Как не юристу открыть юридическую компанию, и обогнать юристов с опытом?

Приветствую! Меня зовут Черкашов Александр, я — основатель самой крупной сети юридических компаний по банкротству физических лиц в России. В нашей группе более 250 офисов по всей России, от Калининграда до Владивостока. И я хотел бы рассказать Вам, как сейчас, без опыта в юриспруденции, можно обогнать юристов в юридическом бизнесе. И зарабатывать пусть не миллионы, хотя и это возможно, но хотя бы от 300 000 до 700 000 руб чистыми. Интересно? Давайте расскажу по порядку.

Первый забавный факт, который всегда вызывает удивление у тех, кто уже работает с нами, или кто узнаёт о нашей деятельности, заключаются в вопросе: "Как не юрист может вести юридический бизнес"?

На первый взгляд этот вопрос кажется логичным, но есть посмотреть чуть глубже, то ответ очевиден. Позвольте поясню: ведение бизнеса и юриспруденция - это совершенно разные вещи. Равно как преподавание английского языка и управление языковым центром. Или продажа кофе и обжарка кофе. Конечно, доскональное знание продукта или услуги не будет лишним для старта бизнеса, но точно могут Вам сказать, что выучить услугу / продукт куда легче, чем научиться вести бизнес и стать предпринимателем.

Я, как человек, который сам имеет опыт в управлении юридической компанией, а сейчас занимается организацией работы сети офисов более чем из 250 Партнёров во всей России, могу отметить интересный факт: самые прибыльные юридические компании создали не юристы.

Примеры:

ЮК "Эксперт Банкрот" - Александр Казаков. Не юрист, в своё время купил франшизу "ПроффБанкрот". Через год (или чуть больше) открыл вместе с нами свою юридическую фирму "Эксперт Банкрот". Сейчас в сети более 14 офисов.

ЮК "Банкирро" - Дмитрий Томилин. Не юрист. Одна из самых прибыльных и больших компаний в Москве по банкротству физических лиц.

В чём особенность успеха предпринимателей, и почему юристы очень часто не способны создать юридическую фирму?

Как правило, юристы, создавая юридическую компанию, совершают одну огромную ошибку - они строят не бизнес для получения прибыли, а нанимают помощников, чтобы отдавать им дела, которыми самим никогда заниматься.

Скажите, что происходит с Вашим бизнесом, когда у Вас нет времени им заниматься? Правильно, он либо погибает, либо существует за счёт Вашего внимания. То же самое происходит с юристами. Вместо того, чтобы строить компанию, они "сбрасывают" дела, которые им не интересны, на наёмных юристов, а сами продолжают вести "интересные дела". Получается не компания, а пирамида самозанятых. Времени именно бизнесу юристы не уделяют.

О том, какие ошибки совершают юристы, и как должен работать юридический бизнес, Вы можете посмотреть в видео на YouTube "Как должна работать юридическая компания".

Как и любой бизнес, юридический бизнес строится на тех же принципах:

• Цифры - в бизнесе важны цифры и отчётность, показатели, такие как рентабельность, маржинальность, окупаемость, средний чек, цикл сделки, повторные продажи, и так далее.
• Прозрачность - все данные в компании должны быть прозрачны, отражены в CRM системе.
• Прибыльность - бизнес строится для получения прибыли. Чистой прибыли, не валовой.
• И другие очевидные истины.

К сожалению, для юристов посчитать свой чистый доход - огромная проблема. Отчётности никто не ведёт, не говоря уже о том, чтобы обращения от Клиентов попадали в CRM систему и им кто-то звонил. Понимаете, насколько там не пахнет бизнесом?

Совершенно просто. Всё, что нужно, это выбрать одну услугу, которая будет лежать в основе продуктовой линейки компании. Выбирая одну услугу, Вам не нужно обладать знаниями по всем юридическим вопросам. Например, банкротство физического лица.

Услуга банкротства - крайне прибыльная. Средняя стоимость услуги составляет 150 000 руб, из которых, в зависимости от того, включаете Вы в эту цену обязательные расходы или нет, практически все или все деньги - Ваши. В среднем с 1 Клиента Вы зарабатываете 100 000 руб за минусом гос. расходов на проведение процедуры.

Спрос на банкротство - огромный. Мы предоставляем более 30 000 обращений от Клиентов в месяц, и заключаем более 3 000 сделок с Клиентами в месяц - уже сейчас. Практически в каждом городе можно обеспечить от 100 обращений от Клиентов в месяц, для старта. А это 10 сделок по 150 000 руб. Не так и плохо, для старта.

