{"id":10861,"title":"\u0417\u0430\u043f\u0443\u0441\u0442\u0438\u0442\u0435 \u043f\u0438\u043b\u043e\u0442 \u0432 \u043f\u0440\u043e\u0433\u0440\u0430\u043c\u043c\u0435 PwC Venture Hub","url":"\/redirect?component=advertising&id=10861&url=https:\/\/vc.ru\/promo\/349044-korotko-zapustit-pilot-i-poluchit-novyh-klientov-s-pwc&placeBit=1&hash=4330fcc6373e035951e6ff64a3ae572ba5f30463fe8776204270bbc0bd091c81","isPaidAndBannersEnabled":false}
Карьера
Yulia Rih

Дорогой кандидат: как вести переговоры о цене

Источник фото https://www.pinterest.es

Подбор персонала — статья всегда затратная. Деньги тратятся на рекламу и размещение вакансий, оплачивается рабочее время рекрутера, согласованные кандидаты могут передумать, не пройти испытательный срок или довольно быстро уволился.

Поэтому, когда встречается максимально подходящий по всем основным критериям кандидат – это большая удача.

Всем он может быть хорош:

- соответствует корпоративной атмосфере и ценностям компании;

- максимально приближен к профилю идеального кандидата заказчика вакансии (профиль может иметь мало общего с формальными требованиями, например, заказчик хочет опытного менеджера проекта, только, пожалуйста, не веганов);

- мотивирован на работу именно в этой компании или этой отрасли;

- видит для себя перспективы развития также, как и компания видит возможность заработать на его скиллах;

- соответствует формальным требованиям к опыту, образованию и карьерному развитию.

Одно плохо: кандидат дорогой. Допустим он хочет 100, а ваш потолок 70.

Подобная ситуация возможна на всех уровнях корпоративной иерархии: в линейном звене, на уровне рядовых руководителей, и среди ТОП-менеджмента. И практически везде торг возможен.

Представим себе, что есть диапазон от А до Б, где А – точка, в которой торг бессмысленен.

Вы убеждаете, аргументируете, описываете перспективы, человек непреклонен – нет, за меньшие деньги он работать не готов даже, если это работа его мечты. Нет, у него финансовые обязательства, и вообще ему на текущем месте хорошо, он просто решил накинуть себе 30%.

В точке Б – кандидат на все согласен.

Остается серая зона между А и Б, зона переговоров, где возможен торг, общее решение, компромисс.

Начиная торг, как и любое обсуждение финансовых вопросов обеим сторонам важно учитывать, что фразы «мой минимум», «ниже я не готов», «начиная от» плохие формулировки. Что такое минимум – купить кеды, проездной и без обеда, но с ипотекой?

Через сколько минимум перестанет устраивать человека или его семью?

Когда эта формулировка «от» начнет стремится к «зоне комфорта»? Проще говоря, сколько месяцев, недель – кандидат готов работать на названный минимум.

Гораздо более эффективно либо обсуждать сразу две суммы – на испытательный срок и следом зону финансового комфорта или обойтись одной цифрой, в которой человек будет чувствовать себя уверенно не меньше года.

Итак, кандидат назвал свои 100, работодатель держит в голове 70.

Время пошло.

Есть ряд безобидных вопросов, дающих понять интервьюеру – на каком этапе находится кандидат относительно своих зарплатных установок, а именно:

Идете ли вы на финансовые компромиссы, и если да, то на какие? С какой суммы готовы начать на старте и к какой сумме стремитесь? Сколько вы получали на предыдущем месте в среднем? Из каких ожиданий/результатов/представлений вы эту сумму сформировали?

А дальше следует прощупать почву, интересуясь откуда и почему кандидат себя так оценивает. Это можно выяснить в ходе аккуратной беседы с наводящими вопросами, где ясно проявится основная мотивация.

Выводы из ответов кандидата можно сделать следующие:

- хочет получать такую сумму в принципе, почему бы и нет;

- слышал, что так зарабатывают коллеги и друзья, но сам не получал;

- переехал из нефтянного региона или из центра в провинцию, но душой и представлениями о зарплате остался там ;

- хочет вырасти в два раза, потому что годы работал без повышения;

- получал больше на 30%, но 2 месяца уже без работы, решил пойти на понижение;

- срочно взял ипотеку, теперь без вариантов;

- свадьба/ребенок/изменение семейного статуса – требуется больше денег, даже если это смело, выхода нет;

- деньги нужны по жизненно важным обстоятельствам (долги, здоровье, проигрыш в покер, коллекторы, адвокаты, долгая реабилитация, бизнес прогорел). Для переговоров это худший вариант, и изящный торг тут, скорее всего, не сработает.

Дальше следует выяснить, почему сейчас человек на рынке. Если он рассматривает предложения, значит его что-то уже не устраивает.

