Дураки учатся на своих ошибках, умные — на чужих. Современный же человек обращает внимание — в том числе — на сторонний положительный опыт. Именно им хотелось бы поделиться в статье.
Компания InfoShell уже почти 10 лет занимается разработкой различного софта. Преимущественно, мобильными приложениями, но и для web’а команда тоже работает. Казалось бы, ничего не мешает продолжать IT жить даже в кризис. Но… Заказы делают представители других сфер.
Прежде чем перейти к проблеме нашей компании, рассмотрим ситуацию в целом.
Плохо: стало или было?
Кризисы всегда цикличны. 1998, 2008–2010, 2014–2015. Сейчас. Как и всегда, бизнес в РФ оказался не готов к изменениям и проблемам. Но это предсказуемо.
Аналитики Golyan подтверждают: проблемы давно. За прошлый год малый и средний бизнес в РФ уменьшился на 6,1% и 7,3% соответственно. РБК солидарны: бизнес в РФ в 2019 закрывался в 2 раза чаще, чем открывался. Это обусловлено застоем делового климата с одновременным снижением покупательской способности граждан, а также налоговой политикой государства относительно бизнеса.
В общем, рентабельность предприятий снизилась до критических уровней не сейчас, а чуть раньше. Но это тема для совершенно другой статьи.
Плохо было, но не у всех. Теперь у всех
(почти)
Увы, но наша команда так же, как и большинство других компаний, попала в сложную ситуацию, когда заказчики в один момент вдруг перестали платить, а большинство потенциальных клиентов за пару дней закрылись «до конца выходных».
В то же время жить надо. Мы продолжаем работать в своём стандартном графике, удалённо. Адаптировались: снизили стоимость своих продуктов. В связи с этим сформировали пакетные решения, где весь технический базис уже готов и его остаётся лишь адаптировать под конкретный бизнес.
А дальше началось интересное.
Поиск заказчика
Теперь похож на квест с уровнем сложности хардкор. Особенно сильно лиды просели в апреле. И хотя сейчас мы наблюдаем скорее положительную динамику, пусть и слабую, ситуация всё ещё не в порядке.
Есть контакт
Лучший способ найти клиента сегодня, по нашему личному опыту, — прийти к нему с предложением и спросить прямо. Отказы будут. В среднем заявки упали на 30–50% в зависимости от компании.
Кто-то говорит «нет» сразу, кто-то уходит «в стоп», кто-то решает банкротиться. Всё будет выясняться по ходу дела. Теперь это вполне нормальная часть процесса, к которой стоит отнестись философски.
Уступки: финансовые и другие
Нужно понимать: малый и средний бизнес в РФ сейчас без денег. Поэтому продавать ему сложно. Продукт должен быть дешёвым, желательно — по абонентской плате или с возможным тест-драйвом. Если компанию устраивает результат — она приобретёт решение или же вносит месячную (полугодовую, годовую и т. д.) абонентскую плату.
Ещё один вариант — апселлы. То есть увеличение прибыли за счёт добавления в продукт нужных конкретному клиенту характеристик. Фактически, это продажа улучшенной версии по более высокой (от изначальной) цене. При этом важно провести грамотную аналитику заказчика, объяснить ему, для чего это нужно и как его бизнесу сможет помочь именно такой продукт.
С решениями под ключ сложнее. Здесь лучше сразу идти к корпорациям и другому крупному бизнесу. Они готовы вкладывать деньги в решения, которые планировали ещё до кризиса. Однако есть одно «но». Чаще всего теперь корпорации ищут не поставщиков, а ресурс, предпочитая создавать IT-продукты инхаус.
Об этом будет чуть позже.
А что с лидами?
Проблем нет только по лидам относительно жизненно-важных продуктов и отраслей (доставка еды, медицинские услуги и т. д.), а также — забюджетированных решений. В остальном качество лидов заметно упало. К тому же, начали активно появляться неадекватные предложения. Например, у нас было «а давай сделаем фейсбук или аналог твича».
Изменились ли бюджеты?
Да. Малый и средний бизнес раньше готовы были заказывать приложения по цене от 2 до 6 млн рублей. Сегодня же их бюджеты упали до 2 млн и меньше.
Крупный бизнес и корпорации остались в рамках своих финансовых возможностей, однако стали намного чаще экономить на дополнительном функционале, сокращая расходы и ограничиваясь базовым набором инструментов.
Стоит ли вкладываться в рекламу?
Скорее нет, чем да.
Если хочется, то сейчас актуальны гроухакинг-методы (нестандартная, инновационная реклама с предварительным тестированием идей на отклик ЦА). Однако небольшим и средним IT-компаниям лучше идти прямо к потенциальным заказчикам через linkedin, facebook, знакомых и т. д., заняться новых и налаживанием старых контактов с крупными клиентами из корпоративного или государственного сектора, заходить в новые отделы.
Что касается входящих потоков: наращивать бюджеты на рекламу можно, но это не самый лучший вариант. А вот воспользоваться бесплатными методами стоит: посты в соцсетях и на внешних порталах помогут быть на виду у потенциального потребителя.
Это хорошо сработает как дополнительная мера при выходе на прямой контакт.
Клиент нашёлся. Разговор будет тот же?
В целом, да.
Как и раньше, заказчики сначала уточняют цену, а потом принимают решение. Со стороны бизнеса всё плюс-минус так же: первоначально уточняются сроки, бюджет, желания по исполнителям, потом идёт квалификация лида и решение.
Во время переговоров важно показывать компетенцию команды. Так было всегда, однако сейчас особенно актуально говорить только по делу, в идеале — демонстрировать возможности по конкретному проекту (тому, который хочет получить заказчик).
Не менее важно искать пути оптимизации бюджета и показывать это клиенту, смотреть на его поведение: насколько человек идёт на контакт, поверхностно ли относится и т. д.
Дело в том, что в последние месяцы возросло число некачественных лидов. И много времени стало уходить на фильтрацию. Так же часть потенциальных заказчиков начинает внезапно отказываться от проектов. Нам несколько раз «обрывали» сделки в связи с «изменением ситуации» (кончались деньги).
Подобное будет происходить до тех пор, пока компании-заказчики не пересмотрят свои бюджеты и не поймут, что они делают сейчас, чего хотят сейчас, какой IT-продукт им нужен сейчас и сколько они готовы потратить на него. И тоже — прямо сейчас.
У кого поучиться
У украинских и белорусских IT-компаний.
Они отлично ведут маркетинговую политику и выстраивают отношения с клиентами. Так же хорошо они различают инбаунд и аутбаунд-активность (различные способы продвижения продукта), ориентируются в лид-конверсии.
Наш опыт показывает: ребята из этих двух стран ориентированы на Западный рынок гораздо больше, чем русские (в среднем). Это связано с тем, что у них мало внутренних крупных заказчиков.
Как говорится, эволюционируй или умри.
Что делать, если умирать не хочется
1. Демонстрировать компетентность заказчику. Сразу. Большое портфолио с различными проектами — это круто, но всем теперь не до этого. Лучше сконцентрироваться на том, в чём компания разбирается наиболее профессионально и продвигаться по данному вектору.
То есть если вы специалисты по Big Data и есть опыт работы с Hadoop, делайте акцент на это и позиционируйте себя как соответствующие специалисты. В идеале — сразу в корпоративном секторе, рассказывая потенциальным клиентам о базе.
2. Если чёткой специализации нет или она сейчас неактуальна, можно искать корпорации, нуждающиеся в ресурсах. Передача сотрудников на аутстафф — способ, как минимум, избежать простоя и обеспечить работой (зарплатой) своих сотрудников.
3. Если есть опыт или желание рискнуть, можно выйти на Западный рынок. Обязательное и очевидное условие — знание английского. Не менее важно понимать, что продуктовые проекты на Западе нужны нечасто, ищут обычно ресурс.
И хотя прибыль здесь больше, чем в предыдущем варианте, работа с Западными компаниями сложнее. Как минимум потому, что у них другой уровень коммуникаций и непривычный многим российским специалистам уровень личной ответственности, базирующийся на менталитете (в Германии — пунктуальность, в США — финансовые обязательства и т. д.).
Чек-лист.
Чтобы повысить продажи в кризис, нужно
1. Определить своего потенциального клиента. Желательно — в корпоративном секторе. Если подобное невозможно — связаться с предыдущими заказчиками и попросить у них рекомендации или небольшие несложные проекты.
2. Сформировать конкретное коммерческое предложение по продукту под выбранного заказчика. При этом важно изучить сферу бизнеса, её платёжеспособные компании, их ЦА, определить, какое решение могло бы помочь будущему клиенту и делать упор на это. Чем более персонализировано составите предложение, тем выше шанс договориться.
3. Во время презентации обращать внимание второй стороны на конкретные компетенции команды (с примерами), актуальные для заказчика, а также на пути улучшения продукта либо непосредственно деятельности клиента, если вы предлагаете решение с нуля.
Если всё пройдёт успешно, создавайте продукт в привычном режиме: со всеми тестами и багфиксами. Даже если вы договорились на более краткие сроки, это не должно сказываться на качестве разработки.
4. В случае излишка ресурсов (сотрудников), предложить разработчиков корпорациям и на Западный рынок (не забудьте спросить согласия коллег (: ). Это поможет вам избежать простоя и получить хотя бы какой-то доход, а людям — сохранить работу и конкурентоспособную ЗП.
5. Параллельно работе с клиентами перенастроить свою рекламную кампанию: перестать тратить деньги на лидогенерацию и уйти в контентный пиар. Здорово, если сможете использовать гроухакинг-методы и выстраивать линию так, чтобы всё работало в долгосрочную перспективу. Получиться этому можно у белорусских, украинских, польских и других восточноевропейских IT- и маркетинговых компаний.
6. Ну и, конечно, в принципе, разобраться с финансовым планированием компании, адаптировать её под новые кризисные условия с различными вариантами развития событий и настроиться на работу.
Верить в лучшее необходимо.
Однако жить стоит уже сейчас.