Ингосстрах

Что малому бизнесу нужно понять о страховании, чтобы перестать терять деньги

В отношении к рискам владельцы малого и среднего бизнеса часто ведут себя как рядовые потребители: могут позволить себе «надеяться», «ждать» и «не знать». При этом — верят, что их бизнес страховщикам не интересен. И теряют из-за этого деньги

За все, что предприниматель не понял, не выяснил, не нашел и не предусмотрел, он платит из своего кармана — теряет деньги. Этот принцип работает на любых примерах: от комиссий за пользование счетом ИП до урегулирования претензий третьих лиц (например, соседей по торговой точке или недовольных клиентов).

Все уже придумано

Отсюда следует простой вывод: финансовые риски для компаний МСБ — это ключевой фактор деятельности, который легко может перейти в катастрофический. И пандемия это наглядно показала.

У небольших компаний было достаточно форс-мажорных событий и до ковида (экономические кризисы с урезанием бюджетов крупными клиентами, непредсказуемые действия властей, убравших торговые точки от станций метро, ужесточение правил для общепита и т. д.), но теперь об этом уже мало кто помнит.

Для управления катастрофическими рисками есть инструмент — страхование. Придуман он еще во времена царя Хаммурапи и использовался всеми высокоразвитыми цивилизациями (Вавилония, Древняя Греция, Древний Рим), а также народами попроще. С 1760 года до н.э. по сей день не изобретено ничего более эффективного для управления рисками бизнеса.

Альтернативы нет?

Примечательно, что страхование как способ работы с рисками малых и средних компаний не имеет альтернативы, равной по эффективности. У крупных игроков есть активы (их можно продать, отдать в залог, сдать в аренду), команды (запустить проект/усилить направление), финансовые потоки (перенаправить), пул контрагентов (договориться на других условиях) и т. д. Теоретически, крупный бизнес может оставить финансовые риски на собственном удержании. У малых и средних компаний такой возможности нет даже в теории. А форс-мажоры в виде ковида, пожара в торговом центре или протечки крыши склада, едины для всех и случаются ежедневно.

Конечно, у МСБ есть преимущество в виде малого объема и большой гибкости. Эти два фактора позволяют адаптироваться под новые условия и действовать быстро — в разы быстрее, чем могут себе позволить коллеги из крупного корпората. В кризисные времена эти способности только усиливаются.

Например, наши данные продаж продукта «Ингобизнес» за 2020 год показали 60% рост объема оформленных в онлайне полисов. Это программа для небольших компаний, сочетает в себе страховование имущества и гражданской ответственности, собирается из опций и оформляется на сайте.

В 2020-м малый бизнес начал искать способы «подстелить соломку», естественно, посмотрел в сторону страхования, посчитал бюджеты. В итоге у «Ингосстраха» +60% продаж к итогам 2019 года (притом, что продукт нишевый).

Есть нюанс…

Да, страхование работает, а для малых компаний и ИП оно эффективно вдвойне. Но есть нюанс. Как уже было сказано выше, МСБ — это не массовая розница, а бизнес-сегмент, соответственно, и отношение к нему другое.

Если в работе с простыми потребителями мы обязаны думать за все стороны (собирать продукт под клиента, управлять его рисками, закрывать потребности, предвосхищать вопросы, доносить важную информацию), то в b2b-сегменте подход другой: продавец предполагает, что покупатель уже оценил свои задачи/риски/ресурсы и знает, что и за сколько хочет купить. Это взаимодействие на равных, где каждая сторона является профессиональной. У некоторых компаний МСБ (тех самых, с розничными привычками поведения) в этот b2b-диалог включиться, порой, не получается.

Отсюда создается миф, что малый бизнес страховщикам не интересен, а годных страховых продуктов для МСБ вообще нет. Такие мифы — от незнания!

Мы в «Ингосстрахе» подумали, пообщались с предпринимателями и сделали список «пониманий», которые нужны малому бизнесу для того, чтобы эффективно использовать страховые механизмы себе на пользу.

Что нужно понять про страхование МСБ

1. Готовых решений нет

Да, многие страховщики работают с МСБ по алгоритмам розницы и предлагают страховки по системе «все включено», которые покупаются «в один клик». Это удобнее с точки зрения маркетинга в целом и продвижения в частности (по себе знаем). Но вы не розница! И полисы в один клик — не ваша тема. Ваш вариант: зайти на сайт, разобраться в опциях, собрать полис под конкретные свои нужды и бюджет. Другой вариант: зайти в страховой офис или к агенту. Но здесь тоже есть нюансы. Продукты МСБ — не массовые и не универсальные (настраиваются индивидуально), так что не стоит ждать от менеджера или агента, что он с порога угадает ваши желания и предложит оптимальную программу со скидкой (такое даже с клиентами по каско не всегда случается). Чем тогда полезен менеджер или агент? Он может быстро найти нужную вам информацию, ответить на вопросы, выдать список вариантов, помочь оценить риски/выгоды конкретного предложения, а также избавить от иллюзий (например, помочь понять, когда страховая не заплатит, и почему такое может быть). Так или иначе, разбираться в вопросе и принимать решение, какой именно полис брать, придется вам. Потому что больше никто ваш бизнес не знает.

2. Надо адекватно оценивать свои риски

Если сравнить актуальные риски 10 небольших компаний в одной нише, можно с удивлением обнаружить, что все они разные. Вашему соседу, который торгует мелким оптом прямо с лотка на складе, действительно не нужно страховать имущественные риски торговой точки. А вы везете товары со склада в бутик торгового центра, где есть ремонт, клиентская зона, кофемашина и плохая проводка. Вам страховка имущественных рисков с опцией защиты от простев нужна и обязательна. Просто посчитайте затраты на мелкий ремонт отделки из-за возгорания проводки, убытки от испорченного товара (по минимуму, ведь их может и не быть) и пары дней простоя (пока в магазине дымно, пахнет гарью и не работает электрика). А теперь сравните со стоимостью годовой страховки. Вам откроется новый мир реальной экономии. Страховая компания еще клинеров пришлет, чтобы убрать последствия ЧП (есть такая опция).

