Как перестать ныть и начать больше зарабатывать: советы штатным сотрудникам и фрилансерам

Медитативный конспект про ответственность, нетворкинг, деловое общение и улучшение резюме.

Привет! Меня зовут Виктор, я маркетолог. В течение года я общался с разными людьми, давал консультации — и молодым ребятам в «поиске себя», и взрослым, состоявшимся специалистам, которым тем не менее нужен был свежий взгляд на их карьеру. Эта статья — сборник таких советов.

В целом я старался двигаться в сторону универсальных рекомендаций. Проблемы и решения по взаимодействию между людьми часто одинаковы. Работа с текстом, дизайном, маркетингом, как мне кажется, не имеет чётко выраженных, разделяющих «цеховых» стенок. По большей части всё это — работа со здравым смыслом.

Изначально документ был больше, но потом я представил ситуацию, в которой мне за несколько минут нужно пересказать другому человеку те вещи, которые я считаю самыми полезными — то, что экс-директор по развитию МИФ Наташа Бабаева называет “top of mind”. К слову, мы недавно записали с ней крутое интервью о том, как креативить по дедлайну.

Поэтому «выжили» самые проверенные на практике лайфхаки. Если вы не найдёте здесь ответа на какой-то другой свой вопрос — напишите комментарий под постом, я постараюсь быть вам чем-то полезен.

Оригинал статьи был опубликован в блоге Netpeak. Я попросил у редакции vc.ru разрешение сделать репост.

О чём пойдёт речь в этом выпуске:

• Зачем думать самостоятельно и за рамками ТЗ.
• Про развитие только в рамках своей специальности и никуда в сторону.
  
• Почему нет ничего ужасного в штатной работе.
  
• Как знакомиться с нужными людьми и наработать портфолио.
  
• Как улучшить резюме.
  
• Самая хорошая аудитория заказчиков.
  
• О важности отказа.
  
• Что очень любят заказчики.

Сразу прошу прощения за такой вступительный пункт, это не про Капитана Очевидность и не юмор уровня детского садика. Вполне серьёзный разговор. Вернее, это всё же про Кэпа — но, как я понял за несколько лет, эта история не для всех очевидна.

Периодически встречаются люди с такой точкой зрения:

Почему это не очень прочная позиция, которая не ведёт к развитию, карьерному росту, более интересным перспективам?

Во-первых, некоторые заказчики не совсем верно ставят ТЗ (техническое задание), потому что не знакомы с рекламными или маркетинговыми инструментами. Даже сейчас в Netpeak пишется кейс по успешной работе с проектом в рамках контекстной рекламы. Но на старте заказчик попросил приводить ему 30 заявок в день, тогда как с его бюджетом и в его тематике было возможно ежедневно получать только 10 заявок.

Заказчики, конечно же, не глупые. Люди, которые построили работающий бизнес — умные и предприимчивые. Просто суть обращения к специалисту — получить консультацию. И советы специалиста могут отличаться от первоначального ТЗ, это нормально.

А вот если исполнитель подписывается на любые требования заказчика, которые не могут быть выполнены, в том числе по независящим от исполнителя причинам, — на него потом закономерно сыпятся все шишки.

Во-вторых, это разговор про самостоятельность. В разных компаниях по-разному, но многие руководители говорят своим подчинённым: «Думай! Предлагай решения! Не цепляйся за мою юбку» :)

Чем выше позиция сотрудника — тем выше ожидания, что он сам предложит, как принести прибыль компании, и реализует предложенное, а не будет ждать подробные инструкции. Если руководители отделов часто спрашивают у генерального директора, что им делать, обычно их просто увольняют.

Когда ведёшь бизнес или делаешь продукт, на тебя наваливается очень много задач.

И поэтому многие предприниматели и менеджеры сильно хотят найти единомышленников — людей, которые заберут у них часть работы. Они готовы делиться прибылью или другой выгодой в обмен на реальную помощь, потому что тогда их бизнес сможет расти.

«Узкое место» часто не в идеях или технологиях, а в людях. Всем не хватает толковых людей в команде.

Но при этом мало кто из этих предпринимателей и менеджеров хочет заниматься микроменеджментом и постоянно объяснять, что и как делать. В идеальной картине мира это выглядит так: каждый человек в команде круто делает своё дело.

