Андрей Петрик, СEO & сo-founder NetHunt CRM, рассказал, как ушел с теплого места в большой компании, построил CRM без внешних инвестиций и вывел ее на западный рынок.
История NetHunt CRM не похожа на типичную историю стартапа: никаких внешних инвестиций, зато огромная конкуренция в нише. Я решил рассказать про главные уроки нашей компании, и надеюсь, что моя история поможет предпринимателям и тем, кто хочет бросить все и создать что-то свое.
Как возникла идея бизнеса
Идея создать продукт, который потом вырос в NetHunt CRM, появилась в 2014 году. Тогда я работал Product Director в Invisible.io и нашими партнерами были крупные CRM вендоры — Oracle, Microsoft, SAP. Мы интегрировали их CRM продукты в Outlook и помогали настраивать и внедрять эти решения для американских корпораций.
Но я не мог не заметить одну странную вещь: даже когда компании платили миллионы за интеграцию CRM систем в свой бизнес, они все равно не могли эффективно ими пользоваться.
Большинство CRM систем были сложными и непонятными. В лучшем случае компания нанимала штатного CRM-эксперта, у которого было не допроситься отчетов, а запросы висели неделями.
Один из моих друзей искал для своей компании CRM, которая бы плотно интегрировалась с Gmail. Streak и другие альтернативы для команды из 60 человек стоили дорого. И тогда я подумал: можно же сделать лучше и дешевле!
Мне хотелось создать CRM для малого и среднего бизнеса, которая бы органически встраивалась в Gmail, структурировала всю информацию о клиентах и сокращала время, которое тратится на рутинные задачи.
Для проверки своих гипотез я решил взять короткий отпуск за свой счет, а друг предоставил мне отличного бэкенд-разработчика из своего бизнеса. Так мы начали работать над прототипом CRM. Через месяц в офис я уже не вернулся.
Про инвестиции и MVP
Хотя мы и застали время, когда в стартапы охотно инвестировали даже без MVP, мы решили, что 5 месяцев хватит, чтобы сделать рабочую версию и привлекать внешние инвестиции не нужно. В итоге нам понадобилось больше года на разработку: когда два технаря садятся делать CRM своими силами, возникает много факторов, которые мы не учли (о них дальше).
Еще в самом начале мы определили, какой мы хотели бы видеть нашу CRM систему. Три ключевых параметра звучали так:
- Простая в использовании (никаких интеграторов).
- Цена, которая делала бы NetHunt CRM доступной для малого и среднего бизнеса.
- Максимально нативная интеграция со сторонними приложениями.
Через семь месяцев работы над CRM, мы начали предлагать тестировать базовую версию NetHunt знакомым компаниям бесплатно. Первый важный тест система прошла, когда ее начала использовать в работе команда из 60 человек.
Язык интерфейса и всю документацию мы решили писать на английском языке: так мы изначально подстроились под компании, с которыми тестировали MVP, да и решили, что развиваться на западный рынок будет проще и перспективней.
Про product‑market fit, позиционирование, бизнес-модели и определение основных клиентских сегментов мы тогда не знали ничего.
Три главных урока
Урок 1: О маркетинге нужно думать как можно раньше
После тестирования на 3‑4 компаниях и доработки продукта, мы решили, что пришло время запуска на более широкую аудиторию. Мы привлекли маркетинг специалиста, который работал с нами part‑time и запустил NetHunt CRM на Product Hunt.
Кроме десятков регистраций, на нас посыпались вопросы от потенциальных клиентов: они гуглили и не находили никакой информации о компании. Кто мы, откуда и чем круче остальных для многих потенциальных клиентов осталось вопросом без ответа. Нам нужно было:
- Сделать простой сайт, который рассказал бы нашу историю, доносил основные преимущества продукта и его стоимость;
- Создать FAQ, который отвечал бы на основные вопросы пользователей;
- Добавить NetHunt на основные маркетплейсы, чтобы упоминаний продукта в сети было больше.
Все это помогло бы заинтересованным пользователям разобраться в продукте и остаться с NetHunt CRM.
Урок 2: Дизайн так же важен, как и функционал
В нашей первой версии NetHunt CRM, UX был далеко не в приоритете. И зря: классный с точки зрения функционала продукт оказался слишком сложным для пользователей.
Проанализировав активации и использования ключевых функций продукта, мы поняли, что нам критически необходим UX-дизайнер и ответы на следующие вопросы:
- Кто главные пользователи NetHunt CRM?
- Какие ключевые задачи мы хотим решать у пользователей?
- Как мы можем решить эти задачи для пользователя максимально легко и эффективно?
User‑centric подход стоил нам месяцы редизайна NetHunt CRM. Львиную долю этой работы можно и нужно было сделать хотя бы параллельно с разработкой решения, а еще лучше — до старта разработки.
Урок 3: Inbound Marketing + Customer Success вместо Cold Sales
Количество регистраций росло и мы наняли команду сейлзов, которые бы не только помогали обрабатывать входящие заявки, но и занимались холодными продажами. Тогда нам казалось, что это ключ к успеху на американском рынке.
Холодные продажи для нас не сработали из-за специфики рынка: убедить компанию переехать на новую CRM систему почти невозможно, даже если их CRM не приносит нужного результата. Гораздо эффективней было ловить компании в период активного поиска CRM системы.
С этой задачей отлично справился inbound marketing. А входящие заявки мы доверили нашей Customer Success команде, которая следит за тем, чтобы пользователи максимально эффективно для себя использовали NetHunt.
