Твой промокод на КиноПоиск
TOLDYOU
18+

Реактивная сила маркетинга партнерских отношений

Прошлая статья про веб-зарабочиков вызвала шквал комментариев и неоднозначную реакцию. Мне казалось, я высказал свою мысль предельно ясно, приведя много аналогий и примеров. Возможно, помешала эмоциональная окраска текста или я не выкристаллизовал мысль в какой-то простой и емкий абзац. Но, судя по комментариям, много уважаемых читателей не уловили суть текста.

В закладки

В комментариях многие подумали, что я пропагандирую одно веб-решение, кто-то решил, что я пытаюсь обесценить труд разработчика, кто-то вообще начал всерьез обсуждать, как оптимизировать базу данных и заполнить бриф.

На самом деле статья была вообще не про веб-разработку. Она об отношениях клиент – заказчик. Все намного шире и проще одновременно.

Маркетинг партнерских отношений

Есть такое понятие, как маркетинг партнерских отношений (МПО). Суть его в том, что работая со всеми своими заказчиками, ты воспринимаешь их как партнеров по бизнесу. Т. е. ты принимаешь проблему клиента как свою. Если ты справился, то получаешь следующие заказы и рекомендации. Так одна, хорошо выполненная работа, открывает бесконечный поток заказов.

При этом МПО не подразумевает, что кто-то кому-то уступает своими интересами. Это, наоборот, противоречит концепции МПО. Какое же это партнерство, если вы работаете за еду или в прямом подчинении у клиента?

Если я вижу, что человек не готов к МПО (общается со мной как с подчиненным, пытается обесценить мои услуги), я прекращаю сотрудничество на ранних этапах. Для меня это заказчик без перспектив.

Есть еще одна концепция в менеджменте – win-win.

Тут проще показать на примере. Допустим, клиент хочет интернет-магазин, но денег у него только 30% от его стоимости.

Вариант 1. Вы отшиваете клиента. Оба проиграли – loose-loose.

Вариант 2. Вы делаете сайт за ту цену, которую озвучил клиент. Вы проиграли, клиент выиграл – loose-win.

Вариант 3. Вы лепите ему решение, которое не будет работать, но вписывается в бюджет. Вы выиграли, клиент проиграл – win-loose.

Вариант 4. Вы сдаете в аренду интернет-магазин с правом выкупа или продаете в рассрочку. Оба выиграли – win-win.

Кстати, компромисс не является win-win, так как каждый в итоге вынужден уступить. Концепция win-win подразумевает поиск такого решения, которое будет выигрышным для обеих сторон. Его можно искать очень долго, но оно должно быть найдено.

Мой опыт использования МПО

Еще работая в активных продажах, я заметил, что если не давить на клиента и не продавливать сделку, используя все технологии продаж, а сначала наладить с ним хорошие отношения, то в краткосрочной перспективе ты проигрываешь по доходу. Заказы небольшие, продаешь только то, что надо клиенту, а не то, за что платят больше премии. Зато потом, показав клиенту свою полезность, ты контрастируешь с другими поставщиками и получаешь существенное преимущество. Сделки происходят легко, с минимумом затрат сил и времени. Нет необходимости преодолевать возражения, отделять истинные возражения от ложных и включать (по своей сути манипулятивные) технологии продаж. Т. е. ты вкладываешь в клиента на начальном этапе, чтобы без проблем зарабатывать потом и максимально долго. Клиента не надо удерживать – он и так с тобой всегда, ты для него уже не продажник, а эксперт и приятель.

Мой коллега, наоборот, исповедовал принцип очень активных продаж. У него была задача продать здесь и сейчас, не обращая внимания на реальные потребности клиента. Протолкнуть лежалый товар, чтобы получить премию, было для него нормой. То, что клиент потом долго маялся с его реализацией, его не волновало. Для меня это было абсурдом, и все акции по продаже лежалого товара я попросту втихую саботировал, даже теряя в зарплате.

Доходило до абсурда: постоянные клиенты моего коллеги, которых я обслуживал в период отпуска, обращались ко мне за консультацией. Даже самый простой клиент понимает, когда ему впаривают, а когда продают.

Тогда стратегию МПО мне на интуитивном уровне подсказала логика и мой темперамент флегматика. Такой подход позволил мне за полгода стать лидером по продажам в компании. Я каждый день проводил в общении с клиентами, тогда как мой коллега продолжал с надрывом проталкивать сделки. «Жизнь – борьба», – думал он, а я жил в другой реальности.