Периодически команда встречается на планёрке, все делятся результатами своей работы за отчётный период и смотрят на общую картину — а в том ли направлении плывёт общая лодка? После планёрки люди расходятся дальше работать.

Главная мысль: если штатный сотрудник или фрилансер это понимает, начинает сам думать и предлагать решения — это и есть выход на следующий уровень.

Когда я работал только как автор и писал только тексты, я в процессе всё равно подкидывал идеи и предложения. Люди видели, что я потенциально мог забрать у них часть работы и переложить на свои плечи. Это регулярно перерастало в более крупные заказы или расширение зоны моей ответственности.

Да, поначалу брать на себя ответственность страшно и неуютно. Но если тренироваться, то потихоньку получается. Никто же не приходит в спортзал и не пытается сразу выжать штангу на 100 кг.

Изначально этот блок был написан для копирайтеров, но его легко можно «наложить» и на другие профессии.

Самые хорошие и интересные тексты человек создаёт тогда, когда у него есть интересный жизненный опыт. Максим Ильяхов это прекрасно описал:

Меня удивляют копирайтеры, которые зарылись исключительно в профильные книжки по копирайтингу и чем-то другим мало интересуются.

У некоторых самых интересных и продуктивных авторов в рунете копирайтинг — вообще побочная история. Многие себя даже уже и не назовут копирайтерами, но легко дадут фору любому «специализированному» автору. Они занимаются и интересуются многими вещами, а их тексты — это просто выход осмысленного наружу. Когда материала в голове много, ему нужно куда-то выходить.

Недавно на крупном агентском мероприятии я пообщался с арт-директором известного агентства Agima Григорием Коченовым, потому что только мы двое среди всех присутствующих читали книгу китайского фантаста Лю Цысиня «Шаровая молния». Григорий построил на фрагменте из книги свою лекцию для предпринимателей о творческом эгоизме.

При чём здесь та же фантастика? Это культура. Культура оказывает значительное влияние на повестку дня и общество, создаёт мемы. На vc.ru публиковали отличную статью о том, как сегодняшняя китайская фантастика влияет на китайскую науку и прогресс. А Илон Маск, к слову, фанат Айзека Азимова и цикла книг «Основание».

А ещё Илон играет в компьютерные игры, представьте себе.

В обществе сейчас сильно популяризирован стереотип предпринимательства в духе «надоело работать на дядю, надоело, что меня контролируют и мало платят, сейчас уйду с работы и сделаю всё по-своему».

Проблема в том, что о лёгкости своего дела может думать только человек, который видит прикольную верхушку айсберга — работать с клиентами, получать прибыль — и не видит огромную скрытую подводную часть операционки, потому что он раньше в ней не участвовал.

Раньше меня лично тоже периодически раздражала работа «на дядю». В 2017 году я договорился со знакомым об определённых инвестициях и попробовал открыть небольшой бизнес. Мы приостановили его через десять месяцев, когда стало ясно, что идея не взлетела так, как мы планировали.

Я понял, что построить работающий и достаточно стабильный бизнес — это охрененно огромный труд. А агентский бизнес — труд вдвойне.

Главная мысль: перед началом своего дела убедитесь в том, что вы хорошо понимаете, как стандартизировать все нужные процессы.

Все самые классные предложения и заказы на рынке переходят из рук в руки только по «тёплым» знакомствам (ещё раз спасибо, Капитан Очевидность!). Мало кому нравится лишний раз общаться с незнакомыми людьми.

Наём в целом не всегда приятная вещь: приходят кандидаты с разными ожиданиями, и вы ещё не знаете, что это за люди, сработаетесь ли вы и какие у них скелеты в шкафах. Некоторые кандидаты потом ещё и устраивают истерику в том или ином виде, если их не взяли на работу.

Кроме того, у работодателей и заказчиков в голове ограниченный объём «жёсткого диска». Когда у человека есть семья, много работы и другие свои интересы, он не помнит наперечёт всех возможных подрядчиков из своих знакомых. А помнит тех людей, которые чаще попадаются ему на глаза.

В итоге что делать?

Создайте себе профиль в Facebook. Тот же механизм можно использовать и в любой другой соцсети, просто исторически сложилось, что русскоязычный Facebook — популярная деловая соцсеть.

Потом выпишите профили интересных вам людей: лидеров мнений, представителей компаний, в которых вы хотели бы работать, интересных вам заказчиков.

