Кейс: юридический запуск платформы для p2b-кредитования

Клиент. Компания, которая решила открыть платформу P2B-кредитования, обратилась за юридической помощью. Название компании не раскрываем, потому что подписали NDA.

Монетизация платформы — комиссия с переводов от заемщиков к инвесторам.

Продолжительность проекта — 4 месяца.

Участники. Со стороны клиента — генеральный и технический директора, методологи и юрист. С нашей стороны — четыре юриста, налоговый консультант.

Опыт. К старту этого проекта участвовали в запуске четырех платформ P2B-кредитования.

Результаты:

• Компания в срок запустила платформу.

• За полтора года заемщики получили больше 4 млрд рублей. Проблем с налоговой, финмониторингом банка и инвесторами не было.
• Благодаря документам инвестор через суд получил долг и проценты с заемщиков.

Как добились результата:

1. Обсудили с клиентом правовые риски и создали юридическую схему под конкретные пожелания и ограничения клиента.

2. Разработали договоры: договор займа между инвестором и заемщиком, договоры между платформой, инвестором и заемщиком и другие документы.

3. Продумали и запустили схему, при которой договоры подписываются удаленно. Это помогло платформе быстрее и проще зарабатывать.

4. Проверили интерфейс платформы. Разработчики прочитали описание бизнес-процесса и договоры, потом собрали интерфейс. Но они не юристы, поэтому могли где-то ошибиться. Перед запуском платформы «в бой» просмотрели все подписи, кнопки, чекбоксы. Если видели неточность, которая приведет к правовой проблеме, писали, как исправить.

5. Вместе с техподдержкой первые месяцы отвечали на вопросы заемщиков и инвесторов, а потом составили памятку. По ней сотрудники отвечают без нашей помощи.

Реализация — юридическая фирма «Зарцын и партнеры».

Дисклеймер. Платформа запускалась до вступления в силу нового закона, поэтому с командой заказчика перерабатываем документы и процессы, приводим их в соответствие с требованиями.

К нам обратился владелец компании, которая планировала запустить платформу P2B-кредитования. Она еще называется платформой онлайн-кредитования, для народного инвестирования или краудлендинга.

В рамках платформы инвесторы — физические лица дают в долг компаниям и ИП, а те возвращают долг с процентами. Предприниматели собирают деньги для бизнеса — это может быть закупка оборудования, ремонт помещения для кафе, депозит для аренды.

Компания хотела стать стать связующим звеном между инвесторами и заемщиками. Схема работы: платформа помогает инвесторам находить заемщиков, инвестировать в них и получать определенный процент раз в неделю. Расчеты между инвестором и заемщиком должны проходить через счет площадки.

Правовой запрос клиента — проработать и оптимизировать бизнес-процесс, подготовить документы и проверить интерфейс сервиса. Это нужно, чтобы компания не теряла клиентов и избегала проблем с инвесторами, заемщиками и контролирующими органами.

Если неправильно оформить документы или не всё предусмотреть в бизнес-процессах, компания рискует переплатить налоги и потерять клиентов.

Вот лишь небольшой перечень возможных проблем.

Штраф за работу без лицензии.

Нельзя получить долг с заемщика.

Если в договоре неправильно зафиксировать, как и когда заемщик подписывает, или, на языке юристов, акцептует договор, доказать факт акцепта невозможно. Вроде бы пообещал всё выплатить, а документы с обещаниями недействительны, поэтому даже суд не встанет на сторону инвестора.

Максимум, что получится взыскать — основной долг, а вот проценты уже нет. Получается, инвестор зря тратил деньги, раз не смог на них заработать. Это ударит по карману инвестора и ляжет тенью на сервис: кто же захочет инвестировать, если с трудом удается выцарапать свои кровные.

Налоговая нагрузка. От договоров, по которым работает платформа, зависит, кто и сколько платит налогов. Например, заемщики и платформа могут подписывать договор оказания услуг. В этом случае платформа будет платить НДС. А если работать по лицензионному договору, НДС нет.

В сентябре 2019 года вступил в силу закон, который сильно ограничил возможности выбора договоров. Но суть всё равно остается та же: от договора зависят налоги.

Новый закон — 259-ФЗ

Блокировка доступа к счету. На сентябрь 2019 года по закону платформы обязаны использовать не обычный расчетный счет, а номинальный. Это упрощает ситуацию, потому что у банков нет к нему вопросов. Но на момент запуска этого кейса требований к счету не было.

