Бизнес-инкубатор НИУ ВШЭ

Бизнес-модель на 1 листе

Итак, вторая часть о бизнес-моделях.

Первая часть тут

В предыдущей части мы обсудили, что понятие бизнес-модели шире, чем монетизация и расходы и то, что бизнес-модели существовали и до интернет-эпохи.

Вопрос: зачем знать какие существуют типы бизнес-моделей?

Ответ очень простой - когда вы пилите стартап думайте не только о своей идее или о том какую проблему вы решаете, но и подумайте о том, что изобретать велосипед совсем не обязательно.

Нужно взять все существующие бизнес-модели (да, их ОЧЕНЬ много уже) и понять какую бизнес-модель может повторить ваш продукт, какая модель ему наиболее созвучна.

Давайте поговорим о Александре Остервальдере и его книге “Построение бизнес-моделей”. Супер-книга, много визуальных моментов, графики, очень рекомендуем к прочтению.

Что же там уникального? Там собран некий вид бизнес-модели, где 9 бизнес-процессов определенным образом связаны на 1 карточке. Это один из вариантов бизнес-моделей, очень популярный потому что он очень нагляден. Вы можете на одном этом листе видеть все виды ваших бизнес-процессов в компании, вне зависимости от того какой бизнес вы делаете.

В Business model canvas существует девять основных бизнес-процессов:

  • Сперва мы определяемся с потребителями.
  • После этого определяем, какие ценности они у нас покупают и по каким каналам сбыта получают эти ценности и какие взаимоотношения с ними мы выстраиваем.
  • Рассчитываем потоки доходов и какие ресурсы нам для этого необходимы.
  • Затем расписываем ключевые действия, которые необходимы нам для работы.
  • Не забываем о наших партнерах и поставщиках. И на последнем этапе изучаем структуру расходов.

Вот вкратце и вся бизнес-модель. А теперь рассмотрим каждый из блоков более подробно.

1. СЕГМЕНТЫ ПОТРЕБИТЕЛЕЙ.

В этой колонке вы обозначаете основные сегменты ваших потребителей. Кто все эти люди? Чего они боятся? Что хотят получить? Чем на них можно воздействовать? Индивидуально или массовыми инструментами? Что они слушают, куда ходят, что ценят?

Разумеется, все это надо делать в разрезе вашего бизнеса. Если важен пол – то выделяете его, если возраст – то его… Главное, чтобы вы четко обозначили кто конкретно покупает ваши товары.

2. КЛЮЧЕВЫЕ ЦЕННОСТИ.

В этом блоке вы должны выделить те ценности, которые действительно покупают ваши потребители. Обратите внимание, что надо описать не сам товар, а именно то, что он делает, какую проблему решает. Например, если это автомобиль, то ценностью может быть скорость, надежность, именитость бренда.

Отдельно следует выделить, что клиент покупает и что он хотел бы покупать. Вполне возможно, что он покупает не совсем то, что ему надо, просто нет альтернатив. Стоит это проанализировать.

Быть может с вами работают из-за удобства или условий доставки, а не из-за ассортимента. Или наоборот. Ваша задача – определить именно ту ключевую ценность, которая перетягивает клиента на вашу сторону.

3. КАНАЛЫ СБЫТА.

Каналы, с помощью которых вы контактируете с вашими клиентами – неотъемлемая часть бизнеса. Важно учитывать абсолютно все каналы: первый контакт, убеждение, доставка, послепродажный сервис, реклама и т.д. Все точки контактов с вашими клиентами должны быть учтены.

Полностью ли они устраивают клиентов? Насколько они удобны вам? Вписываются ли они в бизнес клиента?

4. ОТНОШЕНИЯ С КЛИЕНТАМИ.

Какие отношения у нас выстроены с каждым из сегментов? Этого ли они ожидают? Все ли их устраивает? С кем у нас индивидуальный договор? С кем общий? Во сколько нам это обходится?

5. ПОТОКИ ДОХОДОВ.

В этом разделе нужно отметить все доходы, которые мы получаем с разбивкой по типам. Например: постоянные доходы с фиксированной ценой, плавающие продажи, аренда и т.д.

Можно бить по группам клиентов и типам продаж.

Обязательно к каждому источнику прикрепить его характеристику и долю в общем потоке доходов. Таким образом мы сможем выделить основные, наиважнейшие потоки, и дополнительные. Это поможет определиться со стратегией развития на будущее: что усилить, на что можно не обращать особого внимания.

6. КЛЮЧЕВЫЕ РЕСУРСЫ.

