Как я начал работать с VIP клиентами?
Хотите больших денег в или бизнесе? Научитесь заключать большие контракты!
В своё время у меня был период, когда в бизнесе я упёрся в потолок.
Для того, чтобы его пробить, я, как всегда, обратился к любимой формуле: ⠀Прибыль = Лиды*Конверсия*Маржинальная прибыль*Средний чек*Количество обращений от одного клиента.
Не трудно сосчитать, что если каждую из этих составляющих проекта увеличить на 10%, то прибыль увеличится на 61%.
Прибыль = 1,1*1,1*1,1*1,1*1,1 = 1.61. ⠀
И так далее:
10% = 61%
15% = 201%
20% = 249%
25% = 305%
50% = 759%
100% = в 32 раза. ⠀
Со всеми этими параметрами я хорошо разбирался, а вот средний чек реально был низкий. С ВИП клиентами опыта работы не было, и я не понимал масштаб их мыслей. ⠀
Именно для того, чтобы понять, кто же такие ВИП клиенты, какие у них проблемы, за что они готовы платить большие деньги, я начал изучать информацию об этом сегменте аудитории: книги, статьи, тренинги.
Одна из книг, которая мне помогла понять психологию ВИП клиентов и технику, как заключать крупные контракты, была книга Константина Бакшта «Большие контракты».
Вот главные выводы, которые я из неё почерпнул: ⠀
▶Самая страшная ошибка в переговорах с серьезным партнером – начать перед ним пресмыкаться.
▶Не каждый Клиент – наш Клиент. В некоторых переговорах важнее не умение заключить сделку, а умение вовремя сказать Клиенту нет.
▶Клиент может попытаться одурачить Вас. Но только Вы сами можете позволить ему сделать это.
▶Благодаря сделке профессионал приобретает не только деньги Клиента, но и хорошие отношения с ним.
▶Установление и развитие личных и деловых связей – это не работа, а образ жизни! ⠀
▶Помните: Клиент оценивает Ваш статус по самому слабому звену! Если в каком-то из пунктов он видит слабину, вся оценка Вашего статуса получает огромный минус. И только если каждый компонент, оцениваемый Клиентом, находится на достойном уровне – Вам засчитывают плюс.
▶Сильный прием – создание впечатления обыденности при переговорах об очень крупных суммах. ⠀
▶Никогда не экономьте деньги Клиента за Клиента! ⠀
▶Продажа делается под влиянием эмоций, а не логики. Желание Клиента купить должно перевешивать страх перед изменениями, нежелание расстаться с деньгами, опасение сделать ошибку. ⠀
▶Цена – это абстракция. Стоимость товаров и тем более услуг не должна быть напрямую связана с их себестоимостью. Ваши товары и услуги стоят ровно столько, сколько Клиенты готовы за них платить. ⠀
▶Больше покупают не самое дешевое и не самое дорогое. Покупают самое дорогое из того, что могут себе позволить. ⠀
▶Мнение большинства потребителей: «Качественно = дорого». ⠀
▶Начинать переговоры с цены, с которой Вы потом не сможете дать скидку, невыгодно в любом случае. ⠀
▶Пока Клиент не уверен в Вашем предложении, любая названная ему цена чрезмерна ровно на всю свою величину. А все бесплатное настораживает вдвойне. ⠀
▶Ничто так не укрепляет отношения, как предоплата. ⠀ Обещайте меньше, давайте больше. Давайте Клиентам что–то сверх ожиданий. Именно так из Клиентов делаются приверженцы. ⠀
▶Жаловаться на конкуренцию – все равно что быть недовольным цветом неба. Какого цвета небо? Днем оно голубое. Или синее. Или серое, если погода пасмурная и все небо затянуто тучами. Вы можете воскликнуть, как это делали китайцы две тысячи лет назад: «Пусть падет синее небо неравенства и восстанет желтое небо справедливости!». Но небу наплевать на Ваши пожелания, точно так же, как две тысячи лет назад ему было наплевать на пожелания китайцев. ⠀
▶Никогда и ни при каких обстоятельствах не ругайте и не критикуйте Вашего конкурента. ⠀
Именно эти тезисы дали мне почву, на основе которой я смог разобрать боли премиум-клиентов в своей нише. Подготовил бесплатные решения (вебинары, чек-листы, статьи), позволяющие решить их боли. ⠀
Создал небольшую воронку продаж и сделал запуск, в результате которого привлёк клиентов в свой бизнес с чеком в 7 раз выше, нежели работал с клиентами ранее. ⠀
Как вам статья? Жду ваших комментариев!
Дмитрий Чевычалов
Комментарий недоступен
Просто жертва лайфспринга выбралась из аудитории.
Комментарий недоступен
Он неутомим.
Да, возможно, не полностью раскрыл суть темы.
Дав лишь тезисы из книги, которые мне помогли составить платный и бесплатный афер для аудитории, которая готова была заплатить много.
В ответ на комментарий снизу Станислава Курочкина я постарался чуть побольше раскрыть тему.
Надеюсь будет полезно, благодарю!
Для тех кто занимается бизнесом это основная формула по которой можно составить список гипотез для роста прибыли своего проекта.
И далее из общего списка выбрать те, для реализации которых нужно минимум ресурсов (денег, времени и т.п.) и которые могут дать максимальный рост и их в первую очередь и осуществить!
Випы сотрудничают с профессионалами своего дела) Оттачивайте свои навыки и будете нужны, как специалисты!
Рассказал бы, умник, откуда у тебя 'VIP'-лиды
VIP-лиды приносит VIP-трафик
Сразу видно, что книжку не читал.
Комментарий недоступен
Без труда не выловишь и ВИПa из пруда.
Это безусловно так!
Если понять свою ЦА, то под нее можно подготовить оффер (от англ.предложение).
Например, в моей сфере интернет-маркетинга можно подготовить услугу "Запуск под ключ с юридической гарантией результата за 500 000 рублей"
Чтобы продать платный оффер нужно перед ним сделать бесплатный:
Бесплатный вебинар на какую-то актуальную тему
Бесплатный разбор и т.п.
Трафик гонится общий на бесплатный оффер из таргетированной рекламы на бесплатный оффер. Я на такой вебинар 1 000 регистраций получил. Цена Лида 60 рублей. Затраты составили 60 000 рублей.
Далее на вебинаре дается сверх полезный контент для этой ЦА. Аудитория "Греется" и презентуется дорогой платный оффер и вместе с ним в пакете услуги подешевле. И в моем случае на вебинаре было 300 человек, оставили заявку на платный оффер 15 человек и 3 купили продукт с чеком 500 000 рублей, а еще 5 услуги по 100 000 рублей.
И при этом это были не "VIP-лиды" и не "VIP-клиенты из супер корпораций", а обычные предприниматели, которые могли себе позволить заплатить выше рынка, чтобы получить сверх достойный гарантированный результат. Важно в оффере обещать только то, что можешь исполнить. А помочь составить оффер могут тезисы из книги о которых я написал в статье.
Мне иногда кажется, что это уже такой тонкий троллинг..
Надо прочесть эту книгу! Благодарю