Как вывести магазин на Ozon из минуса: стратегия увеличения оборота и маржинальности на маркетплейсе
На примере кейса разобрала, как удалось вывести магазин из отрицательной маржинальности в чистую прибыль 500+ тыс и увеличить объем заказов в 2 раза.
Я действующий таргетолог, основатель digital-агентства комплексного продвижения и автор образовательных программ. Вместе с командой из 15 специалистов мы ведем внутренний и внешний трафик для 70+ магазинов на Wildberries и Ozon.
Смотрим кейс в нише сумок и рюкзаков.
Клиент обратился к нам в конце сентября прошлого года с уже работающими карточками. Ситуация классическая: оборот есть, прибыли нет.
Рекламу настраивал сам, но хотел кратно увеличить количество заказов и выправить маржу.
Наши KPI:
✅ДРР за заказ 10-15%,
✅ДРР за выкуп 15-20%
Точка А
Период до сотрудничества 24.08.2025-24.09.2025
Затраты на рекламу 654 542 ₽
Заказы - 1 078 шт
Сумма заказов - 3 759 720 ₽
ДРР за заказ - 17,4 %
ДРР за выкуп - 29,4 %
Чистая прибыль на старте сотрудничества: минус 99 тыс.
Как мы действовали?
1. Дали рекомендации по доработке контент-воронки.
2. Скорректировли семантику, убрали почти половину описания, оно было сгенерировано ИИ и содержало много лишних ключей (в формате: отличный рюкзак, подойдет к любой куртке или пальто, можно ходить без зонта))
3. Запустили оплату за клик (поиск и рекомендации) на все артикулы на минимальных ставках, чтобы получать дешевые клики, войти в экономику и снизить ДРР. Начинали с бюджета 7000₽, и только после стабилизации ДРР разгоняли до 100% достаточности.
4. Практически сразу стали поднимать цены, аккуратно, на 1-2% .
5. На третий месяц работы вышли в положительную маржинальность. Появилась возможность добавлять бюджет. Подключили Оплату за клик (только поиск) на локомотивы.
6. Все остальные артикулы оставили работать минималках в Оплате за клик (поиск + рекомендации), чтобы уравнять цены.
Точка Б
Шестой месяц сотрудничества 1.03.2026 - 31.03.2026
Затраты на рекламу 755 625 ₽
Заказы - 2 418 шт
Сумма заказов - 9 418 284 ₽
ДРР за заказ - 8%
ДРР за выкуп - 13,9%
Чистая прибыль в марте - 511 тыс.
Динамика по месяцам - на скрине.
За весь период удалось поднять цены на:
- Рюкзаки мужские - на 50%
- Сумки мужские - на 50%
- Сумки женские - на 60%
- Рюкзаки женские кожаные - на 10%
Что важно понять?
На первое время мы вообще ушли от высокочастотных ключей, прокачивали средне- и низкочастотные запросы плюс полки. Что в совокупности с доработкой контента и поднятием цены позволило нам выйти из минуса.
В высокочастотные ключи заходим уже «на коне», когда маржа положительная, всё хорошо с ДРР и стоит задача масштабироваться.
И ещё.
Поднимать цены страшно, но необходимо.
Снижение объема заказов в большинстве случаев связано не с тем, что покупателям дорого, а с откатом позиций и просадкой в показах. Нивелируем это за счет бОльших ставок и бюджета. И так по всем факторам, которые вносят вклад в сводную оценку.
Планируете делегировать управление рекламой специалистам моего агентства?
Изучим магазин и подскажем, чем сможем помочь.