Карьера Иван Арефьев
892

Принцип Питера реален. Новые доказательства — что с этим делать?

Принцип питера реален. Компания которая повышает сотрудника в должности по количеству продаж, платит за свою ошибку дважды.

В закладки
Принцип Питера

Перевод материала с Forbes, Родда Вагнера - автор New York Times и исполнительный советник SafeStart, называет себя человеком, который исследует почему люди делают то, что они делают.

До конца не ясно, насколько Лоуренс Джонстон Питер шутил в 1968 году, когда опубликовал книгу “Принцип Питера”.

Его доводы происходили из "Гипотетических материалов дела". Героями которого выступали работники с детскими аллегорическими фамилиями: мисс Овал, миссис Цилиндр, мистер Эклипс, мистер Куб, мистер Сфера и мистер Тинкер. Но это не помешало автору выразить точку зрения в хлесткой и прямолинейной манере.

Анализ сотен случаев профессиональной некомпетентности привел меня к формулировке принципа Питера:

Каждый сотрудник в иерархии стремится подняться до уровня своей некомпетентности.

Возможно, учение появилось благодаря действующей докторской степени или потому, что при написании известный педагог опустил неоднозначность реальных данных. (Он утверждал, что выявленная закономерность - "ключ к пониманию всей структуры цивилизации". Правда, он говорил, что шутит).

Или, возможно, несмотря на то что сам автор назвал свое творение сатирой, описанные вещи были слишком похожи на правду.

Сотрудник хорошо работает и повышается в должности. Он прекрасно справляется и снова продвигается по службе. Это будет продолжаться до тех пор, пока он не достигнет уровня, превышающего его профессиональные способности, и в какой-то момент он не сможет справляться с требованиями и станет некомпетентным.

"Оглянитесь на своей работе по сторонам, и вы увидите людей, достигших уровня своей некомпетентности”, - пишет автор книги. - "Вы поймете, что в каждой иерархии действует правило: сливки поднимаются, пока не прокиснут".

Забавная концепция, но столкнуться с ней в реальности невесело.

Книга была продана более чем миллионным тиражом и 33 недели оставалась в списках бестселлеров в США. Для такого успеха одного юмора недостаточно. И все же слово "принцип" в названии было слишком сильным. Наблюдение доктора Питера хотя и подкреплялось "очевидными доказательствами", как их называют ученые, но было в лучшем случае теорией.

До сих пор.

Трое профессоров - Алан Бенсон из Университета Миннесоты, Даниэль Ли из Массачусетского технологического института и Келли Шу из Йельского университета - проанализировали работу 53 035 работников из сферы торговли в 214 американских компаниях с 2005 по 2011 год. За этот период 1531 из этих торговых представителей получили повышение до уровня менеджеров по продажам.

Данные показали: самые сильные продавцы с большей вероятностью:

  • были повышены по службе
  • плохо показали себя в качестве управленцев.

Гипотеза работает. Принцип Питера реален.

Исследователи заключили: "В соответствии с принципом Питера, решения о продвижении в большей степени опираются на текущую эффективность сотрудников, а не на стремление компании продвигать достойных звания менеджера. Самый продуктивный работник не всегда становится удачным кандидатом на данную позицию.

Тем не менее фирмы гораздо чаще продвигают на управляющие должности ведущих менеджеров по продажам. Если до назначения новоиспеченный шеф был результативным, производительность его подчиненных в итоге значительно падает.

Организация, которая выбирает главным критерием количество продаж для продвижения, платит за свою ошибку дважды.

Например, перемещение сотрудницы с высокими показателями на более высокую ступень может негативно сказаться на ее взаимоотношениях с клиентами и поставить под угрозу получение от них платежей.

Отдел под ее началом рискует стать неэффективным, ведь новое руководство берется за роль, требующую совершенно других умений. Ученые заключают: "Решение о повышении по службе, основанное не на управленческих способностях, а на навыках более низкого порядка, может быть чрезвычайно дорогостоящим".

