Что помогает нам успешно преодолевать экономические кризисы, эпидемии и нашествия саранчи: без сокращения штата, урезания зарплат и поклонов инвесторам.
Ещё в начале месяца на vc.ru был тред, в котором предприниматели рассказывали, как эпидемия повлияла на их бизнес. После чтения комментариев стало понятно, что мы ещё относительно легко отделались: на момент написания этой статьи нам, международному издательству детских настолок, удаётся сохранять выручку на плановом уровне и даже прирастать в каких-то каналах.
Что же помогает нам оставаться на плаву?
- Выбор ниши? Едва ли, ведь издательства уже заявляют о бедственном положении всей отрасли и просят поддержки от государства.
- Запас жирка? Хотелось бы, но нет: наш бизнес — стартап в чистом виде. Чтобы восемь лет назад у нас появился стартовый капитал, мне пришлось взять заём, а мой компаньон продал гараж. Сейчас мы продаёмся в 35 странах, но принципиально ситуация не поменялась: арабских инвесторов с мешком денег у нас за спиной нет.
- Тупо везение? Вряд ли. Мы застали несколько кризисов, когда были ещё более маленькими и уязвимыми, и на одном только везении далеко бы не уехали.
В итоге мы поняли, что сохранить бизнес в происходящем треше нам помогают парадоксальные особенности, которые во многих компаниях принято считать абсолютно вредными для бизнеса.
У нас нет запасного плана (и никогда не будет)
Современный мир в целом очень предсказуемый, но иногда прилетают «чёрные лебеди», и всё летит под откос. Раньше «чёрными лебедями» могли быть мировые войны или смены режимов, сегодня это эпидемия. Могли ли мы спрогнозировать происходящее хотя бы месяца назад? Без шансов. Более того, произойти могло всё что угодно: от отключения интернета (или превращения его в «суверенный» аппендикс) до принятия каких-нибудь новых законов, фактически уничтожающих бизнес.
Генералы всегда готовятся к прошлой войне.
Когда мы не знаем, «откуда прилетит», нужно иметь бесконечное количество запасных планов, а это физически невозможно. Образно говоря, можно закупиться огнетушителями на случай пожара и консервами на случай голода, но это не спасёт нас от наводнения: утонем вместе с консервами и огнетушителями.
Поэтому в ситуации неопределённости критически важным становится не наличие запасного колеса в багажнике, а умение максимально быстро придумать новый план. Это возможно только при одном условии — команда, которая во время шторма ищет не укрытие, а новые возможности.
Мы не нанимаем людей, которые готовы выполнять указания
Моя любимая аллегория — гонщик за рулем раллийной машины, летящей со скоростью 160 км/ч по узкой лесной дорожке. Одна ошибка — и машина в дереве, даже штурман не поможет. В целом, это смотрится безумно: найдите любое видео — оцените.
Так вот, согласно исследованиям, люди на физиологическом уровне делятся не тех, кто в таких экстремальных условиях впадает в ступор, и тех, кто от адреналина начинает думать быстрее и действовать точнее. То же самое происходит и с каждым членом нашей команды.
Помните вашего одногруппника, который всегда писал курсач ночью перед сдачей и всегда получал самый высокий балл? Есть вероятность, что сегодня он работает у нас.
Как это выглядит на практике? Вот пример. Уже через 4 часа после первых недвусмысленных сигналов правительства мы собрали ядро команды и подготовили встречу для остальных. На ней наши ребята придумали больше 100 идей, спустя полдня выбрали из них 15 самых надёжных и высокомаржинальных, а спустя ещё несколько дней мы протестировали их и выяснили, что 10 из них работают прямо сейчас (остальные 5 отложили на потом). Вот простой пример.
За считанные дни наши игры и тетради оказались в ассортименте служб доставки продуктов: Яндекс.Лавка, Самокат и других.
И если ещё две недели назад мы не могли представить себе продажу наших настолок в службе доставки продуктов питания с 180 складами в Москве и Питере, то сегодня для нас это полноценный канал сбыта, который появился только благодаря людям, способным моментально реагировать на перемены и самостоятельно предлагать решения. Кстати, мы отдельно хотим отметить наших партнеров, которые во многом похожи на нас и готовы принимать быстрые решения!
А ещё мы поняли, что в случае жёсткого карантина и отмены всей физической логистики у нас как издателей останется только одно — онлайн-проекты. Так родилась идея дополнить наш сайт «Реши-пиши» платным контентом, оставив при этом бесплатные задания для скачивания. Сейчас уже финальная стадия разработки, анонсируем новую версию сайта в ближайшее время.
Если бы мы нанимали исполнителей, работающих по принципу «вы скажите, что нужно сделать — я сделаю», то не увидели и не реализовали бы даже 20% появляющихся возможностей.
Мы не контролируем команду
Недавно на вебинаре для HR-ов крупных компаний вроде «Газпрома» или «Почты России» я рассказывал о том, как мы за один день перешли на удалёнку. Самый популярный вопрос от участников: «Как контролировать сотрудников в удалённом режиме?» И, если честно, у меня нет ответа на этот вопрос.
Более того, появление такого вопроса — это плохой сигнал. Думаю, что в нынешних условиях главное — не контроль, а создание условий для команды. Если вы хотите контролировать, значит, вы не доверяете. А если вы не доверяете, тогда зачем вам все эти люди?
Поэтому у нас даже система мотивации построена так, что каждый сотрудник воспринимает компанию не как «бизнес какого-то дяди», а как собственный бизнес, с возможностью напрямую влиять на своё благополучие. Даже у водителя есть переменная часть от маржинальной прибыли.
Спрашивается, зачем контролировать человека, прямо заинтересованного в крутом результате? Кто будет контролировать предпринимателя ИП Алиева, которому нужно продавать овощи и фрукты? Только сам ИП Алиев.
Само собой, мы проводим регулярные встречи лидеров проектов и команд для синхронизации наших действий, в этом нам неплохо помогает Agile-подход. Но такого понятия как «контроль чьей-то работы» у нас нет. Тут скорее обратная ситуация: команда десять раз проконтролирует те задачи, где требуется моё участие. И это здорово.
Что можно предпринять в таких условиях прямо сейчас
Сложно сейчас давать какие-то советы, поскольку мы с вами сегодня уже находимся в самом центре идеального шторма. Но не исключено, что наш опыт наведёт вас на какие-то полезные мысли. А может быть, вы уже что-то предприняли, и у вас получилось намного круче, чем у нас. От себя добавим шесть основных моментов.
1. Попытайтесь вообразить, что происходит у партнёров и поставщиков, и сформируйте актуальные предложения.
В такой момент важно входить в переговоры с чётко сформулированной позицией: ваши партнёры могут быть растерянными или просто приуныть — предложите им конкретное решение.
Представьте, что у вас пожар. И тут открывается дверь, заходит человек и говорит: «Вот противогаз, надевай, иди за мной». Вы не будете спрашивать: «А почему противогаз? А зачем надевать? А куда мы идем?» Вы просто примете поддержку.
2. Оптимизируйте расходы.
Вообще, всегда бы неплохо это делать, но сейчас — самое время. На эту тему есть крутая книга «Издержки вниз – продажи вверх» Боба Файбера: рекомендую именно как быстрое средство. Читается за вечер, и уже завтра можно начать делать. Например, нам хватило одного разговора с арендодателем, чтобы получить скидку 50% на аренду офиса.
3. Подумайте, какие проекты вы всегда откладывали на потом.
Возможно, сейчас освободился ресурс команды, чтобы взять их в работу. Благодаря нашим ребятам, которые немного «разгрузились», мы нашли кучу партнёров для кросс-промо. Например, при заказе семейного набора Додо Пицца ведёт своих клиентов прямо на наш сайт.
4. Сфокусируйтесь на том, что даёт отдачу, и перестаньте делать то, что не работает.
Звучит вроде очевидно, но иногда компании делают какие-то вещи «по инерции», не оценивая их эффективность в общей картине. А в штормовых условиях это уже не просто «какая-то работа», а потеря важных ресурсов. Мы, например, свернули всё продвижение корпоративного направления и сосредоточились на сервисах доставки и онлайн-продуктах.
5. Капитализируйте кратно возросшую активность людей в интернете.
Сейчас самое время, чтобы собирать контакты людей в обмен на что-то полезное. Например, мы предлагаем людям участвовать в бесплатном марафоне, а они подписываются на наши паблики.
6. Повышайте качество удалённой работы.
Мы, например, помимо встреч в течение дня, каждый день в 10:00 синхронизируем все задачи разработки, маркетинга, коммерции и саппорта. А отдельный игрок (по функционалу чем-то похожий на scrum-мастера) занимается организацией команды в целом, фокусировкой на ключевых задачах, оптимизацией рабочего пространства и его адаптацией под удалёнку. В итоге, многие из ребят отметили, что стали успевать даже больше, чем в офисе.