Когда я уже руководил отделами продаж, обязательным условием для менеджеров было общение с клиентом на равных – запрещалось как продавливать, так и прогибаться под клиента. Любой, даже самый деспотичный человек, будет стремиться иметь дела с равными.

Позже мое ощущение МПО обрело оболочку. В 2013 я прошел отличный годичный курс Mini MBA, где уже и узнал, как это называется. Мне сказали, что модели МПО и принцип win-win уже десятилетиями использует западный менеджмент, и эффективность этих подходов доказана практически. По сути это аксиома, которую приняли все менеджеры.

Тогда контраст между моими взглядами и окружающей реальностью еще больше усилился. Я уволился с работы и навсегда ушел в свободное плавание.

Свободное плавание

Когда я получил первых двух заказчиков, естественно, я применил к ним принцип МПО. Я думал над тем, как принести пользу и сделать их бизнес лучше. Я отлично разбирался в продажах и маркетинге, но плохо в веб-технологиях. Я подтянул свои знания, пройдя курсы по SEO и PHP, чтобы закрыть все необходимые компетенции хотя бы в минимальном наборе. Я много практиковался, работая над своими и клиентскими проектами.

В итоге такой подход МПО привел к тому, что эти первые два клиента обеспечили меня заказами на все последующие годы. Сейчас ветвь уже местами доходит до 7 колена. Где-то это был тупик, где-то, наоборот, один очень общительный заказчик давал мне до десяти контактов, которые меня рекомендовали дальше. Я ни разу не запускал рекламу на свои услуги, не продвигал свой сайт по ключевикам. Заказчики сами писали мне.

Часто в комментариях критики переходят на мой сайт, ищут и находят там недостатки по оптимизации. Я им пытаюсь объяснить, что у меня нет задачи продвигать свой сайт, что я работаю иначе, но они не могут понять, почему.

Контент-маркетинг

Даже сайт себе я сделал не сразу. А когда сделал, то это был блог. Вникая в бизнес клиентов, я видел огромный разрыв в понимании веб-технологий. Я подолгу им рассказывал одно и то же. Это вынудило меня начать писать статьи. Я писал статьи для своей ЦА – малого бизнеса, начинающего продвижение в онлайне. Это облегчило мне работу – вместо долгих объяснений я просто давал ссылку на статью. Общение с клиентами упростилось.

Через 4 года работы ко мне пришел первый клиент со стороны. Человек перешел с фейсбука, почитал мой блог и прошел там все стадии дозревания. Тогда я задумался о том, что контент может не только просвещать, но и привлекать клиентов. Я начал писать статьи на сторонние ресурсы.

Теперь у меня два источника заказов – сарафан и контент-маркетинг. И качество клиентов здесь очень высокое. Вас ни с кем не сравнивают. К вам сразу обращаются как к эксперту и это большая ответственность. Контент-маркетинг даже лучше. Человек прочитал ваши тексты и уже разделяет ваши методы и взгляды. В сарафане он все-таки идет вслепую на рекомендацию знакомого, не зная вас.

Контент-маркетинг это тоже МПО. Я первым начинаю выстраивать партнерские отношения с клиентом принося ему пользу информацией еще до начала сотрудничества.

Итог

Подводя итог, хочу сказать одну простую, даже очень очевидную и элементарную вещь: если вы строите МПО, вы сеете зерна, которые взойдут и принесут вам урожай. Если вы хотите урвать побольше с каждого заказа, вы просто съедаете эти зерна. Вам надо будет постоянно искать и бороться за каждый новый заказ.

Мысль прошлой статьи была очень простой: вникайте в проблемы клиента, налаживайте дружеские отношения, не пытайтесь поиметь клиента и будет всем счастье! Если вы увидели там что-то другое значит сработал ваш внутренний фильтр.

В комментариях очень просто отличить стремящихся урвать здесь и сейчас. Их жизнь – борьба, клиенты – сволочи и своя рубашка ближе к телу. Они всегда раздражены и яростно защищают свои убеждения. Им приходится постоянно искать клиентов, расталкивая всех вокруг локтями. Пытаясь быть хитрее всех, они в итоге обманывают сами себя. Они видят бизнес как win-loose, поэтому им попадаются такие же заказчики. Так и проходят их будни – в борьбе с клиентом: кто кого win.