Долги по налогам.

Конечно, рисков в проекте гораздо больше, здесь перечислили только некоторые. Например, нужно понять, как быть с мошенничеством и незаконным использованием персональных данных при заполнении заявок.

Все эти риски мы оценили, когда разрабатывали бизнес-процессы и договорную модель.

Мы начали работу над проектом с подбора команды. В команду вошли:

управляющий партнер,

руководитель практики «Финтех»,

два юриста из этой практики,

налоговый консультант,

бухгалтерская компания.

Бухгалтеры помогают с профильными задачами. Мы понимали, что у клиента появятся вопросы, например, какие проводки должны быть у конкретной операции или как в отчетности показывать деньги на номинальном счете. Всё это не касается права, но важно для запуска, поэтому привлекаем консультантов.

Одни из сложных узлов проекта — идентификация пользователей и удаленная подпись договоров. Часть команды практики «Финтех» уже прорабатывала их на проектах по выдаче займов онлайн, поэтому мы подключили коллег к работе .

Мы режем слона на куски, поэтому внутри команды каждый работал над своей частью. Один юрист собирал актуальную судебную практику и готовил отчет — на что обратить внимание при разработке документов. Другой искал правовые ограничения и как их обойти. Благодаря этому мы не дублировали друг друга, и клиент быстрее получал ответы.

После того, как готова рабочая версия документа, мы подключали юристов из других практик. Они смотрели на документы глазами пользователей, подсказывали, где непонятно написано.

Чтобы лучше понять задачи клиента, мы провели несколько первых встреч вживую и только потом перешли на общение по телефону, почте или в мессенджерах.

Ключевые вопросы для обсуждения

• Хочет ли компания получить статус, например микрофинансовой организации?
• Хочет ли участвовать в расчетах между инвестором и заемщиком? Например, получать инвестиции на свой счет, а потом пересылать их заемщикам.
• Если компания планирует получать деньги на счет, будет ли ими пользоваться или только хранить? Например, заемщик собирает 1 млн рублей, инвесторы перевели 800 тысяч рублей. Компания будет использовать эти деньги для себя, пока не набралась вся сумма?
• Как будет подписываться договор между сервисом и инвестором и между инвестором и заемщиком? Надо ли приезжать в офис или готовы сделать удаленно?
• Как доказать, что конкретный инвестор перевел деньги конкретному заемщику?
• Как компания будет помогать инвестору взыскивать долг с заемщика? Будет сама взыскивать, привлекать коллекторов или отдавать на откуп инвесторам?
  

Вопросы помогли объединить наше видение и клиента, договориться о терминах и подходе к задаче. Клиент потратил время на установочные встречи, зато разработка шла быстрее: мы понимали, чего клиент ждет, какие у него пожелания и ограничения.

Важная часть работы платформы — взыскание долгов заемщиков. По нашему опыту, если компания не участвует в процессе, доверие падает и мало кто из серьезных инвесторов решится на вложения.

Мы подняли вопрос о взыскании. Выяснилось, у клиента нет ресурсов на эту задачу. Тогда мы подобрали другое решение — специализированные компании, которые по схожим задачам хорошо себя зарекомендовали.

По итогам обсуждения закрепили договоренности: проговорили устно и зафиксировали в письме.

Основные договоренности с клиентом.

• Клиент не получает лицензии или разрешения, например статус микрофинансовой организации. Работаем через обычную ООО.
• Не создает инвестиционный пул своими деньгами — не финансирует заемщиков и не складывается с инвесторами, чтобы выдать займ.
• Зарабатывает на комиссии с переводов от заемщика к инвестору.
• Через три месяца после запуска планирует выйти на средний чек от инвестора в 100 тысяч рублей.
• Правовая схема быть максимально простой, в том числе для подписания документов. Это значило: мы отказываемся от квалифицированной электронной подписи.
• У платформы должен быть сервис для расчета НДФЛ.
• Компания не участвует напрямую в процессе взыскания долга с заемщика, но готовит договор, который поможет инвестору в суде.
  

Договоренности стали фундаментом юридической схемы работы платформы и документов. Без них мы бы действовали вслепую.

Разработка схемы шла в несколько этапов: сделали первый вариант → показали клиенту → обсудили → подготовили финальный.

Подготовка первого варианта. По итогам встреч подготовили юридическую схему сервиса. Так мы называем описание проекта и включаем в него самые важные пункты.

