Как рассчитать цену за свои услуги и не побояться назвать ее клиенту

Приветики-котлетики! А я знаю, зачем вы здесь.

Представьте, наконец-то в личку вам прилетает заветное «Хочу сделать заказ». И вот, вы уже готовы ринуться в бой и ухватить проект мечты, но следом клиент спрашивает закономерное:

- Сколько стоит?

И все. Паника. Рассчитать цену — только полдела. А как не закошмарить себя мыслями, что слишком много просишь?

Сейчас будем в этом разбираться

Расчет цены касается всех, кто что-то делает за деньги, поэтому статья будет полезна не только дизайнерам и иллюстраторам, но и специалистам других сфер. Так что даже если вы лепите глиняные горшки в виде ежей, вы также сможете что-то почерпнуть

Сегодня мы разложим по полочкам:

1. Ценообразование: 3 разных способа
2. Как озвучить сумму и не постесняться собственного ценника
3. Как составить понятный прайс-лист
4. Писать ли цены публично?

Приступим

Начнем с базы: как выставить цену, если вообще нет никакого понимания, как ее считать.

Часть специалистов называет цену наобум, но мы-то с вами понимаем, что мало цену выставить, нужно, чтобы она на что-то опиралась. И чтобы в конце не было такого, что за месяц работы вы получили 500 рублей просто потому, что в начале делегировали расчет рандомайзеру)

Самый распространенный и понятный для заказчика. У него есть запрос — у вас есть четкая сумма, которую ему нужно вам отдать.

А вот как эту сумму получить уже вопрос со звездочкой, который и мучает большинство спецов.

Предлагаю вам простой алгоритм действий, чтобы вам было легче понять рынок:

1. Проанализируйте свою нишу
Загляните на сайты конкурентов, погуглите или просто пообщайтесь с коллегами.

2. Оцените средние цены

А дальше занимательная математика:

• Если вы зеленый новичок, который только пришел в дивный мир фриланса: - 10% от среднерыночной стоимости
• Если вы объективно хорошо делаете: +10% от среднерыночной стоимости

3. А потом смотрите на вовлеченность клиентов и корректируйте прайс в зависимости от количества закрытых заказов. Главное в этом деле — не демпинговать ради получения работы. Ваша задача — стараться объективно оценивать свои навыки, а не работать за ветку.

Тот самый случай, когда вы начинаете засекать время, которое потратили на ответ клиенту)) Здесь мы тоже будем вспоминать школьные годы, но параллельно с этим проходить мини-тест.

Отвечаем на вопросы:
1. Сколько хотим зарабатывать в месяц
2. Сколько часов в месяц мы готовы тратить на работу
3. Какой вы смешари... а, это к делу не относится

А далее используем формулы, которые я показала на картинке. Сегодня без квадратичных уравнений и интегралов, не переживайте

Чем этот способ хорош: он более индивидуален. Ставка меняется в зависимости от потраченного времени, поэтому вы получаете окупаемость каждого часа работы.

Чем плох: Если это разовая задача и/или клиент не знаком с таким способом, может быть сложно объяснить, почему вместо условных трех часов вы потратили на задачу пять. В таких случаях рекомендую высчитать примерное время работы над задачей заранее и закладывать 15-20% на форс-мажоры.

В целом, почасовая ставка отлично подойдет тем, кто работает разное количество времени над задачами одного типа

Для ценителей своего комфорта — мой любимый способ.

Вы ставите такую цену, за сколько вам не влом делать эту задачу + 15-20%, на непредвиденные обстоятельства

*влом в данном случае — это параметр, который учитывает загруженность, сложность проекта, заинтересованность и другие важные вам факторы

Такой способ может понравиться более опытным товарищам, которые знают какие задачи откликаются, а какие для них более сложные. Мой опыт подсказывает, что это самый удобный метод, потому что цена получается индивидуальной под проект, а оттого становится более выгодной и для вас, и для клиента.

С цифрами разобрались, теперь приступаем к тем самым страшным мыслям: «А вдруг я зажрался?»

Важно не только озвучить цену клиенту, но и самостоятельно ее принять. Многие ребята сталкиваются с огромным роем мыслей, что их работа не может стоить таких денег. А ведь речь идет не о миллионах.

- А вдруг это слишком дорого? – А если он скажет, что я обнаглел с такими ценами? – А если… - А вдруг…

••• Шесть лет назад, когда я только начинала, у меня были знакомые, которые считали, что я слишком дорого беру. Мне говорили: «Ангелина, 1000₽ за рисунок — дорого. Кто у тебя купит?». Уже тогда мне было непонятно: если работа адекватная и на нее потрачено время, почему я не найду клиента, которого устроит мой прайс?

