Твой промокод на КиноПоиск
TOLDYOU
18+
Личный опыт
Anton Semenov
3376

Как вести переговоры с клиентами и поставщиками, когда ни у кого нет денег

Каждый раз, когда приходит очередной финансовый кризис, «оптимисты» заводят песню о том, что кризис — это время больших возможностей. К сожалению, это так лишь для 1% компаний. И давайте уж честно: если бы мы входили в этот процент, мы бы здесь не писали и не читали статьи.

В закладки
Аудио

Для 85% компаний всё происходящее — это прямые потери с риском полной ликвидации или сворачивания до формата «склад с кладовщиком и оператором». А для оставшихся 14% это время возможностей, но не возможностей в смысле «обогащения», а возможностей минимизировать неизбежные потери и заложить какой-то фундамент на будущее.

И коли уж мы не торгуем масками и антисептиками, то наша святая задача — попасть в эти 14% любой ценой. Главный инструмент здесь — переговоры с партнёрами, в которых мы придерживаемся нескольких важных принципов. Прежде чем рассказать о них, опишу, в какой ситуации мы сейчас находимся.

Что происходит на нашем рынке прямо сейчас

Мы — издательство, производим и продаём детские обучающие настолки. В моей недавней статье были комментарии, что мы сейчас должны просто купаться в деньгах (ведь все сидят дома), но по факту происходит следующее.

  • Закрылась вся офлайн-розница: магазин настолок в вашем районе просто не работает.
  • Магазин перестаёт получать деньги от покупателей, а значит, не может платить дистрибьютору.
  • Дистрибьютор недополучает существенную часть денег (сейчас ему худо-бедно платят только интернет-магазины).
  • У дистрибьютора возникает большое желание недоплатить нам — производителю.
  • Мы всё хорошо понимаем и, в свою очередь, идём договариваться о рассрочке с типографией, которая печатает наши игры.
  • Типография тоже всё хорошо понимает и сокращает все свои издержки, в том числе зарплаты сотрудников: не потому, что руководство «жадное», а потому, что деньгам неоткуда взяться.
  • Сотрудник типографии начинает экономить и отказываться от покупки ряда товаров и услуг, в том числе наших.

Всё, круг замкнулся. И в этом круге возникает ситуация, когда всем приходится «поджаться». Несмотря на это, нашим партнёрам сейчас звонят другие поставщики и говорят примерно следующее:

Слушай, у нас с тобой были согласованы условия по отсрочке, но мы хотим подстраховаться, поэтому пришли нам всю дебиторку досрочно.

Перевожу: «Мы хотим вытащить из оборота все деньги и положить их под диван, а на тебя нам пофиг: выкручивайся как хочешь».

И если дистрибьютор возьмёт все свои деньги и отдаст их одному поставщику, то он просто не сможет заплатить ничего другим поставщикам. Ни 50%, ни 30%. Ни сейчас, ни через месяц. Поставщики, в свою очередь, перестанут его отгружать, и у него не будет товара для продажи. А значит, не будет способа получения новых оборотных средств.

В этой ситуации всем участникам цепочки станет ещё сложнее сводить концы с концами. В выигрыше будет только тот, кто останется сидеть на диване с деньгами. Ему, разумеется, будет легче пережить непростую пору, но для всех остальных он будет тем самым человеком, сожравшим все консервы во время голода.

А когда вся эта вирусно-кризисная тряска закончится, и рынок начнёт приходить в себя, с ним уже никто не захочет иметь дело.

Глядя на всё это, мы сформулировали для себя пять принципов, которых строго придерживаемся в отношениях с партнёрами.

1. Отдавать себе отчёт в том, что дела плохи у всех

Это помогает не строить иллюзий, проще воспринимать даже самую неприятную обратную связь и принимать реалистичные решения.

В ситуации «нефть по 200, все в шоколаде» мы могли бы возмутиться из-за ПДЗ, повышения цен на производство и других недоразумений. Но в данную минуту мы понимаем, что любые неблагоприятные спецэффекты имеют вполне естественные причины, и всё вот это — новая реальность, в которой нам какое-то время предстоит жить.

Может показаться, что пора включать «режим коллектора» с грубым выжиманием денег из всех клиентов или, напротив, убегать от выполнения обязательств перед поставщиками. Но такой подход наоборот делает компанию уязвимой.

2. Не прятаться, а сесть и по-честному поговорить

Ситуация 1. Клиент прислал нам по почте уведомление о том, что заплатит на 30 дней позже, чем мы договаривались. Не «можно, мы заплатим попозже», не «сколько дней отсрочки вы нам можете дать дополнительно», а просто — «ждите ещё 30 дней».

