Эффективные коммуникации: 11 приемов убеждения в переговорах с клиентами, сотрудниками и инвесторами

Как руководитель бизнес развития, 60% времени я продаю: партнерам, инвесторам, клиентам, сотрудникам.

Коммуникации и переговоры - бОльшая часть моей деятельности. Я - сооснователь и Ex-CEO стартапа в логистике в России (вышла из проекта) и Business Development Lead в SAAS стартапах в Англии. Итак, немного лайфхаков как наладить коммуникации и выходить из переговоров с результатом, каким вы хотите:

1. Слова дешевые. Действия дорогие.

Можно продать компанию, построить MVP, заключить контракт и собрать команду СЛОВАМИ. Сначала продажа - потом разработка. Например, customer development надо делать до разработки, продать фичу или интеграцию до самой реализации фичи или интеграции.

2. Спрашивай. Не надо предполагать.

Когда ты НЕ спрашиваешь, ты теряешь время, причем не только твое, но и cобеседника. На английском «предполагать» звучит как «assume». И английский актер Benny Hill как-то написал на доске это слово и получилось ASS U ME - что в переводе (не дословно) звучит как «делать говнюхов из тебя и меня». 100%.

3. Слушай.

В умении слушать и слышать заключена большая сила и власть. Самый действенный и сильный прием в переговорах - вопрос: Расскажи об этом поподробнее?

4. Зеркаль собеседника.

Все и абсолютно все принимают решения на эмоциях. Скорость эмоции - 74/1000 секунды. Скорость мысли (для формирования предложения со смыслом) - 2-3 секунды. Мы сначала чувствуем, потом понимаем, что нам сказали. И даже если, слова красивые и это то, что мы искали, но мы почувствовали страх или злость, мы не станем с этим человеком работать. Когда вы коммуницируете ваша задача, чтобы человек напротив почувствовал себя безопасно, как дома. Когда мы зеркалим человека, он начинает нам симпатизировать, и мы становимся равными, на одной волне. И я говорю здесь не про мартышничество, а ,например, начинать предложение или вопрос со слова, которым закончил человек или кратко формулировать то, что он сказал до. После зеркального действия лучше сделать паузу, чтобы человек понял, что ты хочешь еще послушать.

5. Это правда так. / That’s right.

Лучшее, что можно услышать в переговорах. Ваша цель услышать именно эту фразу. Потому что ДА очень часто может означать НЕТ. НЕТ тоже хороший результат. Переговоры - это процесс открытий.

6. Не бывает ДА без КАК.

После того, как человек сказал вам ДА или ЭТО ТАК, необходимо тут же перейти на КАК: КАК мы заключаем контракт, КАК мы структурируем работу дальше, КАК мы получаем инвестиции (если переговоры с инвестором).

7. Не бойтесь говорить о цене.

Цена - никогда не бывает причиной в переговорах. Просто что-то до этого пошло не так, собеседник вам не доверяет еще или не услышал ваши доводы, потому что вы не расположили его эмоционально (См пункты выше).

И бесплатно тоже не работает. Нулевая цена значит Вы сами не верите в свой продукт. Даже за пилот лучше брать маленькую, но все же оплату. Еще люди не любят круглые цифры. Это доказано, поэтому Икея вся увешана ценниками, заканчивающимися на 89 и 99.

8. Не говори НЕТ.

Если ты получил предложение, и оно тебя не устраивает, не стоит резко отвечать нет. После того, как ты услышал оффер, перейди на эмоциональный уровень, скажи о преимуществах и пользе твоего продукта, расскажи историю или кейс, а затем вернись к офферу, сказав, что предложение очень щедрое, но вы просто не можете на него согласиться, потому что ХХХХ.

9. Формат.

Подача информации должна быть проработана и отформатирована. Я общалась с 10ком аналитиков из венчурных фондов (именно им попадает ваш питч дек), и все они сказали, что закрывали презентации проектов, как только отрыли из-за небрежного и неотформатированного вида. Ошибки, опечатки, неправильная информация или ошибка в расчетах - все это влияет на принятие решения в вашу пользу или против. В пользу внешней красоты работает еще и статистика: бОльшинство мужчин – визуалы. Питч - это та же продажа, и тут надо вспомнить п. 4 - мы принимаем решения на эмоциях. А значит нужно передать эмоции на слайдах - через картинки, шокирующие цифры, неожиданные повороты. И до отправки презентации потренируйся - презентуй или покажи слайды других людям и посмотри, как они реагируют. Еще важный пункт - это простая и понятная подача информации. Все должно быть написано простым языком. Это относится и к клиентской презентации.

10. Измеряй и практикуй.

До того, как ты начнешь продавать или просить о чем-либо, измерь и выработай привычку. Доверяет ли человек тебе? Настроен ли он с тобой на одну волну? Чтобы наладить контакт, очень хорошо работает, если вы дадите ему что-то первым (но не нужно ожидать от него того же в ответ, это должно быть искренне). Интро другим людям, например. Вообще представление другим людям и сводничество хорошо работает всегда, во-первых, вы помогли, во-вторых, добавляет вам авторитета и повышает уровень доверия, в-третьих, ваша сеть контактов растет. Правило 7 рукопожатий работает 100%. Я придерживаюсь тут крылатой фразы: «важно не то, ЧТО ты знаешь, а КОГО ты знаешь». Ведите переговоры через представление другим людям. В мире не так уж много win-win ситуаций, и знакомства одно из них.

Как часто вы сталкивались с ситуацией, когда вы много раз помогали человеку, а когда попросили помощи у него, он отказал? Почему? Потому что у человека не заложено привычки вам помогать, нет опыта и практики в этом. Так что запускай «поезд взаимопомощи и поддержки». Эксперты в коммуникациях и нетворкинге строят на этом поезде все отношения, бизнесы, семьи, и даже досуг.

11. Следи за тоном.

Как я писала в предыдущем посте про питч на сцене, 97% - это невербальное общение. В переговорах лучше всегда использовать свой ежедневный дружелюбный тон. Низкий голос, который мы часто слышим у диджеев на ночном радио, хорош для моментов убеждения. В переговорах не переходи на высокие тональности и избегай напористого и агрессивного голоса.