Реактивная сила маркетинга партнерских отношений

Прошлая статья про веб-зарабочиков вызвала шквал комментариев и неоднозначную реакцию. Мне казалось, я высказал свою мысль предельно ясно, приведя много аналогий и примеров. Возможно, помешала эмоциональная окраска текста или я не выкристаллизовал мысль в какой-то простой и емкий абзац. Но, судя по комментариям, много уважаемых читателей не уловили суть текста.

В комментариях многие подумали, что я пропагандирую одно веб-решение, кто-то решил, что я пытаюсь обесценить труд разработчика, кто-то вообще начал всерьез обсуждать, как оптимизировать базу данных и заполнить бриф.

На самом деле статья была вообще не про веб-разработку. Она об отношениях клиент – заказчик. Все намного шире и проще одновременно.

Маркетинг партнерских отношений

Есть такое понятие, как маркетинг партнерских отношений (МПО). Суть его в том, что работая со всеми своими заказчиками, ты воспринимаешь их как партнеров по бизнесу. Т. е. ты принимаешь проблему клиента как свою. Если ты справился, то получаешь следующие заказы и рекомендации. Так одна, хорошо выполненная работа, открывает бесконечный поток заказов.

При этом МПО не подразумевает, что кто-то кому-то уступает своими интересами. Это, наоборот, противоречит концепции МПО. Какое же это партнерство, если вы работаете за еду или в прямом подчинении у клиента?

Если я вижу, что человек не готов к МПО (общается со мной как с подчиненным, пытается обесценить мои услуги), я прекращаю сотрудничество на ранних этапах. Для меня это заказчик без перспектив.

Есть еще одна концепция в менеджменте – win-win.

Тут проще показать на примере. Допустим, клиент хочет интернет-магазин, но денег у него только 30% от его стоимости.

Вариант 1. Вы отшиваете клиента. Оба проиграли – loose-loose.

Вариант 2. Вы делаете сайт за ту цену, которую озвучил клиент. Вы проиграли, клиент выиграл – loose-win.

Вариант 3. Вы лепите ему решение, которое не будет работать, но вписывается в бюджет. Вы выиграли, клиент проиграл – win-loose.

Вариант 4. Вы сдаете в аренду интернет-магазин с правом выкупа или продаете в рассрочку. Оба выиграли – win-win.

Кстати, компромисс не является win-win, так как каждый в итоге вынужден уступить. Концепция win-win подразумевает поиск такого решения, которое будет выигрышным для обеих сторон. Его можно искать очень долго, но оно должно быть найдено.

Мой опыт использования МПО

Еще работая в активных продажах, я заметил, что если не давить на клиента и не продавливать сделку, используя все технологии продаж, а сначала наладить с ним хорошие отношения, то в краткосрочной перспективе ты проигрываешь по доходу. Заказы небольшие, продаешь только то, что надо клиенту, а не то, за что платят больше премии. Зато потом, показав клиенту свою полезность, ты контрастируешь с другими поставщиками и получаешь существенное преимущество. Сделки происходят легко, с минимумом затрат сил и времени. Нет необходимости преодолевать возражения, отделять истинные возражения от ложных и включать (по своей сути манипулятивные) технологии продаж. Т. е. ты вкладываешь в клиента на начальном этапе, чтобы без проблем зарабатывать потом и максимально долго. Клиента не надо удерживать – он и так с тобой всегда, ты для него уже не продажник, а эксперт и приятель.

Мой коллега, наоборот, исповедовал принцип очень активных продаж. У него была задача продать здесь и сейчас, не обращая внимания на реальные потребности клиента. Протолкнуть лежалый товар, чтобы получить премию, было для него нормой. То, что клиент потом долго маялся с его реализацией, его не волновало. Для меня это было абсурдом, и все акции по продаже лежалого товара я попросту втихую саботировал, даже теряя в зарплате.

Доходило до абсурда: постоянные клиенты моего коллеги, которых я обслуживал в период отпуска, обращались ко мне за консультацией. Даже самый простой клиент понимает, когда ему впаривают, а когда продают.