Заходите в списки друзей у этих людей, просматривайте профили их друзей: кто где работает, о чём пишет. Продолжайте наполнять свою ленту. Я бы посоветовал выписывать предпринимателей, руководителей, главных редакторов и других лиц, принимающих решения. Лучше не делать себе ленту из таких же специалистов, как вы — грустно, когда публикуешь пост «Ищу заказы» и все лайки получаешь от коллег, а реальные заказчики так этих постов и не увидели.

Я периодически делаю такое исследование, если знакомлюсь с новой для себя тематикой. Когда пришлось изучить промышленную сферу, я открыл Facebook-страницу «Кубаньжелдормаш» (популярный в соцсети армавирский завод) и начал читать посты и комментарии к ним, присматриваться к людям, выяснять — кто есть кто.

И вот такая лента с «нужными людьми» — уже достаточный минимум. Если регулярно её просматривать, то вы будете видеть объявления, вакансии, предложения сотрудничества. Это повысит шансы на то, чтобы «оказаться под рукой в нужный момент».

Ещё можно выставить приоритет в показе у нужных профилей. Их новости будут первыми отображаться у вас в ленте.

Здесь будет несколько полезных для осмысления тезисов, а потом практика.

Хороший и логичный вопрос: «Блин, все такие крутые, как же с ними знакомиться?».

Несколько лет назад на меня произвела большое впечатление книга Майкла Эллсберга «Миллионер без диплома» (несмотря на название, это не про инфобизнес). Там есть хороший блок про социальные взаимоотношения.

Майкл объясняет, что практически ни у кого не бывает гармонии сразу в трёх сферах — деньги, отношения и здоровье. И, например, вполне реальны случаи, когда обеспеченный и социально успешный человек испытывает какие-то сложности в отношениях и просто хочет с кем-то поговорить.

В реальности даже крутые и известные специалисты — тоже люди, с сомнениями и страхами. Они тоже чего-то не знают.

Особенно смешно, когда происходят такие истории, как у нас с Павлом Моляновым, админом популярной группы «Подслушано Копирайтинг» и сооснователем агентства «Сделаем»:

В своё время, когда я это понял, у меня даже был своеобразный кризис веры. Я практически ненавидел некоторых людей за то, что они оказались не такими небожителями, какими выглядели до знакомства (к счастью, потом прошло).

Вы никогда не узнаете, будет ли человек с вами общаться, пока не попробуете. Лучше попробовать, чем бояться. Я гарантирую, что некоторые люди, про которых вы уже заранее нафантазировали себе в голове «Он точно не будет со мной разговаривать или сотрудничать», сильно вас удивят.

Честно и спокойно попросите совет. Как правило, многие реализовавшие себя люди с удовольствием делятся опытом.

Когда я делал свою ленту промышленников и связанных с этой сферой людей, я нашёл среди них SAP-консультанта Михаила, который писал хорошие и понятные комментарии про автоматизацию бизнеса.

Я так и написал Михаилу:

И получил ответ:

Потом я у него ещё что-то спрашивал пару раз по делу или просил совет, он вполне нормально отвечал. С другими людьми я тоже так общался.

Мои обращения к людям (на скриншотах) — не эталон, вы вольны писать так, как считаете правильным. Просто покажите человеку, что вы осмыслили то, что он говорит, и услышали его точку зрения.

Спросите, чем вы можете помочь, или предложите помощь. Все успешные люди заняты и многое не успевают. Они всегда рады помощи хоть в какой-то форме.

Вы можете просматривать ленту и откликнуться на какое-то объявление о помощи. А можете выбрать интересного вам человека или проект и самостоятельно обратиться к ним. Таким образом можно как минимум наработать портфолио. А как максимум — получить хорошую работу и знакомства.

В вопросах помощи не старайтесь прежде всего ориентироваться на деньги. Они будут чуть позже. Здесь главное опыт, кейс для портфолио и польза для вашей публичности.

Социальным, околосоциальным, некоммерческим, культурным проектам и медиа регулярно нужна помощь, потому что задачи у них одинаковые — выживать, зарабатывать — а собственных бюджетов маловато. Зато узнаваемость и репутация у таких проектов часто довольно ощутимые.

Рынок рунета на самом деле очень тесный, если не трогать уровень бирж, а ориентироваться на фейсбучный сегмент среднего бизнеса. Почти все люди друг друга знают или находятся в паре касаний друг от друга.

