Когда термшит от слова “shit”

Разбираем три примера реальных термшитов, которые российские инвесторы предлагали стартапам. Рекомендации и шаблоны адекватных термшитов прилагаются в конце статьи.

Пару раз в неделю к нам прилетают термшиты, которые клиенты-стартапы просят оценить на адекватность. Для нас это не составляет большого труда, поскольку мы видим подобные документы регулярно и знаем среднюю температуру по больнице.

Основателям, разумеется, не так просто. Для кого-то это может быть вообще первый термшит в жизни. Некоторые особо хитрые инвесторы тоже прекрасно это понимают и предлагают несведущим предпринимателям документы со словами «это стандартная практика на рынке!».

Чтобы немного выровнять переговорные позиции и поправить информационную асимметрию, давайте разберем три термшита. Это реальные примеры, из них удалены только наименования сторон и немного изменены цифры, чтобы никого не обижать.

Термшит 1

С этим термшитом пришел к нам молодой проект из университетского инкубатора. Предложение ему сделал корпоративный акселератор одного крупного рекламного агенства (извиняюсь за тарабарщину, но так принято называть эти организации теперь).

Как вы видите, инвестор готов сразу купить 80% проекта в обмен на предоставление «финансирования» в размере от 3 до 6 млн руб. Проблема лишь в том, что 80% проекта будет «приобретаться» по минимально возможной цене уставного капитала при учреждении ООО, а предоставление любого дальнейшего финансирования зависит фактически от простого желания инвестора («только после одобрения проекта на инвестиционном комитете Инвестора»).

Справедливости ради, стоит отметить, что захват сразу 80% компании компенсируется тем, что основатели имеют право увеличить свои доли в случае привлечения следующего раунда финансирования. По всей видимости, инвестор хотел реализовать механизм “founder vesting”, когда основатели также должны заработать свои доли/акции в течение 3-4 лет, а не просто получить их за красивые глаза.

Однако когда инвестор сразу покупает 80% проекта, скорее всего никакого раунда финансирования больше и не будет. Тому есть две причины. Во-первых, какой внешний инвестор захочет вкладываться в компанию, где основатели находятся в таком ущемленном положении? Во-вторых, с долей 80% текущий инвестор может заблокировать любую сделку.

Соответственно, если кто-то все таки захочет инвестировать в этот стартап (это означает, что проект действительно привлекательный), то инвестор может как угодно подстраивать условия сделки под себя, чтобы не увеличивать доли основателей, вплоть до полного запрета ее совершения. Тем более зачем нужен еще один внешний инвестор, если стартап уже выстрелил?

Механизм вестинга акций основателей на самом деле работает немного по-другому. Основатели должны получить свои акции в любом случае, если продолжают добросовестно работать на проект на протяжении нескольких лет, а не в случае, если будет следующий раунд. Здесь можно прочитать об этом подробнее: обязательства основателей (фаундеров) в контексте венчурных сделок.

Еще два интересных момента. Инвестор в соответствии с данным термшитом хочет в течение трех лет с момента учреждения ООО получать 25% от выручки. Как это соотносится с его правом участвовать в распределении дивидендов в силу наличия доли в размере 80%, и почему за основу берется выручка, а не чистая прибыль – остается только догадываться.

Наконец, последний инвесторский перк – колл-опцион на выкуп долей основателей в течение 16 месяцев до наступления первого раунда финансирования.

Для этого в термшите стоимость 100% долей компании оценивается в (а) 50 млн руб. или (б) 24 среднемесячных выручки, в зависимости от того, что меньше. Не говоря уже о странной оценке, надо напомнить, что на тот момент основатели будут иметь максимум 20%. Поэтому больше 10 млн руб. на всю команду основатели не получат никогда.

Термшит 2

Этот термшит одной российской команде в области искусственного интеллекта предложил стратегический инвестор из фэшн-индустрии, который заявлял, что делает по 20 сделок со стартапами в год. Полет инвесторской мысли в этом документе аналогичен предыдущему термшиту: мы покупаем 67% компании по номиналу и дальше уже даем «финансирование», если захотим.

Здесь инвестор, правда, предусмотрел возможность снижения своей доли в случае непредоставления им финансирования, но написано это таким образом, что на практике работать просто не может.

