Как стартапу сделать победный питч для саммита: инструкция

В марте этого года мы вместе с нашей командой Raison.ai выиграли московский этап битвы стартапов Unicorn Battle. В апреле должны были ехать на финал в Кремниевую долину — но его перенесли из-за коронавируса. На днях победили сразу в двух номинациях битвы финтех-стартапов на Fintech Week Lithuania. До этого я выступал с питчами на Web Summit в Лиссабоне, на TechChill в Риге, на GoTech Arena в Москве (где соревновались 700 стартапов, и мы стали финалистами). Хочу поделиться своими рекомендациями о том, как организовать «победный питч» — от презентации до ответов на вопросы жюри.

Во время питча на GoTech Arena, Москва, 2019

На выступление фаундера на стартап-саммите обычно даётся 3 минуты — меньше, чем приходится ждать заказ в «Макдоналдсе». Однако, если хорошо подготовиться, 180 секунд — это не так уж мало.

Что я питчил

Немного о нашем продукте: Raison.ai — это приложение для управления инвестициями. Наши пользователи могут покупать/хранить/продавать криптовалюту и инвестировать в акции непубличных международных компаний. Сейчас пользователям доступны токены на акции SpaceX и Airbnb, скоро добавим Reddit и Revolut. К сегодняшнему дню мы собрали 700 тыс. евро от частных инвесторов и планируем привлечь еще 3 млн евро.

Unicorn Battle, Москва, 2020

Презентация: содержание слайдов

В идеале в презентации для питча на саммите должно быть не больше 10 слайдов. Хотя количество слайдов не главное — важно, чтобы презентация содержала все, что хотят услышать жюри и потенциальные инвесторы. Обязательно нужно рассказать о потенциале рынка, конкурентах и планах на будущее, но в первую очередь — отразить сильные стороны именно вашего стартапа. Они у разных стартапов могут быть разными.

Давайте пройдемся по содержанию слайдов на примере нашего питч-дека.

1. Для начала представьтесь

Здесь все понятно — название продукта, слоган, логотип и изображение. Мы добавили упоминания СМИ, которые про нас писали: публикации в авторитетных изданиях повышают уровень доверия к стартапу. Если про вас можно было прочитать в TechCrunch или Forbes, этим стоит «козырять».

2. Расскажите о проблемах потребителей

Второй слайд нужно посвятить проблемам клиентов, которую решит ваш продукт. В нашем случае мы описывали трудности пользователей финансовых сервисов: слишком много разных предложений на рынке, высокий порог входа в инвестиции, засилие информационного шума и пробелы в законодательстве.

3. Объясните, как ваш продукт решает эти проблемы

Как можно догадаться, слайд №3 — это описание лекарства для названных выше «болей» клиента. При этом каждой проблеме со слайда №2 должно соответствовать решение, которое предлагает ваш продукт.

Сравните.

Слайд №2

  • Слишком много разных сервисов на рынке

  • Высокий порог входа в инвестиции

  • Засилие информационного шума
  • Пробелы в законодательстве

Слайд №3

  • Единое приложение для фиатных валют, криптовалют и инвестиций
  • Инвестиции от €100
  • AI-помощник анализирует новости
  • Лицензированная деятельность

4. Представьте обзор рынка

Жюри и инвесторы хотят узнать, на какой рынок выходит ваш продукт — и в географическом смысле, и в смысле его инвестиционного потенциала. Здесь нужны цифры: сколько потребителей в вашем сегменте сейчас, какую сумму они уже тратят на продукты, подобные вашим, какие прогнозы по росту аудитории и так далее. Не забудьте указать источники данных — они должны быть надежными.

5. Докажите, что вы сможете заработать

Четко опишите свою модель монетизации: как вы собираетесь получать прибыль.

На этом же слайде — или на следующем — представьте данные по способам и стоимости привлечения клиентов и потенциале роста аудитории. Если у вас есть показатели CAC (Customer Acquisition Cost) и LTV (Life-time Value) стоит их указать, многие инвесторы обращают на это внимание.

6. Подчеркните свои конкурентные преимущества

Цель этого слайда — не просто поставить ваш стартап в один ряд с успешными конкурентами, а подчеркнуть ваши преимущества по сравнению с ними.

7. Расскажите о достижениях, которые у вас уже есть

Еще раз скажу, что питч-дек должен подчеркивать сильные стороны вашего стартапа. Нельзя приукрашивать данные, но можно подать их в выгодном свете. Например, если у вас пока немного пользователей в абсолютных цифрах, но в процентном отношении прирост аудитории впечатляет, это надо показать.

Представьте другие достижения, если они есть, — позиции в отраслевых рейтингах, партнерство с известными организациями, участие в конференциях, упоминания в авторитетных медиа. Мы, например, не упускаем случая рассказать, что оказались в топ-5 финтех-стартапов по версии жюри TechCrunch Disrupt.

8. «Продайте» команду

Следующий слайд — один из самых важных. Инвесторы хотят знать, кому они доверяют свои деньги. Расскажите об опыте участников команды — где они работали раньше, на чем специализировались. Образование упоминать не обязательно — разве что кто-то закончил Гарвард).

9. Обратитесь к инвесторам

В конце выступления назовите сумму инвестиций, которая вам необходима. Естественно, за ней должны лежать подробные расчеты того, на что эти деньги будут потрачены. Статьи расходов в презентации указывать не нужно, но будьте готовы их назвать.

10. Расскажите, как с вами связаться

Ну и последний слайд — контакты для связи.

Отдельно стоит сказать о блоке «вопрос – ответ» после выступления. Содержание презентации должно быть таким, чтобы подвести жюри к выгодным вам вопросам. Нас, к примеру, часто спрашивают о лицензировании и о том, как наша деятельность регулируется законодательно. Я упоминаю об этом в начале презентации (даже делаю на этом акцент), но без подробностей — специально, чтобы заинтересовать жюри узнать больше. Формулировки ответов надо продумать заранее.

Презентация: дизайн

Главная ошибка большинства стартапов — перегружать свой питч-дек информацией. Помните, что вы будете выступать в зале, где сидит много людей, и не все —в первых рядах. Сделайте акцент на визуальной составляющей — диаграммах, изображениях, графиках, а текста оставьте по минимуму. Вы в любом случае проговорите его вслух. Вообще, все что можно сократить — сократите. Наша презентация, надо сказать, тоже не идеальна — некоторые слайды можно и улучшить. Например, слайд №3 о проблемах, которые решает наш продукт: описывать каждое решение на слайде было необязательно.

Еще советую во всей презентации убрать из цифр нули там, где это возможно. То есть вместо «200 000 пользователей» писать «200 K пользователей» и т.д.

Питч

Подготовка

Tallinn Digital Summit, 2018

Питч надо прорепетировать несколько раз — сначала можно перед котом), а потом обязательно на публике. Причем будет неплохо, если публика неподготовленная и мало что понимает в вашем бизнесе. Если вы за 3 минуты сможете объяснить, чем занимаетесь, условно говоря, соседу по барной стойке, жюри стартап-саммита вас точно поймет. Это особенно важно для сложных продуктов вроде финтех-сервиса.

Репетировать надо так же, как вы будете выступать: говорить громко (можно даже раздобыть микрофон), жестикулировать. Некоторые площадки за день до мероприятия дают возможность провести репетицию непосредственно на сцене. Это очень помогает: освоиться с кликером, понять, как лучше встать, чтобы видеть монитор с презентацией, и так далее.

Выступление

Tech Week, Москва. Я с нашим директором по коммуникациям

Мелочь, но важная: держите при себе бутылку воды — вам наверняка понадобится «промочить горло» перед выходом на сцену. Что касается самого выступления, то постарайтесь одновременно обращаться и к жюри, и к залу — в нем могут сидеть ваши будущие инвесторы, партнеры или клиенты. Хороший прием — начинать с «посыла» к задним рядам: так вы скорее захватите внимание всей аудитории.

Говорите быстро, но не слишком — выдерживайте паузы в нужных местах. Постарайтесь звучать эмоционально и вдохновляюще: фаундер должен демонстрировать уверенность в успехе, иначе как ему смогут довериться инвесторы?

Питч 2.0

Питч-дек — это не то, что можно сделать один раз и использовать постоянно. Важно собирать обратную связь от жюри и посетителей конференций, на которых вы будете выступать. Может оказаться, что со стороны ваш продукт выглядит не совсем так, как вам хочется.

Спрашивайте у зрителей, что они запомнили из вашего выступления? Как бы они кратко описали ваш продукт?

Мы, например, хотели, чтобы нас воспринимали в первую очередь как приложение для умных инвестиций. Но происходило другое: мы запоминались прежде всего как криптокошелек. Пришлось смещать акценты.

В общем, если вы закончили делать питч-дек, значит, пора начинать вторую версию. 😀

0
12 комментариев
Написать комментарий...
Владимир Бугаев

Четко и по делу. Плюсую!

Ответить
Развернуть ветку
Alexander Zaitsev
Автор

Благодарю, Владимир)

Ответить
Развернуть ветку
Лев Толстой

Show me your pobednyi pitch

Ответить
Развернуть ветку
Alexander Zaitsev
Автор

Токенизированные акции – это токены, обеспеченные акциями SpaceX. Когда стоимость акций SpaceX растет после очередного раунда инвестиций, растет и стоимость токенов. Это как любой другой дериватив, только в блокчейне. Благодаря тому, что это токены, можно инвестировать всего от $100 вместо сотен тысяч долларов.

Ответить
Развернуть ветку
Aleksandr Rogozhnikov

"токены на акции SpaceX"
На них можно жене купить сапоги?

Ответить
Развернуть ветку
Alexander Zaitsev
Автор

Можно купить сапоги на деньги от продажи токенов)

Ответить
Развернуть ветку
Mike Inishev

Какова вероятность, что завтра токены превратятся в тыкву?

Ответить
Развернуть ветку
Alexander Zaitsev
Автор

Токен - это цифровая обертка юнитов регулируемого фонда с управляющей компанией с лицензией US SEC. Фонд не занимается какими-либо спекуляциями, у него одна задача - купил и держит на балансе доли SpaceX. Какова вероятность по Вашему что фонд превратится в тыкву? И какие этому могут быть причины, учитывая вышеизложенные факторы.

Ответить
Развернуть ветку
Mike Inishev

Когда что-понятное на ощупь, вроде акций или облигаций, оборачивают в "цифровую обертку" появляется вопрос зачем. На него ответ, чтобы создать дополнительную стоимость для самой обертки, которая рано или поздно перестанет быть привязана к курсу базового актива и уйдет в вольное плавание как доллар ушел от золота. Это в свою очередь рано или поздно приведет к мыльному пузырю и дальше исторически доказанный финал истории. 

Ответить
Развернуть ветку
Alexander Zaitsev
Автор

Вы немного неправы в выводах - мы не оборачиваем в "цифровую обертку", то что итак доступно широкой публике (торгуемые акции, например). Возьмите для примера ЗПИФы недвижимости - механизм одинаков. "Обертка" позволяет снижать цену входа и демократизировать участие в активе.

Ответить
Развернуть ветку
Сережа Орехов

МММ в киберпанке?

Ответить
Развернуть ветку
Alexander Zaitsev
Автор

А причём здесь МММ?
Мы нигде не гарантируем каких-то доходов или заработков. Все что мы сделали - купили акции SpaceX на баланс фонда, завернули акции фонда в блокчейн (заменив бумажные документы на цифровые смарт-контракты).

Ответить
Развернуть ветку
Читать все 12 комментариев
null