Как устроен отдел продаж в финтехе, который подключает сотни поставщиков в год
В большинстве компаний отдел продаж до сих пор воспринимается как простая функция: есть менеджеры, есть план, есть сделки.
В реальности, в сложном B2B, особенно на рынке регулярных платежей, это работает не так.
Как вообще продавать продукт в сфере ЖКХ, который технически сложен, а клиент на другом конце провода уже «принимает платежи» через другие каналы?
В Платёжном сервисе А3 построили для этого целую систему. О том, как она устроена изнутри, – рассказывает руководитель отдела продаж Сабина Леднёва.
Структура отдела продаж А3
Структура отдела продаж в А3 построена на гибридной модели сегментации, которая позволяет одновременно учитывать тип услуг поставщика, региональную структуру рынка и экономическую целесообразность подключения партнеров.
Она разделена на 3 блока: по вертикали, по географии и по типу клиента.
1. Сегментация по вертикали
Разделение по ключевым направлениям: ЖКХ, Мобильная связь, Интернет-провайдеры, Транспортные карты, а также телеком, современные цифровые сервисы (включая игры). Это обеспечивает глубокую экспертизу в каждом сегменте, понимание бизнес-моделей клиентов и более точную работу с их потребностями.
2. По географии
А3 работает на рынке регулярных платежей уже более 16 лет и присутствует во всех регионах России, охватывая как федеральный, так и региональный уровни. География учитывается при построении воронки и приоритизации: различия в регулировании, уровне цифровизации и структуре поставщиков напрямую влияют на стратегию продаж и скорость подключения.
3. По типу клиента
Мы подключаем поставщиков разных категорий. Начиная от УК, РСО, городских интернет провайдеров. И заканчивая региональными поставщиками услуг.
Текущий фокус на данный момент – крупные игроки региональных рынков, а в планах на этот год – подключение 1000 новых поставщиков услуг.
Подключение поставщика в А3: кросс-функциональная модель и сроки
В А3 «продажа» не заканчивается договором. Наоборот, с него все начинается.
Подключение поставщика – это кросс-функциональный проект. В нем участвуют сразу несколько команд: отдел продаж, юристы, команда интеграции, сопровождение.
Менеджер по продажам отвечает за привлечение клиента и ведение сделки до подписания договора. Юристы обеспечивают правовую часть сделки. В сложных кейсах это не формальная проверка, а реальная работа с адаптацией договоров, NDA и индивидуальных условий клиента.После подписания договора инициатива переходит к отделу интеграции.
Техническое подключение – это не разовое действие по принципу «настроил и запустил», а полноценный управляемый процесс с четко выстроенным сценарием.
Сначала идет проектирование: команда интеграции согласовывает с тех специалистами поставщика форматы данных, протоколы обмена и технические параметры – фиксирует все это и приступает к разработке.
Затем наступает фаза тестирования и запуска: обмен данными проверяется в тестовой среде, успешные сценарии согласовываются с поставщиком и только после этого интеграция выходит в продакшен.
Но работа на этом не заканчивается. Мониторинг первых транзакций – отдельное искусство: важно не просто убедиться, что все работает стабильно, но и увидеть точки роста. На каждом из этих этапов отдел интеграции остается в постоянном диалоге с поставщиком, гибко подстраиваясь под его привычный формат взаимодействия.
Отдельное направление взаимодействия – передача поставщиков в банки-партнеры через департамент развития. Но даже на этом моменте процесс не заканчивается. За клиентом закрепляется менеджер по сопровождению, который поддерживает стабильность работы.
Цикл сделки варьируется в зависимости от сложности интеграции. Если структура простая и нет сложных согласований, подключение происходит за несколько дней. Если речь идет о крупных и технически сложных проектах с интеграцией по API – до квартала.
На сроки также могут влиять: тип подключения онлайн (API) или оффлайн, сложность структуры начислений и расчетов; наличие индивидуальных требований со стороны поставщика; скорость обратной связи клиента; выбранный протокол подключения.
При этом мы в А3 выстроили масштабируемую модель подключения: при готовности клиента и стандартной интеграции запуск возможен в срок от 3 до 7 дней. А сложные проекты остаются управляемыми за счет четкого распределения ролей и этапов внутри кросс-функциональной команды.
Онбординг в отделе продаж А3: быстрый старт без лишних иллюзий
Три месяца. Именно столько дается новому менеджеру, чтобы доказать и себе, и команде, что он здесь не случайно. Есть определенные цели и задачи на этот период.
К концу испытательного срока он должен закрыть не менее 20 договоров и выйти на 60% плана. В CRM – минимум 160 активных сделок с новыми поставщиками. Это не просто цифры для отчета: устойчивая воронка – фундамент, на котором строятся все последующие продажи.
