Краткое изложение опубликованной в книге «Harvard Business Review Guides» информации.
Нравится вам это или нет, но руководитель управляет настроением своей команды. Наиболее одаренные лидеры делают это с помощью загадочного сплава психологических способностей, называемого эмоциональным интеллектом. У них развиты самосознание и эмпатия. Они отдают себе отчет в своих эмоциях, могут их контролировать; при этом интуитивно понимают, как чувствуют себя другие люди, и оценивают эмоциональное состояние команды.
Чтобы осознавать эмоции, надо научиться различать чувства: печаль, злость, досаду и т. д. Некоторые люди страдают алекситимией, как выражаются психологи, то есть органическим неумением точно называть и выражать свои чувства. Например, менеджер говорит себе: «Надо же, я сорвался из-за стресса». Но это определение не дает ему никакой информации о происшедшем.
Осознав свои эмоции – страх, разочарование, гнев, – переходите к следующему шагу – выясните, что именно послужило их причиной: «Почему я так отреагировал?», «Что меня расстроило в этой ситуации?», «Какие мои ценности поставили под сомнение или уничтожили?».
Предотвращение тревожности
Тревога возникает в ответ на угрожающие раздражители, в частности на потенциальный нежелательный исход. В отличие от гнева, толкающего на обострение конфликта (первая часть реакции «бей или беги»), тревога переключает в режим «беги» и вызывает желание покинуть место действия.
Поскольку на переговорах желательно проявлять терпение и настойчивость, стремление уйти противоречит здравому смыслу. Но негативное влияние тревоги может распространиться еще шире. Оно приводит к снижению надежд и ожиданий, из-за чего первое предложение делается робко и не достигает цели.
Вывод из вышеперечисленного очевиден: необходимо во что бы то ни стало стараться предотвратить тревогу на переговорах. Как это сделать? Учитесь, тренируйтесь, репетируйте и постоянно оттачивайте коммуникационные навыки. Тревога, как правило, возникает в ответ на незнакомые раздражители, поэтому чем они привычнее, тем вам комфортнее и спокойнее. (Не зря врачи часто применяют для лечения тревожных расстройств экспозиционную терапию: тех, кто боится летать на самолете, заставляют постепенно переживать этот опыт – сначала приучают к виду и звуку, затем к креслам и в итоге к полету.).
И хотя многие приходят на курсы ведения переговоров отнюдь не за улучшением контроля своего психологического состояния, а за стратегиями и навыками, впоследствии они комфортнее чувствуют себя в деле благодаря регулярным упражнениям по заключению сделок. Переговоры становятся для них рутиной и не вызывают негативных эмоций.
Управление гневом
Гнев, как и тревога, – негативная эмоция, но ее направляют не на себя, а на других. В обычной обстановке люди стараются держать себя в руках, но когда дело доходит до переговоров, многие уверены, что с помощью агрессии сумеют получить большую выгоду.
Подготовка – ключ к успеху переговоров. Необходимо заранее изучить основные факторы (кто ваши оппоненты? в чем проблема? каковы альтернативы, если не удастся договориться?), но едва ли не важнее подготовить эмоциональную стратегию. Используйте вопросы и подсказки для планирования каждой стадии переговоров.
Постарайтесь сгладить острые углы. Даже если гнев вашего визави кажется необоснованным, помните: вы почти наверняка получите тактическое преимущество, снизив градус враждебности.
Один из лучших способов справиться с гневом на переговорах – это осознать, что они завершаются не сразу, а растягиваются на несколько встреч. Если напряжение нарастает, предложите сделать перерыв, остыньте и перегруппируйтесь. Это нелегко осуществить в приступе гнева, потому что реакция «бей или беги» провоцирует на обострение конфликта, а не на отступление. Сопротивляйтесь ей и подождите, пока страсти улягутся. Если обстановка на переговорах накалилась, разумнее всего сделать перерыв.
Исход переговоров многим представляется однозначно – либо победа, либо поражение. Но это слишком упрощенный взгляд: сложные переговоры для всех сторон завершаются достижением одних целей и провалом других – сочетанием побед и поражений.
Ситуативная адаптация
Многие смотрят на себя с точки зрения «либо – либо»: «Я либо надежный, либо ненадежный», «Я либо отзывчивый, либо неотзывчивый». С такой позиции невозможно воспринимать критику и негативное мнение о себе.
Например, если коллега скажет: «Я очень разочарован тем, что ты не поддержал мое предложение», вы приходите к выводу: «Я ненадежный человек, если не поддерживаю идеи коллег». Если вывод вам не нравится, вы отрицаете утверждение коллеги: «Я поддержал твое предложение».
Среди реакций на угрозу самовосприятию встречаются следующие.
- Игнорирование чувств, отстраненность, склонность к обобщению: «Давайте успокоимся и договоримся о четком плане действий».
Самооборона: «Вы что, хотите сказать, что я вру?!»
- Отказ от прямых договоренностей: «Давайте просто забудем об этом».
Все эти реакции мешают воспринимать обратную связь и меняться ради улучшения отношений с другими.
Нижеследующие стратегии помогут эффективно справиться с этой угрозой.
- Изучите свое самовосприятие. Перечислите все, что повлияло на ваше мнение о себе. Заранее предполагая, что встанете в оборонительную позицию в ответ на угрозу этим конкретным убеждениям, вы сможете лучше контролировать негативные чувства в случае их возникновения.