Смотрим дальше. Термшит предусматривает создание совета директоров из шести человек. Кому он, спрашивается, нужен в стартапе из трех с половиной человек? Кто-то просто хочет себе строчку в резюме добавить – член совета директоров.

Наконец, самое главное, что отсутствует в этом термшите (и, честно говоря, в понимании всех сторон этой сделки) – это какой будет путь выхода для основателей.

У инвесторов не предусмотрена обязанность купить доли основателей через несколько лет в случае успешности проекта. Внешний инвестор также вряд ли войдет в проект. Вдобавок инвестор с долей 67% может заблокировать любую сделку.

Получается, что фаундеры остаются работать в компании в качестве управленцев на голой зарплате, не получив никаких бенефитов от создания самой компании.

Термшит 3

Этот термшит предложила одна фармацевтическая группа резиденту инкубатора для стартапов. Команда создала медицинский девайс, который показывал определенный трэкшн и был интересен рынку.

Инвестор предлагал купить у стартапа всю интеллектуальную собственность, включая товарные знаки, секреты производства, патенты, права на регистрационные удостоверения. Кроме того, инвестор хотел получить эксклюзив на распространении продукции на территории СНГ и (!) одновременно обязать стартап быть производителем продукции для него.

Такие сделки действительно распространены на рынке фармы, когда инвестор хочет купить только результаты R&D, которые создала лаборатория. Однако лаборатория, как правило, участвует финансово в возможных успехах продукта. Это может быть достигнуто несколькими способами, в том числе путем заключения лицензионного соглашения, когда лаборатория получает процент от коммерциализация лекарства или медицинского изделия.

В данном же случае вся интеллектуальная собственность приобреталась по номинальной цене. Команда основателей получала небольшой кэш-аут и должна была продолжать производить продукт, который им больше не принадлежит, выступая обыкновенным контрактным производством. Можно было бы немного исправить ситуацию, например, зафиксировав закупочные цены, но об этом термшит умалчивал.

Также надо сказать пару слов про налоги. В этом примере инвестор покупал интеллектуальную собственность у другого юридического лица. При условии, что продавец пользуется общей системой налогообложения, с полученной суммы нужно было бы сначала уплатить НДС, затем налог на прибыль организаций и, наконец, НДФЛ перед распределением чистой прибыли между основателям.

Если бы компания продавалась целиком (share deal), то основатели платили бы только НДФЛ, и то при условии, что они владели долями в ООО менее пяти лет к моменту продажи. Про налоги в венчурных сделках мы писали немного здесь.

Пару рекомендаций для экспресс-аудита термшита:

• Если инвестор хочет приобрести больше 50% – отказывайтесь. Пускай тогда покупает все сразу (есть исключения, когда инвестиция производится поэтапно).
• Если инвестор обещает предоставить «финансирование», не определяя его форму, то не нужно продолжать общение.
• Если инвестор приобретает миноритарную долю в российском ООО, то в интересах фаундеров будет немного ограничить его права.
• Если инвестор хочет купить активы, а не долю, то надо сразу учитывать в цене налоговые последствия.
• Не надо подписывать термшиты, с которыми вы заранее не согласны, в расчете на то, что термшит – не юридически обязывающий документ и можно передоговориться. Это не красиво и приводит к негативу.
• Если вы видите больше трех опечаток или грамматических ошибок в термшите на две страницы, то перед вами человек, который очень торопится. Нет ничего плохого в быстрых сделках, но чаще всего это признак некомпетентности.
• Признаком хорошего термшита является пожелание инвестора о выделении опционного пула для ключевых сотрудников – значит инвестор думает наперед.
  

У нас на сайте вы можете скачать два шаблона термшита: один для увеличения уставного капитала, другой – для договора конвертируемого займа. Это самые простые шаблоны, которые вы можете адаптировать под себя со своим юристом и использовать для переговоров.

Если хотите обсудить сделку или есть интересный питч, пишите мне на [email protected]. Lazzy Ventures – это площадка для стартапов и инвесторов на стыке AngelList, Carta и SeedLegals (пока что в режиме тестирования).

#договоры #инвестиции