{"id":8721,"title":"\u0427\u0442\u043e \u043f\u043e\u043b\u0435\u0437\u043d\u043e\u0433\u043e \u043c\u043e\u0436\u043d\u043e \u0441\u0434\u0435\u043b\u0430\u0442\u044c \u0438\u0437 \u0440\u044b\u0431\u044c\u0435\u0439 \u0447\u0435\u0448\u0443\u0438","url":"\/redirect?component=advertising&id=8721&url=https:\/\/vc.ru\/promo\/316632-odezhda-kotoraya-rastet-vmeste-s-rebenkom-biotoplivo-i-krossovki-iz-chaynogo-griba&placeBit=1&hash=3f7bfd5e764a97a666a0f91fc9e9278a2147bac49abdacebb6449b781d4d5ca0","isPaidAndBannersEnabled":false}

Как подготовиться к переговорам. 25 вопросов для формулирования четкой стратегии

Несколько лет занимаюсь переговорами. Работаю в сложных конфликтных ситуациях, когда стороны буквально ненавидят друг друга, или у них уже было несколько попыток договориться, но они ни к чему не пришли.

Елена Гизерская, медиатор, руководитель Международной Ассоциации юристов и медиаторов 4LEGAL

История продуктового магазина

- Мы расторгаем договор аренды. Невозможно дальше снимать это убогое помещение. Вы, как собственник, должны вложиться в общий ремонт - ведь покупатели не идут к нам, из-за того, что тут все старое!

- Что за бред? Это ваши помидоры никому не нужны. У нас хорошая ставка на аренду, мы дали вам скидку за первый месяц. О чем вообще речь?

Так часто происходит - стороны, не сумев услышать друг друга и договориться, разбегаются кто куда. Худший вариант - стороны погрязли в долгих судах, тратя нервы, деньги на юристов, время и силы. Расскажу про личный опыт и дам пошаговую инструкцию подготовки к переговорам. Она сработает. Даже если вы думаете, что нет никаких шансов договориться.

Готовьтесь к переговорам

“Если бы у меня было 9 часов на то, чтобы срубить топор, 6 из них я бы точил свой топор.” (с) Авраам Линкольн, 16-ый президент США

Потратьте на подготовку 70-90% усилий. Это поможет вам достигнуть высоких результатов.

Шаг №1- Сбор информации

Соберите информацию об интересах сторон. Выпишите их в таблицу.

Пример:

Основную часть информации можно получить из беседы со сторонами. Примеры вопросов для проработки интересов сторон:

  • Что для вас важно в этом?
  • Какие цели у вас по данному объекту/ситуации/направлению?
  • Как бы вы хотели, чтобы разрешилась эта ситуация?
  • Почему вам интересно провести эти переговоры?
  • Какие задачи хотите закрыть переговорами?
  • На какие дальнейшие действия могут повлиять эти переговоры?
  • Как вы думаете, что интересно второй стороне?

Также важно знать ситуацию в целом.

- Что происходит на рынке?

- В соседних помещениях?

- Как дела у других арендаторов?

Шаг №2 - Формирование повестки

- Знаете, нас много чего не устраивает. Кондиционер капает уже третий день! Интернет какой-то вялый. А у наших соседей вон как все хорошо идет.

- Сами виноваты. Овощи у вас вялые, поэтому никто и не берет у вас. Зачем нам такой арендатор нужен?

Определитесь, что будете обсуждать. Сформулируйте четкий круг вопросов - это поможет вести переговоры в рамках этих вопросов, быть конструктивными. Иначе переговоры превращаются в пустой треп.

В повестку лучше включать не более 3-х вопросов. Вот несколько простых правил по формированию повестки:

  1. Формулируйте вопросы односложно, например “Аренда”.

  2. Вопросы должны быть сформулированы так, чтобы не вызывать сопротивления у другой стороны. Без негативного подтекста, который может вызвать у другой стороны отторжение. Вместо “Выплата штрафа” - “Отношения”.
  3. Формулировка без “не”, отрицания, позитивная. Вместо: “претензия по возмещению ущерба” - “договорённости”.

Шаг №3 - Проработка негативного сценария - если переговоры не увенчались успехом

Запишите, что будет, если вы не договоритесь?

- Какие понесете расходы, что придется делать, чтобы как-то улучшить ситуацию?

- Кого может затронуть ситуация, если вы не договоритесь?

Ответы на этот вопрос помогут понять, насколько значимо проведение переговоров и достижение договоренностей.

Профессора Гарвардского университета рекомендуют прорабатывать BATNA - best alternative to a negotiated agreement. То есть, ответ на вопрос - какие альтернативы у нас есть в случае, если переговоры провалятся?

Еще варианты вопросов:

- Если соглашение на переговорах не было достигнуто, то какие альтернативные варианты будут наилучшими для вас?

- И какие альтернативы есть у наших оппонентов?

Эти вопросы помогут понять реальную расстановку сил, кто что теряет и на чьей стороне перевес.