К своей радости я встретил в комментариях много людей, которые исповедуют МПО. Даже по тону общения видно, что у них все хорошо. Чего я всем вам и желаю!

{ "author_name": "Sergio Mekeda", "author_type": "self", "tags": [], "comments": 37, "likes": -3, "favorites": 7, "is_advertisement": false, "subsite_label": "life", "id": 121282, "is_wide": false, "is_ugc": true, "date": "Sat, 18 Apr 2020 16:20:22 +0300", "is_special": false }
18+
Ходите в кино дома
Проведите 45 дней с КиноПоиск
по промокоду TOLDYOU
Промокод будет скопирован
Промокод действует до 10.07.20 для новых подписчиков онлайн-кинотеатра КиноПоиск HD на 45 дней бесплатной подписки. Условия просмотра: ya.cc/4y4UX
Объявление на vc.ru
0
37 комментариев
Популярные
По порядку
Написать комментарий...
10

Предвкушаю новый срач на VC, у ТС талант!

Ответить
5

Да здесь вроде всё логично и безобидно. В отличие от предыдущих.

Ответить
0

В предыдущей статье не хотел никого обидеть. Я уважаю веб-разработчиков. Великое и тяжелое дело делают. Но если кто-то увидел в тексте себя в роли веб-ЗАРаботчика то это уже его проблемы. 

Ответить
0

Полностью согласен

Ответить
4

толку, если человек непрошибаем
да и все, кто хотели что-то сказать - высказались
автор свои лиды получил
все довольны

Ответить
1

Очень надеюсь, что наоборот произойдет понижение градуса) Четвертой статьи в этом цикле точно не будет)

Ответить
4

вначале устраивает истерику, а потом оправдывается со словами "нет, нет, вы меня не так поняли"..интересно

Ответить
0

Ну вот прошлая статья была о том, же, только здесь я описал МПО без отрицательного персонажа. В прошлой статье для усиления эффекта был задействован отрицательный персонаж "веб-ЗАРаботчик". Я же не знал, что так много людей увидят в этом персонаже себя) А по смыслу это две одинаковые статьи. Одна в профиль, другая в анфас. 

Ответить
3

Опять 25... Логика, было, проснулась... А, нет ).

Ответить
1

Тролль обыкновенный, как только появляется адекватный комментарий, он пропадает и не дает на него ответа. В остальном обыкновенный "интернет-маркетолог" инфоцыган.
Давно пора на ВЦ премодерацию ввести (: бесполезные(а по большей части даже вредные) статьи должны оставать сообществах ТС подобных деятелей на ФБ, ВК их личных бложиках.

Ответить
2

ну по факту, модерация есть, пусть и пост
поставьте минус, и статья быстро пропадет у людей из виду

другое дело что это достаточно легко обойти и накрутить оценки/просмотры, а потом выставлять это как меру своей экспертности

Ответить
0

Если для вас это единственный способ самоутвердиться - не буду вас сдерживать) Вот с этим текстом что не так? Чем вам МПО не по вкусу то?)) 

Ответить
1

 Если для вас это единственный способ самоутвердиться - не буду вас сдерживать

Не надо всех судить по себе, попробуйте и возможно мир заиграет новыми красками

 Вот с этим текстом что не так? Чем вам МПО не по вкусу то?))

Проблема  вашей серии статей (простите, что оцениваю именно серию) в том, что вы пытаетесь показать себя Дартаньяном в окружении идиотов.
Разумные мысли там есть, но форма, выдирание чужих слов из контекста, выводы и абсолютное нежелание признавать свои ошибки (на которые вам не раз указали в комментариях, кто-то более аргументировано, кто-то менее) вызывает непреодолимое желание поставить статье минус.

Ответить
0

Т.е. я сейчас должен доказывать, что я  не инфоцыганин? Вы уж как нибудь сами разберитесь с мультиками в своей голове. 

Ответить
1

Зачем вы мне что то будете доказывать? Я вас просил подтвердить свои слова что я говорил про то что ВП плохой, вы не ответили, слились, я вам написал аргументированный ответ большой, вы слились, вы попросили показать где говорите что не надо тратить меньше на сайт тратьте больше но сео, я показал, вы опять слились. Это все поступки обыкновенных мошенников, ну или если хотите инфоцыган. Вас просят показать успешные проекты, вы молчите (; вы пустозвон который предлагает людям недосайты которые на определённых этапах вывезут проблемы. Вы даже не удосужились изучить вопрос Сони, телеграфа и ещё кучи сайтов, которые работают на WPengine, а не на том на чем вы предполагаете делать магазины. Вы даже не представляете в какие проблемы вы людей втягиваете. У меня есть печальный опыт клиенов которые пришли с сайтом с вукомерс, проблема была в том что им надо было обновлять каталог через xml, но такие как вы не думают сколько весит xml с 3000 позиций и кучей атриббутов и как это поддерживать и обновлять. Хотя им такие как вы обещали что будет сайт и до 30к работать быстро 

Ответить
1

Первый пост был о том как можно сделать магазина за $200. На мой вопрос в чем конкретно недостаток магазина не было ответа. Все сошлось на отдельные выкрики и минусование. Вот сейчас я вижу первый конструктив. Вы написали о проблемах с большим количеством позиций. Отвечаю.
Малый бизнес,  с которым я работаю, о таком количестве позиций даже не мечтате. Максимум 200. Но я учту это замечание. 
Во-вторых. При экспотрте и импорте большого количества записей действительно происходит подвисание сервера. В моем случае проблема оказалась в плагине гененрирующем карту сайта. Он при добавлении каждой позиции обновлял всю карту. 

Здесь решение очень простое. Я написал плагин который обновляет карту сайта по крону два раза в день а не при добавлении  каждого товара. 

Можно экспорт твоаров разбить на части и обновлять тоже не все сразу. Для записей у меня есть такое решение могу переписать под товары. 
Я делал купонаторы обновляемые. По 10-20 тыс страниц все обновляется и работает. Главное не грузить систему сразу - разбивать на части.

Но опять таки, это понадобиться примерно 0,1% малого бизнеса.  

Ответить
1

Ага. У меня интернет магазин косметики, но по мнению автора я увидела себя в роли веб заработчика ( раз в прошлых комментариях высказывалась несогласием)

Ответить
2

Есть еще одна концепция в менеджменте – win-win....

можно конкретные примеры работ, хотя бы три ссылки, раз продолжаете настаивать на том, что ваша компания является веб-разработчиком? Ну раз рассуждаете на эту тему то наверное есть. Поскольку в технологическом и в плане дизайна есть куча вопросов к сайту вашей компании.

Поищу вас среди претендентов, когда искали разработчика одному из несостоявшихся клиентов из-за дефицита времени. Если там нет, то видимо и с продвижением своих услуг у вас траблы.

Ответить
0

Каких претендентов? Какому клиенту? Вообще ничего не понял. Сформулируйте вопрос четче. 

Ответить
2

3 ссылки сайтов, которые делала ваша студия, с сайтом который стоит от силы 5 тыс руб. Чтобы понимать уровень компетентности, того, кого, все тут принимают всерьез.
Поскольку ваша студия тут цинично занимается привлечением клиентов, когда все кто в теме и без этого завалены работой, чем и вызвано лично мое возмущение.

Ответить
0

Надеюсь вы понимаете, что интернет-маркетинг и "делать сайты" это не одно и то же. Более того, открою вам секрет,  что в большинстве случаев  мы продвигаем уже существующие сайты. 

Ответить
0

свой продвигали? Если нет, этим Вы обусловите отношение к конторе многих. Лично я не знаю ни одной компании полностью отдавшей свой сайт на продвижение одной сомнительного кач-ва компании. Исключение - сеошники в штате, как правило на откате. И как следствие заявление - "мы не предоставляем информацию о клиентах без их согласия... как мило. Ну вот смотрите на это портфолио - но оно старое..."

Ответить
0

У вас настолько запутанные предложения, что мне сложно уловить смысл вопроса. Извините. 

Ответить
0

главный вопрос digitalweb.ru Ваш? :)

когда человек начинает вилять, на прямой вопрос о том продвигал ли он собственный сайт и есть ли у него примеры работ (в виде ссылок), видимо он сам не понимает то, о чем он собирается рассказать.
Буквально вопрос, кстати для всех желающих привлечь тут клиентов:
примеры работ вашей компании для оценки хотя бы каких-то компетенций. У нас есть пара клиентов. Если не интересует, или нет опыта работы, незачем отвечать :)

Ответить
1

А вы об этом) Ну я ведь в статье написал, что свой сайт я не продвигал под ключевики и не рекламировал.  И даже объяснил почему) 
Клиентам делаем базовое SEO. В малом бизнесе этого достаточно. Основной упор на маркетинг. Он и решает все. 
Если изучали наш сайт то наверное заметили, что основное направление контент-маркетинг. 