Суровость результатов эксперимента застала профессора из Миннесоты врасплох. "Я ожидал, что лучшие продавцы станут вполне нормальными руководителями: одни навыки пригодятся в менеджменте, другие - нет", - говорит он. - “Но наблюдать, как самые продуктивные торговые представители становятся худшими менеджерами по продажам, было удивительно".

Доктора Бенсон, Ли и Шу не уточняют, как часто организации сталкиваются с рассматриваемым явлением и как часто сознательно живут по этому сценарию. Они предположили, что некоторые фирмы могут повышать выдающихся продавцов, лишь для того, чтобы поддержать нормы справедливости и стимулировать окружающих больше стараться.

Для выбора кандидата на повышение, простой подсчет количества продаж можно заменить на другие, равноценные и более объективные характеристики. По словам Алана Бенсона, новые данные предполагают, что фирмы должны изменить планку для продвижения лучших продавцов.

Но для подобного исследования нужно брать во внимание некоторые поправки.

Во-первых. То, что верно в целом, часто несправедливо в частности. Многие талантливые служащие имеют возможность стать великими менеджерами. Но основания для этого кроются, скорее всего, не в объемах продаж.

Во-вторых. У работников, чьи показатели в совместных проектах были выше, чем в стандартном варианте "каждый сам за себя", было больше шансов быть эффективными менеджерами. Возможно, в менее острых областях, чем торговля, топ-исполнители не страдают от от этого принципа.

Третье и самое важное. В исследовании было изучено действие принципа Питера на карьерный рост. Никто не проверял, достигают ли люди успеха, когда их попросят выполнять более сложные задачи в рамках их профильной деятельности.

По словам одного из успешных менеджеров по продажам, участвовавшие в эксперименте торговые представители, были повышены не до уровня своей некомпетентности, а скорее, до позиции, находящейся вне сферы их компетенции. Нет никаких оснований полагать, что при достаточном количестве обучения в нужной области, сотрудник не сможет повысить свой уровень. Версия о повышении в должности в рамках одной специальности по принципу Питера остается лишь теорией.

Тем не менее, как мне кажется, новое исследование несет в себе ряд важных последствий, которые нужно учитывать всем, кто стремится быть более осторожными в управлении своей компанией или выстраивании карьеры.

Позвольте мне предложить несколько.

Чтобы быть невероятным "индивидуальным вкладчиком", нужно иметь высокий престиж. Лучших продавцов чаще продвигают по службе, поскольку моральное поощрение обычно касается авторитетных менеджеров. У них есть возможности для карьерного роста внутри и вне фирмы, гарантирована занятость, оплата и безопасность труда. В их руках большие преимущества и лучшие условия, чем у их подчиненных. Огромное внимание к лидерам не только не должно существовать, оно не возникает в таких областях, как медицина, издательское дело, профессиональная легкая атлетика и киноиндустрия.

“Индивидуальный вкладчик” - роль сотрудника, который вносит свой вклад индивидуально, у него нет цели управления.

Вы можете сознательно избегать повышения по службе. Одним из величайших элементов самосознания является понимание, что какие бы выгоды ни давало управление, оно не стоит того бремени, которое возлагает на вас.

Я понял, что я крутой индивидуальный вкладчик, потому что очень силен в качестве исполнителя и стратега,” - написал мне один преуспевающий специалист. - "Также я выступал руководителем нескольких команд. Не скажу, что я с этим не справился (проявил некомпетентность). Но это полностью подорвало мою энергию и энтузиазм в работе, которую я любил... Я никогда не был лучшим в этой роли и не стал бы, какой бы срок мне не дали".

Если вы недавно стали лучшим "продажником", побыстрее смиритесь с этим и объединитесь с окружающими. Новое исследование дает убедительные доказательства: действия, неоднократно приводившие вас к выполнению годового плана, не приведут к успеху весь ваш отдел.