Ваш кандидат может находиться на следующих этапах: работает, но в поиске; уволился и в поиске; давно не работает и уже устал искать; наоборот, очень долго отдыхал, но приходится зарабатывать.

Уходя от общих ответов и докапываясь до истинных причин следует спрашивать вот о чем:

- что не устраивает на текущем месте (от чего решили уйти, и к чему стремится);

- что сейчас важно в поиске работы (люди скатываются на обобщения, выведите их на конкретные приоритеты);

- на какую работу готов пойти даже за меньшие деньги;

- какие задачи хотелось бы решать, а раньше не было возможности;

- вакансия мечты (ах как жаль, что меня туда не взяли, желательно с конкретными примерами и функционалом);

- на каких собеседованиях уже был, почему не договорились (тоже с примерами, это поможет понять, что кандидата цепляет, а что отталкивает, что его интересует на самом деле, и есть ли это интересное у вас в предложении);

Когда станет понятно куда человек хочет прийти, от чего он бежит и к чему стремится, что для него действительно важно кроме денег (людям порой важно иметь 1 выходной в середине недели, возможность брать 2-3 дня отпуска но внезапно, вместо запланированных длинных каникул, участвовать в профильных конференциях, иметь ДМС для семьи, учить китайский, иметь в портфолио проекты именно вашей компании, сменить отрасль, найти работу при переезде) – возьмите эту мотивацию и используйте ее в торге. Результатом торга должна быть установка: мы исполняем вашу мечту, вы уступаете по цене и добро пожаловать на борт! WIN-WIN.

При этом в начале переговоров сам кандидат может вести себя довольно неприступно, деньги главное и точка. Но на то вы и опытный HR, чтобы помочь понять человеку – что в его карьерном развитии в вашей компании будет важным на самом деле. Договаривайтесь. Вам за это платят.

Не забывая продавать компанию, вакансию, условия труда, руководство, возможность развития, ценности компании, соцподдержку – все, что у вас реально есть хорошего, а может быть и лучшего на рынке.

Итак, коротко, какие факторы могут быть важны кроме денег:

- условия труда (месторасположения, быт, питание, доступность, здоровье, спорт, корпоративная культура)

- возможность влиять на решения

- зона самостоятельности

- возможность сменить отрасль

- найти работу при переезде

- реальные карьерные перспективы

- возможность обучения и активного участия в профсообществе

- выход на работу после длительного перерыва

- молодые матери, аспиранты, возрастные сотрудники – для тех компаний, кто за компетенции и против эйджизма.

Нашли болевую точку, смело на нее жмите. Если нужно время – можно отправить человека подумать пару дней, все взвесить, сравнить с другими вариантами, но не долго.

Если и после этого – кандидат не согласен – оставьте двери открытыми. Скажите приблизительно следующее: предлагаю вернуться к разговору в будущем. Возможно, вы осмотритесь на рынке, сравните наше предложение с другими, выйдете на новую работу и не получите ожидаемого – смело звоните, возможно, мы сможем договориться.

Не стоит бояться, что человек, уступивший в переговорах 30% будет с меньшей эффективностью работать. Он уступил только в деньгах, а получил гораздо больше в том, что для него было важно, все победили!

Идеальным результатом подобных переговоров должно быть желание работать у вас в компании практически за любые деньги.

Фактически HR– манипулятор мнений других людей: находим и управляем мотивацией, продаем компанию и вакансию, аргументируем и вдохновляем, в крайнем случае – сохраняем в резерв.

Этот навык следует регулярно тренировать.

0
16 комментариев
Популярные
По порядку
Написать комментарий...
Konstantin Timokhin

Манипулировать людьми плохо. В какой-то момент сотрудник найдёт время в спокойной обстановке сопоставить ожидание-реальность, и все ваши HR-манипуляции вернутся бумерангом, жаль не в HR-манипулятора.

Ответить
17
Развернуть ветку
roman

Статью можно сократить до одного предложения: "Идеальным результатом подобных переговоров должно быть желание работать у вас в компании практически за любые деньги."
А еще лучше, чтоб вообще бесплатно.

Ответить
7
Развернуть ветку
Matvey Sofyin

доплачивать за возможность работать у вас

Ответить
5
Развернуть ветку
Фирменный паук например

Комментарий удален по просьбе пользователя

Ответить
2
Развернуть ветку
Александр Рой

А вот это комментарий дня!

Ответить
0
Развернуть ветку
Alexander Tereschenko

Прям как греф смолвил

Ответить
0
Развернуть ветку
Дмитрий Малахов

Знаю такой случай.... через 2 недели работы человек пишет заявление, так как все таки получил отклик от компании, с полной суммой.