Тогда стратегию МПО мне на интуитивном уровне подсказала логика и мой темперамент флегматика. Такой подход позволил мне за полгода стать лидером по продажам в компании. Я каждый день проводил в общении с клиентами, тогда как мой коллега продолжал с надрывом проталкивать сделки. «Жизнь – борьба», – думал он, а я жил в другой реальности.

Когда я уже руководил отделами продаж, обязательным условием для менеджеров было общение с клиентом на равных – запрещалось как продавливать, так и прогибаться под клиента. Любой, даже самый деспотичный человек, будет стремиться иметь дела с равными.

Позже мое ощущение МПО обрело оболочку. В 2013 я прошел отличный годичный курс Mini MBA, где уже и узнал, как это называется. Мне сказали, что модели МПО и принцип win-win уже десятилетиями использует западный менеджмент, и эффективность этих подходов доказана практически. По сути это аксиома, которую приняли все менеджеры.

Тогда контраст между моими взглядами и окружающей реальностью еще больше усилился. Я уволился с работы и навсегда ушел в свободное плавание.

Свободное плавание

Когда я получил первых двух заказчиков, естественно, я применил к ним принцип МПО. Я думал над тем, как принести пользу и сделать их бизнес лучше. Я отлично разбирался в продажах и маркетинге, но плохо в веб-технологиях. Я подтянул свои знания, пройдя курсы по SEO и PHP, чтобы закрыть все необходимые компетенции хотя бы в минимальном наборе. Я много практиковался, работая над своими и клиентскими проектами.

В итоге такой подход МПО привел к тому, что эти первые два клиента обеспечили меня заказами на все последующие годы. Сейчас ветвь уже местами доходит до 7 колена. Где-то это был тупик, где-то, наоборот, один очень общительный заказчик давал мне до десяти контактов, которые меня рекомендовали дальше. Я ни разу не запускал рекламу на свои услуги, не продвигал свой сайт по ключевикам. Заказчики сами писали мне.

Часто в комментариях критики переходят на мой сайт, ищут и находят там недостатки по оптимизации. Я им пытаюсь объяснить, что у меня нет задачи продвигать свой сайт, что я работаю иначе, но они не могут понять, почему.

Контент-маркетинг

Даже сайт себе я сделал не сразу. А когда сделал, то это был блог. Вникая в бизнес клиентов, я видел огромный разрыв в понимании веб-технологий. Я подолгу им рассказывал одно и то же. Это вынудило меня начать писать статьи. Я писал статьи для своей ЦА – малого бизнеса, начинающего продвижение в онлайне. Это облегчило мне работу – вместо долгих объяснений я просто давал ссылку на статью. Общение с клиентами упростилось.

Через 4 года работы ко мне пришел первый клиент со стороны. Человек перешел с фейсбука, почитал мой блог и прошел там все стадии дозревания. Тогда я задумался о том, что контент может не только просвещать, но и привлекать клиентов. Я начал писать статьи на сторонние ресурсы.

Теперь у меня два источника заказов – сарафан и контент-маркетинг. И качество клиентов здесь очень высокое. Вас ни с кем не сравнивают. К вам сразу обращаются как к эксперту и это большая ответственность. Контент-маркетинг даже лучше. Человек прочитал ваши тексты и уже разделяет ваши методы и взгляды. В сарафане он все-таки идет вслепую на рекомендацию знакомого, не зная вас.

Контент-маркетинг это тоже МПО. Я первым начинаю выстраивать партнерские отношения с клиентом принося ему пользу информацией еще до начала сотрудничества.

Итог

Подводя итог, хочу сказать одну простую, даже очень очевидную и элементарную вещь: если вы строите МПО, вы сеете зерна, которые взойдут и принесут вам урожай. Если вы хотите урвать побольше с каждого заказа, вы просто съедаете эти зерна. Вам надо будет постоянно искать и бороться за каждый новый заказ.

Мысль прошлой статьи была очень простой: вникайте в проблемы клиента, налаживайте дружеские отношения, не пытайтесь поиметь клиента и будет всем счастье! Если вы увидели там что-то другое значит сработал ваш внутренний фильтр.