Спойлер: я нашла. Еще один спойлер: я поняла, что 1000₽ — это очень небольшая сумма за работу, но даже так я встречала от людей возгласы о том, что я обнаглела

В чем мораль: выставляйте цены в соответствии со своими ощущениями. Любая работа стоит денег, а хорошая работа — хороших денег. В первую очередь, это важно, чтобы не выгореть. Во вторую, чтобы не демпинговать рынок.

А вот если проблема не в окружении, которое давит на психику своим «Бери меньше, кто на такое согласится?», то подход немного отличается.

Вы все еще должны четко осознавать, что любой труд должен быть оплачен. Дизайн, лепка из глины или шитье — это такая же работа, как починка холодильников или бухгалтерские услуги.

На любой прайс найдется свой клиент. Главное — не забывать расти как специалист.

Неважно, кому вы объясняете цену: клиенту или тому самому критику в зеркале.

Принцип один: цена не берется из воздуха. Это совокупность переменных: от количества потраченного времени до вашей загруженности.

Ведь брендбук, который вы делали месяц, ну никак не может стоить 5000₽? Вы закладываете в цену поиск рефов, разработку концепции, верстку, проверку гипотез и многое-многое другое. Это все ваше время, силы и ресурс, которые должны быть оплачены в соответствии с вашим прайсом.

Моя любимая фраза, которую можно показывать вместо сеанса с психологом:

Что я рекомендую в включить в прайс, чтобы клиенту было проще понять, за что он платит:

1. Сумму за услугу. Например, логотип у меня стоит Х рублей
2. Цена за правки. Допустим, 1 круг платных правок будет стоить Y рублей или 10% от X
3. Доплата за срочность. 50-100% от X суммы
4. Прайс за доп. услуги. Это может быть предоставление исходников, гайдлайна или тех. обслуживание в течение месяца после запуска
5. Условия работы. Тут остановимся поподробнее

Зачем эти условия вообще нужны? Чтобы после трехчасового брифа не узнать, что клиент платит только по постоплате и то, если ему понравится

Какие условия могут быть:

1. Работа по 50/100% предоплате
2. Прием платежей через Самозанятость/ИП/Спец сервисы
3. Сроки работы (если вы не рассчитываете их индивидуально)
4. Количество предоставляемых вариантов. Например, вы готовы предоставить только 2 логотипа на выбор перед утверждением финальной концепции
5. Порядок работы: допустим, бриф → утверждение концепции → финал

*Естественно, вы можете добавлять и убирать пункты. Все зависит от ваших потребностей

Кажется, это вообще один из самых острых вопросов во фрилансе. Тема чужих прайсов всегда очень интересная: многим любопытно, сколько берут конкуренты и коллеги, но вот в открытом доступе эту информацию найти очень сложно.

Почему так?

• Во-первых, из-за боязни неконструктивного негатива. Для кого-то цена будет сильно маленькой, и он будет считать вас демпером. Для кого-то непомерно большой, и он будет ворчать, что вы слишком хорошего о себе мнения.

• Во-вторых, из-за того, что цена зависит от многих факторов, которые сложно прописать заранее.

Очередная ситуация: Клиент видит в прайсе лого за X рублей. Но оказывается, что ему нужно не просто лого, а какой-нибудь фамильный герб. И вот вы теряете клиента, потому что он недоволен, так как рассчитывал на одну сумму, а получил счет в два раза больше.

Чтобы избежать подобных ситуаций, прайсы обсуждают под конкретную задачу. Это и возможность найти подход к клиенту, и возможность маневра, если очень хочется взять проект, но у заказчика чуть меньший бюджет.

• В-третьих, в личной переписке намного проще объяснить клиенту ценность работы.

Лично я использую вариант расчета цены индивидуально под проект. Это удобнее, проще в реализации и легче для клиента.

Однако и в публикации цен есть несколько плюсов:

+ Вы сразу отсеиваете тех, кто не проходит по бюджету
+ Вы экономите кучу времени, пока не отвечаете в личку на вопросы: «А сколько стоит?»
+ У клиентов сразу есть понимание, на какие суммы рассчитывать при работе с вами

Это как пицца с ананасами — каждый выбирает свой путь. А вам какой ближе?

На самом деле, ценообразование не такое страшное, как кажется. Даже если больше вы боитесь реакции не клиента, а себя. Если у вас остались вопросы, я буду рада пообщаться и обсудить детальнее.

→ Заглядывайте ко мне в тг-канал в нем я делюсь опытом, показываю свои работы и периодически устраиваю конкурсы. А еще провожу консультации)

Чуть позже я закину туда пост о том, как не бояться повышать цену и как грамотно преподнести это клиенту.

До скорых встреч в новых статьях <3