Как подготовиться к переговорам. 25 вопросов для формулирования четкой стратегии

Несколько лет занимаюсь переговорами. Работаю в сложных конфликтных ситуациях, когда стороны буквально ненавидят друг друга, или у них уже было несколько попыток договориться, но они ни к чему не пришли.

- Мы расторгаем договор аренды. Невозможно дальше снимать это убогое помещение. Вы, как собственник, должны вложиться в общий ремонт - ведь покупатели не идут к нам, из-за того, что тут все старое!

- Что за бред? Это ваши помидоры никому не нужны. У нас хорошая ставка на аренду, мы дали вам скидку за первый месяц. О чем вообще речь?

Так часто происходит - стороны, не сумев услышать друг друга и договориться, разбегаются кто куда. Худший вариант - стороны погрязли в долгих судах, тратя нервы, деньги на юристов, время и силы. Расскажу про личный опыт и дам пошаговую инструкцию подготовки к переговорам. Она сработает. Даже если вы думаете, что нет никаких шансов договориться.

“Если бы у меня было 9 часов на то, чтобы срубить топор, 6 из них я бы точил свой топор.” (с) Авраам Линкольн, 16-ый президент США

Потратьте на подготовку 70-90% усилий. Это поможет вам достигнуть высоких результатов.

Соберите информацию об интересах сторон. Выпишите их в таблицу.

Пример:

Основную часть информации можно получить из беседы со сторонами. Примеры вопросов для проработки интересов сторон:

• Что для вас важно в этом?
• Какие цели у вас по данному объекту/ситуации/направлению?
• Как бы вы хотели, чтобы разрешилась эта ситуация?
• Почему вам интересно провести эти переговоры?
• Какие задачи хотите закрыть переговорами?
• На какие дальнейшие действия могут повлиять эти переговоры?
• Как вы думаете, что интересно второй стороне?

Также важно знать ситуацию в целом.

- Что происходит на рынке?

- В соседних помещениях?

- Как дела у других арендаторов?

- Знаете, нас много чего не устраивает. Кондиционер капает уже третий день! Интернет какой-то вялый. А у наших соседей вон как все хорошо идет.

- Сами виноваты. Овощи у вас вялые, поэтому никто и не берет у вас. Зачем нам такой арендатор нужен?

Определитесь, что будете обсуждать. Сформулируйте четкий круг вопросов - это поможет вести переговоры в рамках этих вопросов, быть конструктивными. Иначе переговоры превращаются в пустой треп.

В повестку лучше включать не более 3-х вопросов. Вот несколько простых правил по формированию повестки:

1. Формулируйте вопросы односложно, например “Аренда”.
   

2. Вопросы должны быть сформулированы так, чтобы не вызывать сопротивления у другой стороны. Без негативного подтекста, который может вызвать у другой стороны отторжение. Вместо “Выплата штрафа” - “Отношения”.
3. Формулировка без “не”, отрицания, позитивная. Вместо: “претензия по возмещению ущерба” - “договорённости”.

Запишите, что будет, если вы не договоритесь?

- Какие понесете расходы, что придется делать, чтобы как-то улучшить ситуацию?

- Кого может затронуть ситуация, если вы не договоритесь?

Ответы на этот вопрос помогут понять, насколько значимо проведение переговоров и достижение договоренностей.

Профессора Гарвардского университета рекомендуют прорабатывать BATNA - best alternative to a negotiated agreement. То есть, ответ на вопрос - какие альтернативы у нас есть в случае, если переговоры провалятся?

Еще варианты вопросов:

- Если соглашение на переговорах не было достигнуто, то какие альтернативные варианты будут наилучшими для вас?

- И какие альтернативы есть у наших оппонентов?

Эти вопросы помогут понять реальную расстановку сил, кто что теряет и на чьей стороне перевес.

Дальше есть смысл работать над разработкой предложений по каждому вопросу повестки.

Примерный порядок работы такой:

1. Проработка самого худшего для вас предложения - это такое предложение, которое вам крайне не подходит. Хуже него - только срыв переговоров. Это “конечная точка”, маркер, который покажет вам - если дошли до этой позиции, надо переносить переговоры.

Вопрос для проработки худшего предложения:

- Что будет плохим вариантом решения на переговорах, но все-таки немного лучше того, как если бы вы вообще не договорились?

2. Разработка минимально выигрышного предложения. Предложение, которое немногим лучше, чем худшее. И вы на него крайне не хотели бы соглашаться.

3. Наилучшее предложение. То, что вам действительно подходит, хотя надежд на то, что оно будет согласовано, у вас мало.

Вопросы для проработки лучшего варианта:

- Какие предложения были бы самыми лучшими для вас? А если расширить перспективу на несколько лет?

4. Проработка альтернативных вариантов. Мозговой штурм с поиском ответов на вопросы:

- Какие иные варианты есть?

- Какие еще предложения вы можете сделать другой стороне?

Моя рекомендация - пройтись по всем вопросам подготовки и зафиксировать ответы в файле. Обычно я использую Word, иногда вставляю таблицу - тогда можно работать сразу с двумя сторонами и записывать информацию от оппонентов.

90% проблем и конфликтов, в том числе сложных, можно решать мирным путем - с помощью переговоров и медиации. Профессию медиатора называют одной из самых перспективных на ближайшее десятилетие. Владение переговорными техниками позволяет не только решать конфликты без суда, но и находить контакт с любым человеком, считывать невербальную информацию, работать с агрессией, истериками и манипуляциями сторон в повседневной жизни.

Автор статьи - Елена Гизерская, медиатор, руководитель Международной Ассоциации юристов и медиаторов 4LEGAL