Бесплатно - процессы, платно - результаты.
Команда Кузнецова в эфире.
Как часто вы встречаете это у своих потенциальных или существующих клиентов Некоторые даже не озвучивают вам эти мысли. Просто проговаривают это в голове и сами с собой соглашаются.
“Я не понимаю, за что буду платить. Что я получу? Почему именно ваш продукт купить надо? Как я могу заплатить за то, чего не понимаю пока? - Давайте бесплатно, а там посмотрим”.
А давайте! Ничего в этом зазорного и необычного нет. Просто есть гениальное объяснение того, что и как вы даете за деньги и бесплатно. Но для начала - маленькое отступление;
Раньше, ну, даже пару лет назад, бесплатные продукты делались только с одной единственной целью - продать платный. И это работало. Сейчас в учебниках по продажам наконец-то появится “Как не надо делать бесплатные продукты” и это будет именно о вышеупомянутом методе.
Поэтому берем за отправную точку то, что мы так уже давно не работаем.
Что давать людям на бесплатном вебинаре и как тогда им объяснить, что они получат за деньги?
Мысль проста: бесплатно – вы даете ощущение процесса; платно – вы даете результат. Собственно, ваши клиенты в первом случае получают процесс, во втором - результат. Но не спешите с выводами и оценками.
Это два принципиально разных уровня взаимодействия. Бесплатные форматы – консультации, вебинары, материалы – это прежде всего погружение в процесс. Здесь человек чувствует, как все устроено, как происходят изменения, как начинает сдвигаться что-то внутри. Это уже мощная трансформация. Это момент, когда ваш клиент наконец-то садиться в самолет после лет так 20-ти откладывания поездки в страну мечты.
Сам факт начала движения, ощущение сдвига – уже колоссальный шаг и огромная ценность. Бесплатные продукты создают именно это пространство.
Платные же услуги – это про обладание. Обладание конкретным результатом: новым навыком, решенной проблемой, выстроенным мышлением, ясным видением своего пути, способностью генерировать прорывные идеи, наконец, жизнью, о которой всегда мечтали.
Как это может не стоить или стоить дешево?!
Как вообще может трансформация быть оценена дорого-дешево? Однозначно - дорого, потому что жизненно важно.
Ваши настоящие клиенты - те, кто глубоко осознает: результат, меняющий жизнь или бизнес – это бесценный продукт. И они уже не ждут "еще что-то бесплатное", им нужно обладание тем, что кардинально улучшит их реальность.
Это не значит, что те, кто идут на процесс, не могут стать теми, кто придет на результат. Это разные этапы эволюции сознания один может перейти в другой, как только сформируется потребность. Чаще всего это происходит как раз во время бесплатных продуктов.
Для вас же, как для эксперта, есть еще один важный смысл в том, как сосуществуют понятия “бесплатно” и “Большой Чек”. Ваша сила, ценность и устойчивость – в фокусе именно на результатах. Бесплатные продукты – важная дверь, входная точка, способ показать процесс и свой подход. Но застревать в пространстве "бесплатно" – значит, бесконечно вращать процесс, не достигая сути. Это очень сильно выматывает и ведет к выгоранию. Вы рискуете истощить свои ресурсы, обслуживая запросы тех, кому "вечно мало" и кто не готов инвестировать в реальные изменения.
Это ловушка, которая уводит от Вашей истинной миссии – создавать трансформационные результаты для тех, кто ценит и готов за них платить.
Ваши следующие шаги?
😀 Осознать для себя, что является процессом, а что ведет к результату. Привести в соответствие свои ощущения и свое видение продуктов, разграничить эти понятия для себя.
😀Четко и вдохновенно показать своей аудитории эту разницу: что они ощущают (процесс) на Ваших бесплатных ресурсах и что они получают в собственность (результат) при переходе на платный уровень взаимодействия с Вами. Важно: не обесценивать одно за счет другого, оба формата отлично уживаются друг с другом, но в комфортной для вас пропорции.
Если вам это удастся - Вы - гений. Потому что объяснили наконец-то людям главную цель сегодняшних бесплатных продуктов, чтобы сформировать правильные грамотные ожидания без сопротивления и сомнений.
В нашем ТГ канале опубликовали небольшой опрос. Проанализируйте себя, свои “процессы” и “результаты” в продуктах. От этого осознания напрямую зависят ваши продажи.
И да пребудет с вами продающая сила!