{"id":9001,"title":"\u0417\u0430\u0447\u0435\u043c \u043d\u0443\u0436\u0435\u043d \u0444\u0438\u043d\u0442\u0435\u0445 \u043a\u0430\u043a \u0441\u0435\u0440\u0432\u0438\u0441. \u041d\u0430\u043f\u0430\u0434\u0430\u0435\u043c \u0441 \u043a\u0440\u0438\u0442\u0438\u043a\u043e\u0439","url":"\/redirect?component=advertising&id=9001&url=https:\/\/vc.ru\/promo\/321129-kritika-finteh-kak-servis-eto-dorogo-slozhno-i-slishkom-universalno&placeBit=1&hash=0f11beca127b0260f19ba1d57bd2ebb2f81750b56fe49269b93cb930545c9faa","isPaidAndBannersEnabled":false}

Шесть ошибок начинающего менеджера

Текст не содержит слов «делегирование», «мотивация», «SMART» и «SWOT». Он о тех граблях психологического характера, которые я часто встречаю у новоиспечённых руководителей (а иногда и многоопытных).

Я занимаюсь консалтингом лет пять уже, и ниже будет список кризисных точек, которые я встречала 2 или больше раз.

Человек и сотрудник

Хороший человек – это не профессия, это очевидно. Тем не менее, я несколько раз встречала в больших и взрослых компаниях ситуации, когда руководитель не может трезво оценить своего сотрудника, опираясь на цифры, потому что просто хорошо к нему относится как к человеку.

Индикаторы такой ошибки:

  • У неё трое детей и ипотека, ей и так непросто
  • Мы с Серёгой 10 лет знакомы, он нормальный парень
  • Арина бегает марафон, имеет значок почётного донора и ни разу не опоздала на работу

Заметив у себя такую мысль или у коллеги подобные обоснования слабых результатов работы, насторожитесь. Кризис бывает в жизни каждого человека, у многих ломаются машины, болеют дети и родители, разрушаются отношения. Но кризис может влиять на работу один-два дня и не чаще раза в год. Если человек находится в кризисе перманентно, и этим обоснованы провалы в работе, надо что-то менять.

Один руководитель во время аудита на вопрос «зачем тебе в отделе Катя?» ответил мне «потому что я не могу её уволить, она мать-одиночка». Руководитель по-человечески чувствовал свою ответственность за судьбу сотрудника. Когда я спросила Катю «как думаешь, почему тебя не увольняют? Ты же в хвосте по всем параметрам», она рассмеялась и ответила почти теми же словами: «он меня не уволит, я же мать-одиночка!». Не будем разводить полемику на тему «яжематерей» в комментариях спасибо пожалуйста.

Аналитика – формулировка – действия

Удивительно, но факт: свежеиспечённые руководители генерируют больше идей, а ещё у них зачастую отлично работает интуиция. Это связано с тем, что у них ещё мало опыта и паттернов. Они в каком-то смысле похожи на детей тем, что готовы бесстрашно пробовать новое. Это может стать очень крутым плюсом, если не забывать делать вдох-выдох и проходить простую цепочку:

  • анализируем: смотрим, кто так уже делал, какие ошибки угробили идею. Если не отпустило, идём дальше.
  • формулируем: Чтобы …, мы собираемся сделать … . Для этого понадобится … . Хорошим результатом мы будем считать значение … не ниже … . Например: чтобы поднять рейтинг продукта, мы собираемся обзвонить 20 клиентов и попросить ответить на 10 вопросов о нашем продукте. Для этого понадобится по 2 часа работы 2 телемаркетологов, скрипт и шаблон опросника, который мы отправим тем, кто хочет пройти опрос текстом. Мы будем считать, что результат хороший, если не менее 80% клиентов, до которых мы дозвонились, согласятся на опрос, и не менее 80% согласившихся полностью пройдут опрос до конца недели.

Формулировать очень скучно, но точно нужно, честное слово.

  • действуем. Не ошибается тот, кто ничего не делает. Проверьте, не рискуете ли вы репутацией компании и посчитайте, сколько денег компании будет потрачено на реализацию этой идеи. Если ваш шаг может принести серьёзные негативные последствия, посоветуйтесь со своим боссом. Если затея кажется вам относительно безопасной, возьмите на себя ответственность и попробуйте.

