Что такое бизнес-модель и почему без неё вы просто тратите деньги

На прошлой неделе ко мне обратился владелец IT-компании. Разработка корпоративных CRM-систем. Проекты по 500-800 тысяч рублей. Клиенты есть, деньги крутятся, сотрудники получают зарплаты.

— У меня всё работает, — говорит, — но денег почему-то нет. Вроде оборот растёт, а на счёте пусто.

Начинаю копать. Смотрю его финансы и понимаю: у него вообще нет бизнес-модели. Точнее, она есть, но он о ней не знает. И именно поэтому деньги утекают как вода сквозь пальцы.

Его «модель» выглядела так:

Выглядит как бизнес? Да. Работает ли это как бизнес? Нет.

Потому что нет осознанной бизнес-модели.

А без неё вы не предприниматель. Вы просто фрилансер с наёмной командой, который обменивает время на деньги и надеется на лучшее.

Сегодня разберём: что такое бизнес-модель, какие они бывают, как выбрать свою и просчитать её так, чтобы бизнес приносил деньги, а не головную боль.

Бизнес-модель — это то, как именно ваш бизнес зарабатывает деньги.

Не что вы продаёте. Не кому вы продаёте. А как устроен процесс создания ценности и получения денег.

❌ Это не бизнес-планБизнес-план — это документ с прогнозами, расчётами, стратегией на 3-5 лет. Бизнес-модель — это суть того, как вы зарабатываете.

❌ Это не продуктПродукт — это что вы продаёте. Бизнес-модель — это как вы это монетизируете.

❌ Это не маркетинговая стратегияМаркетинг — это как вы привлекаете клиентов. Бизнес-модель — это как вы с них зарабатываете.

Бизнес-модель = Кто платит × За что платит × Как платит × Сколько платит

Пример:

Netflix (подписная модель)

YouTube (рекламная модель)

Консалтинговое агентство (транзакционная модель)

Видите разницу? Один и тот же продукт (например, видеоконтент) можно монетизировать по-разному.

Суть: Клиент платит один раз за товар или услугу. Сделка завершена.

Схема: Продукт → Продажа → Деньги → Конец отношений (или начало новых, но через новую сделку)

Разработка сайтов на заказ

Поставка оборудования

Консалтинг/аудит

✅ Простая модель, понятная клиентам
✅ Можно взять большую сумму сразу
✅ Гибкость в ценообразовании (каждый проект уникален)
✅ Не нужно долго удерживать клиента

❌ Нужно постоянно искать новых клиентов
❌ Непредсказуемая выручка (продали 5 проектов — хорошо, не продали — плохо)
❌ Сложно масштабировать (рост = больше продаж)
❌ Нет повторных доходов от старых клиентов
❌ LTV (пожизненная ценность клиента) низкий

Реальный кейс:

Студия веб-разработки делала сайты для среднего бизнеса. Средний чек — 200 000 рублей, маржа — 40%, прибыль с проекта — 80 000.

Проблема: Стоимость привлечения одного клиента — 60 000 рублей (реклама + отдел продаж + длинный цикл сделки). Чистая прибыль — всего 20 000 с проекта.

Решение: Перешли на подписную модель — сайт + поддержка + обновления за 30 000 рублей в месяц. Средний клиент остаётся на 18 месяцев. LTV вырос с 80 000 до 216 000 рублей.

Суть: Клиент платит регулярно (месяц/квартал/год) за доступ к продукту или услуге.

Схема: Продукт → Подписка → Регулярные платежи → Долгосрочные отношения

SaaS (Software as a Service)

Аутсорс услуг

Подписка на контент/данные

✅ Предсказуемая выручка (знаете, сколько заработаете в следующем месяце)
✅ Высокий LTV (клиент платит годами)
✅ Проще масштабировать (один раз продал — получаешь деньги долго)
✅ Можно позволить более высокую стоимость привлечения клиента
✅ Легче планировать рост и инвестиции

❌ Нужно постоянно удерживать клиентов (churn rate)
❌ Долгая окупаемость клиента (CAC окупается не сразу)
❌ Требуется качественный продукт (иначе отток)
❌ Нужна поддержка и сервис 24/7
❌ Сложнее «продать» подписку, чем разовую услугу

MRR (Monthly Recurring Revenue) — ежемесячная повторяющаяся выручкаChurn Rate — процент отвалившихся клиентов в месяцLTV (Lifetime Value) — сколько денег принесёт клиент за всё времяCAC (Customer Acquisition Cost) — стоимость привлечения клиентаLTV/CAC ratio — должен быть минимум 3:1

Реальный кейс:

IT-компания продавала корпоративные CRM-системы за 800 000 рублей единоразово. Клиент покупал, они внедряли, получали деньги — конец.