Основные пункты юридической схемы

• Статус правовой площадки.
• Основные риски.
• Анализ судебной практики.
• Возможные варианты договора.
• Документооборот.
• Путь, который проходят инвестор и заемщик, по шагам.

Обсуждение. Как собрали схему, отправили клиенту и организовали еще одну встречу. На ней обсудили наши предложения, собрали комментарии и к схеме составили заключение: что и как делаем, почему, какие особенности.

Обкатка. Заключение показали бухгалтерам и разработчикам клиента. Так мы убедились, что бухгалтер знает, как работать с таким договорами, и не видит рисков. Разработчики подтвердили: «Да, по такой схеме можем выстроить интерфейс».

Документ стал основой проекта — дальше все, что создавалось нами, разработчиками и методологами, основывалось на разработанной правовой схеме.

Клиенту документ тоже пригодился: его показывали инвесторам компании на стадии Due Dilligence. Они увидели, что платформа проанализировала риски и знает, как снизить негативные последствия или избежать их совсем.

Путь, который проходит заемщик. Для наглядности нарисовали схему, это ее часть.

После утверждения правовой схемы сели за разработку правил и документов. Вот что мы предложили.

Номинальный счет для инвесторов. Это временное хранилище денег, которые инвестор перечислил для займа или которые заемщик вернул инвестору.

Он закрывает несколько задач:

• Создает доверие инвестора к платформе. Она не может забрать деньги со счета, потому что по договору деньги принадлежат инвестору. Если у компании будут долги по налогам, налоговая тоже не сможет получить деньги с этого счета.
• Позволяет забрать комиссию с денег на этом счете. Возможность списания указывается в договоре с инвестором.
• Переводы с номинального счета не вызывают подозрения у банков, потому что инвесторы — бенефициары счета, и банк получает о них сведения.

На момент разработки проекта еще не было требования к счету, но с сентября 2019 года у платформ нет другого выбора — только номинальный счет.

Лицензионный договор для заемщиков. По лицензионному договору платформа — площадка для размещения предложений о сборе денег. Он защищает от подозрений, что она работает как финансовая организация. Благодаря договору платформе не надо платить НДС.

Агентский договор для инвесторов. Договор позволяет площадке участвовать в расчетах между инвестором и заемщиком.

Подпись договора между инвестором и заемщиком с помощью кода из смс. Мы проанализировали судебную практику с 2017 года и увидели, что большинство судов принимают такую подпись. Главное, чтобы в договоре было четко прописано условие подписи.

Мы нашли проигранные дела, поэтому подстраховались. Кроме смс ввели подпись с помощью конклюдентных действий — это когда человек что-то делает, и действие однозначно читается, как согласие на условия договора. У нас это работало так: платформа присылает заемщику ссылку на электронную почту, и он должен нажать ее. Это и есть подтверждение, что заемщик со всем согласен.

Скоринг. У платформы уже был скоринг, мы не участвовали в разработке. Но проверили, что сведения, которые собирает платформа, не нарушают права заемщиков и инвесторов.

Платежные документы. Вместе с бухгалтером клиента проработали текст для назначения платежа на разные случаи. Мы хотели убедиться, что у налоговой и других проверяющих органов не будет вопросов.

По итогам собрали документ с примерами и с помощью разработчиков зашили в подсказки платформы. Поэтому инвесторы и заемщики знают, что писать. Полностью показать документ не можем, держите часть:

Согласование — отдельный блок работы с клиентом. Со всеми документами работали по одному и тому же процессу.

Допустим, согласовываем договоры:

• Договариваемся с клиентом, кто от его компании проверяет договор, в какой последовательности и когда. От клиента — список сотрудников и срок согласования. Мы просим поучаствовать директора, юриста, бухгалтера и разработчиков.
• Присылаем сотрудникам первую итерацию договора.
• Сотрудники читают договор, оставляют комментарии.
• Мы анализируем комментарии и договариваемся созвониться всем вместе для обсуждения.
• Проводим созвон по комментариям, обсуждаем. Нам важно понять, почему сотрудники что-то меняют в документе, какие у них опасения и пожелания. Это помогает не тратить время на споры и убеждения, а закрывать проблемы.
• Собираем еще одну версию договора и еще раз показываем.
• Если комментарии остались, повторяем путь: анализ комментариев → созвон → правки → еще раз показать.
• Когда всё готово, отдаем договор на вычитку корректору.
• После правок корректора передаем документ клиенту.