Параллельно – освоение внутренних инструментов: Jira, Confluence, ELMA. И полное понимание цикла сделки от первого контакта с поставщиком до подписанного договора.
Первые дни: погружение без раскачки
Уже с первого дня новому сотруднику предоставляют необходимые материалы, скрипты, базу знаний. К новичку прикрепляется наставник, первые десять дней – ежедневные синхронизации и встречи 1:1.
Мы отрабатываем сценарии звонка с поставщиком через ролевые модели, даем новичку обратную связь по горячим следам.
На четвертый день менеджер выходит на холодные звонки. Под контролем, но уже в бою. Средняя продолжительность звонка – 2-4 минуты: при грамотном выходе на ЛПР. Фокус – на структуре диалога и умении донести ценность без воды.
С шестого дня начинается самостоятельная работа: менеджер сам ведет коммуникацию. Наставник остаётся рядом, но уже в роли точечного контролера – подсвечивает ошибки.
Модель онбординга построена на одном главном принципе: быстрое погружение, максимум практики, ответственность за результат с первых дней.
Как говорить с поставщиком, который уже все настроил
Самое частое возражение в работе — «мы уже принимаем платежи через другой канал». Менеджеры А3 воспринимают это не как тупик, а как точку входа. Потому что вопрос не в том, принимает ли поставщик платежи, а в том, какой ценой.
Поставщик, работающий с банками напрямую, живет в мире бесконечных договоров, индивидуальных настроек под каждый канал и ручной сверки данных. А3 заменяет всю эту конструкцию одним договором — и открывает возможность оплаты в крупнейших банках страны. Все платежи агрегируются в единый реестр, инфраструктуру адаптировать не нужно, за каждым поставщиком закрепляется команда сопровождения.
Именно такой подход превращает «у нас уже всё есть» в «интересно, давайте разберемся подробнее».
Когда все идет не по плану — и все равно закрывается
Статистика и контроль — это система в штатном режиме. Но реальные сделки редко идут по прямой. Иногда они идут через тупики, молчание и месяцы ожидания. И именно тогда становится понятно, из чего сделана команда.
Один из кейсов. Ресурсоснабжающая организация из Иркутска. Точка входа — холодный звонок и заявка с сайта. На другом конце — главный бухгалтер, человек, который видит цифры каждый день и хорошо знает, чего они стоят.
А цифры были красноречивые. Каждый месяц бухгалтерия вручную разбирала больше 2 500 единичных платежных поручений от разных банков. Под каждый банк — своя структура, свои форматы. Для ЛПР главный запрос звучал четко: никаких значительных доработок на своей стороне.
Именно здесь мы смогли закрыть основную боль партнера и подстроились под его привычный формат. Результат — один договор вместо хаоса индивидуальных подключений. Прием платежей в крупнейших банковских приложениях страны. И главное: 2500 платежных поручений в месяц больше не нужно разбирать вручную.
За каждым таким кейсом стоит конкретный менеджер — тот, кто не ушел из контакта после первого «нам надо подумать», нашел аргумент, который попал в точку, и довел до подписания. Никакой магии. Только терпение, экспертиза и понимание реальной боли клиента.
Пожалуй, это и есть самый честный портрет продаж в А3.
Для нашей компании подключение нового поставщика — не разовая сделка. Это партнер, который остается с нами на годы. Каждый новый поставщик делает нашу платежную экосистему плотнее, надежнее и полезнее для всех. Поэтому отдел продаж работает, в первую очередь, на выстраивании долгосрочных отношений.
Мы подключаем, интегрируем, сопровождаем — и наши партнеры забывают, что когда-то мучились с единичными платежами. Наша стратегическая задача — чтобы мы росли не количеством договоров ради отчета, а числом живых, работающих связок с теми, кому мы действительно облегчили жизнь. Тогда наша система становится сильнее с каждым новым партнером.
Система держит. Люди решают.
За воронками, планами, кейсами и метриками стоит простая истина: отдел продаж в А3 — это не про «продавать больше». Это про систему, в которой сложный B2B-клиент проходит путь от первого контакта до полноценного подключения без разрывов, потерь и хаоса.
Костяк команды с разными стилями работы держит баланс, культура обмена опытом снижает зависимость от индивидуальных ошибок. Все это масштабируется.
Но есть одно, что система не производит сама по себе: вовлеченность. Желание не просто закрыть план, а разобраться в клиенте глубже, вернуться после отказа, найти аргумент, который сработает. Это приносит менеджер — или не приносит. И именно это определяет, будет ли сделка.
Сильный отдел продаж живет на пересечении трёх вещей: системного подбора, качественного онбординга и личного драйва каждого в команде. Уберешь одно — конструкция начинает шататься.
А в вашем отделе продаж система держит людей или люди держат систему?