Как я за 3,5 года вытащил клининговую компанию из нуля до контрактов с атомщиками и ×3 по выручке — без магии, на 36 000 ₽/мес стартового бюджета
TL;DR — если совсем коротко
- Стартовал бюджет 36 000 ₽/мес с НДС, сайт на Tilda собрали за неделю, первый месяц — промышленный клининг и заказчик из атомной отрасли (привёл прошлый опыт, а не реклама).
- CPL на старте — 880 ₽ с НДС по всей воронке. Сейчас 1 400–1 600 ₽, но за это время кратно выросло качество лидов и средний чек.
- За период выручка клиента ×3. Бюджет на трафик ×5 (с 36 000 до 200 000 ₽/мес).
- В марте 2026 переехали с Tilda на собственный сайт на PHP 8.4. За <1 мес. SEO по числу заявок догнал платный поиск — и продолжает расти.
- Общая конверсия сайта — 2,23%. SEO — 5,69%, платный трафик — 3,96%. В Метрике нет звонков (а это большая часть B2B-лидов) — реальные цифры выше.
Точка старта: июль 2022
Меня зовут Дмитрий, я маркетолог. К клининговой компании в Санкт-Петербурге я пришёл в июле 2022. До этого больше четырёх лет работал в крупной федеральной клининговой компании — знал нишу изнутри, от семантики до языка, на котором говорят производственники.
Компания, куда я заходил, была в точке «минус ноль». По факту — даже хуже, чем просто без трафика.
Что я застал в первую неделю:
- Одно рабочее направление — ежедневная уборка. Остальное практически не продавалось.
- Нулевая узнаваемость. В выдаче Санкт-Петербурга компании нет ни в одной форме.
- Сайт на констуркоре Мегагруп, построенный как сборная солянка: клининговые услуги соседствовали с продажей стиральных гелей, куча страниц отдавала 404.
- Офисный телефон, указанный в шапке, просто не работал. Я это узнал случайно на 4-й день — пытался позвонить по рабочему вопросу.
- Нет рекламы, нет SEO, нет аналитики, нет кейсов, нет собственного оборудования под промку.
- Основной канал привлечения — холодный обзвон. Который в клининге в 2022 году уже не работал ни у кого.
Задача звучала так: с бюджетом 36 000 ₽/мес с НДС собрать управляемый поток B2B- и B2C-заявок. И за те же деньги — вывести компанию на ежедневные уборки и долгосрочные контракты.
Первые два месяца: выход в плюс на промке
Сайт пересобрал за неделю на Tilda — с понятной блочной структурой, отдельной посадочной под каждую услугу, подключённой Метрикой. Параллельно запустил кампании в Яндекс.Директе.
С самого начала сделал несколько неочевидных ставок — и именно они сработали:
- Только Поиск по коммерческим запросам. Никаких РСЯ в основном контуре: в клининге сеть не окупается.
- Никакого ретаргета. Клининг — ниша с разовым триггером: либо человек сейчас ищет уборку, либо нет.
- Мастер-кампании — отдельно и только на бренды конкурентов. В основных кампаниях конкурентов жёстко минусовал.
- Отдельная посадочная под каждую услугу. Не одна страница «на всё», а десятки узких лендингов.
- Сам принимал звонки первые недели. Это дало понимание языка клиента — как спрашивает закупщик завода vs менеджер офиса vs частник. Дальше это перешло в семантику и в тексты посадочных.
Главная ставка в первые месяцы — промышленный клининг. Высокий средний чек (~400 000 ₽ за объект), заметно меньше конкуренции в выдаче и у меня был прошлый опыт в этой нише.
Первым крупным объектом стал заказчик из атомной отрасли — и пришёл он не с рекламы. Прямой выход через прошлые контакты, опору делал на кейсы с прежнего места работы. Это, кстати, важный нюанс, о котором часто забывают: первые якорные B2B-клиенты в нишевых услугах редко приходят из Директа. Они приходят из экспертной репутации конкретного человека.
Итог двух месяцев: проект в плюсе. CPL по всей воронке — 880 ₽ с НДС. Первый знаковый контракт закрыт.
Год с лишним на 36 000 ₽/мес — и почему это была ошибка
С сентября 2022 по ноябрь 2023 мы жили на том же стартовом бюджете. Реклама выкручивалась примерно на полдня — потом деньги заканчивались, и «верхний» коммерческий трафик уходил конкурентам.