Документы для платформы согласовали за три итерации, на согласование ушло две недели.

Документы и схема работы — не всё, что должно быть у платформы. Неправильная галочка в интерфейсе, некорректный текст на кнопке, и всё — у компании проблемы.

Участие в разработке. Чтобы убедиться, что сервис не подведет, мы сначала обсудили техническое задание на разработку интерфейса. Для этого провели встречи с разработчиками, показали схему и договоры и рассказали, что есть что.

Поспорили из-за лог-файлов. Мы попросили так настроить систему, чтобы они собирались. Они помогают в спорной ситуации, потому что доказывают согласие заемщика. Допустим, заемщик не возвращает деньги и говорит: «А я ничего не подписывал». Тогда мы смотрим лог-файлы и видим: платформа отправила этому заемщику смс с кодом, и тот подписал договор.

Технический директор сказал, что в лог-файл всегда можно внести изменение, и это так себе доказательство, поэтому нет смысла тратить время команды, когда запуск вот-вот.

Логи действительно можно подделать, как и любое доказательство. Но суд считает распечатку лог-файлов косвенным доказательством подписания договора, и судебная практика положительная. Поэтому не хотелось отказываться от защиты. Чтобы переубедить директора, мы собрали судебную практику и показали, почему это важно. В итоге платформа собирает логи.

Аудит прототипа. Когда прототип интерфейса был готов, мы сели за вычитку. Отработали все сценарии взаимодействия заемщика и инвестора, прошлись по всем кнопкам, уведомлениям, окнам, шаг за шагом.

Если видели, что разработчики поменяли очередность процесса, фиксировали и шли обсуждать, почему так получилось и можем ли исправить. Описание процесса в документах и реализация в интерфейсе должны совпадать. Например, названия документов на сайте отличаются от реальных документов, политика обработки данных лежит не там и не доступна с любой страницы.

Разгорелся спор из-за галочки: платформа автоматически ставила ее рядом с согласием заемщика на условия. Наше мнение: это рискованно — если дело дойдет до суда, он может решить, что клиент не заметил условия и ни с чем не соглашался. В этом случае договор окажется недействительным, и формально заемщик не должен возвращать деньги.

Маркетологи сказали, что, если убрать галочку, конверсия упадет. Мы обсуждали час, но в итоге решили рискнуть конверсией.

С каждой неточности снимали скрин и писали комментарий, что не так и как поправить. По договору с клиентом мы не можем показывать реальный интерфейс, поэтому перерисовали его и изменили текст, но сама ошибка осталась.

Платформа запустилась, но мы продолжили работу. Наш следующий шаг — посмотреть, как инвесторы и заемщики работают с сервисом, какие у них вопросы и трудности.

Один из частых вопросов заемщиков: «Я работаю с вами по лицензионному договору на безвозмездной основе. Точно ли это законно? Не будет ли у меня проблем с налоговой? И не является ли это дарением?»

Инвесторы обычно спрашивали о безопасности: почему мы считаем, что акцепт через смс позволит взыскать деньги в суде, точно ли у платформы не должно быть лицензии.

Первые месяцы сотрудники компании и техподдержка передавали вопросы нам, мы готовили ответы с правовым обоснованием и передавали обратно. Потом мы собрали памятку с частыми вопросами и передали клиенту: так сотрудники могли отвечать на вопросы уже без нас.

Часть памятки, которую собрали для клиента: техподдержка использовала наши заготовки, чтобы отвечать пользователям.

Компания обратилась к нам, чтобы мы помогли запустить юридически защищенный бизнес, который к тому же зарабатывает. Мы с клиентом решили, что платформа по P2B-кредитованию должна:

вызывать доверие у инвесторов;

защищать интересы владельцев платформы;

создавать удобный сервис для заемщиков.

На сентябрь 2019 года платформа работает полтора года. Вот что у нас уже получилось:

документы прошли апробацию в суде. Инвесторы несколько раз судились с заемщиками, суд взыскивал полную сумму долга и проценты. Негативных решений не было;

платформа работает без блокировок от банка и разбирательств с налоговой;

инвесторы вложили больше 4 млрд рублей.

По оценке клиента, нам удалось добиться цели. Но это еще не всё. С сентября все P2B-платформы должны работать иначе, поэтому нам предстоит переделать все документы и схему работы. Но это уже другая история.