Проблема: Каждый год нужно искать новых клиентов. Старые уже купили. Выручка непредсказуема.

Решение: Перешли на модель SaaS:

Выручка стала предсказуемой, бизнес масштабируемым.

Суть: Вы создаёте бесплатный (или условно бесплатный) продукт, привлекаете аудиторию, а зарабатываете на показе рекламы.

Схема: Бесплатный продукт → Аудитория → Рекламодатели → Деньги

Ключевое: Ваш клиент — это не пользователь продукта, а рекламодатель. Пользователи — это ваш товар.

Отраслевой портал/медиа

Бесплатная CRM для малого бизнеса

Профессиональное комьюнити/платформа

✅ Быстрый рост аудитории (бесплатное привлекает)
✅ Масштабируемость (один пользователь или миллион — продукт тот же)
✅ Низкий порог входа для пользователей
✅ Можно монетизировать разными способами
✅ Сетевой эффект (чем больше людей, тем ценнее платформа)

❌ Нужна БОЛЬШАЯ аудитория для нормального дохода
❌ Долгий путь до монетизации (сначала растить аудиторию)
❌ Зависимость от рекламодателей
❌ Сложно в B2B (аудитория меньше, чем в B2C)
❌ Требуются инвестиции на старте (пока аудитории нет)

MAU/DAU — активные пользователи в месяц/деньEngagement — вовлечённость аудиторииCPM — стоимость 1000 показов рекламыFill Rate — процент показов с рекламойARPU — средний доход с одного пользователя

Реальный кейс:

Запустили отраслевой портал для логистов — новости, аналитика, инструменты для расчёта маршрутов.

Первый год: Вложили 2 миллиона в создание контента и привлечение аудитории. Дохода — ноль.

Второй год: Аудитория выросла до 30 000 посетителей в месяц. Начали продавать рекламу производителям грузовиков, поставщикам запчастей, ПО для логистики. Доход — 250 000 рублей/месяц.

Третий год: Аудитория 80 000. Доход — 800 000 рублей/месяц. Окупили все вложения.

Четвёртый год: Добавили платные подписки (премиум-аналитика). Гибридная модель. Доход — 1,5 миллиона/месяц.

Суть: Базовая версия бесплатна, продвинутая — платная.

Примеры: Slack, Zoom, Google Workspace, Miro

Когда работает: Продукт полезен в базовой версии, но профессионалам нужны расширенные функции.

Суть: Вы создаёте площадку, где встречаются продавцы и покупатели. Берёте комиссию с каждой сделки.

Примеры: Авито, Wildberries, Яндекс.Еда, Profi.ru

Когда работает: Большой рынок, фрагментированные продавцы, сложно найти друг друга без посредника.

Суть: Вы создаёте продукт один раз, потом продаёте права на использование.

Примеры: Франшиза, лицензия на ПО, патенты, авторские права

Когда работает: Есть что лицензировать, продукт масштабируется без вашего участия.

Суть: Продаёте базовый продукт дёшево (или бесплатно), зарабатываете на расходниках.

Примеры: Принтеры (дёшево) + картриджи (дорого), кофемашины + капсулы

Когда работает: Клиент привязан к вашей экосистеме, расходники покупаются регулярно.

Суть: Вы сводите стороны, берёте процент от сделки.

Примеры: Риелторы, рекрутинговые агентства, брокеры

Когда работает: Сложные сделки, нужна экспертиза посредника, высокая ценность услуги.

Многие путают эти понятия. Давайте разберёмся.