На самом деле, если Вы предприниматель, и Вы понимаете, что услуги нужно продавать, а продажи требуют навыков и терпения, если Вы знаете что такое CRM, и Вы умеете работать с лидами, Вы уже обогнали юристов - конкурентов. Потому что Ваши конкуренты - юристы. Без обид, но юристы - так себе коммерсанты. Для многих юристов слово "продажа" - это что-то недопустимое и запретное. Мы часто слышим "Юрист не может себя рекламировать, это - запрещено". (П.С. Это не так).

Если же Вы умеете нанимать людей, вводить их в должность, обучать сотрудников, ставить задачи и контролировать их выполнение, - Вы дважды обогнали рынок.

Если Вы настроили автоматизацию в CRM, наладили ремаркетинг, наладили контроль качества, - Вы один из лидеров рынка. И нам было бы крайне интересно с Вами работать.

Как я уже и сказал, в нашей группе более 250 юридических компаний, и мы выявили простой алгоритм, который поможет Вам создать юридический бизнес. Без лишних финансовых затрат, и максимально быстро. Такой подход требует усилий, но он более чем адекватный и реализуемый. Наш подход такой:

Шаг 1: Определитесь с услугой. Одной услугой, на которой Вы хотите специализироваться. О том, какую услугу лучше выбрать, Вы можете посмотреть в видео "Какие услуги лучше оказывать".

Шаг 2: Настройка поток Клиентов на эту услугу. Речь идёт о закупке лидов, либо прямой контекстной рекламе. Мы, конечно же, рекомендуем заняться банкротство физических лиц.

Шаг 3: Откройте офис 25-35 метров, наймите помощника для назначения встреч, и начните лично проводить встречи и заключать сделки с Клиентами. Хорошие материалы по продажам Вы можете найти здесь.

Шаг 4: Проведите лично первых Клиентов, чтобы понять принцип работы. По необходимости привлекайте юристов для консультацией и создания алгоритма работы по исполнению обязательств.

Шаг 5: Наймите менеджера для сопровождения Клиентов и сделайте упор на продажи услуг и сбор доплат по контрактам.

Шаг 6: Наймите продавца и усильте штат помощников для организации встреч с Клиентами.

Шаг 7: Займитесь "докруткой" показателей - конверсиями и эффективностью обработки лидов. На этой этапе, скорее всего, Вы захотите повысить цены, а также навести порядок в регламентах и правилах работы, чтобы Вас не мучали вопросами: "А что мне делать, если ..."

Вот и всё. Ваша компания работает, Вы работаете с оборотом порядка 300 000 руб - 500 000 руб, чистая прибыль порядка 100 000 - 300 000 руб. Дальше - дело системного роста и увеличения пропускной способности. За 4-6 месяцев выйти на чистый доход 500 000 руб - дело техники и системной работы.

Итак. Рецепт, который Вам понадобится:

• Обращения от Клиентов - от 100 заявок в месяц. Как уже и говорил ранее, лучше начать с одной услуги. Мы всегда рекомендуем работать по банкротству физ лиц. Во всяком случае для начала.
• Алгоритмы продаж - скрипты организации встреч и заключения сделок. Обязательно сделайте продающую анкету, заполняя которую, Клиенты сами поймут, какая услуга им нужна.
• Упакованные услуги для Клиентов - сделайте понятные тарифы для всех типов Клиентов. Дорогие тарифы и стандартные, доступные.
• Юридическая часть - пропишите по шагам, что нужно сделать, чтобы выполнить работу по Клиенту. Как правило это: сбор документов по списку, претензия, исковое заявление, а также набор документов, которые нужен именно для Вашей категории услуг.
• Стандарты найма и обучения - кого ищем, как фильтровать соискателей, поэтапный план ввода в должность и аттестация сотрудников.
• CRM с автоматизацией - система учёта с автоматизацией рутинных действия. Для начала этого достаточно.
• Терпение и предпринимательские навыки.

Каждый предприниматель знает, что любому бизнесу - своё время. К частью или сожалению, сейчас юридический бизнес находится на стадии своего становления. Юристы пока отрицают маркетинг и продажи, отказываются верить в то, что юридическая фирма - это коммерческая организация, которая должна строиться на естественных правилах бизнеса. Пока юристы перестраиваются, Вы, как предприниматель, должны занять свою нишу.

Черкашов Александр Станиславович, Law Business Group.