Шаг №4 - Разработка предложений по каждому вопросу повестки

Дальше есть смысл работать над разработкой предложений по каждому вопросу повестки.

Примерный порядок работы такой:

1. Проработка самого худшего для вас предложения - это такое предложение, которое вам крайне не подходит. Хуже него - только срыв переговоров. Это “конечная точка”, маркер, который покажет вам - если дошли до этой позиции, надо переносить переговоры.

Вопрос для проработки худшего предложения:

- Что будет плохим вариантом решения на переговорах, но все-таки немного лучше того, как если бы вы вообще не договорились?

2. Разработка минимально выигрышного предложения. Предложение, которое немногим лучше, чем худшее. И вы на него крайне не хотели бы соглашаться.

3. Наилучшее предложение. То, что вам действительно подходит, хотя надежд на то, что оно будет согласовано, у вас мало.

Вопросы для проработки лучшего варианта:

- Какие предложения были бы самыми лучшими для вас? А если расширить перспективу на несколько лет?

4. Проработка альтернативных вариантов. Мозговой штурм с поиском ответов на вопросы:

- Какие иные варианты есть?

- Какие еще предложения вы можете сделать другой стороне?

Моя рекомендация - пройтись по всем вопросам подготовки и зафиксировать ответы в файле. Обычно я использую Word, иногда вставляю таблицу - тогда можно работать сразу с двумя сторонами и записывать информацию от оппонентов.

90% проблем и конфликтов, в том числе сложных, можно решать мирным путем - с помощью переговоров и медиации. Профессию медиатора называют одной из самых перспективных на ближайшее десятилетие. Владение переговорными техниками позволяет не только решать конфликты без суда, но и находить контакт с любым человеком, считывать невербальную информацию, работать с агрессией, истериками и манипуляциями сторон в повседневной жизни.

Автор статьи - Елена Гизерская, медиатор, руководитель Международной Ассоциации юристов и медиаторов 4LEGAL

#переговоры #медиация #инструкция #обучениемедиации #кмп_4legal
0
0 комментариев
Популярные
По порядку
Читать все 0 комментариев
ИТ-специалисты сообщили о блокировке Tor в России Статьи редакции

На проблемы с доступом пользователи жалуются с начала декабря.

Откуда берут взрослые деревья для парков и улиц

А также сколько они стоят и почему выращивать их — неплохой бизнес.

Дайджест новостей Сбера: сайт Digital Пётр, сценарии для умного дома и платина от Forbes

Прошлый дайджест мы целиком посвятили 180-летию Сбера, поэтому новостей накопилось много. Среди них — запуск сайта по распознаванию рукописей Петра I, большое обновление на платформе умного дома Sber и другие. Рассказываем всё самое интересное.

Картинка, сгенерированная ruDALL-E по запросу «рыжий котик»
И сотрудников тоже касается: кибербуллинг на рабочем месте
Design vector created by pikisuperstar - www.freepik.com
Tele2. Недоразумение со сменой тарифа

Моя бабушка пользуется тарифом без абонентской платы от Tele2. Недавно ей позвонили и предложили поменять тарифный план. Бабушка в этом ничего не понимает, но прекрасно понимает, что не стоит принимать решения, не посоветовавшись с детьми/внуками. Поэтому она, почти сразу,прервала разговор. На следующий день выяснилось, что с ее номера телефона…

Сбербанк компрометирует код CVC при выдаче карты

Пришёл срок замены карты, по сроку действия. Стоит сразу сказать, что на низовом видимом варианте сотрудники Сбера работают отлично. Всегда помогут, подскажут, доброжелательно и в целом приятно. Но когда работает та невидимая часть Сбера к которой не приедешь, увы начинаются проблемы.

Сайты в 2021 году
SkillFactory раздает подарки: повышенная ставка и новогодний марафон для вебмастеров

В преддверии Нового года мы решили порадовать своих настоящих и будущих партнеров — участников партнерской программы школ Skillfactory, Contented и Product LIVE. Это возможность получить денежный бонус и заодно увеличить прибыль от продажи наших курсов.

От чтения мыслей до вторжения во сны: зачем исследуют сознание и чем это грозит Статьи редакции

Учёные научились считывать структуру фраз и даже визуальные образы из мыслей. Теперь они переживают, что компании внедрят в сны рекламу.

Продавец eBay из Кургана стала победителем в финале Всероссийского конкурса «Молодой предприниматель России 2021»

27 ноября в Москве состоялся финал ежегодного конкурса «Молодой предприниматель России 2021». В нём приняли участие предприниматели и самозанятые в возрасте до 35 лет. Всего было подано более 300 заявок из 43 регионов страны.

Мой опыт общения с Почтой России

Первым делом хочу попросить прощения у всех граждан России. Благодаря моим действиям, описанным вкратце в этой статье, я получил некоторую сумму денег, которая иначе могла бы попасть в бюджет РФ. Но произошло это по вине сотрудников АО «Почта России». Учредителем и единственным акционером АО «Почта России» является Российская Федерация.

null