Сегодня с нами на связи – Александр Пеньков, гуру продаж и переговоров.
Олег:
– 6 утра... Что про нас люди-то подумают? Мы с тобой нормальные вообще?
Александр:
– Мне кажется, что все «жаворонки» нормальные, и они более работоспособные. Я еще с институтских времен усвоил: «Кто рано встает, тому Бог подает». И всегда так было. К экзамену готовишься-не готовишься, не важно. Но если рано встал, то обязательно сдал.
– Тогда тут у меня, как у простого латвийского бизнесмена, к тебе шкурный интерес: хочу рассказать о своем главном неумении. Я считаю, что самый главный навык делового человека – это умение слушать, чего во мне нет. Вообще не умею слушать! Я это отлично понимаю, но справиться с этим никак не могу, хотя знаю, как это работает. Приведу пример: 99-й год, сотни разъярённых поставщиков хотят вернуть свой товар, потому что банк заблокировал наши счета. Честно, я не знал тогда, что им говорить. И вот один из таких поставщиков врывается в мой кабинет, а я сижу, смотрю на него и вдруг выдаю: «А я вас где-то видел. Вы, наверное, в кино снимались». И тут он в ответ: «Да, один раз меня снимало телевидение, я там рыбу большую поймал». И потом он полчаса тебе про эту рыбу рассказывает, даже забывает, зачем вообще приходил. Конечно, мы в итоге со всеми красиво рассчитались, но речь сейчас не об этом. Да, я прекрасно понимаю, как работает «умение слушать». Знаю, но чаще всего вовремя себя заткнуть не могу...
– А зачем тебе надо слушать? Как ты думаешь, для чего? Твои мысли, Олег, поделись!
– Мысль у меня по этому поводу только одна: как мне этому научиться. Я считаю, что это главный навык успеха, но не владею им. Как ему научиться?
– Для начала у тебя должна быть цель научиться этому, а для этого тебе надо понять, зачем тебе это надо. Я, например, глубоко убежден, что слушать надо для того, чтобы получить половину ответов на свои вопросы. Вот к тебе приходит человек со своими внутренними переживаниями (хотя не люблю этого слова), желаниями, потребностями... И у тебя тоже есть свои желания и потребности. И все, что он говорит - это для тебя на 3/4 разведка: за пару минут ты понимаешь, какими словами он изъясняется, чем он живет, чем он дышит, что у него на сердце, и что у него в голове. Ты как опытный психотерапевт просто слушаешь и слышишь его. И при этом запоминаешь то, что тебе потом пригодится в работе с этим клиентом или партнером. Раз он рассказал тебе про рыбалку, значит потом ты через какое-то время можешь, предлагая ему что-то, использовать эту информацию, намекнув: «Сейчас ты хорошо поработаешь, сделаешь это дело, а потом сможешь отдохнуть – поедешь на рыбалку, насладишься там своими рыбами...» Ты будешь с этим человеком на одной волне, потому что когда-то внимательно его слушал.
– Это все легко на словах. А на деле... Когда у меня, например, были переговоры с Чичваркиным, я психологически был готов. Но в итоге все эти 6 минут переговоров прошли совершенно по-другому сценарию, а не так, как я себе представлял, как предполагал.
– Потому что ты его не слушал?
– Что значит «не слушал»?! Это были прекрасные переговоры, я заключил прекрасную сделку. Это был подарок Чичваркина, за который я до сих пор благодарю его. Но потом я эту сделку также прекрасно «прокакал».
– Давай разделим сами переговоры и «потом». На встрече с Чичваркиным что было не так? Шесть минут вы общались, полученный результат переговоров – тот, который был тебе нужен. Так чем же ты недоволен? Собой? Как ты говорил? Но тут надо понимать, что вообще, когда ты первым начинаешь говорить на важных переговорах, сжато излагая свою позицию – это всегда плохо, невыигрышно. Ты запинаешься, человек тебя изучает, молчит. Ты же к опытному бизнесмену пошел на переговоры! И ты начинаешь сбиваться, тебе надо себя раскачать... Поэтому лучше научиться начинать, задавая вопросы: «Что Вы о нас знаете?», «Как Вы себя чувствуете?» «Мы давно не виделись, расскажите, как Ваши дела?».
– Это прошлый век. В прошлом веке еще я ездил на шинные заводы к матерым директорам (такие советские «красные» директора, у которых минимум по 10 000 человек в подчинении), и каждый раз надо было хотя бы прорваться в его кабинет. Там очереди сумасшедшие стояли, а кругом телефоны звонят, факсы идут, телетайпы фигачат...
– И что ты делал?
