Как правильно выбирать нишу для продажи на маркетплейсе

Привет, коллеги 👋🏽 Как правильно выбирать нишу для продажи на маркетплейсе очень важная тема, многие из вас, судя по вопросам у меня на канале хотели бы узнать об этом больше.

Давайте рассмотрим как правильно выбирать нишу для продажи на маркетплейсе

Выбор ниши — ключевой шаг к успешным продажам на маркетплейсах. От правильности решения зависят конкуренция, маржинальность и скорость выхода на прибыль. Ниже — пошаговая и практичная инструкция, которая поможет принять обоснованный выбор.

Шаг 1 Анализ рынка и спроса

- Исследуйте спрос

• Используйте поисковые подсказки маркетплейса, сервисы аналитики (например, Google Trends, Wordstat, внутренние инструменты маркетплейсов) и отчёты по категориям.

• Оценивайте сезонность и устойчивость спроса по данным за 12–24 месяца.

- Оцените объём рынка

• Смотрите на количество продаж в категории и динамику. Высокий объём — хорошая возможность, но часто и высокая конкуренция.

Шаг 2 Оценка конкуренции

- Анализ карточек лидеров

• Изучите топ-продаж: цены, описания, фотографии, отзывы, условия доставки.

• Ищите слабые места конкурентов: плохие фото, негативные отзывы, долгие сроки доставки.

- Барьеры входа

• Оцените необходимость инвестиций в бренд, сертификации, большой склад, сложную логистику. Ниши с высоким барьером часто приносят более устойчивую прибыль.

Шаг 3 Маржинальность и себестоимость

- Рассчитайте полную себестоимость

• Включите закупочную цену, логистику, комиссии маркетплейса, упаковку, возвраты, рекламу.

• Оцените целевую маржу — обычно минимум 20–30% для стабильного бизнеса, в зависимости от категории.

- Тестовая партия

• Запускайте минимальную партию товара для проверки реальной маржи и спроса.

Шаг 4 Целевой клиент и позиционирование

- Определите портрет покупателя

• Возраст, доход, потребности, болевые точки. Чем точнее образ — тем лучше коммуникация в карточке и рекламе.

- Уникальное торговое предложение (УТП)

• Сформулируйте, что делает ваш товар лучше или иным: качество, сервис, упаковка, дополнительные функции, гарантия.

Шаг 5 Логистика и обслуживание

- Удобство доставки

• Оцените возможность FBS/FBO/Fulfillment от маркетплейса, свои склады, сроки отправки. Быстрая доставка повышает конверсию.

- Обслуживание и возвраты

• Продумайте политику возвратов, гарантийное обслуживание, инструкцию для клиента — это снижает количество негативных отзывов.

Шаг 6 Правовая сторона и сертификация

- Проверка требований

• Убедитесь в необходимости сертификатов, лицензий, маркировки для выбранной категории и возможности их получения без больших затрат.

Шаг 7 Тестирование и масштабирование

- Минимальный тест

• Запустите 1–3 SKU с разными позиционированием, оцените CTR, конверсию, средний чек и рентабельность.

• Собирайте отзывы, корректируйте карточки и рекламу.

- Масштабирование

• После подтверждения гипотезы расширяйте ассортимент, усиливайте бренд, оптимизируйте логистику.

Контроль рисков

- Диверсификация

• Не завязывать бизнес на одной SKU или одном маркетплейсе. Распределяйте риск по категориям и каналам продаж.

- Финансовая подушка

• Учитывайте период оборачиваемости и запас наличности на покрытие рекламных кампаний и сезонных провалов.

Критерии хорошей ниши в кратком виде

- Стабильный или растущий спрос

- Приемлемая конкуренция с возможностью дифференциации

- Достаточная маржинальность после всех затрат

- Реализуемая логистика и сервис

- Отсутствие непреодолимых сертификационных барьеров

Заключение

Выбор ниши — баланс между данными и гипотезой. Аналитика даёт направленность, тестирование подтверждает работоспособность, а гибкость и готовность корректировать стратегию — обеспечивают рост. Начинайте с маленьких тестов, учитесь на метриках и масштабируйте успешные решения.

► В этой статье рассказала про ошибки новичков на маркетплейсах: как избежать распространенных pitfalls.

А еще, подготовила для вас места в первом ряду на моем Telegram-канале. Тут все про селлерскую жизнь, новые проекты, новости, тесты гипотез и факапы: https://t.me/+C0PLCOMYcyYzMzIy.

И если вы уже готовы к делегированию и вау результатам, то пишите мне в личные сообщения, обсудим условия сотрудничества) https://t.me/lukmanovaalina

До скорого 👋🏽