Почему 90% стартапов сливают первый рекламный бюджет

Три месяца назад знакомый запустил стартап. Продукт классный, идея нужная, команда сильная. Собрали 200 тысяч на первую рекламную кампанию. Через месяц — ноль продаж, бюджет слит полностью.

Это не исключение. Большинство стартапов убивают свой первый рекламный бюджет одними и теми же ошибками. Я сам прошёл через это, потерял деньги, набил шишки. Сейчас работаю с несколькими проектами и постоянно вижу одни и те же паттерны провала.

Разберём главные ошибки, которые стоят стартапам сотни тысяч рублей.

Самая фатальная ошибка — лить трафик на продукт, который не готов.

Типичная ситуация: сделали MVP, он вроде работает, решили сразу привлекать пользователей. Запустили рекламу на 100 тысяч, привели 1000 человек. Из них 50 зарегистрировались, 5 что-то сделали, 0 купили.

Проблема не в рекламе. Проблема в продукте. Но деньги уже потрачены.

Реальный кейс от знакомого: запустили сервис для автоматизации бухгалтерии. Лендинг красивый, реклама настроена профессионально. Потратили 150 тысяч за две недели. Пришло 500 заявок. Конверсия в оплату — 2%.

Причина: продукт был сырой. Половина функций работала через раз, интерфейс непонятный, техподдержки не было. Люди регистрировались, пытались разобраться, не могли, уходили.

Если бы сначала протестировали продукт на 20-30 пользователях вручную, нашли бы все эти проблемы. Исправили. Потом лили бы трафик. Сэкономили бы 100+ тысяч рублей.

Многие запускают рекламу и смотрят только на количество переходов и заявок. Это бесполезные метрики.

Что действительно важно:

Без этих данных вы в слепую тратите деньги.

Я видел проект, который месяц лил трафик с Instagram. 80 тысяч бюджета, 2000 переходов, 10 продаж. Думали, что Instagram не работает. Когда настроили аналитику, оказалось: проблема не в источнике, а в посадочной странице. Конверсия была 0.5%, хотя должна быть минимум 3-5%.

Потратили месяц и деньги впустую, хотя проблему можно было найти за три дня с правильной аналитикой.

"Наш продукт для всех" — худшее, что можно сказать о стартапе.

Когда пытаешься охватить всех, не охватываешь никого. Реклама получается общая, не цепляет, конверсия низкая.

Пример из моего опыта: делали сервис для планирования задач. Сначала думали, что подойдёт всем — от студентов до крупного бизнеса. Запустили рекламу на широкую аудиторию. Результат — слабый отклик везде.

Потом сузили фокус: только для фрилансеров и малых команд до 5 человек. Переделали месседж, настроили таргетинг точечно. Конверсия выросла в 4 раза при том же бюджете.

Чем уже ЦА на старте, тем лучше. Лучше захватить 100% маленькой ниши, чем 1% огромного рынка.

Запускать одну рекламную кампанию с одним креативом и одним текстом — это лотерея.

Правильный подход: тестировать несколько гипотез одновременно с маленькими бюджетами. Найти то, что работает. Потом масштабировать.

Что тестировать:

На одном проекте мы тестировали 5 вариантов заголовка для контекстной рекламы. Бюджет на тест — 5 тысяч рублей на каждый вариант. Четыре варианта показали CTR 2-3%. Один вариант — 8%. Разница колоссальная.

Если бы сразу залили весь бюджет на первый попавшийся вариант, потеряли бы кратно больше денег.

Не все каналы подходят для всех продуктов. Контекстная реклама отлично работает для B2B-сервисов. Таргет в соцсетях — для B2C. SEO — для проектов с длинным циклом принятия решения.

Часто стартапы выбирают канал не по логике, а по принципу "все туда льют" или "мне кажется, это сработает".

Видел кейс: стартап делал корпоративное ПО для крупного бизнеса. Средний чек — 500 тысяч рублей. Запустили таргет в Facebook и Instagram. Потратили 100 тысяч. Результат — ноль.

Почему? Потому что топ-менеджеры крупных компаний не принимают решения о покупке ПО на полмиллиона, листая Instagram. Для такого продукта нужны LinkedIn, отраслевые конференции, прямые продажи.

Неправильный канал = слитый бюджет, даже если всё остальное настроено идеально.

Стартапы часто думают: чем больше денег вольём быстро, тем быстрее получим результат.

Это работает, только если вы уже всё протестировали и знаете, что кампания конвертит. Но на старте вы этого не знаете.

Правильная стратегия: разбить бюджет на этапы.

Этап 1: Тестирование (10-20% бюджета). Проверяете гипотезы, находите рабочие связки.

Этап 2: Оптимизация (20-30% бюджета). Улучшаете то, что показало результат, отключаете то, что не работает.

Этап 3: Масштабирование (оставшиеся 50-70%). Льёте деньги на проверенные каналы и креативы.