Ответить
4
Развернуть ветку
Ирина Варнина

Недавно с подругой, для которой HR - новая профессия,обсуждали этот вопрос. Ее руководство работает только по принципу "Да, много не платим, но специалист нужен топовый и эксклюзивный". При этом и бонусы по условиям труда считает излишеством. Расшарю ей сейчас статью, спасибо! Может, поможет :)

Ответить
1
Развернуть ветку
Ilya Popov

Потом такие руководители искренне удивляются, почему их работники параллельно работают на конкурентов, сливают инфу, присваивают клиентские базы и открывают собственный конкурирующий бизнес) топовый спец - не терпила, он прекрасно понимает сколько стоит и может пойти на уступки, стать верным членом команды только за какие то бонусы, которые руководители вашей подруги также считают излишними) можно ей только посочувствовать и пожелать скорее сменить руководителей на адекватных

Ответить
8
Развернуть ветку
Ирина Варнина

Тут я с вами полностью согласна, но в любом случае понимать, как в таких ситуациях можно работать знать не помешает :)

Ответить
0
Развернуть ветку
Дмитрий Малахов

Ну реально топовые спецы так карму портят редко.

Часто они идут в такие места "разобраться", чтобы потом стартовать свой бизнес.
Ибо как раз не очень богатые компании и не очень большие - лучшие для такого.

Ответить
0
Развернуть ветку
BeezOne84

"Фактически HR– манипулятор мнений других людей: находим и управляем мотивацией, продаем компанию и вакансию, аргументируем и вдохновляем, в крайнем случае – сохраняем в резерв."

В переводе - обещай им что угодно, лишь бы не деньгами.

Ответить
3
Развернуть ветку
Илона Шабанова

Все конечно оно так..... но если зона торга будет преобладать над другими этапами работы с кандидатом ( как то собственно собеседование, тестирование и т.д.) это вызовет раздражение и перегорание от предложения уже на входе. И потом, решение которое было принято с помощью манипуляции или давление не долгосрочное, а если долгосрочное то непродуктивно!!!
Даже если кандидат купиться, все равно осадок останется... опять же сарафанное радио, а что тебя так прожали... а у меня не так было. Тут уже такое поведение должно быть возведено в ранг норм корпоративной культуры.Опасно и сейчас и в стратегии!!!!
Тут только один выход, строго соблюдать условия оффера по ежемесячному( квартальному) выполнению условий ( например повышение зп. на 10% в мес. до желаемого).

Ответить
0
Развернуть ветку
Alexey Lutfullin

В принципе я уловил суть статьи после первого появления слова "компромисс" (именно компромисс, не консенсус!) т.е. работодатель получает идеального, с его точки зрения, кандидата, пытаясь прогнуть его по цене, а тот - работу, на невыгодных для себя условиях, если он соглашается
Но с другой стороны, если он соглашается, то, наверное, не такой уж он и идеальный, раз не готов отстаивать свою цену, то она скорее всего действительно была завышена...

Ответить
0
Развернуть ветку
Грубый Кирилл

Комментарий удален по просьбе пользователя

Ответить
0
Развернуть ветку
Александр Рой

Все эти рассуждения полный бред. Если человек не хочет работать, не нужно вату катать!

Ответить
–4
Развернуть ветку
Читать все 16 комментариев
Эксклюзивные промокоды для читателей виси на скидки до 75%

Видео-редактор Supa.ru, бот для ведения личных финансов Мобс бот, приложение для запоминания иностранных слов MemoWord и еще 20 полезных сервисов от читателей для читателей.

Я готов месяц счищать снег с тротуара перед зданием ЦБ РФ в костюме жабы

Вот уже полгода мы подстраиваем свою работу под требования 259 федерального закона, чтобы создать полностью легальную криптоплощадку на территории РФ. Я потратил несколько миллионов долларов на разработку платформы, работу юристов и оценщиков.

Сервис массового аутсорса несложных задач «джунам»: в Skypro придумали решение проблемы дорогих разработчиков Статьи редакции

Бизнес сможет не тратить время и силы на поиск специалистов, а сервис — трудоустроить своих учеников.

Доллар на бирже превысил 79 рублей впервые с 2020 года, ЦБ остановил покупку иностранной валюты на неопределённый срок Статьи редакции

Что происходит 24 января: в падении рубля виновата геополитика, но ему могут помочь высокие цены на нефть.

Первый инвестиционный TikTok сериал от «Открытие Инвестиции»

Не пропустите первый сезон взрывного инвестиционного сериала в TikTok! Вас ждут 10 коротких серий о неординарном молодом инвесторе по имени Паша Баблос!

Наша статистика – это ваши поддержка и доверие
Что такое аномалии фондового рынка
Режим Хеджирования
Кейс Pirelli: переводим станки на человеческий язык
null