В международном корпоративном бизнесе я проработала около 15 лет, моя деятельность вплотную была связана с агентствами. Сейчас я занимаюсь проектной работой в сфере маркетинга, стать официальным поставщиком услуг большой корпорации не спешу. В этой статье делюсь опытом и причинами, своего решения.
В статье использую иллюстрации с действительными примерами вопросов, на которые агентство должно компетентно ответить, чтобы соответствовать корпоративным стандартам.
Этот материал будет полезен, маркетологам, которые несколько лет отработали в крупных агентствах, являются настоящими профессионалами своего дела, почувствовали в себе уверенность открыть собственное агентство, чтобы работать с корпорациями. Допустим, вы даже знакомы с кем-то из корпоративного маркетинга, замечены в успешном проекте в прошлом и поэтому рассчитываете на поддержку.
Первое, что нужно принять как данность, на которую вы никак не сможете повлиять - все будет не быстро! Причины, по которым это так - бренд, бизнес-процессы, уровни, - взаимосвязаны: чем успешней бренд, тем жестче регламентированы бизнес-процессы; чем масштабней бизнес корпорации, тем больше уровней принятия решения. Поэтому, если вы привыкли работать динамично, корпоративный клиент - не для вас! Если готовы ждать ради крупного клиента, то сначала необходимо попасть в Систему официальных поставщиков, за бесперебойное функционирование которой отвечает Отдел закупок или Procurement team.
«Знакомый из маркетинга» поможет инициировать процесс, расскажет локальному Procurement, что агентство талантливое и хотелось бы сделать с ними, например, Роад шоу. Скорее всего, Procurement, учитывая комплексность ввода нового поставщика, спросит: Разве, агентства, которые уже есть в системе, не могут помочь? «Знакомый из маркетинга» окажется воистину ценным (влиятельным), если будет стоять на своем, что вам нет равных.
Ввод нового поставщика в систему может отличаться нюансами, но, в целом, необходимо убедить Procurement, что финансово, юридически и организационно агентство достойно «посвящения в рыцари». На данном этапе, маркетинговые умения не нужны, здесь вам понадобятся не креативщики и таргетологи, а умелые Project managers со знаниями бухгалтерии, налогообложения и языка (если цель - попасть в международный бизнес, вся переписка, скорее всего, будет на английском).
Этапы будут включать в себя формальности, которые по процессу очень похожи на получение какой-нибудь хитрой визы: типовые анкеты, возможно, ввод данных в некую online систему, встречи, звонки, утверждения, еще звонки, еще пояснения… Здесь следует вспомнить про уровни: два-три человека из Procurement на локальном уровне согласуют свои действия с европейскими коллегами, которые в свою очередь подтверждают свое решение на уровне штаб-квартиры. Таким образом, на круг, около десяти человек будут принимать решение о целесообразности ввода еще одного поставщика для бизнеса корпорации.
Учитывая сложность ввода нового поставщика, корпорации, иногда, используют другой вариант, хотя он является нарушением установленных бизнес-процессов. Этот вариант допускают опытные сотрудники, которые готовы рискнуть ради дела.
С перспективным агентством будут работать через другое корпоративное агентство, которое уже есть в системе. В этом случае, корпоративное агентство получит % за трансфер денег, либо вы договоритесь, что часть услуг будет реализовано корпоративным агентством.
У этого варианта есть свои плюсы и минусы. Неоспоримым плюсом является тот факт, что вам не придется проходить круги бюрократического ада по вводу в систему поставщиков. Из минусов, по факту, в данном случае вашим клиентом становится корпоративное агентство, у которого вы забрали часть работ. По понятным причинам, они этому факту не обрадуются. За вашей работой будут внимательно следить, чтобы, при случае, указать на вашу некомпетентность.
Здесь еще ничего не было сказано про тендер. Решила вывести это за рамки, так как на практике, никто не рискнет вводить нового поставщика одновременно с проведение тендера на проект. Связано это с тем, что ввод нового поставщика может растянуться, а деньги на проект, как правило, ограничены по времени, и, если менеджер не «поднимет» их вовремя, они «сгорят». Но об этом в другой раз!
Отличная статья, спасибо!