Если цитата "Прошлые показатели продаж предсказывают низкую эффективность управления" не лишила вас сна, вы недостаточно долго на нее смотрели. Но, из ситуации можно выйти победителем. Начните с того, что пригласите каждого своего подчиненного на кофе и спросите как бы между прочим: "Как я могу помочь вам будучи на новой должности?" Затем запишите это. И сделайте.

Новоиспеченные менеджеры нуждаются в помощи с переходом. Маркетологи, бухгалтеры, торговцы, архитекторы, писатели, инженеры даже спецназ - лишь часть дисциплин, требующих обучения и прогрессивного опыта. Лидерство и управление? Многие считают это пустяковым делом. "Никто никогда не готовил меня к обязанностям руководителя", - обычная фраза, которая произносится слишком часто и обходится слишком дорого.

Если топовый продавец стал новым боссом в вашей команде, возможно пришло время уйти. Возможно, новый назначенный руководитель является исключением, подтверждающим правило, и у него или нее развиты командность, стратегическое мышление, предусмотрительность и доброжелательность. Но результаты исследования показывают: падение показателей у не продвигаемых работников - издержки, на которые готовы компании, чтобы наградить лидеров продаж. Если это относится к вам, единственным способом избежать ситуации станет увольнение.

Если вы подчиняетесь компетентному руководителю, который тоже подчиняется компетентному руководителю, подумайте об уходе дважды. Доктор Питер писал, (всерьез или нет), что согласился с универсальностью некомпетентности. Все не так уж плохо. Но, если вы оказались под управлением образованных и вдохновляющих людей, имейте в виду, что это довольно редкое и хрупкое положение, которое не следует принимать как должное.

Понравился контент? Еще больше в моем Telegram-канале.

Материал опубликован пользователем. Нажмите кнопку «Написать», чтобы поделиться мнением или рассказать о своём проекте.

Написать
{ "author_name": "Иван Арефьев", "author_type": "self", "tags": [], "comments": 10, "likes": 11, "favorites": 13, "is_advertisement": false, "subsite_label": "hr", "id": 59832, "is_wide": false, "is_ugc": true, "date": "Thu, 28 Feb 2019 10:43:19 +0300" }
{ "id": 59832, "author_id": 153156, "diff_limit": 1000, "urls": {"diff":"\/comments\/59832\/get","add":"\/comments\/59832\/add","edit":"\/comments\/edit","remove":"\/admin\/comments\/remove","pin":"\/admin\/comments\/pin","get4edit":"\/comments\/get4edit","complain":"\/comments\/complain","load_more":"\/comments\/loading\/59832"}, "attach_limit": 2, "max_comment_text_length": 5000, "subsite_id": 199121, "possessions": [] }

10 комментариев 10 комм.

Популярные

По порядку

Написать комментарий...
1

@Данные показали: самые сильные продавцы с большей вероятностью:
были повышены по службе
плохо показали себя в качестве управленцев.@

Кошка отлично ловила мышей и поэтому мы повысили ее до летающего ловчего птиц, она плохо показала себя в новой должности

любой сменивший специализацию будет хуже в новой, если для понимания этого нужно иметь докторскую степень то я даже не знаю...

Ответить
0

Проблема в том, что специализация часто не очевидна. Вот как раз с продажниками яркий пример: продажник — он же ж менеджер, управленец, так? Стало быть, если он хорош в продажах, то и отделом будет управлять хорошо, так ведь? Правда, может, к примеру, статься так, что оказавшись главным над коллегами, он в управлении коллективом будет применять те самые навыки, что у него отточены до идеала — навыки активных продаж. И он не виноват, что он такой. Не он себя назначил на должность. Это забота верхнего начальства устроить для таких сотрудников рост в нужных навыках (курсы повышения квалификации и т.п. для управленцев) или же не продвигать их на несоответствующие посты. Настоящая проблема, если вышестоящий начальник занял свой пост подобным же образом. )) Тогда весьма вероятно, что организация начнёт загибаться.