Что произошло? Ну, во-первых, нам было неприятно. Партнёры могли бы позвонить нам и договориться, а вместо этого прислали «рыбу». Более того, если бы в нормальном разговоре они попросили дополнительную отсрочку не 30, а 60 дней, мы бы могли это обсудить и сохранили бы хорошие, предсказуемые отношения. Вместо этого мы ещё 10 раз взвесим все риски перед следующей отгрузкой.

Ситуация 2. Партнёр ведёт себя ещё более дико — просто не платит. Спустя несколько дней звоним, чтобы спросить, как дела. Трубку никто не берёт. Спустя три дня удаётся дозвониться, получаем возмущённый ответ: «Какая оплата? Вы что, не видите, какая ситуация? Руководство сказало никому не платить».

В этом случае с нами не то чтобы не договорились, а даже не предупредили. И уже сейчас мы приняли решение, что сразу после закрытия всех оплат мы прекращаем отношения с этим партнёром и ищем другие способы заходить в каналы, с которыми он работает.

Кризис — это отличная возможность проверить партнёров на вшивость. При этом зачастую ничего делать не надо — люди сами принесут вам справку о том, что у них есть вши.

Если мы понимаем, что могут возникнуть сложности с выполнением наших финансовых обязательств, мы в тот же час сами выходим на контакт с партнёрами и ищем какой-то компромисс с учётом нашей ситуации и ситуации на стороне партнёра.

3. Сообщать «плохие новости» только голосом

Отчасти продолжение предыдущего пункта. Написать письмо всегда проще даже с эмоциональной точки зрения, однако и отказать в ответ на письмо тоже проще.

Предположим, нам нужно пораньше (или вовремя) получить деньги или попозже заплатить. Мы пишем об этом партнёру и получаем замечательный ответ: «К сожалению, руководство не согласовало, сорри». Это как «расстаться по SMS» — написал и забыл. В этот момент у нас практически не остаётся пространства для манёвра.

Дело в том, что в письме вы — контрагент, а в разговоре — живой человек, и отношение к вам уже не как к контрагенту, а как к тому живому парню, который не обломался позвонить, предупредить о проблеме и предложить варианты решения.

Мой опыт показывает, что даже самые паршивые новости люди проще воспринимают при встрече или на худой конец во время звонка. И договориться с ними в таком режиме всегда проще.

4. Быть в курсе ситуации партнёров

Очень часто решение поставщиков пойти нам навстречу связано только с тем, что мы просто регулярно с ними общаемся. С некоторыми из них у меня настолько доверительные отношения, что я знаю про их проблемы с ремонтом, про детей-отличников и про то, как они на шашлыки съездили.

Неудивительно, что при таком уровне доверия мы знаем довольно много о финансовой и деловой ситуации у наших клиентов и поставщиков — о текущих проблемах, о появляющихся возможностях и даже о других бизнесах, не связанных с нашими отношениями. Само собой, мы учитываем это при переговорах.

Например, если мы знаем, что буквально три месяца назад типография закупила в кредит кучу оборудования за евро (так уж вышло), то сейчас максимально странно предлагать пойти вообще на какие-либо уступки — скорее мы, наоборот, предложим закрыть наши платежи пораньше.

Но если мы знаем, что у другой типографии оборудование в собственности и есть побочный бизнес по производству туалетной бумаги, мы можем обсуждать какие-то новые условия.

Если бы мы не общались с партнёрами регулярно, то любое предложение об увеличении отсрочки или процента скидки выглядело бы так:

Более того — мы тоже стараемся быть понятными и в хорошем смысле предсказуемыми с точки зрения партнёров. Если у вас есть два соседа по даче, вы гораздо охотнее поможете тому приветливому парню за оградой из штакетника, чем мрачному мужику за трёхметровым кирпичным забором.

5. Предлагать возможности в обмен на уступки

Когда нам что-то нужно от человека, вполне логично звучит встречный вопрос: «А ты мне что?» Ответ на такой вопрос мы стараемся подготовить раньше, чем он прозвучит.

Например, нам нужна отсрочка от той же типографии. Мы можем просто сказать «дай», и с большой вероятностью столкнуться с лёгким непониманием. А можем зайти по-другому и сказать: «Давайте взамен на увеличение отсрочки мы разместим у вас заказ на большую сумму, но не будем рассчитывать на увеличение скидки за объём».

Партнёры понимают, что в такой ситуации мы не пытаемся выжать их по-максимуму и заботимся не только о своих интересах. Поэтому, приняв наше предложение, они будут готовы к переговорам в будущем.