Рекомендация узнаваемого проекта или человека — очень хорошая вещь. А это принятый многими принцип компенсации за вашу помощь: «У меня сейчас не очень много денег, чтобы оплатить твою работу, зато я с радостью буду тебя пиарить».

Смотрите, что человек делает, и периодически оставляйте осмысленные комментарии к его постам. Это ему приятно и может как-то дополнить его картину мира.

Сейчас очень большой информационный поток, люди физически не успевают всё просмотреть и прочитать. Если вы знаете, чем ваш знакомый интересуется, — можно периодически присылать ему интересные ссылки, обучающие материалы и так далее.

Когда вы видите какую-то полезную возможность, которая пригодится вашему знакомому, — опять же, напишите ему в личку или тегните его. Например, это может быть подходящая ему вакансия. Или журналист СМИ ищет героев для материала — а ваш знакомый как раз подходит.

Знакомьте людей, которые могут быть друг другу полезны. Очень крутая тема!

Постарайтесь выпить с этим человеком кофе в офлайне. О пользе офлайн-знакомства написал известный рекламщик и организатор конференций Дмитрий Румянцев:

Финальный совет: нужно быть искренним. Люди обычно понимают, когда к ним пришли строго по делу, но пытаются сделать вид, что по дружбе. Это обидно.

А если времени и (или) желания на развитие отношений нет — напишите чёткое и понятное деловое предложение. Это уже очень крутая вещь, которая редко встречается и тем самым имеет большую ценность.

Если нужна помощь по оформлению деловых предложений — посмотрите мою статью о правилах деловой переписки.

В очень многих резюме описан процесс, а не результат: «Я старался делать», а не: «Я сделал то и то, вот цифры».

А всех деятельных людей с деньгами и возможностями интересует описание результата.

На скриншоте виден хороший перечень работ, но он станет ещё лучше, если его конкретизировать. Например (я взял предложение из скриншота выше и немного дополнил):

Предлагала способы улучшения текстов. Нам в отделе копирайтинга часто необходимо было согласовывать текст с отделом маркетинга. Я выписала самые частые просьбы маркетологов и составила чек-лист по проверке текста, с помощью которого любой копирайтер в отделе мог быстрее проверить свою работу. В среднем это экономило сотруднику около часа каждый день. Руководство утвердило мой чек-лист как постоянный регламент.

Просто описание процесса в духе «я усиленно копал яму» всё-таки не даёт понимание — была ли яма в итоге закопана.

Я работал со многими клиентами — и в результате всеми силами стараюсь найти вот этих конкретных людей.

Это люди, которые «наелись говна». То есть они уже пробовали работать с другими специалистами и результат заказчика не устроил. Не потому что заказчик хотел поиграть со шрифтами, а потому что исполнитель халтурил.

Удивительный лайфхак: мы существуем на таком рынке, где даже не нужно делать что-то выдающееся, чтобы быть востребованным. Достаточно делать просто нормально и более-менее вовремя. Предсказуемая стабильность у исполнителя крайне важна.

Заказчики, которые уже «набили шишки»:

• Платят нормально, без танцев с бубном (но, скорее всего, у вас попросят договор).
• Дают много информации, когда вы просите.
• Понимают, что обещать результат на 100% нельзя (например, нельзя обещать, что PR-статья обязательно принесёт продажи или что сайт клиента гарантированно выйдет в топ «Яндекса») и достаточно спокойно к этому относятся.
• Не утверждают, что всё знают и умеют. Наоборот, могут признаться, что тоже не знают ответов на все вопросы. Главное, что они ценят, — это умение постоянно двигаться к намеченной цели, пусть с ошибками, но чтобы успешных попыток было немного больше, чем ошибок. Так и получается бизнес.

Как проверить, относится ли заказчик к этой категории? Поговорите с ним, расскажите о правильном формате работы и рисках. «Правильный» заказчик воспринимает это спокойно. Если у него и есть возражения, то обычно конструктивные, которые можно обсудить и найти компромисс.

Я не боюсь «отпускать погулять» некоторых клиентов, но стараюсь объяснять им риски. Помню занятую клиентку с достаточно сложной тематикой, которая не хотела тратить своё время на разные объяснения и введение меня в курс дела. В итоге я написал ей следующее:

Я понимаю, что вы хотите нанять внешнего автора, чтобы освободить себе время для других задач, более важных для предпринимателя. А я, наоборот, прошу у вас потратить ещё больше времени на моё обучение. Но из моей практики в таких проектах по-другому не получается. Например, я сейчас работаю с одними ребятами, и я стал более-менее нормально понимать их продукт, рынок и как о них рассказывать — на четвёртый месяц работы.

