Маркетплейс для софта от Schneider Electric: экосистема, форум и уголок разработчика на одной платформе

В интернете можно найти любые продукты и услуги практически под любой запрос пользователя. Даже если пользователь — это завод, которому нужно модернизировать прокатный стан. Завод может нанять программистов, чтобы они разработали индивидуальное решение, а может зайти на платформу Schneider Electric Exchange, ввести свой запрос и получить целый список компаний, которые уже разработали подходящий софт и продают его на платформе.

Связывая поставщиков услуг и конечных пользователей, платформа работает по принципу технологического маркетплейса и форума. Кто зарегистрирован на платформе, что она дает конечному пользователю и как помогает решать реальные проблемы бизнеса?

В России Schneider Electric запустил веб-платформу в декабре 2019 года. Она международная, и к этому моменту Россия входит в десятку стран-лидеров по количеству транзакций на платформе.

Прежде всего это экосистема, которая связывает заказчиков с компаниями-поставщиками цифровых продуктов и услуг по автоматизации и проведению профессиональных инженерных работ. Пример с заводом — иллюстрация того, как работает экосистема. На ней зарегистрированы компании-разработчики готовых решений, которые загружают в нее пробные и полные версии ПО, библиотеки для программистов и др.

По сути, Schneider Electric Exchange представляет собой аналог Amazon, только для промышленного софта. Разработчики платформы считают, что в будущем поставщиков технологических услуг будут искать на таких маркетплейсах, а не по рекламе или информации в СМИ.

Вторая идея создания платформы — сформировать международный форум для обмена опытом и решения технических вопросов. Для поиска нужного решения достаточно ввести запрос на сайте или оставить его на форуме. Запросы мониторятся, и пользователя связывают с нужными экспертами. Обсуждение вопроса может продолжиться в форуме, и оно остается доступным для всех пользователей с аналогичным запросом. Доски и сообщества форума мониторят и специалисты Schneider Electric.

На платформе представлено много бесплатных инструментов: это могут быть библиотеки для программистов, базы данных и т.д. Некоторый софт продается с бесплатным пробным периодом в несколько месяцев. Конечным потребителем услуги может быть любой пользователь, будь то компания или человек, — платформа открыта для всех.

Для самой Schneider Electric ее платформа — это инновационный инструмент развития бизнеса. Партнеры являются ключевым звеном в цепочке поставок компании, и Schneider Electric Exchange позволяет ей эффективнее сотрудничать с ними. Приводя своих партнеров на платформу, компания обеспечивает им выход на потенциальных клиентов. А заказчики — приоритет любого бизнеса — в свою очередь получают широкий выбор подрядчиков, чья экспертиза подтверждена сертификатами Schneider Electric. Таким образом компания использует свой собственный кредит доверия, чтобы расширять географию заказов и распространение современных решений для цифровой трансформации.

Кроме того, Schneider Electric Exchange выступает дополнительным каналом продаж благодаря встроенному в нее интернет-магазину. Сейчас примерно половина представленных в нем предложений являются собственными разработками Schneider Electric и ее компании AVEVA.

Наконец, как дискуссионная площадка платформа позволяет Schneider Electric наблюдать за тем, как меняются потребности заказчиков в режиме реального времени. А непосредственное участие специалистов компании в обсуждениях — это возможность продемонстрировать клиентоориентированность и экспертизу.

Платформа довольно проста в использовании и навигации, но есть ряд моментов, которые необходимо учитывать, чтобы работа на ней была наиболее эффективной.

Компании-подрядчику прежде всего нужно ответственно подойти к заполнению профиля: важно не только указать общую информацию о компании, но и предоставить подтверждение компетенций – сертификаты и описание успешных кейсов. Отдельное внимание следует уделить ключевым словам – емкий и точный набор позволит компании чаще появляться в результатах поиска заказчиков, которым она действительно может помочь.

Если подрядчик планирует выходить на зарубежный рынок, рекомендуется заполнить профиль на английском языке. В платформу встроен автоматический переводчик, который адаптирует оригинальный текст на язык заказчика, но перевод может быть несовершенен. Во избежание недопониманий и для более эффективной коммуникации лучше сразу использовать язык, понятный большинству участников сообщества.

Наконец, крайне важно поощрять активность специалистов на форуме, ведь любая релевантная ветка или пост – это бизнес-возможность.

Заказчикам, в свою очередь, рекомендуется внимательно изучать профили на платформе, чтобы убедиться, что тот или иной потенциальный подрядчик действительно подходит под их задачи. И, конечно, полезно почаще заглядывать на форум и участвовать в дискуссиях, даже если нет потребности в решении какой-либо конкретной проблемы. Это позволит узнавать об инновационных технологиях, применяемых в отрасли, расширять горизонты и делиться собственной экспертизой – т.е. выжимать максимум из коллаборативной атмосферы платформы.

По данным за третий квартал 2020 г. на Schneider Electric Exchange зарегистрировано более 69 тыс. пользователей. Самые активные из них — системные интеграторы, на них приходится 55% действий на платформе. За ними следуют конечные пользователи – компании и предприятия (28%), OEM-производители (10%) и B2B-дистрибьюторы (7%).

Действия пользователей на платформе не ограничиваются покупкой, скачиванием, запросом демоверсии — иногда они оборачиваются сделкой и остаются в истории платформы как успешные кейсы. Например, крупная компания из Индии, работающая в сфере космических исследований, попросила у Adarsha Automation (сертифицированного системного интегратора — участника партнерской программы SE) разработать инструмент для проверки и подтверждения кодов для программируемых логических контроллеров (PLC), чтобы находить в них ошибки. Запрос Adarsha Automation был обработан на Schneider Electric Exchange с помощью функции подбора партнеров, и компании было предложено специализированное решение под названием PLC Checker от Itris Automation. Adarsha связались с Itris на Exchange, после чего Itris предоставили компании персонализированное решение.

Даже посты на форуме имеют потенциал стать бизнес-возможностью: оперативно откликнувшись на вопрос крупного нефтехимического заказчика из Испании о кибербезопасности, компания Base Sistemas смогла заполучить нового клиента.

Подобные платформы — также возможность для российского малого и среднего бизнеса выйти на международную арену. А для зарубежных компаний она может стать «точкой входа» в Россию, что особенно актуально в условиях ограничений, связанных с COVID-19. Так, с помощью Schneider Electric Exchange одна итальянская компания смогла подобрать местного подрядчика, который помог установить и настроить ее оборудование у российского заказчика.

Российские пользователи Schneider Electric Exchange активно участвуют в дискуссиях на форуме и пользуются доступными бесплатными инструментами. В планах Schneider Electric по развитию платформы в России – оптимизировать процесс оплаты для юридических лиц в соответствии с законодательством РФ.

С точки зрения процесса закупок промышленность остается довольно консервативной отраслью, ведь неверный выбор поставщика или решения может привести к существенным потерям. Но цифровая трансформация не терпит промедлений. Schneider Electric увидела возможность упростить взаимодействие контрагентов на рынке при гарантии надежности и создала индустриальный маркетплейс, который, возможно, задаст тренд на открытое цифровое взаимодействие.