В комментариях очень просто отличить стремящихся урвать здесь и сейчас. Их жизнь – борьба, клиенты – сволочи и своя рубашка ближе к телу. Они всегда раздражены и яростно защищают свои убеждения. Им приходится постоянно искать клиентов, расталкивая всех вокруг локтями. Пытаясь быть хитрее всех, они в итоге обманывают сами себя. Они видят бизнес как win-loose, поэтому им попадаются такие же заказчики. Так и проходят их будни – в борьбе с клиентом: кто кого win.

К своей радости я встретил в комментариях много людей, которые исповедуют МПО. Даже по тону общения видно, что у них все хорошо. Чего я всем вам и желаю!

0
37 комментариев
Написать комментарий...
Sergey

Предвкушаю новый срач на VC, у ТС талант!

Ответить
Развернуть ветку
Чайка О.

Да здесь вроде всё логично и безобидно. В отличие от предыдущих.

Ответить
Развернуть ветку
Sergio Mekeda
Автор

В предыдущей статье не хотел никого обидеть. Я уважаю веб-разработчиков. Великое и тяжелое дело делают. Но если кто-то увидел в тексте себя в роли веб-ЗАРаботчика то это уже его проблемы. 

Ответить
Развернуть ветку
Егор Гусаков

Полностью согласен

Ответить
Развернуть ветку
Aleksey Anisin

толку, если человек непрошибаем
да и все, кто хотели что-то сказать - высказались
автор свои лиды получил
все довольны

Ответить
Развернуть ветку
Sergio Mekeda
Автор

Очень надеюсь, что наоборот произойдет понижение градуса) Четвертой статьи в этом цикле точно не будет)

Ответить
Развернуть ветку
Гриша Булыжников

вначале устраивает истерику, а потом оправдывается со словами "нет, нет, вы меня не так поняли"..интересно

Ответить
Развернуть ветку
Sergio Mekeda
Автор

Ну вот прошлая статья была о том, же, только здесь я описал МПО без отрицательного персонажа. В прошлой статье для усиления эффекта был задействован отрицательный персонаж "веб-ЗАРаботчик". Я же не знал, что так много людей увидят в этом персонаже себя) А по смыслу это две одинаковые статьи. Одна в профиль, другая в анфас. 

Ответить
Развернуть ветку
Чайка О.

Опять 25... Логика, было, проснулась... А, нет ).

Ответить
Развернуть ветку
Angel Vivaldi

Тролль обыкновенный, как только появляется адекватный комментарий, он пропадает и не дает на него ответа. В остальном обыкновенный "интернет-маркетолог" инфоцыган.
Давно пора на ВЦ премодерацию ввести (: бесполезные(а по большей части даже вредные) статьи должны оставать сообществах ТС подобных деятелей на ФБ, ВК их личных бложиках.

Ответить
Развернуть ветку
Aleksey Anisin

ну по факту, модерация есть, пусть и пост
поставьте минус, и статья быстро пропадет у людей из виду

другое дело что это достаточно легко обойти и накрутить оценки/просмотры, а потом выставлять это как меру своей экспертности

Ответить
Развернуть ветку
Sergio Mekeda
Автор

Если для вас это единственный способ самоутвердиться - не буду вас сдерживать) Вот с этим текстом что не так? Чем вам МПО не по вкусу то?)) 

Ответить
Развернуть ветку
Aleksey Anisin
 Если для вас это единственный способ самоутвердиться - не буду вас сдерживать

Не надо всех судить по себе, попробуйте и возможно мир заиграет новыми красками

 Вот с этим текстом что не так? Чем вам МПО не по вкусу то?))

Проблема  вашей серии статей (простите, что оцениваю именно серию) в том, что вы пытаетесь показать себя Дартаньяном в окружении идиотов.
Разумные мысли там есть, но форма, выдирание чужих слов из контекста, выводы и абсолютное нежелание признавать свои ошибки (на которые вам не раз указали в комментариях, кто-то более аргументировано, кто-то менее) вызывает непреодолимое желание поставить статье минус.

