Как забрать 4 тендера у монополиста, который вас не ждет: кейс о «дырах» в контрактах
Многие предприниматели уверены: в тендеры крупных сетевых компаний или муниципалитетов «с улицы» не зайти — там всё схвачено. Наш опыт доказывает обратное: иногда монополисты настолько уверены в своей неприкасаемости, что составляют контракты, которые становятся их главной уязвимостью.
Находка: когда заказчик расслабился
Работая с клиентом-электриком, мы обнаружили серию закупок на протяжку проводов СИП и монтаж уличного освещения. Изучив документацию, мы поняли — закупку явно «готовили» под своих, но сделали это небрежно. Мы подались и выиграли без торгов, оказавшись единственными участниками.
Давление и GR: как нас пытались «выдавить»
Сразу после победы началось психологическое давление. Заказчик звонил исполнителю, требовал отказаться от контракта и намекал на проблемы при приемке. Поскольку у обычного монтажника нет опыта переговоров с чиновниками и топ-менеджментом корпораций, мы подключили своего GR-специалиста.
Мы сами вели все переговоры, заставили заказчика подписать контракт и вывели бригаду на объект.
Саботаж на объекте и неожиданный ход
Когда работа была почти закончена и оставалось только подключить линию к щитовой, заказчик пошел на открытый конфликт — просто не допустил наших людей к оборудованию.
Что сделали мы:
- Еще раз внимательно перечитали контракт.
- Обнаружили, что заказчик забыл прописать там ключевой пункт — непосредственное подключение линии к щитовой.
- Рекомендовали монтажникам оставить провод рядом со щитовой, зафиксировать всё на фото и идти подписывать акты выполненных работ (КС-2, КС-3).
Когда мы предъявили документы и указали на «дыру» в их же контракте, спесь у заказчика быстро спала. Чтобы не подписывать акты за неработающую линию, им пришлось срочно предоставить нам доступ и дать завершить работу.
Итог: 4 победы подряд
Пользуясь этой лазейкой, мы аналогично выиграли еще три закупки, пока заказчик не опомнился и не переписал шаблоны контрактов, добавив туда жесткие требования к штату и технике.
Чему нас научил этот кейс:
- Читайте то, что написано мелким шрифтом. Ошибки заказчика — это ваши возможности.
- Не бойтесь давления. Если за вами правда и закон, монополист отступит.
- Процесс должен быть прозрачным. Все этапы этой борьбы мы фиксировали в нашей CRM Pyrus, чтобы клиент видел: мы не просто «ждем», мы решаем проблему.
P.S. Мы в «Тендерном Спецназе» верим, что технологии и знание права сильнее связей. Если вы хотите так же уверенно заходить в госзакупки — подписывайтесь на наш блог.
А как вы поступаете, когда заказчик «вставляет палки в колеса»? Делитесь в комментариях!