Кейс Amazon: как начать зарабатывать в долларах на международном рынке

Андрей Дубровский, бизнесмен, основатель бизнес-сообщества в СНГ – Клуб Амазонщиков, и эксперт онлайн-университета «ПрактикиPRO», рассказал о том, как начать работать на Amazon, и дал несколько советов новичкам

Сегодня Amazon — безусловный мировой лидер среди маркетплейсов. Три миллиарда посещений в месяц, $475 миллиардов оборота в год, капитализация в $1,5 триллиона. Каждую минуту здесь продается 4000 самых разных товаров. Однако я увидел перспективы сервиса задолго до этого. У меня более 10 лет работы в бизнесе на Amazon. На собственном опыте я узнал, как работают все три модели маркетплейса — private label, онлайн арбитраж, оптовые продажи. Путь был тернистым: были и ошибки, и удачные решения. Мой рекордный оборот в год на Amazon составил $1,4 млн. Теперь я точно знаю, как надо, и делюсь своими знаниями со всеми молодыми предпринимателями на курсе в «ПрактикиPRO». В этой статье я расскажу, какую модель работы на Amazon выбрать, чем она отличается от остальных, как искать товар и какие могут быть риски.

Amazon может доставить товар практически в любую точку мира, а локальные центры есть в 15 странах на пяти континентах. У жителей США и Европы уже вошло в привычку пользоваться маркетплейсом для спонтанных и запланированных покупок. Огромный выбор, быстрая доставка и удобный сервис — все это постепенно завоевало доверие покупателей. Если в 2016 году число ежемесячных посещений сайта amazon.com составляло 1,6 миллиарда, то сегодня оно выросло вдвое: 3,1 миллиарда по данным Similarweb.

Сервис очень удобен для предпринимателей. С 2006 года Amazon запустил программу Fulfillment by Amazon (FBA), которая позволяет сторонним продавцам работать на маркетплейсе, пользуясь его инфраструктурой. Новым членам Клуба Амазонщиков мы объясняем, что работа на Amazon — это не классический вид бизнеса, где надо находить клиента, звонить, обрабатывать заказы, упаковывать товар, ездить на почту. Все это сервис делает сам за комиссию 25-35%, в зависимости от категории товара и объемов продаж. Им остается только произвести или закупить товар, доставить его на склад, заняться продвижением товара, работой с отзывами и выводом денег.

Второй бонус Amazon для бизнесменов — это горячий трафик и уже существующая огромная аудитория. Оборот всего маркетплейса в 2020 году составил $475 миллиардов, из них больше половины — $295 миллиардов пришлось на долю

сторонних коммерсантов. Кроме того, 150 миллионов пользователей подписаны на сервис Amazon Prime, который открывает им доступ к расширенному выбору товаров и бесплатной двухдневной доставке. Они покупают в разы больше, чем клиенты, не использующие Prime, и коммерсанты по программе FBA имеют доступ к этой благодарной аудитории.

Сегодня в Amazon зарегистрировано 9,5 миллионов сторонних продавцов по всему миру, но только 2,4 миллиона из них активны. Несмотря на резко увеличившийся спрос во время пандемии, общее число активных бизнесменов на Amazon почти не изменилось. Заполнить пробел между спросом и предложением могут будущие предприниматели, которые пока только думают о выходе на Amazon. Для них существует множество инструкций и образовательных курсов, после которых можно смело начинать работу.

Сделать бизнес на Amazon можно самостоятельно, без команды и больших бюджетов. По своему опыту могу сказать, что у бизнеса на Amazon — низкий порог входа, но при этом важно не путать эту работу с хобби. У площадки есть свои процессы и определенные механизмы, о работе которых нужно знать.

Торговля на маркетплейсе проще традиционной за счет развитой инфраструктуры сервиса, автоматизации процессов и относительной предсказуемости. Высокая конкуренция, в данном случае, скорее плюс: благодаря ей мы можем лучше понять интересы аудитории и уровень спроса на конкретные товары. Остается только предложить наиболее интересную цену.

С бюрократией можно быстро разобраться, если не отклоняться от инструкции. Amazon трепетно относится к своим правилам: некачественные сканы и лишняя точка в фамилии, и вы навсегда заблокированы. Помните, что в ваших интересах выйти на маркетплейс, а он, в свою очередь, не слишком заинтересован в новых участниках рынка.

В первую очередь, подготовьте документы. Для обычного физического лица это будут загранпаспорт, банковский счет в США и банковская карта. В качестве банковского счета мы рекомендуем использовать систему Payoneer. На ней надо предварительно зарегистрироваться, обычно это занимает 1-2 дня. Параллельно регистрируйтесь на Amazon, сегодня этот процесс упрощен и тоже занимает не более двух дней, а верификация аккаунта и подтверждение личности происходит удаленно по видеосвязи.