Следующий этап – определение необходимых ресурсов. Причем, тут следует выделить все ресурсы, которые нужны как для производства, так и для выстраивания взаимоотношений, каналов сбыта и т.д.

Ресурсы нужно разбить по видам: финансы, сырье, человеческие, интеллектуальные, нематериальные (например, патенты, сертификаты).

7. КЛЮЧЕВАЯ ДЕЯТЕЛЬНОСТЬ (КЛЮЧЕВЫЕ МЕРОПРИЯТИЯ)

В данном случае имеется в виду, какие непосредственно шаги нужно выполнять для всех вышеуказанных этапов. Этапы производственного процесса, доставка, рекламная деятельность, создание послепродажного сервиса и т.д.

Другими словами, в этой колонке обозначаются основные этапы самих работ вашего бизнес-процесса.

8. КЛЮЧЕВЫЕ ПАРТНЕРЫ.

Сюда нужно выписать тех партнеров, без которых ваш бизнес не может существовать. Это рекламные агентства, например, поставщики, консультанты, фрилансеры, аутсорсинговые компании.

Какие ключевые ресурсы они вам поставляют? Насколько они стабильны? Есть гарантии поставок? Можно ли как-то на этом сэкономить? Есть ли альтернативы? Возможен ли бартер на нашу продукцию? Какие у нас взаимоотношения?

9. СТРУКТУРА РАСХОДОВ.

Какие расходы в нашей бизнес-модели самые важные? Какие самые высокие? Какая деятельность требует максимальных расходов?

Постоянные издержки, переменные издержки, расход на заработную плату, налоги, цена ресурсов и т.д. Все наиболее значительные расходы должны быть выделены. Аналогично можно указать их долю в общей сумме расходов за период.

Вот и все. Простые 9 шагов для составления бизнес-модели этим методом. Заполнять можно по-разному. Кто-то распечатывает и списывает туда от руки. Мы дважды заполняли ее с помощью стикеров (на каждом указываешь что-то одно ключевое и наклеиваешь в соответствующий сегмент. Удобно использовать разноцветные).

Надеюсь, это описание поможет вам в развитии вашего бизнеса.

Как стартап выбирает свою бизнес-модель? С учетом того, что одно из определений что такое стартап звучит как проект, который находится в поиске устойчивой бизнес-модели. У стартапа нет устойчивой позиции потому что стартапы часто используют новые процессы и механики для которых нет готовых сценариев монетизации или бизнес-моделей, поэтому стартап ищет ту самую свою устойчивую бизнес-модель. С помощью business model canvas вы можете нащупать несколько бизнес-моделей, который могут вам подойти, все их протестировать и выбрать лучшее решение. Вы не можете знать некоторых вещей, пока вы их не протестируете. Если вы еще не использовали business model canvas- обязательно попробуйте.

Есть еще интересные вопросы для оценки своей бизнес-модели, их 7:

  • Стоимость переключения. Насколько сложно потребителям переключиться на товары или услуги другой компании?
  • Регулярный доход. Требует ли каждая продажа новых усилий или она дает определенную гарантию последующих продаж и доходов?
  • Доходы и издержки. Вы получаете доход до или после того, как возникают издержки?
  • Революционная структура издержек. Ваша структура издержек иная или принципиально лучше чем у конкурентов?
  • Перекладывание работы на другие стороны. Позволяем ли ваша бизнес-модель потребителям и третьим сторонам бесплатно создавать ценность для вашей компании?
  • Масштабируемость. Легко ли вы можете расти, не сталкиваясь с препятствиями, например, связанными с инфраструктурой, поддержкой потребителей, наймом персонала?
  • Защищенность от конкуренции. Хорошо ли бизнес-модель защищает вас от конкуренции?

Когда вы начнете работать со своей бизнес-моделью, надо помнить еще о такой методике, которая поможет на более глубоко проработать вопросы о том какую проблему вы решаете и для кого. Схема ниже:

Надо посмотреть с точки зрения вашей целевой аудитории на их 3 типа обязательных действий (правая часть схемы):

  • Jobs - то, что я должен делать (например, ездить на работу)
  • Pains - мои боли (например, это пробки или душно в метро)
  • Gains - то, чего я хочу достигнуть (например - это быстро и без пробок ездить на работу)

Теперь зная это, я иду в левую часть схемы и придумываю микро-решения для каждой части и таким образом собираю пазл для решения боли клиента. Так сказать придумываю таблетку от боли для совершения обязательных действий.

