Способы монетизации своего стартапа: 28 идей, как заработать на стартапе

Денис Гордиенко, генеральный директор Bright Mobile, о том, как придумать монетизацию своего проекта

Я уже неоднократно писал о монетизации проекта, но больше описывал её в контексте маркетплейса услуг. Я перечислял её виды, какие у них есть преимущества и недостатки. В этой статье я не стану просто рассматривать множество разновидностей монетизации, а покажу, как можно прийти к собственному способу сравнивая различные вариации на схожих проектах

Очень часто именно монетизация становится преимуществом успешного стартапа. Казалось бы, все зарабатывают стандартным способом, а вы делаете всё то же самое, но избавляетесь от лишнего балласта и берёте деньги по-другому. Как пример — заказ электрика в фирме, на авито и на YouDo — три принципиально разных модели.

Обычно стартап ломает привычные принципы. Поэтому для того, чтобы тщательно продумать свою идею, важно прикинуть, какие вообще на рынке есть типы монетизации, рассмотрев даже самые бредовые варианты: нередко случается так, что бред достаточно немного откорректировать, чтобы сделать адекватным и полезным.

Все виды монетизации можно разделить на 4 типа.

• Перепродажа. Вы у кого-то что-то покупаете, а затем перепродаёте на своём ресурсе.
• Аренда (здесь же услуги). Сдача своего (или тоже взятого аренду) товара; услуги – частный случай, когда вы «сдаёте» в пользование время своих сотрудников, которые определённое время работают на заказчика (яркий пример – такси).
  
• Реклама. Продвижение чужого товара или услуги на своей площадке. С самой площадкой товар/услуга не связаны, но близка по теме
  
• Комиссия. Как раз тот вариант, который мы чаще всего рассматривает в маркетплейсах услуг, когда доход идёт за процент от сделки.
  

Для разбора я отобрал 7 вариантов ИТ-стартапов, с которыми работал последнее время, вышло 28 идей по монетизации:

• Маркетплейс услуг, иногда их называют биржей или агрегаторами услуг. Небольшая разница есть, но идея одна — соединить заказчиков с исполнителями
• Товарный маркетплейс, некий аналог Озона, или Али-Экспресса
• Социальная сеть, куда я закладываю и сервисы знакомств, сообщества и клубы по интересам
• Классические интернет-магазины, где идёт продажа товаров единого юридического лица;
• Доски объявлений, на которых выкладываются те или иные предложения по продаже товаров и услуг;
• Букинг – аренда чего-либо, бронирование, запись на приём.
• Новостной портал – лента с огромной посещаемостью, обладающая информационной ценностью

Давайте пройдёмся по каждому из типов монетизации и пофантазируем, что может быть в том или ином направлении стартапа.

Маркетплейс услуг. В маркетплейсе услуг речь обычно идёт о прямом сведении заказчика и исполнителя, а продажа проходит сугубо между ними. Однако если мы перепродаём услуги мастеров, то мы либо берём их всех на работу, превращаясь в классический сервис, который просто продвигается через интернет, либо выкупаем время мастеров, перепродавая его своим клиентам.

В этом случае, что мастер будет получать фиксированную ставку – и вы покупаете его время без гарантии перепродать. Соответственно, ваша задача – перепродать мастера, загрузив его по максимуму, чтобы он не простаивал зря. Всё как в классическом бизнесе: нанимаете человека на работу и пытаетесь продать его клиенту дороже, зарабатывая на разнице.

Товарный маркетплейс. Тут принцип более жизнеспособен. Идея заключается в выкупе товаров у поставщиков и перепродаже их клиентам. Обращаю внимание, что это не то же самое, что интернет-магазин, хотя и кажется похожим. В случае ИМ мы самостоятельно определяем, какие товары будем продавать: составляем номенклатуру, ходовые товары покупаем на склад, что-то просто выкладываем на витрину. В результате имеем позиции, которые берут часто, и они отгружаются с вашего склада – и те, что берут реже, которые вы заказываете у поставщиков.

В случае товарного маркетплейса список номенклатуры формируете не вы, а сами поставщики. Вы с ним можете либо согласиться, либо нет. Например, если вам предлагают явно неликвидный товар, который будет валяться без спроса, вы можете не принять его и не выкупить.

