ARR — не то, чем кажется
ARR — одна из любимых метрик SaaS-компаний. Это аббревиатура от Annual Recurring Revenue — «годовая повторяющаяся выручка». И за каждым из трёх слов есть свои подводные камни. Давайте разберём всё подробно, чтобы точно не идти по принципу «умножим выручку за последний месяц на 12».
1. Annual — не всегда «годовая»
Многие стартапы берут месячный доход, умножают на 12 и зовут это ARR. Но если у клиентов нет годовых контрактов, цифра лишь потенциальная, а не гарантированная. Быстро меняющиеся бюджеты в AI и высокий отток делают такой ARR похожим на annualized MRR, а не на настоящий ARR.
- Recurrent — не всегда «повторяющаяся»
В AI и сервисных моделях популярны проектные заказы и usage-based доходы — их часто вносят в ARR, хотя это не самые устойчивые вещи. В этом месяце клиент оплатил Х использований, в следующем 0,2Х — думаю, логика понятна. Пилоты тоже любят подмешивать, но держим в голове, что это искажает фактическую повторяемость.
3. Revenue — не всегда «выручка»
Некоторые, например, считают gross merchandise volume (GMV) доходом, хотя по факту компания получает только комиссию. Другие учитывают потенциальные сделки и расширения, которые ещё не произошли — это уже чистая игра с цифрами.
Итог: считаем метрики корректно, озвучиваем их инвесторам честно. Если выручка стартапа пока держится на коротких контрактах или пилотах — говорите об annualized run-rate или annualized MRR. Качество дохода, удержание клиентов и маржинальность важнее быстрых, но сомнительных показателей.
Вы вообще считаете ARR? Если да, то как? Давайте обсудим в комментариях
Подписывайтесь на Telegram Money For Startup Андрей Резинкин.