30 лет в продажах — как пришел в профессию и что понял за это время
• От чего зависит успех в продажах?
• Как выбрать компанию и продукт?
• Как не перепутать то что есть с тем как должно быть?
В этой статье я постарался интересно и вдумчиво рассказать о том, что понял за 30 лет работы в продажах
Имхо, ОП как центры компетенций о продукте для клиента, переживают не лучшие времена. Все как -то сместилось в применяемые техники и сервисную функцию. Увы, менеджер по продажам довольно быстро сталкивается с тем что клиент рад получить консультацию иногда вполне углубленную, но покупку совершить у конкурента или аналог другого производителя. В рознице этому способствовало появление агрегатов цен, а в дальнейшем маркетплейсов, в опте часть компаний быстро сообразила что в продажах можно экономить на ФОТ продажников и давать ниже цены (демпинг), а за консультациями отправлять тем кто содержит сотрудников погруженных в предмет. В следующих итерациях это приводит к тому что получить консультацию иногда почти невозможно так как никто больше не хочет работать на общий котел и содержать в ОП сотрудников с нужным погружением в предмет.
Например, у меня друг пользуется услугами стилиста. За небольшую плату стилист возит клиента по магазинам и торговым центрам полдня, выбирают одежду. Как правило, со слов друга, это выходит по деньгам тоже самое что если закупаться самому, потому что стилист ещё в курсе всех скидок в городе.
Особенно это классно работает если у клиента ассортимент необходимых продуктов для закупки определяют технари, а закупками занимаются собственно закупщики ориентирующиеся на цену и минимальный набор требований к поставщику.
Думаю, что следующий шаг это платные консультации.