Особенности малого бизнеса в странах СНГ
После всех шишек в 2014-2016, построив репутацию в Северной Америке, мы решили выйти на рынок СНГ. И это совершенно другой мир со своими правилами игры. На рынке СНГ другая специфика: малый и средний бизнес старается экономить на всем, и часто экономит на важном.
По результатам опроса более чем 1200 компаний, команда NetHunt выяснила, что в России с CRM работают всего 21% компаний, а в Украине и того меньше - 9% и еще 15% используют самописные системы, выполняющие CRM задачи.
Но “интуиция собственника” играет злую роль в условиях ограниченного бюджета, где нужно точно знать самые прибыльные каналы и оперативно исправлять узкие места воронки продаж.
Мой план на ближайшие пару лет — улучшить статистику использования CRM и показать малому и среднему бизнесу, что пользоваться CRM так же просто, как и мессенджерами.
Вот ошибка многих разработчиков в том, что оне думают, будто коммерсанты день и ночь забросив бизнес и любовниц выбирают себе срм-систему. Не-а. Не так. ...тут многословная история про устройство и бизнес-процессы... В итоге - дайте бесплатно поработать без ограничения по времени. Не всей конторе на 375 человек, а хотя бы на одного пользователя. Не жадничайте. Больше потеряете.
Подсказка: этот один пользователь и есть тот проводник к лпр, который (лпр) в итоге купит ваш продукт. Это тот специалист, который занимается подбором. ОН ваш клиент!
интересное замечание! а у вас есть пример небольших компаний, которые успешно функционируют по такой модели?
Эмм....по какой модели?
Где одному пользователю предоставляют неограниченный доступ к функционалу платформы.
Или вы имеете в виду freemium?
вы превратно меня понимаете, либо очень невнимательно читали. Я нигде не указывал, что нужно дать весь функционал (что, однозначно, было бы неплохо, чуть ниже расскажу почему), я говорил о возможности длительного использования.
примеры Вы можете привести и сами, но мне больше нравится слак Или тот же живо чат.
Я говорю это на опыте, так как сам работал в большой компании и занимался поиском срм-системы. В конце концов пришлось писать её самим). Немаловажную роль в этом сыграло то, что все системы предлагали двухнедельный пробный запуск. понятно, что 5-6-7 систем за 2 недели не обкатать. и не понять, какая наилучшим образом подходит сейчас или после настройки подойдёт под наши бизнес-процессы. Ведь для того, чтобы выйти с предложением к своему лпр мне нужно было максимально подробно разобраться в этих системах. потому что права на ошибку у меня не было. большую компанию перевести на crm-систему, а потом вдруг понять, что она не подходит. такого права У меня не было.
Но это я говорю про большую компанию, где я, кроме своих прямых обязанностей и в силу своих компетенций, мог ещё заниматься и поиском crm-системы не в ущерб производственному процессу. а в маленьких фирмах, где люди и так универсальны, с ходу решить, Какая система подойдёт - просто не возможно. Поэтому нужно давать им возможность пользоваться. Пусть и в ограниченном объеме либо функционала, либо количества пользователей. тогда это точно будет приобретено в дальнейшем. порядок такой: бесплатная срм-система без ограничений по времени, но с не полным функционалом. компания на неё садится. система помогает компании вырасти. компания покупает расширенную версию на количество рабочих мест и функционала. все в выигрыше.
Прошу извинить за ошибки и некоторую корявость, так как надиктовал Гуглу этот текст.
Я понимаю, вы говорили о freemium модели, и это действительно работает в ряде случаев.
Однозначно есть смысл потестировать такую модель для СНГ рынка
У малого и среднего бизнеса в плане выбора и правда больше вариантов, а цена ошибки ниже. Насколько я помню, цикл принятия решений о внедрении CRM в больших корпорациях и ее установка занимают от 7 месяцев до полутора лет.
ох уж эти технологии...
пользоваться то можно?)
Вам обзоры системы нужны с примерами применения, причем на разных внешних сайтах. Как Виси, так и в других. Мне честно не понятно, почему надо переходить с Битрикса24 на вас. Нужно объяснять, рассказывать примеры внедрений, как можно использовать в той или иной отрасли.
У меня как раз площадка на подобные обзоры заточена с б2б аудиторией. Если что, пишите
Как он работал Product Director и не знал таких вещей при запуске своего продукта?????? 😱😱😱
Глаз-алмаз!
думаю, после вашего коммента к ру версии сайта будет не придраться:)
Т.е без интеграторов - спихнуть поддержку вот на такого "первого клиента", или кого-то из it-отдела... Одна из причин малой популярности таких приложений в СНГ - не только нежелание "верхов" компаний, но и нежелание "низов" нести дополнительную нагрузку за те же деньги. Убедился на собственном примере - внедрял Аксапту (но там хоть "верхи" активно поддерживали и помогали). В других случаях всё грустнее - старались взвалить как дополнительную нагрузку без увеличения оклада. А оно мне надо? Да, я разбираюсь в этом вопросе, но стараюсь активно не продвигать использовать CRM... Нет выгоды - нет системы. По Вашей системе - использование gmail как основы в СНГ отсекает целый сегмент государственных учреждений.
Какие цифры? Продаж (если открыта инфа) стоимость подключения , время интеграции и обучения. Делаете внедрение?
Айрат, в NetHunt CRM бесплатная интеграция и процесс обучения до недели. Менеджер помогает настроить CRM под ваш бизнес тоже бесплатно.
Но тут все зависит от ваших задач и величины бизнеса. Нетхант идеален для небольшого бизеса с понятной воронкой продаж, особенно если с клиентами вы взаимодействуете в Gmail.
Благодарю)