Кстати, если вы делаете проект имейте в виду - ваше решение это или лекарство от боли или витамины. Лекарство - помогает от боли, витамины помогают избежать боли в будущем.

Так же есть такая методология как Lean Canvas, она основана на принципах Lean Startup - бережливого стартапа. То есть вы отталкиваетесь от болей клиента и решаете их с использованием наименьших ресурсов.

Основная направленность на решение боли клиентов в условиях ограниченных ресурсов.

Еще важно сказать о главных метриках AAARRR

Не забывайте, что метрики продукта это не метрики проекта в целом. То есть у вас может быть супер-крутое приложение, которое не решает прямую задачу, которую вы хотите решить для вашей целевой аудитории. Если у вас много пользователей, большие охваты и много комментариев, а приложение для того чтобы собирать донаты это не работает. Значит что-то не так - проект крутой, но он не подходи к тому что вы делаете.

Для социального предпринимательства есть своя методология для бизнес-модели, почти под все направления есть узконаправленные методы - ищите для себя наиболее подходящую.

Для того, чтобы посмотреть бизнес-модели популярных компаний можете воспользоваться классным сайтом - https://businessmodelanalyst.com/

В третьей части разберем бизнес-модели Uber и Netflix.

Подпишитесь, чтобы не пропустить

Алексей Ница

Руководитель акселерационных программ

Куратор HSE Startup Community

{ "author_name": "Бизнес-инкубатор НИУ ВШЭ", "author_type": "editor", "tags": [], "comments": 1, "likes": 7, "favorites": 31, "is_advertisement": false, "subsite_label": "hseinc", "id": 273867, "is_wide": true, "is_ugc": false, "date": "Mon, 26 Jul 2021 15:23:49 +0300", "is_special": false }
0
1 комментарий
Популярные
По порядку
0

Откуда вы взяли, что бизнес-моделей много? Попробуйте хотя бы 2 десятка найти. На планетет их меньше...

Ответить
Читать все 1 комментарий
Дайджест новостей Сбера: AR-экскурсия, распознавание животных и премия для учёных

Прогулки по Политехническому музею с роботом Сепулькой, чудеса компьютерного зрения, научная премия — начало сентября в Сбере выдалось насыщенным. Делимся с вами самыми интересными новостями компании во втором выпуске нашего дайджеста.

Студенты из Нидерландов разработали электрический дом на колёсах, работающий на солнечной энергии Статьи редакции

Чтобы протестировать электромобиль, они отправятся в путешествие на 3000 км.

Электромобиль Stella Vita Ars Technica
Telegram ограничит функционирование ботов, связанных с предвыборной агитацией в России

Дуров в своём посте об ограничении ботов с «предвыборной агитацией» отметил, что Apple и Google «находятся на вершине пищевой цепи» и «могут диктовать правила игры разработчикам вроде нас».

Как наша проблема стала нашим хобби, профессией и источником заработка

Начну записывать нашу историю о том, как офисная работа в IT и финансах была заменена собственным делом и как мы за год после уволнения сделали чистую прибыль вдвое больше нашей суммарной зарплаты. В первой части напишу историю до момента "ушли с работы", а потом поглядим.

Как Qiwi «легально» списали с моих кошельков 200 тысяч рублей

Всем привет. Поведаю вам историю о том, как в 2021 году один из крупнейших банков России может "легально" ограбить ваши кошельки, используя "подвох" в публичной оферте и умышленную блокировку ваших кошельков.

«Вам звонок из Циан»: зачем компания скупает номера телефонов и как call-tracking помогает клиентам сервиса

Подменные номера телефонов защищают от нежелательных звонков и упрощают аналитику продаж

Экипаж первой гражданской космической миссии опубликовал фотографии с орбиты Статьи редакции

Отдых за пределами Земли.

Hyundai после покупки Boston Dynamics начала использовать роботов на своём заводе вместо охранников Статьи редакции

Factory Safety Service Robot способен определять людей, измерять температуру в помещении и распознавать опасные ситуации.

Робот Factory Safety Service Robot во время патрулирования завода Kia Фото Hyundai Motor Group
Как работать удалённо по московскому времени, если живёшь в Сибири

Команда ИТ-компании Southbridge — о преодолении трудностей часовых поясов: графике работы, планировании и отдыхе.

Конференция GoGlobal! соберет ведущих маркетологов

29 сентября 2021 года впервые состоится GoGlobal! — однодневная онлайн-конференция для маркетологов, заинтересованных в ускорении глобального присутствия своих кампаний.

null