ROI через глубину
Я всё чаще ловлю себя на мысли, что не верю в ROI на этапе идеи. Не потому что деньги не важны — наоборот, потому что важны слишком сильно, чтобы в них врать.
Представим, что мы думаем о новом продукте — например, об инвалидной коляске для детей с ДЦП. Классический бизнес-путь здесь известен: рынок, сегменты, проценты, прогнозы, Excel. Но почти всегда в этом подходе есть одна системная ошибка — цифры появляются раньше, чем появляется понимание человека. Мы начинаем считать будущее, которого ещё не существует, и успокаиваем себя красивыми моделями, которые не имеют отношения к реальной жизни.
Для себя я всё больше прихожу к другому пути. Сначала есть идея — не продукт и не проект, а идея изменения. Мы пытаемся понять, создаёт ли она ценность на самом деле: кому станет легче, где в жизни человека уменьшится напряжение, что реально изменится в его дне. Это не доказывается, а проживается и проговаривается. Затем мы максимально коротко фиксируем суть — не в виде ТЗ или регламента, а в виде понимания: в чём боль, в чём смысл решения, какую ценность это может дать человеку, системе и нам как бизнесу. Без автоматизации, без алгоритмов, без желания всё сразу упаковать.
И вот в этот момент, ещё до разработки и тем более до масштабирования, мы идём к реальным людям. Не с презентацией продукта, а с нашим пониманием их реальности. В случае с коляской для детей с ДЦП это выглядит так: мы собираем небольшую фокус-группу, в которой есть наши сотрудники (инженеры, продуктологи, операционные люди), матери детей с ДЦП, которые живут в этой реальности каждый день, и психологи. Это принципиально важно. Матери — носители боли и опыта. Сотрудники — носители логики и решений. Психологи — переводчики между внутренним миром человека и языком системы.
Мы не продаём идею и не спрашиваем «нравится или нет». Мы показываем, как видим их день, где, как нам кажется, больше всего усталости, тревоги, бессилия, одиночества, и задаём один честный вопрос: «Мы вас правильно понимаем?» В этот момент становится ясно почти всё. Не по словам, а по паузам, по дыханию, по напряжению, по тому, где человек оживает, а где закрывается. Именно здесь видно, закрывается ли внутри человека тот самый вопрос, ради которого вообще стоило начинать. Ни одна анкета и ни одна классическая фокус-группа этого не даст.
На этом этапе я считаю только одно — себестоимость попытки. Время людей, ресурсы, фокус внимания. Не ROI, не NPV, не прогноз рынка. Потому что если ROI можно точно посчитать, это уже не идея, а оптимизация прошлого. Деньги появляются позже — после прототипа, после теста, после пилота, когда ценность подтверждена не в таблице, а в жизни. И только тогда имеют смысл алгоритмы, регламенты, автоматизация и масштаб.
Алгоритмы — это награда за доказанную ценность, а не входной билет для идеи. Сначала человек, потом система, и только потом деньги. В обратном порядке это тоже иногда работает, но, как правило, недолго.
🔸 P.S. Если интересен не только бизнес, но и внутренняя опора — я также веду философский канал. Там — о мышлении, смысле, путешествиях и наблюдении за жизнью.