Не переживайте, если не знаете английский язык: Amazon сам предлагает привести на видеозвонок переводчика. Кроме того, сервис уже не требует перевода документов с русского или украинского языка. Но важно не ошибиться и подгружать именно те документы, которые просит Amazon, иначе вы потеряете много времени.

Следующий шаг: поиск товара, который вы будете продавать. Вы можете закупить уже готовую продукцию (онлайн-арбитраж), а можете произвести партию под своим брендом (private label). Далее отправляете партию на склад Amazon, продаете и получаете прибыль.

Если открыть сайт Amazon, можно увидеть 34 раздела. Среди них — электронные книги, бытовая техника, хозяйственные товары, детские игрушки, продукты питания и так далее. Самая распространенная категория для продаж сегодня — хозяйственные товары, например, кухонная утварь. Также набирает популярность мебель, темп роста этой ниши — примерно 10% в год.

При выборе товара надо ориентироваться на анализ рынка: что пользуется спросом, где не очень высокая конкуренция, что в перспективе может стать популярным. Например, 2021 год вряд ли будет сильно отличаться от предыдущего: многие останутся на удаленке и будут реже посещать места скопления людей. Значит, будут по-прежнему востребованы товары для удаленной работы, компьютерные девайсы, а также товары для бега и домашних занятий спортом.

Классический туризм и поездки в далекие теплые страны будут не на пике популярности, а значит надо смотреть в сторону кемпинга и всего, что с этим связано. Кроме того, если анализировать 2020-й год, видно, что люди стали чаще искать товары для домашних животных — еще одна перспективная ниша. Выросла частота запросов развивающих игр и игрушек для детей, а вот товары для школы и канцелярские принадлежности, напротив, просели. Из необычных, но популярных, категорий можно отметить сувениры, например, наши русские матрешки и российскую косметику.

Но, вне зависимости от товара, понять хорошо он будет продаваться или нет можно только на маркетплейсе. Начинайте с небольших партий (от 30 до 50 штук), чтобы снизить риск, и выбирайте технически несложную и недорогую продукцию. В работе на Amazon важна практика: без нее вы никогда не поймете, сработает ваша идея или нет.

Кстати, все члены Клуба Амазонщиков каждые две недели получают примеры сделок, которые я рекомендую. Это Excel-таблица с ценами, возможными скидками и условиями доставки. Для поиска товаров я нанимаю "скаутеров" — фрилансеров, которые изучают рынок по категориям и конкурентам. Благодаря такому анализу мои рекомендации имеют вес, и если вовремя к ним прислушаться, то можно выйти на хорошую сделку.

Всем участникам Клуба Амазонщиков, которые начинают строить бизнес на Amazon, мы рекомендуем модель под названием «онлайн-арбитраж». Это наиболее подходящая система для старта, в народе называется «купи подешевле — продай подороже», то есть поиск товаров с низкой стоимостью и их перепродажа с наценкой. Человек, у которого нет большого опыта в продажах и нет профессиональной команды, может начать с 20-50 единиц продукции. Если позволяет бюджет –– одного контейнера груза.

Сам я начинал с private label, поэтому, предостерегая новичков от непредвиденных затрат, рекомендую стартовать с онлайн-арбитража. Здесь не нужно развивать с нуля бренд, я выбираю уже существующие и самые продаваемые товары. Моя задача — найти то же самое у другого поставщика дешевле, чем на Amazon. Потом я продаю товар с наценкой на маркетплейсе. Для продвижения по товарам в стратегии онлайн-арбитража я, в основном, использую скидочные купоны на следующую покупку для постоянных клиентов. Их я вкладываю в коробку с товаром.

Стартовать можно с любой суммы: по данным Jungle Scout, 17% начинают с бюджетом от $500 и меньше. Важный фактор — цена закупки, и это будет самая сложная часть вашей работы. Лучшую стоимость можно получить за счет скидок и личных договоренностей. Некоторые находят поставщиков в довольно конкурентных нишах, но благодаря переговорам фиксируют выгодную цену и подписывают долгосрочный контракт.

Так один участник нашего Клуба договорился с производителем пищевых добавок о том, что будет закупать товар на полмиллиона в год. В итоге он получил цену на 15% дешевле, чем у ближайшего конкурента. Впоследствии, даже продавая с дельтой в цене на 5-10 центов дороже, чем при закупке, он может получать прибыль за счет объемов продаж.

Наиболее частые проблемы — конкуренция и кончающиеся товары.

Следующая модель для «продвинутых пользователей» — это оптовые продажи или wholesale. Принцип работы такой же как и в онлайн-арбитраже, а отличаются только объемы. И у вас немного изменится аудитория: обычных потребителей сменит бизнес. В этом случае выбирается одна конкретная ниша, в которой нужно найти постоянных поставщиков и оптом закупать у них продукцию.

Порог входа — от $10 тысяч.