– Первые месяцы я обмирал, потому что страшно к такому «генералу» даже зайти, ты ведь рядовой какой-то там. Потом я каждый раз придумывал сценарий, придумывал байки: это вот вам от райкома, это от того-то в подарочек «латвийский бальзамчик».
– Вот это как раз и есть прошлый век. Дело в том, что когда ты приходишь к любому начальнику, то всегда будешь находишься в проигрышной позиции, если будешь ставить себя ниже собеседника. Ты же ему бизнес несешь, заработок и деньги - так что вы на одной волне!
– Знаешь, один замечательный товарищ из отцов-основателей НЛП Фрэнк Пьюселик (кстати, живет сейчас в Одессе с прекрасной украинской дивчиной), так он мне лично рассказывал про разные системы мотивации для «человека власти», «человека достижения», «человека-причастника». И как «человеку власти» что-то продать, как его мотивировать. И что общаться с ним надо совершенно по-другому. Разве это не так?
– Каждому человеку в деле нужен единомышленник. А «человек власти» тем более архи нуждается в руководителях, в партнерах, сильных и умных. Такую роль ты и должен для него сыграть. У него внутри его системы, внизу – люди, которые не понимают, не знают, что ему нужно, неинициативные, неэнергичные. А когда он встречает такого, который ему нужен - инициативный, умный, понимающий и видящий все так же, как он сам - так он с тобой (как минимум) будет вести беседу и (как максимум) захочет иметь с тобой дело или переманить к себе. Вот это ему надо, а не подогрев типа «вот вам из райкома конфетки».
– Так мы тогда наденем нужные часы, костюмы, то да се, и как «человек власти» будем показывать понты, что мы с ним на одном уровне находимся, что у нас с ним одно мышление.
– Опасно, опасно. Понты нет, не работают. Если понты наигранные, он за полсекунды это просчитает. Он должен видеть в тебе единомышленника. Должен видеть в тебе человека, который размышляет, думает и видит мир приблизительно так же, как он. При этом неважно, в чем вы хотите с ним партнерствовать... А для этого его нужно изучать. А как его изучать? Слушать. Если ты не мог раньше услышать его, то сейчас ты должен хотя бы собрать о нём как-то информацию. Ты должен четко понимать, к кому идёшь на переговоры - акула он или паук (впрочем, там много образов, сегодня не об этом).
– Ну и какие же выводы мы с тобой можем из всего этого сделать?
– Мои выводы, что ошибки случаются постоянно, и главное не обламываться, вставать и идти дальше. Это первый вывод. Второй: чтобы быть успешным в переговорах и в продажах нужно архи долго учиться, нужно ломать свое мышление в хорошем смысле, и только так ты этому научишься. Третье: команда определяет игрока и победителя, а не сам. Один в поле не воин. Приблизительно так.
– Отлично. А я бы сделал такие выводы экспромтом. Самое главное – это навык мышления, который нужно в себе изменить, который ты критично сам не видишь или не осознаешь. И для этого тебе нужен ментор, сам ты этого сделать не можешь – раз. Второй момент у меня – это постоянное обучение, обучение, обучение, и больше выводов никаких не может быть. Без постоянного обучения и критичного взгляда все бесполезно, а найти нормального тренера просто невозможно.
– Да, при выборе ментора важно перебирать, играть и всегда смотреть «по химии»: западает тебе этот человек в сердце, в голову или нет, слушаешь ты его или нет, есть ли между вами взаимопонимание, энергетическое поле. Только так можно найти ментора, только методом перебора.
– Знаешь, я в продажах столько лет, столько уже делал отличных продаж менеджерам, управляющим... Но оценивая себя как продавца по 100-бальной шкале, абсолютно честно говорю, что оцениваю себя на 5-10, т.е. базовый уровень, не пилотаж. И тебя вот в менторы свои взять не могу, потому как мы с тобой друзья. Что делать?
– Неправда, твои способности, Олег, гораздо выше. У тебя есть вещи, которые компенсируют незнания каких-то техник. Ты много падал, но поднимался. У тебя много других сильнейших вещей. Так что ты – отличный продавец, просто делаешь это по-своему. А мой совет по дружбе твой же, тот самый – слушать. Когда ты реально слушаешь, ты размышляешь о том, что ты слышишь, тут же анализируешь информацию и четко понимаешь, как будешь потом управлять потребностями, которые тебе озвучены. Если ты об этом подумаешь, просто акцентируешь на этом внимание – твои 10 превратятся в 90.
– Александр, спасибо тебе за это прекрасное сегодняшнее утро. И за этот разговор. До встречи.
– И тебе, Олег, спасибо. Удачи.
– Пока-пока.
– Пока.
Источник: