Make IIoT easy, или девушка в промышленном интернете вещей

Работая в крупной телекоммуникационной компании на разных позициях, я часто сталкивалась с тем, что не всегда мое понимание потребностей рынка и предоставленные возможности для реализации проектов совпадали с вектором развития компании, для которой IoT является лишь модным трендом.

Это и понятно, для телеком-гиганта это одно из многочисленных направлений деятельности. Долгое время для меня IoT тоже был одним из «хайповых» слов, о которых принято говорить в определенных кругах.

А потом я поехала в лес, на ферму, на завод, зашла к логистам, страховщикам, производителям молочной, мясной, текстильной продукции и другим большим, и не очень компаниям, и поняла, что это не просто три красивые буквы. Это технология, которая может упрощать рабочие процессы во всех отраслях, сократить (не заменить) рутинный труд рабочих и предотвратить исключительные ситуации. Вот тут все и закрутилось… Это не было внезапным порывом, меня захватила эта тема и я решилась пуститься в «свободное плавание», а именно - построить компанию решений для промышленного интернета вещей от резистора до софтверного приложения, решающего конкретную задачу клиента или отрасли! Вот тут-то я и услышала от кого-то сакраментальную фразу: «Что? Девушка в промышленном интернете вещей? - Ну-ну». Но говоривший человек плохо меня знал...

IoT и IIoT – направления всё ещё новые в нашем регионе (Республика Беларусь) и до сих пор недостаточно освоенные, что само по себе интересно. Из плюсов - кейсов для работы море, конкуренция низкая, вложения подъёмные. Из минусов - отсутствие готовых специалистов по разработке необходимых устройств на рынке, отсутствие рынка IIoT как такового.

Как правило, большинство предлагаемых решений IoT достаточно дорогостоящие, что является большим «стоппером» для распространения технологии в нашей стране. Я решила поменять устоявшуюся парадигму - хотелось разработать решения, которые смогут себе позволить абсолютно любые предприятия, от самых мелких до гигантов-лидеров индустрии. И главное, чтобы внедрение новых решений позволило бы оснастить предприятия большим количеством устройств для качественного анализа результатов. При этом необходимо показать экономическую состоятельность от внедрения. Возможно, мои рассуждения кому-то покажутся наивными… Но согласитесь - ведь это же круто, когда все говорят, что это невозможно, а ты улыбаешься, берешь и делаешь!

Вопросов о коллективе не стояло – на примете уже были необходимые для старта сотрудники. Молодые, продвинутые и жаждущие реализации. Часть ребят из коллег по прошлой работе, которые загорелись и решили присоединиться к команде, часть – новые, но уже проверенные аутсорсингом специалисты. Нехватка опыта компенсировалась жаждой добежать быстрее остальных, разобраться и сделать лучше. Такой командой мы и сделали наш первый прототип устройства – анализатор воздуха, который работал по сети NB-IoT. Прибор получился что надо – высокая автономность (свыше 12 месяцев в зависимости от частоты передачи данных), анализ данных в режиме, близком к реальному времени. Также используется осуществление измерений при отсутствии устойчивого покрытия сети в режиме накопления, чтобы отдать их при появлении сигнала. Ура, есть первый коммерческий заказчик!

Это было только полдела. Ведь, как правило, клиентам не хочется собирать конструктор - у одной компании найти устройство, вторую компанию взять на создание решения. А кроме того, ещё интеграции с существующими системами и другие вопросы, которые нужно организовать, чтобы получить профит от решения. Сама по себе железка не является ценностью для клиента. Поэтому, вопрос с разработкой софта стоял очень остро - хотелось давать клиенту решение по принципу Plug&Play. А все исследованные решения либо очень дорогие, либо не выполняют поставленных задач, а именно - масштабирование и быстрое создание решений под клиента. В итоге была найдена open-source платформа от белорусских разработчиков – LSFusion. Конечно, это не IoT-платформа в чистом виде, но коллеги смогли быстро адаптировать ей под задачи работы с IoT устройствами. К тому же, специалисты из LS обещали оперативную поддержку в «допиливании» наших «хотелок» за приемлемые деньги. Таким образом, мы выступили еще одним козырем в пользу LSFusion – мы доказали, что возможно автоматизировать любой бизнес штатными средствами платформы, что не могло им не понравится.