Ответить
0

не понимаю где примеры? 
Народ вопрос не абстрактный, у нас нет времени на всех наших клиентов. Адресован всем. Клиенты будут контактировать сами напрямую.

Ответить
1

Наше основное направление SEO статьи. Вот кейс, если интересно https://digitalweb.ru/za-god-trafik-vyros-v-48-raz/

Ответить
1

уточняю: требуется свежее портфолио
авиабилеты - тема, обреченная в наше время,
не посреднечиские сайты, продающие билеты для авиа; увы многие получают заказы напрямую от раскрученных сайтов и работа продвигальщика сводится к умению управлять трафиком с основного сайта продающего билеты. Уж не знаю как, но например один из наших клиентов просто подбухивал с принимающим решения чуваком, налаживая конструктивный диалог :).

Требуются сайты, чьи клиенты только юр. лица.

Ответить
0

Я конечно дико извиняюсь, а почему в рейтинге не видно сайта?
Обычно стату можно закрыть, но в рейтинге должен быть виден. А тут получается нет и в рейтинге, а графики с ливинтернета есть.

Ответить
0

Я оцениваю Цикл в целом как стратегически продуманную линию поведения по поиску единомышленников.
Применены следующие инструменты:
Встроенные фильтры в виде провоцирующих раздражителей.
Достойно-вежливые комментарии/посылы в адрес тех, кто проявил себя как потенциальный партнер.
Для тех, кто по-проще, выводы=рекомендации: НЕ делайте так, а вот так - и можно, и следует делать.
Полагаю, автор в итоге проведет достойную жатву с хорошим урожаем.

Ответить
0

Все проще. Сначала была мысль "а ведь можно сделать работающий магазин за $200. Напишу-ка статью". Дальше исключительно импровизация)

Ответить
1

Когда импровизирует профи, это полезно многим.
Спасибо.

Ответить
0

Перешёл с прошлой статьи. С автора подгорает жутко, без обид.

Особенно вот это: «Вариант 4. Вы сдаете в аренду интернет-магазин с правом выкупа или продаете в рассрочку. Оба выиграли – win-win.»

А вы представьте, что у вас в день 5-50-500 заявок от потенциальных клиентов, 7-70-700 голодных сотрудников и желающих на халяву решить свою проблему предпринимателей 90% от общего числа.

Единственный нормальный вариант - это когда клиент хочет решить вопрос, у него есть деньги и он их за это платит. А вы делаете. Все.

Ответить
0

700 сотрудников? 500 заявок? Перестаньте фантазировать. Вернитесь на землю и займитесь делом. 

Ответить
0

Я знаю компании, в которых 200+ сотрудников и десятки заявок в день. Веб-студии.

У меня в ГК заявок на продвижение / разработку / дизайн в рабочий день не менее 10.

Смысл кому-то рассрочки давать и подстраиваться, когда есть 20-40% клиентов, которые платят сразу, много и не задают лишних вопросов?

С нищими вообще нельзя работать, они должны осваивать программирование сами, нанимать дизайнеров, копирайтеров и покупать им МакБуки. В кредит. В Тинькове.

Ответить
0

Я описал МПО - а ваш выбор следовать ему или нет. То, что у вас нет проблем с заказами это хорошо. Скорее всего МПО у вас и существует. Как минимум на уровне понимания менеджеров.

Но так далеко не у всех. Иначе бы Директ пустовал бы. Всем нужны лиды. 

Вариант с арендой сайта приведен в качестве примера. В каждом конкретном случае решение будет разным. 

Ответить
0

Обколются своими бизнес тренингами и ходють, в уши сцут.
Еще и лицемерят, уже в который раз замечаю за автором это качество.

Сначала рассказать какие разрабы дятлы и что сайт изи можно поднять за 200$, а потом написать:

"Если я вижу, что человек не готов к МПО (общается со мной как с подчиненным, пытается обесценить мои услуги), я прекращаю сотрудничество на ранних этапах. Для меня это заказчик без перспектив."

Я ору просто.
Чувствую еще третья статейка подъедет коль народ ставить лайки будет.

Ответить

Прямой эфир