Как я начал работать с VIP клиентами?

Хотите больших денег в или бизнесе? Научитесь заключать большие контракты!

В закладки

В своё время у меня был период, когда в бизнесе я упёрся в потолок.

Для того, чтобы его пробить, я, как всегда, обратился к любимой формуле: ⠀Прибыль = Лиды*Конверсия*Маржинальная прибыль*Средний чек*Количество обращений от одного клиента.

Не трудно сосчитать, что если каждую из этих составляющих проекта увеличить на 10%, то прибыль увеличится на 61%.

Прибыль = 1,1*1,1*1,1*1,1*1,1 = 1.61. ⠀

И так далее:

10% = 61%

15% = 201%

20% = 249%

25% = 305%

50% = 759%

100% = в 32 раза. ⠀

Со всеми этими параметрами я хорошо разбирался, а вот средний чек реально был низкий. С ВИП клиентами опыта работы не было, и я не понимал масштаб их мыслей. ⠀

Именно для того, чтобы понять, кто же такие ВИП клиенты, какие у них проблемы, за что они готовы платить большие деньги, я начал изучать информацию об этом сегменте аудитории: книги, статьи, тренинги.

Одна из книг, которая мне помогла понять психологию ВИП клиентов и технику, как заключать крупные контракты, была книга Константина Бакшта «Большие контракты».

Читали ее?
Да
Нет
Показать результаты
Переголосовать
Проголосовать

Вот главные выводы, которые я из неё почерпнул: ⠀

▶Самая страшная ошибка в переговорах с серьезным партнером – начать перед ним пресмыкаться.

▶Не каждый Клиент – наш Клиент. В некоторых переговорах важнее не умение заключить сделку, а умение вовремя сказать Клиенту нет.

▶Клиент может попытаться одурачить Вас. Но только Вы сами можете позволить ему сделать это.

▶Благодаря сделке профессионал приобретает не только деньги Клиента, но и хорошие отношения с ним.

▶Установление и развитие личных и деловых связей – это не работа, а образ жизни! ⠀

▶Помните: Клиент оценивает Ваш статус по самому слабому звену! Если в каком-то из пунктов он видит слабину, вся оценка Вашего статуса получает огромный минус. И только если каждый компонент, оцениваемый Клиентом, находится на достойном уровне – Вам засчитывают плюс.

▶Сильный прием – создание впечатления обыденности при переговорах об очень крупных суммах. ⠀

▶Никогда не экономьте деньги Клиента за Клиента! ⠀

▶Продажа делается под влиянием эмоций, а не логики. Желание Клиента купить должно перевешивать страх перед изменениями, нежелание расстаться с деньгами, опасение сделать ошибку. ⠀

▶Цена – это абстракция. Стоимость товаров и тем более услуг не должна быть напрямую связана с их себестоимостью. Ваши товары и услуги стоят ровно столько, сколько Клиенты готовы за них платить. ⠀

▶Больше покупают не самое дешевое и не самое дорогое. Покупают самое дорогое из того, что могут себе позволить.

▶Мнение большинства потребителей: «Качественно = дорого». ⠀

▶Начинать переговоры с цены, с которой Вы потом не сможете дать скидку, невыгодно в любом случае. ⠀

▶Пока Клиент не уверен в Вашем предложении, любая названная ему цена чрезмерна ровно на всю свою величину. А все бесплатное настораживает вдвойне. ⠀

▶Ничто так не укрепляет отношения, как предоплата. ⠀ Обещайте меньше, давайте больше. Давайте Клиентам что–то сверх ожиданий. Именно так из Клиентов делаются приверженцы. ⠀

▶Жаловаться на конкуренцию – все равно что быть недовольным цветом неба. Какого цвета небо? Днем оно голубое. Или синее. Или серое, если погода пасмурная и все небо затянуто тучами. Вы можете воскликнуть, как это делали китайцы две тысячи лет назад: «Пусть падет синее небо неравенства и восстанет желтое небо справедливости!». Но небу наплевать на Ваши пожелания, точно так же, как две тысячи лет назад ему было наплевать на пожелания китайцев. ⠀

