Сдали 127 машин в аренду в Дубае. ROI - 804%. Выстраивание системы с нуля

Приветствую, на связи Илья Топорков, я занимаюсь запуском рекламы для проектов, с целью привлечения клиентов (а не просто заявок), в рамках комплексного маркетинга - от создания оффера до внедрения отдела продаж в проекте. В маркетинге более 6 лет

Аренда авто в Дубае (сдача авто в аренду от 3-ех суток и более)

Клиент пришел c запросом выстраивания прогнозируемой системы привлечения заявок и клиентов. До этого заявки и клиенты приходили только из локальных русскоязычных чатов в Telegram. С клиентом мы проработали практически 2 года (затем сменилось руководство).

Сформировать систему по стабилньому привлечению заявок и клиентов для сдачи авто в аренду, чтобы автопарк простаивал минимальное количество времени

В качестве канала для продвижение выбрали Instagram. Google Ads ранее тестировали, уже другие подрядчики, как этог было много скликиваний и спама

Изначально мы решили протестировать рекламные объявления с посылом сдачи машин в аренду на сутки и от месяца. Эти же 2 варианта объявлений тестировали на русском и английском языке

Как показал первый запуск - стоимость заявки на сдачу авто в аренду на месяц гораздо, выше, чем на сутки (что логично) и количество таких заявок гораздо меньше

При этом, заявки поступающие с рекламных объявлений аренды авто на сутки, хотели забронировать авто не только на сутки, но на несколько дней, неделю и более (что вполне подходило под наши параметры квалифицированных заявок, тк сдавать авто на сутки не выгодно)

Поэтому, чтобы автопарк не простаивал, мы остановились на том, что в рекламных объявлениях будем указывать стоимость аренды авто на сутки

Далее обнаружили одну интересную особенность в запуске рекламы в Дубае на англоязычный рынок - это большое количество индусов, которые либо неплатежеспособные в основной массе, либо просто скликивают рекламу в конкурентных нишах. Причем это скилкивание и спам идет на постоянной основе.

Единственный способ борьбы с этим - запуск рекламы на квизы, либо лид-формы с дополнительными квалифицирующими вопросами, которые нужно заполнять руками, где данные для отправки заявки не заполняются автоматически

В противном случае у вас будет до 70% мусорных заявок от общего количества, которые не закрываются в продажу

Либо запускать рекламу только на русскоязычную аудиторию, но при этом небольшая доля индусов может быть и там. Этот вариант нам подходил, потому что изначально сервис по аренде авто позиционировал себя, как русскоязычный. В этом есть смысл, тк в целом ниша аренды авто очень высоконкурентная, и нишевание на определенном сегменте аудитории помогало хоть как-то выделиться

Автопарк у данного рентакара состоял из трех сегментов авто: эконом, средний и люкс. Поэтому необходимо было определить "локомотивные" позиции в каждом из сегментов

Для чего это делается?

В каждом сегменте авто есть машины, которые продвигаются лучше всего в рекламе, и есть модели, на которые спрос соответственно хуже

Поэтому чтобы не рекламировать все подряд и тратить бюджет неэффективно, а рекламировать только эффективные позиции ("локомотивные"), то необходимо было протестировать все модели в каждом сегменте авто и оставить самые лучшие и эффективные в рекламе

И с этих моделей, уже распределять заявки на другие модели в этом же ценовом сегменте

На такой тест нам понадобилась 1 неделя

Конечно, были модели, которым такая схема продвижения не помогала и они не сдавались долгое время, поэтому на них отдельно запускалась реклама

Куда запускать рекламу лучше всего? Сайт, WhatsApp, Лид формы или Direct?

Если мы запускаем рекламу в Instagram на русскоязычную аудиторию в Дубае, то лучше всего для этой цели подходит WhatsApp (неоднократно проверено + отзывы коллег)

Если нужно запускать на англоязычную аудиторию, то можно также WhatsApp, но если будет большое количество спам заявок, тогда сайт или лид-формы с квалифицирующими вопросами

После того, как мы настроили основной поток заявок - мы взялись за развитие медийности компании. Никто не поспорит с тем, что купят скорее всего в компании, у которой развиты активно соц сети (это создает сильное доверие), где есть социальный капитал

Изначально соц сети упакованы были достаточно хорошо, поэтому сразу приступили к производству контента

Упор делали на съемку reels/shorts и публикацию их в Instagram, YouTube, TikTok

На reels в Instagram дополнительно запускали в рекламу на небольшой бюджет. Это стабильно давало новых подписчиков и теплые заявки по невысокой цене

Непосредственно сама съемка контента происходила на стороне клиента, мы же отвечали за создание идей и сценариев для видео

Пожалуй, самая основная и распространенная проблема большинства компаний - это отдел продаж. Здесь исключений не было

Первым делом внедрили CRM систему - Amo CRM, чтобы вести учет всех входящих заявок, контролировать их путь клиента до продажи, и то, как их обрабатывают менеджеры

Далее составили скрипты для отдела продаж, исходя из особенностей компаний, а также опыта самих менеджеров по продажам

Также, чтобы закрепить все нововведение - отправили свое авторское обучение по продажам в переписках для менеджеров, где зафиксированы все основные правила и методы для эффективных и высоких продаж

Резко продажи не выросли, тк внедрение CRM системы, скриптов и регламентов - это всегда тяжелая и монотонная работа, тк менеджеры по продажам саботируют эти процессы, а сам заказчик не до конца понимает глубинной необходимости внедрения отдела продаж

Если не прилагать собственных усилий по регулярному внесению ясности для чего это все делается и контролю соблюдения процессов, то на все это могут быстро забить)

Кол-во заявок - 2131 шт

Стоимость заявки - 17 дирхам

Кол-во сданных машин в аренду - 127 шт

Стоимость клиента - 288 дирхам

Конверсия из заявки в клиента - 6%

Среднее ROI - 804%

Бюджет - 36578 дирхам

По вопросам сотрудничества и любым другим вопросам пишите мне в Telegram:

Также приглашаю подписаться вас на мой Telegram канал, где делюсь заметками, наработками и личным опытом в маркетинге