Ответить
Развернуть ветку
Sergio Mekeda
Автор

Т.е. я сейчас должен доказывать, что я  не инфоцыганин? Вы уж как нибудь сами разберитесь с мультиками в своей голове. 

Ответить
Развернуть ветку
Angel Vivaldi

Зачем вы мне что то будете доказывать? Я вас просил подтвердить свои слова что я говорил про то что ВП плохой, вы не ответили, слились, я вам написал аргументированный ответ большой, вы слились, вы попросили показать где говорите что не надо тратить меньше на сайт тратьте больше но сео, я показал, вы опять слились. Это все поступки обыкновенных мошенников, ну или если хотите инфоцыган. Вас просят показать успешные проекты, вы молчите (; вы пустозвон который предлагает людям недосайты которые на определённых этапах вывезут проблемы. Вы даже не удосужились изучить вопрос Сони, телеграфа и ещё кучи сайтов, которые работают на WPengine, а не на том на чем вы предполагаете делать магазины. Вы даже не представляете в какие проблемы вы людей втягиваете. У меня есть печальный опыт клиенов которые пришли с сайтом с вукомерс, проблема была в том что им надо было обновлять каталог через xml, но такие как вы не думают сколько весит xml с 3000 позиций и кучей атриббутов и как это поддерживать и обновлять. Хотя им такие как вы обещали что будет сайт и до 30к работать быстро 

Ответить
Развернуть ветку
Sergio Mekeda
Автор

Первый пост был о том как можно сделать магазина за $200. На мой вопрос в чем конкретно недостаток магазина не было ответа. Все сошлось на отдельные выкрики и минусование. Вот сейчас я вижу первый конструктив. Вы написали о проблемах с большим количеством позиций. Отвечаю.
Малый бизнес,  с которым я работаю, о таком количестве позиций даже не мечтате. Максимум 200. Но я учту это замечание. 
Во-вторых. При экспотрте и импорте большого количества записей действительно происходит подвисание сервера. В моем случае проблема оказалась в плагине гененрирующем карту сайта. Он при добавлении каждой позиции обновлял всю карту. 

Здесь решение очень простое. Я написал плагин который обновляет карту сайта по крону два раза в день а не при добавлении  каждого товара. 

Можно экспорт твоаров разбить на части и обновлять тоже не все сразу. Для записей у меня есть такое решение могу переписать под товары. 
Я делал купонаторы обновляемые. По 10-20 тыс страниц все обновляется и работает. Главное не грузить систему сразу - разбивать на части.

Но опять таки, это понадобиться примерно 0,1% малого бизнеса.  

Ответить
Развернуть ветку
Darya

Ага. У меня интернет магазин косметики, но по мнению автора я увидела себя в роли веб заработчика ( раз в прошлых комментариях высказывалась несогласием)

Ответить
Развернуть ветку
Аккаунт удален

Комментарий недоступен

Ответить
Развернуть ветку
Sergio Mekeda
Автор

Каких претендентов? Какому клиенту? Вообще ничего не понял. Сформулируйте вопрос четче. 

Ответить
Развернуть ветку
Аккаунт удален

Комментарий недоступен

Ответить
Развернуть ветку
Sergio Mekeda
Автор

Надеюсь вы понимаете, что интернет-маркетинг и "делать сайты" это не одно и то же. Более того, открою вам секрет,  что в большинстве случаев  мы продвигаем уже существующие сайты. 

Ответить
Развернуть ветку
Аккаунт удален

Комментарий недоступен

Ответить
Развернуть ветку
Sergio Mekeda
Автор

У вас настолько запутанные предложения, что мне сложно уловить смысл вопроса. Извините. 

Ответить
Развернуть ветку
Аккаунт удален

Комментарий недоступен

Ответить
Развернуть ветку
Sergio Mekeda
Автор

А вы об этом) Ну я ведь в статье написал, что свой сайт я не продвигал под ключевики и не рекламировал.  И даже объяснил почему) 
Клиентам делаем базовое SEO. В малом бизнесе этого достаточно. Основной упор на маркетинг. Он и решает все. 
Если изучали наш сайт то наверное заметили, что основное направление контент-маркетинг. 