В итоге, вы договариваетесь с поставщиком, выкупаете – и перепродаёте. Рискованно покупать на склад всё подряд, но делать это или нет, решать уже вам, возможно, как раз прожать поставщика под более выгодные условия будет отличным вариантом.

Если на складе нет места, товар можно и просто выложить на витрину, в то время как фактически он будет по-прежнему на складе у поставщика, а отгружаться только по мере поступления заказов. Заработаете вы на этом меньше, но зато исключаете постоянные затраты на склад.

Если же склад свободен, да и условия подходящие, можно предложить поставщику продать сразу всю партию, но по цене крупного опта. Дальше дело зависит от поставщика: выгоднее ли ему продавать всё с дисконтом или заморачиваться со складом и продавать понемногу. Здесь работает принцип некого «ломбарда», когда вы выкупаете то, что можете перепродать с выгодой.

То же самое будет в разделе «доски объявлений», где как раз реализована идея онлайн-лобмарда. Отличается только принцип реализации. В досках это выкладка объявления с контактами продавца, а в товарном маркетплейсе речь о полном цикле продажи.

Соцсети. Довольно бредовый, на первый взгляд, вариант с перепродажей публикации контента. Представьте: на ВК или на Fb вы пишете пост, вам за это дают деньги на счёт, а чтобы прочесть пост друга, вам нужно с этого счёта заплатить обратно соцсети.

С другой стороны, существуют специфичные ресурсы для копирайтеров. Они пишут тексты, а площадка их выкупает. Разумеется, сначала делается тестовое задание, так что не каждый встречный может взять и начать зарабатывать, но тот, кто туда попал, может написать произвольную статью и получить за неё небольшие деньги.

Затем эта статья перепродаётся тем, кому она нужна, в том числе, именитым журналам, с полной передачей исключительных прав и т.д. Площадка зарабатывает на перепродаже статей – так же и соцсеть может делать что-то подобное. Это не обязательно связано с общением, знакомством и прочим общечеловеческим – социалка может быть узконаправленной для определённого круга специалстов. где такой принцип подходит.

Это как раз тот пример, который поначалу кажется совершенно абсурдным, но при более детальном рассмотрении может быть вполне применим для той или иной ниши.

Букинг. Классический варрант букинга – это аренда. Однако бывают и варианты перепродажи, когда объект сначала выкупается, а затем сдаётся в аренду. Макдональдс – яркий пример, хотя обычно его воспринимают как франшизу. Но есть нюанс: недвижимость, которая будет использована для строительства ресторана, покупает сама головная компания и сдаёт вам в аренду. Не вы находите и покупаете или арендуете помещение, а сам Макдональдс, а вы платите ему за аренду. Принцип заработка Макдональдса – не на франшизе, а на сдаче в аренду недвижимости.

Новостной портал. Такой же популярный принцип заработка на покупке и перепродаже контента авторов. В былые времена было очень популярно в печатных изданиях, когда новости скупались у частных «фрилансеров», а новостной отдел, состоящий из редактора, правил все эти статьи, а затем отдавал в печать.

Контент покупал читатель журнала, у которого он оставался, пока существовал бумажный носитель – поэтому это нельзя назвать подпиской, по окончании которой доступ к материалам блокируется. В принципе, схема рабочая и до сих пор, как в онлайне, так и в оффлайне.

Снова начнём с маркетплейса услуг. Самые тривиальные принципы маркетеплейса:

• Подписка для мастеров, который берёт в аренду доступ к заявкам клиентов,
• Оплату за отклики – возможность отвечать на проекты заказчика,
• Такси – водитель с авто сдаётся в аренду,

Все эти типовые методы широко употребляются на YouDo, FL.ru и многих других проектах. Пожалуй, ничего нового тут уже не придумать: здесь либо то, что используется повсеместно, либо то, что уже пытались реализовать, но не получилось. Я бы не рисковал запускать проект с типовой монетизацией, а попытался бы что-нибудь из соседней ячейки.

Товарный маркетплейс. Здесь деньги зарабатывают на размещении товаров по подписке на сайте. Это не процент с продажи, а пакет за выкладывание товара на сайт. Вне зависимости от того, сколько позиций будет куплено, ставка одинаковая. Например, за один товар – 100 рублей, за сто – 10000 рублей. Прогнозируемые траты для продавца и стабильный доход владельцу площадки.