В целом, нам всем надо продолжать двигаться в сторону построения гибких команд, основанных на доверии. Рекомендую две книги, уже ставшие классикой: Scrum и 5 пороков команды. Возможно, они помогут вам найти ответ на вопрос, как действовать дальше.
Очень часто людям, которые пишут «поделитесь своими историями в комментариях» всё равно, что им там напишут — им просто нужны комментарии. Но для нас сейчас критически важно не ограничиваться собственным опытом и узнавать, как в возникшей ситуации выкручиваются другие. Коллеги не дадут соврать, что я каждый вечер «пылесошу» VC, Cossa, Spark и скидываю ссылки на статьи, которые могут навести нас на правильные мысли.
Поэтому если у вас сейчас есть бизнес (вообще любой), напишите, что вам удалось придумать и реализовать в это непростое время. А мы будем у вас учиться.
Хммм, родители оказались безвылазно дома с детьми, которых надо развлекать...
Каким боком здесь интересно издательству детских настолок выживать...
Я ваши достоинства нисколько не умаляю, вы крутые молодцы. Но индустрия домашних дестких развлечений и обучений сейчас наоборот получает толчок.
И да и нет, у нас много конкурентов за внимание. Плюс офлайн встал полность, только онлайн, причем в крупных городах. В регионах проблемы с доставкой. Что выросло кратно - это интерес к онлайн проектам, там рост в 30-50 раз. А так детские товары правда наименее эластичны к кризисам. Мы запустились в офисном формате в 2013 году, прям перед историей с Украиной и взлетом курсов в два раза. Тогда было особенно страшно - но мы прошли на хорошем росте все.
Ждем мотивирующих статей от онлайн-кинотеатров, соц. сетей, компании zoom и игровой индустрии о том как "не впадать в отчаяние и гордо пережить трехкратные росты метрик" :) Типа, на самом деле это не нам счастье привалило, а просто у нас годные процессы, все мотивированы и вообще молодцы.
Я лично знаю два примера с детского рынка России и один из настольного. Компании перестали фактически платить вообще. Говоря про отдельные отрасли — это все возможности, которые открываются перед разными командами, и они по разному используют их. Запороть можно все, вообще самую крутую идею.
Я зум так вообще поймал сейчас такую волну негатива на тему шифрования, надежности, устойчивости, что я не уверен, что у них прям безоблачное будущее.
От лабораторий по тестированию на корону тоже успешные кейсы будут.
Комментарий недоступен
Безусловно, это так. Мы сейчас сравниваем год к году, динамику январь-апрель 2019вс2020. Что будет летом (когда не сезон) и осенью-зимой (когда сезон) сложно сказать. Собственно, про это и статья — будем тактически смотреть и быстро принимать разные решения всей командой.
Но я с удовольствием вернусь к этой теме 31 декабря, подведу итоги и анализ сделаю.
Работаю в цветочном, выручка сразу после 8 марта упала на треть по сравнению с прошлым годом. В апреле всё начало выравниваться, в основном благодаря постоянным клиентом. Сыграло роль и то, что закрылись многие цветочные.
Сейчас работаем только на доставку, уменьшили количество сотрудников в смене с трёх человек до одного дежурного флориста, сократили часы работы. Сделали упор на онлайн заказы через сайт и Инстаграм и ввели бесплатную доставку по району. Сотрудники передвигаются только на такси или личном транспорте, запросили арендные каникулы у работодателя. Зп упала, конечно, она зависит от продаж, но оклад нам не снизили, у нас понимающий руководитель.
В целом держим руку на пульсе и надеемся, что все скоро закончится 👀
До вас просто еще лаг не дошел
Ждем вторую волну, это обсуждали в команде не раз.
Идеальное сочетание имени и коммента)
«Выбор ниши?»
Да. А ссылаться на бедственное положение книготорговцев, сравнивая их с настолками, нелепо — как сравнивать тёплое с мягким.
Вы сами пишете о том, что продаётесь в онлайне и ваши игры стали развозить службы доставки. Конечно, дети сидят дома и нужно их чем-то занять. Так что да, вам всего лишь повезло с нишей — не надо выдавать удачу за своё супер-бизнес-видение — тем более, что, несмотря на то что вы такие крутые, «жирка» у вас за 8 лет не накопилось, как Вы сами пишете.
Валентин, мы хорошо знаем этот рынок и сейчас видим, как многие настольщики, мягко говоря, теряют позиции. В частности, они "торчат денег" типографиям, потому что обороты падают. Кроме этого, среди книготорговцев в бедственном положении полно издателей обучающих пособий, а мы по этой категории сейчас наоборот прирастаем, потому что оперативно подключили новые каналы сбыта. Да, в какой-то степени нам везёт, но если бы мы сидели ровно, то уже бы давно искали работу.