▶Никогда и ни при каких обстоятельствах не ругайте и не критикуйте Вашего конкурента. ⠀

Именно эти тезисы дали мне почву, на основе которой я смог разобрать боли премиум-клиентов в своей нише. Подготовил бесплатные решения (вебинары, чек-листы, статьи), позволяющие решить их боли. ⠀

Создал небольшую воронку продаж и сделал запуск, в результате которого привлёк клиентов в свой бизнес с чеком в 7 раз выше, нежели работал с клиентами ранее. ⠀

Как вам статья? Жду ваших комментариев!

Дмитрий Чевычалов

Материал опубликован пользователем.
Нажмите кнопку «Написать», чтобы поделиться мнением или рассказать о своём проекте.

Написать
{ "author_name": "Дмитрий Чевычалов", "author_type": "self", "tags": [], "comments": 15, "likes": -5, "favorites": 5, "is_advertisement": false, "subsite_label": "life", "id": 101029, "is_wide": false, "is_ugc": true, "date": "Mon, 13 Jan 2020 23:36:55 +0300", "is_special": false }
Создать объявление на vc.ru
Торговля
Пять советов, как увеличить продажи в магазинах у дома
В России активно развивается формат «магазинов у дома». Некоторое время назад освоить его пытались в основном крупные…
0
{ "id": 101029, "author_id": 370114, "diff_limit": 1000, "urls": {"diff":"\/comments\/101029\/get","add":"\/comments\/101029\/add","edit":"\/comments\/edit","remove":"\/admin\/comments\/remove","pin":"\/admin\/comments\/pin","get4edit":"\/comments\/get4edit","complain":"\/comments\/complain","load_more":"\/comments\/loading\/101029"}, "attach_limit": 2, "max_comment_text_length": 5000, "subsite_id": 199123, "last_count_and_date": null }
15 комментариев
Популярные
По порядку
Написать комментарий...
1

В какой индустрии или отрасли у вас есть опыт работы с VIP клиентами? Из вашего поста непонятно кому и что вы продавали?  Что такое VIP клиент?   Где проходит граница между ними и не VIPами? 

Ответить
0

Просто жертва лайфспринга выбралась из аудитории.

Ответить
1

Ну вот, всю охоту мне сбили))

Ответить
1

Он неутомим.

Ответить
0

Да, возможно, не полностью раскрыл суть темы.

Дав лишь тезисы из книги, которые мне помогли составить платный и бесплатный афер для аудитории, которая готова была заплатить много.

В ответ на комментарий снизу Станислава Курочкина я постарался чуть побольше раскрыть тему.
Надеюсь будет полезно, благодарю!

Ответить
1

Прибыль = Лиды*Конверсия*Маржинальная прибыль*Средний чек*Количество обращений от одного клиента.

Ответить
0

Для тех кто занимается бизнесом это основная формула по которой можно составить список гипотез для роста прибыли своего проекта.

И далее из общего списка выбрать те, для реализации которых нужно минимум ресурсов (денег, времени и т.п.) и которые могут дать максимальный рост и их в первую очередь и осуществить!

Ответить
0

Рассказал бы, умник, откуда у тебя 'VIP'-лиды

Ответить
1

VIP-лиды приносит VIP-трафик

Сразу видно, что книжку не читал.

Ответить
2

Кто книжку не читал, тот VIP-ов не видал.

Ответить
0

Без труда не выловишь и ВИПa из пруда.

Ответить
0

Это безусловно так!

Ответить
0

Если понять свою ЦА, то под нее можно подготовить оффер (от англ.предложение).