Вы можете попробовать ещё походить по рынку и поискать авторов. Возможно, я ошибаюсь и вы найдёте человека, который самостоятельно быстро поймёт вашу тематику. Но если я окажусь прав, то буду рад через некоторое время вернуться к нашей беседе. Ну а тем временем, пока вы будете искать, можем оставаться на связи, я могу что-то комментировать или подсказывать, это несложно.

Это сработало, и мы начали сотрудничество.

Совет: если вы тоже сталкиваетесь с возражением «Не могу тратить время на ваше обучение», вы можете сказать, что эта информация останется внутри компании и принесёт пользу. Каким образом: скажите, что вы поможете упаковать информацию в методичку для обучения новых сотрудников и подрядчиков. Практически всем компаниям это нужно, а почти никто такие методички не делает.

Пример: в прошлом году я встречался с директором агентства недвижимости. Он два часа рассказывал мне о своих нуждах, о рынке, о целевой аудитории и конкурентах. В конце встречи я спросил его: «Я правильно понимаю, что вы будете проговаривать вот эту простыню каждому новому сотруднику или подрядчику?» Он сказал, что да, и он понимал, что это непродуктивно — но у него постоянно не доходили руки сесть и свести это всё в единый документ.

На самом деле только таким образом (спокойным отказом, если вас пока не устраивают условия) и можно продать что-то недешёвое опытным людям.

Если ваш заказчик в бизнесе не первый год и у него в целом всё хорошо — это умный и хитрый человек. У него лучше прокачан навык переговоров, чем у большинства потребителей и фрилансеров.

Чтобы понять, почему, просто представьте, что вашему заказчику приходится вести такие же переговоры, чтобы получить деньги, только на более крупных уровнях. Он тоже встречается со своим потенциальным клиентом, который возражает: «Владимир Иванович, помыть слона за 6 млн, как вы предлагаете — это для нас дорого. Давайте за 3 млн?»

Но если Владимир Иванович знает, что никто из конкурентов не сделает адекватно за 3 млн, и точно знает, что если он согласится на эту сумму, то его компании будет плохо — он приводит аргументы, убеждает клиента. А если клиент упирается, то Владимир Иванович отказывается.

Точно так же проверяют и вас. Это такая деловая игра. Главное — отказываться без истерики. Говорите спокойно:

• Извините, эти условия мне не подходят потому и потому.
• Ваш проект мне всё так же интересен.
• Я остаюсь на связи.
• Когда созреете, буду рад вернуться к обсуждению сотрудничества.

Ещё один момент: если заказчик всё-таки немного вас «продавил» и вы на это согласны (например, вам нужно получить этот заказ, чтобы прокормить семью), то помните, что уступки — это игра двух сторон.

Неправильно, чтобы уступки всё время делала только одна сторона. Если вы всё же сделали скидку, то теперь попросите, чтобы заказчик тоже пошел в чём-то навстречу: например, вы согласны на его цену, но если он переведёт деньги сегодня.

Видеть процесс. Занятый человек занимается своим делом. Он иногда отрывается, чтобы дать вам задание и проконтролировать результат, но одна из главных мыслей этого поста — мало кто постоянно любит пинать других людей.

Нужно показывать заказчику прогресс. Что есть какое-то движение.

Пусть даже с ошибками, пусть что-то будет неидеально. Но когда заказчик отрывается от своих дел и идёт к вам проверить «как там дела», он должен видеть, что тележка уехала чуть дальше, чем в прошлый раз. А в идеале вы сами приходите отчитываться, а не ждёте, пока вас в очередной раз пнут.

Я всегда указываю в конце таких статей, что сам нерегулярно выполняю свои же советы :) Человеческие ошибки мне не чужды.

Но я стараюсь, и даже частичное выполнение этих рекомендаций ощутимо помогает развивать карьеру и действительно больше зарабатывать.

Всем добра!

Заглавная картинка взята с dariusforoux.com.

P.S. Коллеги, если вам понравилась статья — присоединяйтесь к нашему партнерскому клубу для фрилансеров и веб-студий Netpeak Alliance.