Ответить
0

продажник — он же ж менеджер, управленец, так?

так же как инженер он же хирург, травматолог

Ответить
0

Скорее, как педиатр. Он же ж врач? Так пусть операцию на сердце проведёт.
Короче, все как обычно: отсутствие объективности при оценке бизнес-процессов. С другой стороны, лучше плохо ехать, чем хорошо стоять. Так и живём...

Ответить
0

лучше объясни как продажи связаны с управлением персоналом

Ответить
1

сначала говорят что надо выйти за рамки зоны комфорта, а потом ругают, что Каждый сотрудник в иерархии стремится подняться до уровня своей некомпетентности.

Ответить
1

Аналогия из мира бокса: лучшие тренера как правило середнячки в боксе. А лучшие бойцы так себе тренера.

Ответить
2

Ничего себе, принцип Питера реально работает!!!!11

Ответить
0

У меня есть три молотка. И для работы мне ещё нужен верстак. Молоток № 2 лучше других — он удобнее и качественнее — именно его я буду теперь использовать в качестве верстака. А на освободившуюся позицию молотка я поставлю свой лучший карандаш. Дорогу лучшим! Нас ждёт успех!
(к счастью, молотки и карандаши хотя бы не умеют плести интриги и использовать влияние)

Ответить
0
{ "page_type": "article" }

Прямой эфир

[ { "id": 1, "label": "100%×150_Branding_desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox_method": "createAdaptive", "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "ezfl" } } }, { "id": 2, "label": "1200х400", "provider": "adfox", "adaptive": [ "phone" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "ezfn" } } }, { "id": 3, "label": "240х200 _ТГБ_desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fizc" } } }, { "id": 4, "label": "240х200_mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "flbq" } } }, { "id": 5, "label": "300x500_desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "ezfk" } } }, { "id": 6, "label": "1180х250_Interpool_баннер над комментариями_Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "h", "ps": "bugf", "p2": "ffyh" } } }, { "id": 7, "label": "Article Footer 100%_desktop_mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fjxb" } } }, { "id": 8, "label": "Fullscreen Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fjoh" } } }, { "id": 9, "label": "Fullscreen Mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "phone" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fjog" } } }, { "id": 10, "disable": true, "label": "Native Partner Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "clmf", "p2": "fmyb" } } }, { "id": 11, "disable": true, "label": "Native Partner Mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "clmf", "p2": "fmyc" } } }, { "id": 12, "label": "Кнопка в шапке", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "bscsh", "p2": "fdhx" } } }, { "id": 13, "label": "DM InPage Video PartnerCode", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "adfox_method": "createAdaptive", "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "h", "ps": "bugf", "p2": "flvn" } } }, { "id": 14, "label": "Yandex context video banner", "provider": "yandex", "yandex": { "block_id": "VI-223676-0", "render_to": "inpage_VI-223676-0-1104503429", "adfox_url": "//ads.adfox.ru/228129/getCode?pp=h&ps=bugf&p2=fpjw&puid1=&puid2=&puid3=&puid4=&puid8=&puid9=&puid10=&puid21=&puid22=&puid31=&puid32=&puid33=&fmt=1&dl={REFERER}&pr=" } }, { "id": 15, "label": "Плашка на главной", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "byudx", "p2": "ftjf" } } }, { "id": 16, "label": "Кнопка в шапке мобайл", "provider": "adfox", "adaptive": [ "tablet", "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "byzqf", "p2": "ftwx" } } }, { "id": 17, "label": "Stratum Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fzvb" } } }, { "id": 18, "label": "Stratum Mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "tablet", "phone" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fzvc" } } }, { "id": 19, "label": "Тизер на главной", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "cbltd", "p2": "gazs" } } } ]
Голосовой помощник выкупил
компанию-создателя
Подписаться на push-уведомления
{ "page_type": "default" }