Проблема курицы и яйца в маркетплейсах никуда не исчезает. Она эволюционирует
Эту мысль однажды сформулировал Эндрю Чен, венчурный партнёр в Andreessen Horowitz (a16z), куратор инвестиций в стартапы с моделью маркетплейса. И она хорошо портит настроение всем, кто надеется, что chicken & egg — это неприятный, но разовый этап, который нужно просто «пережить» в начале. Недавно мы с одним из моих клиентов на консалтинг столкнулись с этой ситуацией, поэтому я решил копнуть глубже.
Обычно мы представляем себе проблему курицы и яйца так:
нет продавцов — нет покупателей, нет покупателей — нет продавцов.
Мы героически решаем проблему, рисуем галочку и переходим к «настоящему росту».
К сожалению (или к счастью), успешные маркетплейсы так не работают.
Chicken & egg — это не этап, а образ жизни
На старте у маркетплейса нет ничего, кроме веры, опыта создателей в своей нише, Excel-таблицы с моделью светлого будущего и пары сделок, которые почему-то принято называть MVP.
На этапе роста стороны продавца и покупателя вроде бы появляются, но плотность сделок всё ещё напоминает лотерею: сегодня повезло, завтра — нет, а объяснить почему не может никто, включая продакта.
На этапе масштабирования всё становится ещё веселее: баланс начинает перекашиваться, одна сторона страдает сильнее другой, а самые ценные участники внезапно оказываются самыми быстрыми на выход.
На зрелости маркетплейс выглядит солидно и уверенно, но именно в этот момент чаще всего выясняется, что ликвидность вроде есть, а ценности и удобства для обеих сторон — уже не очень.
Форма проблемы меняется, а сама проблема остается.
Маркетплейс — это не продукт, а постоянный поиск равновесия
Маркетплейс редко ломается из-за недостатка функций. Чаще он ломается из-за того, что одна сторона начинает чувствовать себя использованной, недооценённой или просто уставшей.
📌 Добавляем больше продавцов — падает конверсия и доход у существующих, которые внезапно понимают, что конкуренция выросла, а благодарности нет.
📌 Усиливаем спрос — лучшие поставщики выгорают и уходят, потому что работать стало больше, а удовольствия меньше. Приходят новые, с худшим качеством товаров или услуг.
📌 Включаешь агрессивную монетизацию — и внезапно оказывается, что «почему-то» сделки больше не сходятся.
Каждый такой шаг логичен, обоснован и прекрасно смотрится в плане развития продукта. И почти всегда создаёт новую версию chicken & egg.
Иллюзия, в которую приятно верить
Одна из самых любимых мыслей в маркетплейсах звучит примерно так:
«Вот когда появятся network effects — тогда станет легче».
Спойлер: не станет. Network effects не лечат проблемы, они просто ускоряют их распространение. Если баланс нарушен, масштабирование не спасает ситуацию, а делает её заметной для большего количества людей одновременно.
Вывод, который редко радует, но часто полезен
Маркетплейс нельзя один раз починить и выдохнуть. Его приходится постоянно настраивать, как старый телевизор, который ловит сигнал только в одном положении антенны и человека рядом с ним шутка для людей за 40 😁
Если продакты и фаундер перестали чувствовать боль одной из сторон, это почти никогда не означает, что боль исчезла. Обычно это значит, что на неё просто перестали смотреть.
А проблема курицы и яйца в этот момент уже рядом. Просто в новой, более взрослой форме.
Подписывайтесь на Telegram Продукторий Владимира Меркушева.