Пример: «Мы продаём CRM-систему по подписке за 50 000 рублей в месяц компаниям с отделом продаж от 5 человек».

Пример: «При среднем чеке 50 000 руб/мес, churn 5%, CAC 100 000 руб, LTV 600 000 руб, для достижения 10 млн выручки нужно 200 клиентов».

Бизнес-модель определяет финансовую модель.

Пример:

Транзакционная модель (разовые продажи)

Подписная модель

Рекламная модель

Точка безубыточности — это момент, когда выручка равна расходам. Вы не зарабатываете, но и не теряете.

Базовая формула:

Точка безубыточности (в штуках) = Постоянные расходы / (Цена - Переменные расходы на единицу)

Пример:

Вы продаёте консалтинговые услуги:

Точка безубыточности = 500 000 / 100 000 = 5 проектов в месяц

То есть вам нужно продавать минимум 5 проектов в месяц, чтобы выйти в ноль.

Для подписной модели:

Точка безубыточности (в клиентах) = Постоянные расходы / MRR на клиента

Если постоянные расходы 1 миллион/месяц, а MRR с клиента 50 000 рублей:

1 000 000 / 50 000 = 20 клиентов

Выбор бизнес-модели зависит от:

Разовая потребность → Транзакционная модельПример: Строительство дома, покупка оборудования

Регулярная потребность → Подписная модельПример: Бухгалтерия, поддержка ПО, доставка еды

Контент/платформа → Рекламная модель или FreemiumПример: Медиа, соцсети, маркетплейсы

Узкий B2B рынок (1000-10000 клиентов) → Транзакционная или подписная с высоким чеком

Широкий рынок (100 000+ потенциальных клиентов) → Подписная модель с низким чеком или рекламная

Массовый рынок (миллионы пользователей) → Freemium, рекламная, marketplace

Мало денег → Транзакционная модель (быстрая окупаемость)

Средние инвестиции → Подписная модель (нужен запас на 6-12 месяцев)

Большие инвестиции → Рекламная модель, marketplace (долгий путь до монетизации)

Высокая конкуренция → Ищите уникальную модель или гибрид

Низкая конкуренция → Можно использовать стандартную модель

Высокий CAC (дорого привлекать клиента) → Нужен высокий LTV → Подписная модель

Низкий CAC (дёшево привлекать) → Можно транзакционную модель

Ответьте на вопросы:

Для транзакционной модели:

Для подписной модели:

Для рекламной модели:

Формула:Точка безубыточности = Постоянные расходы / Маржинальный доход с единицы

Пример:

800 000 / 70 000 = 11,4 ≈ 12 продаж в месяц

Если нет — меняйте модель или параметры (цену, расходы, команду).

Проблема: Вы тратите на привлечение клиента больше, чем он приносит.

Пример:

Решение:

Проблема: Для выхода в ноль нужно 50 продаж в месяц, а рынок даёт максимум 20.

Решение:

Проблема: Клиенты отваливаются быстрее, чем окупается их привлечение.

Пример:

Кажется норм? Но при churn 15% вы теряете каждого 7-го клиента каждый месяц. Рост замедляется.

Решение:

Проблема: В один месяц заработали 2 миллиона, в другой — 200 тысяч.

Типично для: Транзакционной модели с длинным циклом сделки.

Решение:

Проблема: Чтобы зарабатывать больше, нужно тратить непропорционально много.

Пример: Чтобы удвоить выручку, нужно утроить расходы на рекламу.

Решение:

Пройдитесь по списку:

Результат:

12-16 галочек — ваша модель работает, продолжайте8-11 галочек — есть дыры, нужно закрыватьМеньше 8 — модель не выстроена, высокий риск провала

Главное: Не копируйте чужие модели слепо. То, что работает у Amazon, может не работать у вас. Выбирайте модель под свой продукт, рынок и ресурсы.

И помните: модель можно (и нужно) менять. Многие успешные компании начинали с одной модели, а выросли на другой.

Если хотите разобрать вашу бизнес-модель и понять, что можно улучшить — пишите: Telegram

Подписывайтесь на мой Телеграм-канал — там я разбираю реальные кейсы и отвечаю на вопросы.