3. Смотрите на больших и делайте по-своему

Мы уже сказали выше, что крупный бизнес может оставлять многие виды рисков на собственном удержании, то есть, страховать сам себя. Но обычно так не делает. Пример Илона Маска, который сам выступил в роли страховщика топ-менеджеров по программе D&O (Directors & Officers Liability) — яркое исключение, подтверждающее общее правило. Большие компании страхуются, потому что это выгодно. Да, у них несоизмеримые с МСБ объемы рисков и бюджеты, однако бизнес-концепции схожи. Вы можете поинтересоваться у «старших братьев», что и на каких условиях они страхуют, а так выяснить, как крупные компании экономят на страховании. Например, установка системы контроля доступа на производстве может «уронить» цену страховки на треть, а то и снизить вдвое. Вы можете использовать эту идею: например, снизить цену страхования, поставив сигнализацию в торговую точку или поменяв склад на более безопасный (с точки зрения страховщика).

4. Тестируйте разные форматы

Один и тот же вид страхования может отличаться набором рисков, лимитами покрытия и стоить по-разному в зависимости от формата договора и выбора страхователя. Классический пример: страхование арендаторов. Если вы снимаете площади в специализированных торговых и бизнес-центрах высокого класса (не ниже В), то, скорее всего, страхование вас как арендатора включено собственником в коллективный страховой договор. С точки зрения цены и удобства это выгодно: коллективные ставки по b2b-страховкам обычно ниже, а страховые платежи зашиты в стоимость аренды.

5. Заглядывайте в розницу

Мы вам сто раз повторили, что МСБ и ИП — это не розница и от своих слов не отказываемся. Но на практике некоторые страховки действительно выгоднее оформлять на физлицо. И малый бизнес, в отличие от крупного, может себе это позволить. Например, в каско для физлиц гораздо больше интересных опций (например, возможность уехать с места ДТП на такси или каршеринге, получить подменное авто на время ремонта и т. д.), а также специальных акций, в которые можно вписаться. То же самое с туристической страховкой ВЗР и «антиклещевыми» полисами (с защитой от последствий укуса клеща). А вот ДМС, наоборот, выгоднее оформлять на юрлицо — будет и удобнее, и дешевле. Готовых вариантов нет, все надо анализировать, просчитывать и сравнивать с учетом реалий вашего бизнеса. Хорошая новость: теперь понятно, что делать. Для МСБ это будет несложно — вы и не с такими задачами справлялись.

{ "author_name": "Ингосстрах", "author_type": "editor", "tags": [], "comments": 0, "likes": 0, "favorites": 9, "is_advertisement": false, "subsite_label": "ingos", "id": 271617, "is_wide": true, "is_ugc": false, "date": "Tue, 20 Jul 2021 13:09:19 +0300", "is_special": false }
0
0 комментариев
Популярные
По порядку
Читать все 0 комментариев
Как имиджевый проект о безопасном вождении привлёк лиды и расширил маркетинговую воронку страховой компании

А игра с виртуальной фарфоровой статуэткой помогла 6,5 тысячам водителей не превышать скорость.

«2ГИС» представил обновлённый навигатор с мини-картой на экране, данными о камерах и парковках Статьи редакции

Его уже подключил «Ситимобил».

Обновлённый интерфейс навигатора  «2ГИС»
Жизнь на море по цене жизни в Саратове

В начале расскажу чуть чуть о себе, мне 23 я работаю удаленно, на соврешено обычной работе, занимаюсь клиенсткой поддержкой в логистической компанни. Так вышло что жилья у меня своего нет, и арендатор попросил освободить жильё.

Что означает выражение «цена на нефть»

Что есть «мировые цены на нефть», о которых говорится в СМИ, где они формируются и почему нефтяные бенчмарки зачастую не являются в строгом смысле ценами на нефть.

Здоровый сон взрослого человека — это засыпать за 15 минут и не вставать ночью попить и пописать

Послушала на днях 2х-часовое выступление «Здоровый сон» врача-невролога, сомнолога Елены Царевой. Самые важные поинты 1 минуту чтения:

Онлайн-кинотеатр IVI объявил дату премьеры сериала «Везёт» с Евгением Цыгановым​
Как программист-интроверт стал СЕО стартапа, сделал MVP за один месяц и заработал 12 млн за год – история Revvy

SaaS-сервис Revvy, который помогает бизнесу общаться с клиентами и умеет «перехватывать» негатив.

Пример позитивного отзыва и “перехвата” негатива
Почему индексные фонды стали популярными. Рассказывает персональный брокер
Adobe представила веб-версии Photoshop и Illustrator с ограниченными возможностями для совместной работы Статьи редакции

Пользователи смогут вместе работать над проектом, не открывая и не скачивая десктопные приложения. Подписка Creative Cloud для просмотра не нужна.

На OZON.ru для оплаты предлагаются чужие банковские карты

Сегодня вечером я разместил заказ на OZON.ru, перешел к оплате и обнаружил сохраненную карту, чему я несколько удивился, т.к. обычно их нигде не сохраняю. Тем не менее, я ввёл CVV код и перешел к подтверждению платежа. Но push и смс от банка упорно не приходили. Я вернулся на шаг назад и понял, что OZON предлагает оплатить мой заказ неизвестной…

null