Модель private label, или собственный бренд, — это работа под своей торговой маркой. Здесь действуют немного другие правила: первая партия должна составлять от 500 до 1000 штук продукта. Соответственно, минимальный входной бюджет вырастет до $7-10 тысяч. При этом производственный цикл — от заказа у поставщика до появления на Amazon — может составлять от 3 до 9 месяцев.

Вам также понадобится команда 5-7 человек, потому что в одиночку все сделать практически нереально. Вам нужно будет проанализировать рынок, выбрать товар, найти поставщика, составить техническое задание и отследить все этапы производства. Для общения с производителем вам понадобится знание английского (или китайского, вьетнамского, хинди) языка и навык успешных переговоров.

Важно не забыть про продвижение и рекламу, что тоже потребует денежных вложений. В идеале записать видеоролик с презентацией товара, создать страницу в Facebook и заняться ее продвижением, проработать стратегию работы с инфлюенсерами и лидерами мнений. После — обязательная работа с отзывами. Речь об отзывах и на товар, и на продавца. В ваших интересах получить как можно больше положительных отзывов на магазин. Мы, например, добавляем к любому товару небольшой презент. Так мы напоминаем человеку, что нам было бы приятно, если он оставит отзыв и поделится своими впечатлениями от покупки. Достаточно положить небольшую открытку с текстом и какой-нибудь брелок в качестве сувенира.

Как правило, private label выбирают для производства кухонных приборов, наушников, чехлов для смартфонов, товаров для дома. Часто за основу берется известный товар, модифицируется и оборачивается в упаковку с брендом магазина.

По своему опыту могу сказать, что private label требует больших инвестиций, полной погруженности в проект и готовности к риску. Поэтому я бы не рекомендовал новичкам браться сразу за эту модель. Кроме того, невозможно запустить продукт, ограничившись одними визуальными изменениями: не получится просто купить товар, переклеить логотип и успешно выйти на рынок.

В пример приведу свой кейс 2016-го года. Тогда мы с командой решили запустить в продажу карманные вентиляторы, работающие от телефона. Они уже были на рынке и пользовались популярностью, при этом как-то внешне модифицировать продукт было невозможно — там нечего менять. Поэтому мы пошли другим путем и полностью переделали начинку. В одном месте производили микросхемы, в другом — сам пластик. Собирали все в третьем месте, на заводе, который к вентиляторам не имел никакого отношения. В итоге у нас получился недорогой и настолько качественный продукт, что мы писали в листинге: «Если из-за нашего вентилятора у вас сгорит телефон, то мы пришлем вам новый и дополнительно заплатим 1000 долларов». Товар быстро раскрутился, и спустя полгода мы вышли на оборот в полмиллиона долларов в месяц.

Независимо от выбранной модели, риски везде примерно одинаковые: неправильно выбранный товар и/или плохой производитель/поставщик.

Ошибки в выборе товара недопустимы, поэтому так важен первичный анализ рынка. Если ваша продукция не продается, то вы работаете себе в убыток: товар простаивает, склады надо оплачивать и в худшем случае партию придется утилизировать за дополнительные деньги или пытаться реализовать на других площадках.

Недобросовестный производитель или поставщик тоже может испортить планы, особенно в случае с private label. Если контракт прописан недостаточно строго, техзадание допускает вольную интерпретацию, вы никогда не ездили на производство или не видели подрядчика хотя бы по видеосвязи, то вы рискуете либо получить не тот товар, либо не получить его вовсе. Старайтесь подстраховаться: попросите или купите образец продукции, договоритесь о работе по постоплате и отнеситесь серьезно ко всем документам. Почитайте отзывы о поставщике, посмотрите его сайт, проверьте оперативность ответа на электронные письма.

Отдельно хочу посоветовать каждому: фокусируйтесь на одной модели, не надо пробовать совмещать онлайн-арбитраж и private label. Не распыляйтесь на разные бренды и страны. Я в начале пути прошел через все эти ошибки и потерял много времени и денег. Надо сосредоточиться и четко прописать последовательность действий. Анализируйте каждый товар, записывайте его стоимость, используйте инструменты и программы, которые считают чистую прибыль, проверяйте товар тщательно. Это шаги, которые я прописал, руководствуясь своим опытом. Они дорого стоили, не повторяйте мои ошибки.

Краткий чек-лист для начала работы на Amazon:

И последнее: бизнес на Amazon проще, чем кажется, и я считаю, что каждый желающий может стать предпринимателем на этом маркетплейсе. Главное — разобраться в механике и процессах, не повторять известных ошибок, о которых мы предупреждаем, и все же быть готовым к тому, что что-то может пойти не так. Не вкладывайте последние $10 тысяч в прайвет-лейбл, лучше начните осторожно в онлайн-арбитраже. А если что-то непонятно — обращайтесь к более опытным товарищам из Клуба Амазонщиков.