Социальная сеть. Чаще всего такое встречается у закрытых соцсетей, клубов с подпиской за участие или сайтах знакомств. На последних часто бывает перекос в сторону мужчин. Поэтому девушкам доступ предоставляется бесплатно, а мужчинам, которых много, нужно за него платить. Возможен акже вариант монетизации VIP-тарифов.

Интернет-магазин. Признаться, придумать адекватную монетизацию с арендой для этого варианта я не смог. В крайнем случае – товары в аренду, но это больше к доске объявлений. Чтобы такой вариант подходил к классическому ИМ – не знаю, может владельцы интернет-магазинов отпишут в комментариях свои предложения.

Добавлю, что вокруг интернет-магазина есть обвязка сервиса доставки и услуги сборки. Например, в Икее можно заказать сборку, около 10%. Так что аналогичные услуги с процентом от сделок также можно добавить и в любую другую сферу.

Доска объявлений. Принцип опять же классический, знакомый всем по Авито: поднятие объявления наверх, его выделение цветом и прочие услуги, позволяющие привлечь к нему внимание, но напрямую с продажами не связанные. Площадка не гарантирует, что услуга поможет вам продать – но предоставляет статистику, которая позволит понять, действительно ли эта услуга вам нужна, и стоит ли она своих денег.

Букинг. Так как мы говорим об аренде в сфере букинга, то здесь компании пересдаёт взятое в аренду помещение за бОльшие деньги. Здесь, наверное, можно привести в пример недавно сильно нашумевший и сильно прогоревший перед IPO WeWork.

Новостной портал. Классическая подписка на издание в электронном варианте. Всё просто: авторы пишут интересный контент, а потребители платят фиксированную сумму за возможность иметь к нему доступ.

Тут всё просто. В большинстве площадок – это либо размещение баннерной рекламы, либо какие-то монетизации, связанные с оплатой за просмотр, либо таргет, как в соцсетях. Был бы у меня раздел «поисковик», добавил бы ещё контекстную рекламу – таргет, в общем-то, воспринимается так же.

В маркетплейсе услуг это баннеры и привлечение либо на стороннюю площадку, либо в профиль исполнителя.

В товарном маркетплесе – то же самое, реклама конкретного товара с оплатой за клик, как на Яндекс.Маркете, где тарифицируется переход на сайт поставщика. Не комиссия с продажи (она будет в следующем пункте), а именно оплата за клик.

В соцсетях – тривиальный таргет, при котором в ленту новостей подмешивается реклама, и рекламодатель платит за те же клики или просмотры.

Для интернет-магазинов – это баннеры. Реклама не своя, а чего-то чужого: скажем, на сайте стройматериалов появится реклама строительного инструкмента Bosch.

В досках объявлений баннеры либо сторонних компаний, либо выделение цветом или поднятие наверх объявлений пользователей.

Подробнее о букинге. Тут принцип может быть таким, что отель платит не комиссию за бронь, а за каждый просмотр предложения. Делается это для того, чтобы пресечь объявления с кликбейтовскими заголовками аля «супердёшево у моря, питание включено, в Турцию за десять тысяч», а на деле десять тысяч – только если жить в конуре на десятой линии от моря, а питаться одним хлебом для водой.

Такая система монетизации позволяет делать объявления честными и не отпугивать потенциальных клиентов. Возникает даже странная ситуация, когда отелю, сдающего на таком новом букинге свои номера, будет невыгодно, чтобы его предложения просматривали лишние, незаинтересованные в предложении люди. Поэтому им нужно сформировать карточку таким образом, что если человек просмотрит её, то уже точно арендует.

Понять, что предложение не его, пользователь должен ещё в общей ленте и не тыкать в неё зря. Площадка мотивирует поставщика давать наиболее правдивые и корректные предложения, которые честно подтверждают то, что будет написано дальше, а не так, чтобы в ленте предложение казалось вкусным, а если открыть его детально там одно враньё.