И вот, через месяц подготовки (регистрация ООО, поиск офиса и бухгалтера, собеседования с соучредителями и покупка необходимой компьютерной техники) мы запустились. Офис получилось снять в центре в субаренду у дружеской компании по сносной для Минска цене. Часть компьютерной техники и 3d-принтер для прототипов у нас уже были, необходимую орг- и компьютерную технику пришлось докупать.

С соучредителями вообще получилась комичная история – пришлось выбирать из желающих. Так уж получилось что, частично по долгу службы, а в основном по велению сердца, я занималась менторством стартапов на хакатонах. Там я познакомилась с большим количеством интересных и состоявшихся людей. Знакомство со многими выросло в приятельские отношения, а затем и в сотрудничество в качестве соучредителей компании. Несмотря на то, что к выбранному роду деятельности прямого отношения мои соучредители не имеют, хочу выразить им огромную благодарность – очень важно ощущать их поддержку и получать советы по ведению бизнеса, без попыток участия в операционном управлении. Они помогают мне не отрываться от реальности и видеть ситуацию с разных сторон.

Следующим этапом стало создание сайта и параллельная работа над новым заказом. Сайт мы создавали своими силами, а устройство должно было помогать экономить электричество, за счет управления отопительной техникой удаленно, по преднастроенным сценариям.

После эйфории от успешного кейса с анализатором воздуха, который был продан крупному ритейлеру на склады хранения скоропортящихся товаров, нас просто «пёрло» на идеи. И вот тут мы совершили ошибку, которую часто совершают стартапы – нас стало «растаскивать» на части от желания сделать всё и сразу. А это повлияло на скорость реализации нового прототипа, ведь коллектив из 5 человек имеет ограниченные возможности. Но нужно отдать должное лояльному заказчику – они дали нам время собраться, за что им большое спасибо. В итоге мы презентовали свой новый прототип, договорились о коммерческом запуске и успешно запустились.

Из ситуации со сдвигами сроков из-за новых идей мы сделали свои выводы. Так у нас получился бэклог с ранжированием новых идей, годных к реализации, по важности.

После старта первого клиента прошло уже полгода, а мы развиваемся, осваиваем новые кейсы. Уже есть и новые клиенты, и наработки в теплоэнергетике, фармакологии, ритейле и транспорте. Кроме того, мы проходим сертификацию своих устройств. За это время проведены сотни встреч с заказчиками и множество переговоров.

Весь пройденный на данный момент путь укрепил меня в мысли о том, что технологии интернета вещей реально работают. И даже, казалось бы, небольшое дополнение к текущим системам может дать значимый результат. Мы решили не выпускать массовых продуктов - мы «топим» за индивидуальные разработки. И это не значит, что мы не продаём уже наработанных продуктов. Это значит, что даже предлагая уже готовый продукт, мы стараемся адаптировать, доработать его под текущего клиента, сделать более удобным и недорогим.

А вот стоимость конечного решения зависит от правильно сформулированных требований и целей от внедрения. Здесь важно соотнести получаемую полезность со стоимостью изделия, а мы знаем как это делать.

Есть еще более очевидный пример с выбором корпуса устройства – большинство потребителей хочет дизайнерских изысков. Разработка, дизайн и изготовление может выливаться в сотни тысяч долларов, после чего нужно изготовить тысячи устройств, чтобы экономически оправдать такую разработку. Но если не предъявлять завышенных требований к внешнему виду корпуса, а изготовить его, исходя только из условий эксплуатации, можно сэкономить от нескольких сотен долларов на каждом приборе.

Все эти нюансы мы терпеливо объясняем своим клиентам. Мы стараемся быть настолько гибкими, насколько это возможно. И самое приятное, что, судя по их отзывам, у нас это получается!