Факты и мнения

Это мои любимые грабли, я с разбегу влетала на них на первой своей управленческой работе раз десять. Перечислю дословные реплики, записанные за сотрудниками в недавнем аудите, который я делала, а вы попробуйте сформировать впечатление о том, что происходит в отделе продаж.

  • у меня уже третий год висит план по клиентам, которые больше не существуют;

  • было уже столько версий регламентов, что в почте искать бесполезно, а больше нигде нет;

  • руководитель заменяет менеджеров по первой жалобе клиента, не разбираясь в ситуации;
  • маркетинга для нас нет. Они, наверное, что-то делают, но мы их не видим, а если что-то от них надо – не допросишься или ждать простую презентацию будешь две недели.

Первое впечатление всегда эмоциональное, поэтому я записываю реплики дословно, чтобы вечером проанализировать в спокойной обстановке.

Первое впечатление: руководитель не умеет управлять планом, на сейлзах висят «мёртвые» клиенты, часто меняются регламенты, сейлз может потерять клиента по любой мелкой жалобе, руководитель не поддерживает сейлзов, маркетинг не помогает продажам.

После ужина появляется более трезвая версия, которая уже идёт в работу на завтра:

  • проверить «мёртвых» клиентов, собрать с сейлзов реальные кейсы, проверить механику пересмотра плана при ликвидации/передаче компании-клиента;
  • проверить наличие и доступность ресурса с регламентами, проверить качество информирования сотрудников об изменениях в регламентах и частотность корректировки;

  • переспросить сейлза про кейс с передачей клиента по первой жалобе: что за клиент, велась ли в тот момент сделка, в чём была суть жалобы, что сказал руководитель клиенту и сейлзу в момент передачи;
  • проверить канал коммуникации с маркетингом и SLA (срок реагирования на запросы сейлзов)

В реальности оказалось, что львиная доля претензий основана на общем стрессовом состоянии отдела продаж в связи с частыми изменениями «правил игры». Кейс с «мёртвым» клиентом был один на 16 сейлзов, и он быстро решился. Регламенты лежали во внутренней «вики», но в последнее время часто менялись, поэтому конкретно этот сейлз саботировал изучение последней версии. Клиента передали справедливо, но сейлзу не объяснили причину (да, косяк руководителя, проговорили, сделали выводы). Маркетинг сто пятьсот тысяч раз просил ставить задачи через Jira, и этот канал успешно работает для тех, кто им пользуется. Доработали шаблон заявки от продаж в маркетинг, чтобы исключить регулярные мелкие конфликты.

Мораль такая: если что-то можно интерпретировать иначе, это не факт. Факт может быть сформулирован так: из 250 клиентов в моей базе 10 компаний не существуют, 4 в процессе банкротства, совокупный план по этим компаниям 2 160 тыс.руб.

Надо иметь мудрость выпить чаю и не лететь защищать своих и бить чужих, если у вас в ладошках вместо фактов сплошные эмоции.

Отпуск для слабаков

«Если я уйду отпуск, всё рухнет». Ты удивишься, мой уникальный незаменимый друг, но если ты не уйдёшь в отпуск, всё рухнет с гораздо более высокой вероятностью. Человек, который не ходит в отпуск, не может работать эффективно, это сто раз доказано.

Твоя самоотверженность, граничащая с самопожертвованием, никому не принесёт пользы, что бы ни говорили окружающие и внутренний голос. Так что собирай рюкзачок и проваливай на дачу, в горы, на море или в пустыню. Давай-давай.

Социальные сети

Как только человек становится руководителем любого уровня или начинает работать с клиентами, он теряет право на свободу публикации. Если на работе ты Валерий Петров, а в инстаграме синий_конь, это ещё куда ни шло, но ни один синий конь не имеет права на провокационные фотографии и высказывания даже на личной странице, если является лицом компании. Всё, что попало в интернет, осталось там навсегда. Кстати, перепроверьте, как повлияют на будущую карьеру ваших детей ваши посты с хэштегами #годовасикивперёд и #приучениекгоршку.

Незаменимый Джо

Стремление руководителя быть незаменимым не только портит карму, но и несёт в себе серьёзную угрозу его карьере и репутации. Это гарантированно тормозит развитие компании, а ещё такая черта может оставаться незамеченной очень недолгий промежуток времени. Моя практика показывает, что такого руководителя точно «раскусят», и последствия не будут для него радостными.