Ну а с нашим жирком всё просто - всю чистую прибыль мы вкладываем в рост: команда, офис, тиражи, реклама и т.д.
Комментарий недоступен
Вот тут описал: https://vc.ru/life/46578-instrumenty-dlya-komandnoy-raboty-o-kotoryh-ya-by-hotel-uznat-namnogo-ranshe
https://www.youtube.com/watch?v=i0HSsL8eido вот еще с видео
Трекер трекеру рознь. Система планирования и управления целями и задачами нужна для того, чтобы видеть, что происходит и как команда движется к цели. После каждого митинга должен быть составлен протокол, кто что делает, кому какие задачи поставлены, на следующем митинги смотрятся результаты. А если сотрудника отпустить на 2-3 месяца может он и не пинальщик, но может он будет делать не то, что дает результат. Как об этом узнать?
И все же насчёт ниши лукавство. Настолки как раз домашние игры, и когда все сейчас скучают сидя по домам... Не находите связи?.. )))
Чуть выше ответил, есть и плюсы и минусы. Но конечно нас нельзя сравнивать со всей сферой услуг - там катастрофа, и я не понимаю почему людям незамедлительно и экстренно не помогают деньгами. Чудовищная неповоротливость.
Я бы не хотел работать на людей, у которых нет процессов, и ожидают от тебя максимального качественно перформанса именно, когда надо вчера и все горит
Во, типичное батраческое мышление: «В смысле, думать надо? Говори, куда копать!»
и сколько было кризисов с 2012 года?
Мы стартанули в конце 2012, начиная с 2013 и до 2016 явно ощущалось давление на рынке, можно это называть одним большим кризисом, можно говорить о переменных сложностях.
В любом случае мы как малый бизнес ощущаем себя как велике - пока крутим педали, мы едем, если перестанем крутить - упадем через 20 метров.
Слишком много тошнотворно-блевотно пафоса, который вообще ни к месту.
Раздутое ЭГО автора заставляет улыбнуться. Сидите и молчите в тряпочку , развивая свои сервисы и не устраивая саморекламу. Кому вы, в целом, нужны?
С подключением, дружок. Продолжай в том же духе)
Дмитрий, обязательно подпишитесь на меня, чтобы следить за динамикой раздутия моего ЭГО!
Мне кажется настолки это довольно ходовой товар в ситуации самоизоляции. Дети с ума сведут. Это вы молодцы, что быстро сообразили и добавили в доставку. Я бы еще попробовал стать на полку крупного ритейлера, например в Магнит или в Пятерочку. Можно начать с Вкусвила, они достаточно поворотливые ребята и всякие такие темы любят. Тут самое главное чтобы производство не подвело и логистика, а то застрянет где нибудь вагон игр и все.
Да, логистика сейчас — одно из самых узких мест. С ритейлом классная мысль, работаем над этим. А во Вкусвилле мы уже продаёмся) https://spb.vkusvill.ru/goods/sgibalki-supergeroi.html
А на какую полку он встанет в пятерочке? По соседству с пивом и семечками? Это надо свой стенд ставить и желательно поближе к кассе.
А не вариант в начале статьи было описать, «вы» это про кого и про что?)
Да, нормальный вариант. Это и было сделано)
Напишите пост через 2-3 месяца. Тогда можно оценивать смекалочку. Сейчас рано
какой размер команды/компании? в людях
45. 5 офисов/складов в 4 разных городах.
У нас (издательство) так:
1. Новые каналы продаж (очень быстро подключили те маркетплейсы, где нас еще не было).
2. Усиление присутствия в социальных сетях - просто тупо больше постов, больше сотрудничества с блогерами по бартеру или по дружбе, больше интерактива, онлайн-встреч и прочих ковид-жанров.
3. В числе первых вписались во все флэшмобы с помощью книжникам - это дало отличный толчок продаж.
4. Сняли всю рекламу, а бюджет на ретаргет в социальных сетях на брошенные корзины и посетителей наоборот увеличили - офигенно работает (раньше так не работало).
5. Акции и скидки.
6. Коллаборации с самыми неожиданными партнерами.
7. Мгновенно развернули большую работу со старыми клиентами и с брошенными корзинами. Специальные предложения, лишь бы клиент повторил заказ или завершил покупку. Отлично работает.
Пока так. Но ожидаем серьезного спада в мае и летом. Новые книги пока не выходят, деньги на старые книги у народа заканчиваются, база клиентов скоро будет выжата досуха.