Это работает и в обратную сторону. Когда кто-то из клиентов говорит нам: «У нас сейчас туго с деньгами, мы хотели бы заплатить позже», мы проводим мысленную ревизию их возможностей. Если это интернет-магазин, мы можем взамен на увеличение отсрочки предложить поставить наш баннер на главную, сделать рассылку на email-базу с нашими товарами и так далее. Тем самым мы увеличиваем вторичные продажи наших продуктов у партнёра и в следующем месяце отгружаем ему больший объём товара.

{ "author_name": "Anton Semenov", "author_type": "self", "tags": ["\u0431\u0438\u0437\u043d\u0435\u0441\u043d\u0430\u043a\u0430\u0440\u0430\u043d\u0442\u0438\u043d\u0435"], "comments": 18, "likes": 60, "favorites": 109, "is_advertisement": false, "subsite_label": "life", "id": 124138, "is_wide": false, "is_ugc": true, "date": "Thu, 30 Apr 2020 11:29:58 +0300", "is_special": false }
18+
Ходите в кино дома
Проведите 45 дней с КиноПоиск
по промокоду TOLDYOU
Промокод будет скопирован
Промокод действует до 10.07.20 для новых подписчиков онлайн-кинотеатра КиноПоиск HD на 45 дней бесплатной подписки. Условия просмотра: ya.cc/4y4UX
Вебинар «Как проверить качество настройки рекламных кампаний в “Яндекс.Директе”?»
22 мая Онлайн Бесплатно
Объявление на vc.ru
0
18 комментариев
Популярные
По порядку
Написать комментарий...
8

Статья хорошая.
У самого похожая ситуация (трансферная компания), т.к. заказчики не платят за услуги оказанные ещё задолго до китайского вируса 19.
Большинство не удосужилось даже оповестить что возможны задержки.
Уже подготовили список тех, с которыми не жалко расстаться, как только будет произведена оплата с их стороны.
А те, с которыми всё таки трудно распрощаться (более крупные заказчики), не будем давать никаких скидок на следующий период и решили что впредь будем просить делать оплату чаще (в некоторых случаях, можно сказать, спрашивать строго по договору, т.к. многие из них и так превышали сроки оплаты до этого).
И в конец решили развивать свою систему прямых продаж чтобы меньше зависеть от них. 
Может быть эти решения и эмоциональные, но пока так.

Ответить
4

Эмоциональные или нет, но звучит справедливо. Думаю, вы прогоните эти решения через некий «дипломатический фильтр», но партнёры вас услышат, так или иначе

Ответить
8

Щас ключевая проблема — переговоры с арендодателем

Ответить
2

А арендодателю с банком легче?

Ответить
2

Арендодатель с бизнесом в одной лодке, которая начинает тонуть. Бизнес спрыгнет с лодки и арендодатель будет сам вычерпывать воду и говорить с банком. 

Ответить
5

Хорошая статья, спасибо.

"...гораздо охотнее поможете тому приветливому парню за оградой из штакетника, чем мрачному мужику за трёхметровым кирпичным забором"

Скорее всего мрачный мужик за высоким кирпичным забором даже не придет за помощью)

Ответить
3

Скорее всего, но всякое бывает) Вдруг у него тёще нехорошо, а вы врач

Ответить
3

Денег нет, но вы держитесь.

Ответить
1

В договорах у нас есть понятие форс-мажора.
Как видим сейчас - это не работает.

Чисто теоретически, если компании например обе работают в одном субъекте, то можно дополнительно расширить пункт с форс-мажором, что обстоятельствами непреодолимой силы может стать распоряжение губернатора, муниципалитета?

Ответить
5

Статья не о договорных отношениях, а об умении договариваться за пределами договора.

Ответить
0

Оно и ясно. Я немного о другом же спросил.

Ответить
1

Правильная статья ! Даже там, где в теории должен быть рост продаж, за счёт синергического эффекта схлопывания рынков происходит обратное. Сделок практически нет, пока одни переговоры. Нам бы просто выжить в этом коронавирусном котле.

Ответить
0

Так как у Мосигры дела? Переживаю снова за них

Ответить
1

Так купили же их в прошлом году. Пока Мосигра писала книги "Как делать бизнес" Hobby World его делал.

Ответить
1

И сделал )))

Ответить
0

очень интересно :)

Ответить
–3

У нас не много другая ситуация. Мы ростем, благодаря досканальной проверке контрагентов(не важно действующих или новых). Хороший поток заявок через соц.сети)

Всегда готовы помочь с этим вопросом) обращайтесь)

Ответить
0

немного детский пост :)

Ответить

Прямой эфир