Один раз консультировал проект, который за три дня потратил весь месячный бюджет в 200 тысяч. Кампания оказалась неэффективной, но понял это основатель только когда деньги закончились. Если бы растянули на месяц, успели бы оптимизировать и спасти хотя бы половину бюджета.

Многие стартапы даже не считают, сколько клиент должен принести денег, чтобы реклама окупилась.

Базовая формула: LTV (пожизненная ценность клиента) должна быть минимум в 3 раза больше CAC (стоимость привлечения).

Если клиент приносит 3000 рублей, а привлечение стоит 2000 — вы в минусе. Даже если формально продажи есть.

Реальный пример: сервис подписки на кофе. Средний чек подписки — 2000 рублей в месяц. CAC через таргет — 1500 рублей. Выглядит нормально, да?

Но клиенты в среднем оставались на 1.5 месяца. LTV = 3000 рублей. CAC = 1500. Коэффициент всего 2, а нужно минимум 3. Плюс операционные расходы, логистика, себестоимость. В итоге бизнес работал в минус при масштабировании.

Считайте экономику до запуска рекламы, а не после.

Стартапы часто планируют только успешный сценарий. "Запустим рекламу, пойдут клиенты, начнём зарабатывать".

А если не пойдут? Что тогда?

Нужен план Б. И план В. И критерии, когда остановиться и переделать стратегию.

Например: если через две недели конверсия ниже 1%, мы останавливаем кампанию и переделываем посадочную страницу. Если CAC выше 5000 рублей, меняем канал привлечения.

Без таких критериев вы будете сливать деньги, надеясь, что "вот-вот выстрелит". А оно не выстрелит.

"Конкуренты льют в Директ, значит, и нам туда" — типичная логика.

Проблема: вы не знаете их экономику. Может, они тоже сливают бюджет. Может, у них совсем другая ЦА. Может, они работают в минус, но у них есть инвестиции на три года.

То, что работает у одного стартапа, может не работать у другого, даже в той же нише.

Я видел, как два проекта в одной сфере использовали противоположные стратегии, и оба зарабатывали. Первый лил в контекст, второй делал контент-маркетинг и SEO. Разные продукты, разные аудитории, разные подходы.

Изучайте конкурентов, но не копируйте слепо.

"Настроим рекламу сами, это же несложно" — думает основатель, который никогда этим не занимался.

Контекстная реклама, таргет, SEO — это профессии. Можно изучить базу за неделю, но чтобы делать эффективно, нужен опыт.

Видел десятки кейсов, когда основатели сами настраивали кампании. Результат: ключевые слова подобраны неправильно, ставки завышены, минус-слова не добавлены, аудитория настроена широко. Деньги улетают, отдачи нет.

Хороший маркетолог или агентство стоят денег, но они окупаются. Лучше заплатить 30-50 тысяч специалисту и сэкономить 150 тысяч рекламного бюджета, чем пытаться разобраться самому и слить всё.

Если совсем нет денег на специалиста — начните с минимального бюджета (10-20 тысяч), наделайте ошибок на маленьких суммах, научитесь. Потом масштабируйте.

Подытожу основные принципы, которые спасут ваш рекламный бюджет:

Тестируйте продукт до запуска рекламы Убедитесь, что он работает, решает проблему, пользователи готовы платить.

Настройте аналитику с первого дня Google Analytics, Яндекс Метрика, коллтрекинг — это минимум. Отслеживайте каждый этап воронки.

Начинайте с маленьких бюджетов 10-20% от общей суммы на тесты. Найдите то, что работает. Потом масштабируйте.

Считайте экономику Знайте свои LTV, CAC, конверсии. Без этого вы в слепую тратите деньги.

Фокусируйтесь на узкой ЦА Лучше быть лучшими для 1000 человек, чем средними для миллиона.

Тестируйте гипотезы Не запускайте одну кампанию на весь бюджет. Проверяйте разные подходы, креативы, каналы.

Нанимайте специалистов или учитесь сами Но не пытайтесь настроить рекламу на большой бюджет без опыта.

Я сам прошёл через все эти ошибки. Первый проект — слил 50 тысяч за неделю на контекст, который вообще не подходил для продукта. Второй проект — запустил рекламу на сырой MVP, пользователи приходили и сразу уходили.

Каждая ошибка стоила денег, но научила меня больше, чем любые курсы.

Сейчас, работая с новыми проектами, я вижу те же грабли, на которые наступал сам. И главное, что я понял: большинство провалов можно было избежать, если потратить неделю на подготовку вместо того, чтобы сразу лить деньги в рекламу.

90% стартапов сливают первый рекламный бюджет не потому, что реклама не работает. Они сливают его потому, что не готовы к рекламе.

Не готов продукт, не настроена аналитика, не посчитана экономика, не протестированы гипотезы.

Реклама — это усилитель. Если продукт плохой, реклама усилит провал. Если продукт хороший, но запуск неправильный — результат будет слабым.

Потратьте время на подготовку. Это сэкономит вам десятки и сотни тысяч рублей.

А если вы уже сливали рекламный бюджет — расскажите в комментариях, что пошло не так. Давайте учиться на ошибках друг друга.