Что я делал в этот период:
- Постоянно достраивал пул посадочных под новые услуги.
- Отдельные лендинги на Tilda по промышленному клинингу стали выходить на первую страницу органики Яндекса — просто за счёт того, что там был уникальный экспертный контент под узкий запрос. Это было SEO без SEO-стратегии.
- Подключил Яндекс.Карты и Яндекс.Бизнес.
- Тестировал Авито (2 объявления) — дал 2 объекта-физика, но маржа оказалась низкой, рынок ценочувствительный. Канал перевёл на роль рекрутинга линейного персонала.
- ВКонтакте — после ребилда кабинетов конверсия обнулилась, канал закрыл.
«В ноябре 2023 я пришёл к директору и сказал: бюджет 36 тыс. больше не работает. Или мы поднимаем его до 70 тыс. +НДС, или я останавливаю работу. Это был жёсткий разговор, но единственно рабочий.»
Бюджет подняли до 70 000 ₽. В начале 2024 года директор по собственной инициативе поднял мне зарплату — это к вопросу о том, что такие разговоры нормальные и нужные, если цифры у тебя в руках.
Масштабирование 2024 — первая половина 2025
С 2024 по середину 2025 бюджет рос поступательно: 70 → 100 → 150 тыс. ₽/мес. Расширялась и структура.
- Добавлял посадочные под узкие запросы: медцентры, школы, HoReCa, пищевые/фарм/химические производства.
- В июле 2025 подключили AmoCRM + Мегафон (запись и передача звонков). Это дало базовый контроль лидов, но без классического коллтрекинга по источникам.
- За период заключили долгосрочные B2B-контракты: в том числе двухлетний на ежедневное обслуживание крупной птицефабрики Ленинградской области.
- Средние чеки к середине 2025: квартиры — 16 000 ₽, офисы — 27 000 ₽, промка — около 400 000 ₽ за объект.
Важный нюанс про аналитику: звонки в Метрике у нас не фиксируются по источнику трафика. В B2B-клининге телефон — это основной канал, и значительная часть лидов остаётся неатрибуцированной. Поэтому на все цифры конверсии ниже нужно смотреть как на нижнюю границу. Сейчас подключаем роистат
Март 2026: убиваем Tilda, запускаем SEO-контур
К концу 2025 стало понятно: для масштабирования нужен другой инструмент. Tilda отличный конструктор, но не для задачи «48 услуг × СПб + Ленобласть + районы + станции метро».
Почему ушли с Tilda:
- Нельзя эффективно управлять meta-тегами, title/description, H1 на десятках страниц — правки превращаются в ручной труд.
- Ограничения на микроразметку и чистоту кода.
- Нельзя поднять собственную БД под отзывы, просмотры, комментарии. А это то, что сильно работает на ранжирование и вовлечённость.
Что сделал:
- 22 марта 2026 запустили собственный сайт на чистом PHP 8.4. Заточен под скорость и Core Web Vitals.
- Развернули структуру: 48 услуг × 4 геоуровня (СПб, Ленобласть, районы города, станции метро) без каннибализации.
- Завели собственную БД под отзывы, комментарии и счётчики просмотров.
- Подняли блог и параллельно начали публиковаться в Яндекс.Дзене.
- Бюджет перераспределили: 150 000 ₽ на Директ + 50 000 ₽ на SEO (копирайтер + SEO-подрядчик).
Меньше чем за месяц проиндексировалось около 150 страниц. Часть брендовых запросов ушла в ТОП-3. По коммерческому «нанесение полимерно-защитных покрытий на линолеум» — стабильно ТОП-3 по СПб.
Цифры за первые 4 недели нового сайта (22.03 — 19.04.2026, 29 дней)
Сводка Яндекс.Метрики по источникам трафика. Напоминаю: звонки не учитываются, реальная конверсия выше.
Агрегаты по типу трафика:
- Общая конверсия сайта — 2,23%.
- SEO (Яндекс + Google) — 5,69% при средней глубине просмотра 5+ страниц и времени до 9:32 (Яндекс).
- Платный трафик суммарно (Поиск + РСЯ + неопределённое) — 3,96%.
- SEO за <1 месяц дал 12 заявок против 14 у платного Поиска — при нулевых маржинальных затратах на клик.
Через месяц после запуска органика уже закрывает почти столько же заявок, сколько платный поиск. В ближайшие кварталы SEO станет основным источником лидов.