Например, в моей сфере интернет-маркетинга можно подготовить услугу "Запуск под ключ с юридической гарантией результата за 500 000 рублей"

Чтобы продать платный оффер нужно перед ним сделать бесплатный:
Бесплатный вебинар на какую-то актуальную тему
Бесплатный разбор и т.п.

Трафик гонится общий на бесплатный оффер из таргетированной рекламы  на бесплатный оффер. Я на такой вебинар 1 000 регистраций получил. Цена Лида 60 рублей. Затраты составили 60 000 рублей.

Далее на вебинаре дается сверх полезный контент для этой ЦА. Аудитория "Греется" и презентуется дорогой платный оффер и вместе с ним в пакете услуги подешевле. И в моем случае на вебинаре было 300 человек, оставили заявку на платный оффер 15 человек и 3 купили продукт с чеком 500 000 рублей, а еще 5 услуги по 100 000 рублей.

И при этом это были не "VIP-лиды" и не "VIP-клиенты из супер корпораций", а обычные предприниматели, которые могли себе позволить заплатить выше рынка, чтобы получить сверх достойный гарантированный результат. Важно в оффере обещать только то, что можешь исполнить. А помочь составить оффер могут тезисы из книги о которых я написал в статье.

Ответить
0

Мне иногда кажется, что это уже такой тонкий троллинг..

Ответить
0

Надо прочесть эту книгу! Благодарю

Ответить
{ "page_type": "article" }

Прямой эфир

[ { "id": 1, "label": "100%×150_Branding_desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox_method": "createAdaptive", "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "ezfl" } } }, { "id": 2, "label": "1200х400", "provider": "adfox", "adaptive": [ "phone" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "ezfn" } } }, { "id": 3, "label": "240х200 _ТГБ_desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fizc" } } }, { "id": 4, "label": "Article Branding", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "cfovx", "p2": "glug" } } }, { "id": 5, "label": "300x500_desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "ezfk" } } }, { "id": 6, "label": "1180х250_Interpool_баннер над комментариями_Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "h", "ps": "bugf", "p2": "ffyh" } } }, { "id": 7, "label": "Article Footer 100%_desktop_mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fjxb" } } }, { "id": 8, "label": "Fullscreen Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fjoh" } } }, { "id": 9, "label": "Fullscreen Mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "phone" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fjog" } } }, { "id": 10, "disable": true, "label": "Native Partner Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "clmf", "p2": "fmyb" } } }, { "id": 11, "disable": true, "label": "Native Partner Mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "clmf", "p2": "fmyc" } } }, { "id": 12, "label": "Кнопка в шапке", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "bscsh", "p2": "fdhx" } } }, { "id": 13, "label": "DM InPage Video PartnerCode", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "adfox_method": "createAdaptive", "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "h", "ps": "bugf", "p2": "flvn" } } }, { "id": 14, "label": "Yandex context video banner", "provider": "yandex", "yandex": { "block_id": "VI-223676-0", "render_to": "inpage_VI-223676-0-1104503429", "adfox_url": "//ads.adfox.ru/228129/getCode?pp=h&ps=bugf&p2=fpjw&puid1=&puid2=&puid3=&puid4=&puid8=&puid9=&puid10=&puid21=&puid22=&puid31=&puid32=&puid33=&fmt=1&dl={REFERER}&pr=" } }, { "id": 15, "label": "Баннер в ленте на главной", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "byudx", "p2": "ftjf" } } }, { "id": 16, "label": "Кнопка в шапке мобайл", "provider": "adfox", "adaptive": [ "tablet", "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "byzqf", "p2": "ftwx" } } }, { "id": 17, "label": "Stratum Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fzvb" } } }, { "id": 18, "label": "Stratum Mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "tablet", "phone" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fzvc" } } }, { "id": 19, "disable": true, "label": "Тизер на главной", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "cbltd", "p2": "gazs" } } }, { "id": 20, "label": "Кнопка в сайдбаре", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "cgxmr", "p2": "gnwc" } } } ] { "page_type": "default" }