Новостной портал – всё то же, что и обычно: баннеры, переходы, клики. Скучно и кучу раз реализовано, но в будущих статьях расскажу об аукционном принципе. Подпишитесь на блог, чтобы не пропустить.

Так или иначе, здесь всё сводится к процентовке.

В маркетплейсе услуг - это либо процент от сделки, когда происходит прямой контакт, либо безопасная сделка, когда маркетплейс выступает гарантом сделки и оставляет себе от неё некий процент.

В товарном маркетплейсе комиссия платится за каждый купленный товар. В каком-то смысле сюда можно добавить App Store – только называться это будет «товарный маркетплейс контента». Лицензионная политика App Store подразумевает получение 30% от всех покупок в приложениях за внутренний контент.

Соцсети могут монетизировать игры и приложения, принцип которых идентичен выше описанному (так что App Store, пожалуй, мне стоило привести в пример сюда). Люди покупают звёзды, рубины, торны – что угодно, а часть полученных денег переходит ВКонтакте, Фейсбуку или любой другой соцсети, где размещена эта игра.

Интернет-магазины. Тут что-то придумать было довольно сложно, учитывая, что в ИМ вы продаёте собственный товар. Можно привязаться к оплате мастерам (комиссия за сборку) или, если у вас нет своего склада, договориться с поставщиками, увеличиваете их чек, а всё остальное делают уже они. Больше похоже на полутоварный маркетплейс, только с переводом части функционала в оффлайн.

Доска объявлений. Прикрепить процент за продажу довольно сложно, вдруг кто-то Жигуль за десять миллионов продать хочет. Странная будет ситуация. Вроде обеспечить размещение такого объявления ничего и не стоит, но оно захламит выдачу, и пользователи к таким предложениям будут относиться неадекватно.

Продавец хочет продать подороже – если посмотреть продажи на Авито, у цен можно смело отрезать пятую часть: статистика реальных продаж показывает, сколько авто на самом деле стоит. Реальная цена отличается от того, что человек хочет минимум на десять процентов. А здесь в стоимость будет заложена ещё и комиссия, которую самому платить, конечно же, не хочется, куда удобнее переложить это дело на покупателя.

Такая доска рискует быть неконкурентоспособной – впрочем, разумеется, есть сегменты, где такое выглядит адекватно. Если для вас это приемлемо – что ж, берите на заметку. Авито, например, так не умеет. Меня часто спрашивают, как бороться с крупными конкурентами. Можете как раз попробовать поэкпериментировать с монетизацией. Авито не может сейчас внедрить комиссию за продажи: во-первых, она не в состоянии отследить, была ли осуществлена продажа, во-вторых, само ведение такой комиссии – серьёзное решение.

Не может ведь Авито просто так взять и отказаться от прежних способов монетизации и пробовать новую. А вы можете, особенно если запускаете не прямого конкурента Авито, а какую-то более узкую площадку, где такое актуально. Бороться с вами Авито не сможет, а целевая аудитория, которая лишь по нужде пользуется сейчас её услугами, перейдёт к вам.

Букинг – классический принцип Booking.com, когда берётся процент от брони. Клиент платит 50 тысяч, отель получает 40, 10 переходит в руки Букинга.

Новостной портал, который может осуществлять некую реферальную программу, но не по привлечению, а по передаче пользователей. Добавляется utm-метка, человек переходит, например, в интернет-магазин, а затем оформляет покупку. Магазин видит, сколько человек и на какую сумму оформило корзины, и платит комиссии за них.

В принципе, на этом всё. Очевидно, что я рассказал только процентов десять видов монетизации, которые существуют, но в противном случае статья бы перешла в неудобный формат. К тому же, я ставил задачу не перечислить все виды, а показать и научить, как для своего проекта представить такую перекрёстную модель и попробовать подобрать для него подходящий вариант монетизации.

При их самостоятельном подборе в каждую ячейку стоит добавлять как можно больше примеров, чтобы понять, какую ещё вы можете брать комиссию в своём сервисе, рассмотреть её со всех сторон, понять, адекватно ли воспримут её клиенты, принесёт ли она успех и т.д. Например, в той же рекламе может быть не только таргет, но и, как ВК, биржа постов в группах.

Чтобы не пропустить новые интересные материалы по развитию проекта подписывайтесь на мой YouTube.