Ответить
Развернуть ветку
Аккаунт удален

Комментарий недоступен

Ответить
Развернуть ветку
Sergio Mekeda
Автор

Наше основное направление SEO статьи. Вот кейс, если интересно https://digitalweb.ru/za-god-trafik-vyros-v-48-raz/

Ответить
Развернуть ветку
Аккаунт удален

Комментарий недоступен

Ответить
Развернуть ветку
Nikita Spivak

Я конечно дико извиняюсь, а почему в рейтинге не видно сайта?
Обычно стату можно закрыть, но в рейтинге должен быть виден. А тут получается нет и в рейтинге, а графики с ливинтернета есть.

Ответить
Развернуть ветку
Борис Васильев

Я оцениваю Цикл в целом как стратегически продуманную линию поведения по поиску единомышленников.
Применены следующие инструменты:
Встроенные фильтры в виде провоцирующих раздражителей.
Достойно-вежливые комментарии/посылы в адрес тех, кто проявил себя как потенциальный партнер.
Для тех, кто по-проще, выводы=рекомендации: НЕ делайте так, а вот так - и можно, и следует делать.
Полагаю, автор в итоге проведет достойную жатву с хорошим урожаем.

Ответить
Развернуть ветку
Sergio Mekeda
Автор

Все проще. Сначала была мысль "а ведь можно сделать работающий магазин за $200. Напишу-ка статью". Дальше исключительно импровизация)

Ответить
Развернуть ветку
Борис Васильев

Когда импровизирует профи, это полезно многим.
Спасибо.

Ответить
Развернуть ветку
Дмитрий Башкиров

Перешёл с прошлой статьи. С автора подгорает жутко, без обид.

Особенно вот это: «Вариант 4. Вы сдаете в аренду интернет-магазин с правом выкупа или продаете в рассрочку. Оба выиграли – win-win.»

А вы представьте, что у вас в день 5-50-500 заявок от потенциальных клиентов, 7-70-700 голодных сотрудников и желающих на халяву решить свою проблему предпринимателей 90% от общего числа.

Единственный нормальный вариант - это когда клиент хочет решить вопрос, у него есть деньги и он их за это платит. А вы делаете. Все.

Ответить
Развернуть ветку
Sergio Mekeda
Автор

700 сотрудников? 500 заявок? Перестаньте фантазировать. Вернитесь на землю и займитесь делом. 

Ответить
Развернуть ветку
Дмитрий Башкиров

Я знаю компании, в которых 200+ сотрудников и десятки заявок в день. Веб-студии.

У меня в ГК заявок на продвижение / разработку / дизайн в рабочий день не менее 10.

Смысл кому-то рассрочки давать и подстраиваться, когда есть 20-40% клиентов, которые платят сразу, много и не задают лишних вопросов?

С нищими вообще нельзя работать, они должны осваивать программирование сами, нанимать дизайнеров, копирайтеров и покупать им МакБуки. В кредит. В Тинькове.

Ответить
Развернуть ветку
Sergio Mekeda
Автор

Я описал МПО - а ваш выбор следовать ему или нет. То, что у вас нет проблем с заказами это хорошо. Скорее всего МПО у вас и существует. Как минимум на уровне понимания менеджеров.

Но так далеко не у всех. Иначе бы Директ пустовал бы. Всем нужны лиды. 

Вариант с арендой сайта приведен в качестве примера. В каждом конкретном случае решение будет разным. 

Ответить
Развернуть ветку
Nikita Spivak

Обколются своими бизнес тренингами и ходють, в уши сцут.
Еще и лицемерят, уже в который раз замечаю за автором это качество.

Сначала рассказать какие разрабы дятлы и что сайт изи можно поднять за 200$, а потом написать:

"Если я вижу, что человек не готов к МПО (общается со мной как с подчиненным, пытается обесценить мои услуги), я прекращаю сотрудничество на ранних этапах. Для меня это заказчик без перспектив."

Я ору просто.
Чувствую еще третья статейка подъедет коль народ ставить лайки будет.

Ответить
Развернуть ветку
34 комментария
Раскрывать всегда