- Примите точку зрения «и». Не мыслите категориями «либо – либо». Помните: вам, как и всем остальным, свойственны как положительные, так и отрицательные черты. Например, в чем-то вы компетентны, а в чем-то нет.
- Смиритесь со своими недостатками. Всем свойственно ошибаться. Главное – делать выводы из своих ошибок.
Как реагировать на критику
Каждого из нас критика периодически застает врасплох, вызывая неадекватную реакцию. Однажды во время руководства проектом мне казалось, что все идет замечательно, пока двое коллег не отвели меня в сторонку и не огорошили заявлением, что я слишком властный и заносчивый. Новость меня шокировала, и оставшееся месяцы я чувствовал себя неуверенно и неловко.
Внезапная критика, которую вы никак не ожидали услышать, может выбить почву из-под ног. Однако, несмотря на шквал эмоций, на происшедшее следует реагировать конструктивно. Ощутив выброс адреналина во время неприятной беседы, возьмите паузу, глубоко вдохните и сделайте следующее.
Осознайте свои чувства и отодвиньте их на второй план. Обычно любая критика, даже правильная, звучит обидно, выводит из равновесия и воспринимается как переход на личности. Примите боль, гнев, стыд или неудовлетворение. Идентифицируйте все испытываемые вами чувства и постарайтесь, чтобы они не мешали слушать.
Попробуйте посмотреть на сказанное более широко. Критик не всегда является образцом красноречия и может использовать в разговоре неумелые формулировки, но это не значит, что его информация не представляет ценности. Не путайте форму и содержание.
Не выражайте согласия или несогласия – просто примите к сведению. Задавайте вопросы. Требуйте примеры. Отнеситесь к услышанному с пониманием. Не пытайтесь дать отпор. Так вы выйдете из оборонительной позиции и начнете слушать.
В критике, особенно неожиданной, содержится полезная информация о том, как вас воспринимает другой человек. Следуя вышеизложенным рекомендациям, вы сумеете во всем разобраться и сделать выводы.
Развитие гибкости в сложных обстоятельствах
Три признака гибких людей:
• они сохраняют спокойствие перед лицом суровой действительности;
• они ищут смысл в трудные времена;
• они обладают поразительной способностью к импровизации, обходясь средствами, которые имеются в наличии.
Не отступайте перед реальностью
Вместо того чтобы по-страусиному прятать голову в песок, взгляните на ситуацию трезво и просто. Готовьтесь к действиям, которые помогут пережить трудности, – учитесь не пасовать перед фактами.
Когда настают трудные времена, сопротивляйтесь порыву почувствовать себя жертвой и заныть: «За что мне это?». Ищите в страданиях смысл для себя и других. Перекиньте мосты из сурового настоящего в светлое будущее. С ними вы почувствуете себя увереннее в сегодняшнем дне, и ситуация не будет казаться столь удручающей
Пример. Австрийский психиатр Виктор Франкл, чтобы пережить ужасы Освенцима, нашел себе цель. Он представлял, что читает лекцию по психологии концлагеря после войны, чтобы объяснить людям, через что ему пришлось пройти. Поставив конкретную цель, он смог возвыситься над страданием
Что делать с эмоциональными вспышками в команде
Есть ли у вас в команде нытик – чрезвычайно ранимый, вечно разочарованный, по малейшему поводу пускающий слезу? А горлопан или любитель постучать кулаком по столу, встречающий в штыки любые решения? Их эмоциональные вспышки не просто раздражают – они подрывают атмосферу в коллективе, мешают работе и препятствуют преобразованиям
Не позволяйте эмоциональным личностям откладывать, преуменьшать и затягивать проблемы, решения которых требует бизнес. Их вспышки не что иное, как коммуникация. Их эмоции свидетельствуют, что данное обсуждение затрагивает какие-то их ценности или убеждения
Как только возмутители спокойствия осознают, что вы их услышали, эмоции затихают. И тогда можно сосредоточиться на оптимальном бизнес-решении.
Вот как это сделать
Зафиксируйте эмоцию. Когда она на пике, с ней труднее справиться. Поэтому поищите характерные признаки беспокойства. Самый важный сигнал – это несоответствие между словами и языком тела
Слушайте. Внимательно выслушайте ответ, учитывая и формулировку, и изложенные факты, чувства и ценности. Язык тела тоже даст подсказки. Гнев (наклон вперед, сжатые челюсти или кулаки) отличается от растерянности (избегание визуального контакта, сутулость) и снисходительности (когда закатывают глаза и отворачиваются)
Задавайте вопросы. Наблюдая за чужими эмоциями, сохраняйте спокойствие, следите за тоном и выясняйте ценности человека наводящими вопросами: «Мне кажется, ты чем-то раздосадован. Чем?». Ищите решение. Если гипотеза верна, вы почувствуете облегчение. Человек, возможно, подтвердит ее восклицанием: «Естественно!».
Если вы лидер успешной команды, надо быть готовым иметь дело с неприятными, сумбурными и противоречивыми эмоциями. Не справившись с ситуацией из-за выпада кого-либо из подчиненных, тщательно обдумайте, как решить проблему, и поговорите с человеком