Почему скидки убивают ваш бизнес. Чек-лист: 5 альтернатив скидке
Менеджеры любят давать скидки. Это самый ленивый способ закрыть сделку. Клиент нажал — менеджер прогнулся. Все довольны?
Нет. В этот момент вы только что ограбили собственный бизнес.
Давайте посчитаем. Допустим, ваша маржинальность — 20%. Давая "невинную" скидку в 10%, вы отдаете не часть выручки. Вы отдаете 50% своей чистой прибыли.Половину денег, которые могли пойти вам в карман или на развитие, вы просто подарили.
Скидка обесценивает продукт. Она говорит клиенту: "Мы накрутили цену просто так, на самом деле это стоит дешевле".
Продавать нужно ценность, а не цену. Если клиент жмет по бюджету, не режьте косты, а повышайте ценность предложения.
Вот 5 инструментов, которыми системные предприниматели заменяют слово "скидка".
Сохраните этот чек-лист для своих продавцов.
1. Бонус вместо дисконта
Дайте то, что имеет высокую ценность для клиента, но низкую себестоимость для вас.Продаете кухню? Не скидывайте 5000 рублей. Подарите крутую каменную мойку, которую вы закупаете оптом за 1500. Клиент видит подарок на 5000, а вы сохранили 3500 чистой прибыли.
2. Бесплатная доставка
Для многих это сильный триггер. Логистика часто пугает и раздражает.
Возьмите эти расходы на себя. Это почти всегда дешевле прямой скидки, а сервисный эффект — колоссальный.
3. Расширенная гарантия
Люди покупают безопасность. Дайте им лишний год гарантии. Если продукт качественный, вам это ничего не будет стоить.
А клиент выберет вас, потому что с вами спокойнее, даже если у конкурента чуть дешевле.
4. Пробный период (Тест-драйв)
Снимите риск ошибки. "Возьмите, попробуйте неделю. Если не подойдет — вернем деньги".
Это убивает возражение "А вдруг не сработает?" лучше любого снижения цены.
5. Комплектация «Плюс»
Добавьте к основному продукту услугу настройки, обучения или чехол. Сделайте пакетное предложение. "Скидку дать не могу, но за эту же цену добавлю вам вот это и это".
Клиент чувствует, что выиграл, а вы сохранили чек.
Научитесь защищать свою маржу.
Бизнес — это не благотворительность. Любая уступка должна быть обоснована. Если вы даете скидку просто так — вы не предприниматель, вы меценат.
Признавайтесь, как часто ваши менеджеры выпрашивают скидку для клиента, "чтобы не сорвалось"?