Выводы

Проверьте себя по всем шести пунктам:

  1. Человек и сотрудник
  2. Аналитика-формулировка-действия
  3. Факты и мнения
  4. Отпуск для слабаков
  5. Социальные сети
  6. Незаменимый Джо

Этот список сейчас может послужить для проверки себя, а впоследствии может пригодиться, когда Вы будете принимать решение, кого из сотрудников выбрать руководителем. Такие индикаторы легко проверяются, если обращать на них внимание. Уверена, у вас всё получится.

#whoispotemina #np_howtorun

0
8 комментариев
Популярные
По порядку
Написать комментарий...

"Но кризис может влиять на работу один-два дня и не чаще раза в год." - серьезно?! ...Автор робот и сотрудники его роботы? -  Круто! Будущее уже здесь! ред.

3

Все правильно написано: с одной одной стороны банально и нечего нового, с другой стороны позволяет лишний раз наложить написанные кейсы на свои. 

3

Вадим, спасибо!

0

 Моя практика показывает, что такого руководителя точно «раскусят», и последствия не будут для него радостными.

Раскусите же меня! 9 лет самозванец управляет! :))

1

Поделитесь лайфхаками?

0

Слишком много, объёмно и пока ещё чувствительно (коллеги же читают). А вообще это можно будет считать вредными советами, как у Григория Остера. 

–1

Типичный консультант у которого никогда не было своего бизнеса.

0

Вы так говорите, как будто это что-то плохое

1
Читать все 8 комментариев
Документы сгорели, а главный свидетель выпал из вертолёта: история золотого месторождения, стоившего акционерам $3 млрд Статьи редакции

Проект разработки «крупнейшего золотого месторождения» компанией Bre-X на острове Борнео оказался мошенничеством на миллиарды долларов, за которое так и не смогли никого наказать.

Команда Bre-X на Борнео, около 1997 года, слева направо: менеджер участка Джером Альто, старший вице-президент Джон Фельдерхоф, менеджер по разведке Майкл де Гузман и геолог Сезар Пуспос Сalgary Herald
42 % и 20-5-3: рецепты от выгорания и что делать, если истощения на работе избежать не удалось

Привет! Меня зовут Евгения, я редактор лектория Сигнум. Расскажу, как можно предотвратить эмоциональное и умственное истощение на основе правил 42 процентов и «природной пирамиды». Поговорим также о том, что делать, если выгорание уже случилось.

Кнопка 112 — приложение с определением адреса и большой кнопкой вызова
Истории поиска product/market fit от основателей Netflix, Uber, Airbnb и других успешных компаний Статьи редакции
«СберМегаМаркет» не возвращает деньги

Имею небольшое количество заказов на данном маркетплейсе и столкнулся с фактом, который можно расценивать как мошенничество, о котором решил предупредить других клиентов и потенциальных клиентов данной площадки. Если кому-то лень читать, то можете сразу промотать до конца данного текста - там вывод.

Завод по производству идей. Как работают акселераторы, зачем они нужны стартапам и куда идти с идеей прямо сейчас

По данным Startup Genome, 9 из 10 стартапов терпят неудачу. Возможных причин «смерти» много: недостаточно протестированная гипотеза, неподтвержденная юнит-экономика, неверная стратегия или просто неудача в подходе к продажам.

Сервис Boxberry по доставке посылок из США в Россию не умеет забирать посылки из почтового отделения, товар потерян?

Прочитала статью и решила воспользоваться сервисом, заказав товар на eBay.com:

Из науки в IT: как создать свой стартап и стать преподавателем

Как перейти в IT из другой сферы? Как разработать курс, которому нет аналогов? Как студенту получить максимум пользы от занятий? Рассказывает преподаватель OTUS Сергей Окатов, руководитель курсов «Kotlin Backend Developer» и «Kotlin Developer. Basic».

Потратили $1 млн на клинику для профилактики здоровья зубов в Москве — и через десять месяцев закрыли проект

История о неудачном запуске монопродукта в стоматологии.

Та самая клиника
Что Tele2 предлагает клиентам в «черную пятницу»

На главной распродаже года клиентов компании ждут сразу несколько интересных предложений: скидки на смартфоны, пакеты SMS и безлимитный трафик на YouTube, Яндекс.Карты, Яндекс.Навигатор.

Хочу кухню как у подруги: зачем в Циан сделали поиск квартир по фото

Рассказывает Юлия Зыкова, руководитель команды «Аудитория» в Циан.

null