Блог неуспешного топ-менеджера: о ценности ошибок

Привет. Меня зовут Эрик, уже около 10 лет работаю в одной микрофинансовой организации. Работал маркетологом, продажником, коллектором, андеррайтером, кассиром, заместителем директора, директором, а еще и руководил всеми вышеперечисленными персонажами. Запускал смежные бизнесы (неудачно) и развиваю основной (пока удачно). Решился начать вести блог, в первую очередь для упорядочивания собственного ума – такие формы публичности заставляют напрягать извилины. Писать собираюсь где-то раз в неделю, но допускаю высокую вероятность забросить это дело, за что буду всячески себя винить (или нет).

За время карьеры я допустил невероятное количество ошибок, иногда сам диву даюсь. Именно про свои ошибки планирую писать в этом блоге, во всяком случае именно этому хочу посвятить свои первые статьи. И первую статью посвящу вопросу – почему я решил писать про ошибки, а не успехи. И почему читать истории успеха – это ошибка.

Информационное поле пропитано множеством историй успеха. Как компания Простокайф увеличила ROI на 23131% после нашего SEO. Как я уехал в тайгу и стал долларовым миллиардером. Как мы увеличили конверсию в 7 раз – технология и чеклист. Как я купила квартиру в Москве в 17 лет, бросив школу и парня. И так далее. Но читать это в избытке просто вредно, далее расскажу почему.

Вы затеяли какое-то мероприятие, чтобы дико разбогатеть. И у вас получилось, а затем вы написали про это статью. Стали ли ваши читатели умнее? Скорее всего, не очень. Вы просто разбогатели и написали как это сделали, чтобы другие знали вашу историю успеха. Разумеется, в первую очередь вы собой гордитесь и очень хотите получить социальное признание. Смогут ли другие повторить ваш успех? Крайне маловероятно, а даже если смогут – вряд ли благодаря вашей истории. Сейчас я пишу статью, вроде бы про ошибки, но рассчитываю я на социальное признание, мол смотрите какой мудрости понабрался.

Вы затеяли какое-то мероприятие, чтобы дико разбогатеть. Но всё пошло не так и ничего не вышло. Интересен ли этот опыт? Однозначно да! У вас появился действительно ценный опыт – опыт ошибки. Множество совершенных ошибок – намного более ценный опыт, чем опыт одного успеха. Если вдруг вы поделитесь своим неудачным опытом – это будет намного более ценным знанием для подобных вам читателей. Отрицательный и положительный результат одинаково интересны к изучению, только вот истории провалов в явном дефиците.

Когда ребенок учиться ходить, он совершает бесчисленное количество ошибок. У него не получается тысячи раз, перед тем как получится. Рассказ истории успеха устами ребенка выглядел бы так – «ну я встал и пошел». Не очень-то полезно. Рассказ истории неуспеха устами ребенка несет в себе куда больше пользы – «я встал и упал, потому что вставал без опоры», «я встал, попытался сделать первый шаг, но упал, потому что зацепился за другую ногу».

Совершение ошибок, их обдумывание (как сознательно, так и бессознательно, как в случае с ребенком) – вот истинный путь к улучшению себя. Даже когда вы совершили ошибку, но отрицаете это (встречается невероятно часто), ваш мозг всё же идентифицирует ошибку как ошибку и делает соответствующие выводы. Я еще напишу о сложности процессов, которые происходят в голове и о том, как мы на самом деле приобретаем опыт, но как-нибудь в другой раз. Успех без ошибок – везение.

Прочитав 100 историй успеха вы будете чувствовать себя идиотом. Потому что будет создаваться впечатление, что все вокруг гребанные гении, один вы – неудачник и тупица. Может так оно и есть, но скорее всего нет. Просто на 100 историй успеха нужно было прочитать 1 000 историй провалов, чтобы картинка в вашей голове была плюс-минус достоверной.

Никто не выложит в инстраграмм неудачное фото, истерику своего ребенка, требование от банка вернуть долг по кредитке, никто не снимет фильм про человека, который хотел создать технологический стартап и стал калифорнийским бомжом. А вот выложить в инстраграмм шикарный лучок, счастливых детей, бардачок с кучей долларов, снять фильм про становление Фейсбука – за милую душу. Мало кто напишет историю о том, как продал машину и заложил квартиру, чтобы потерять все деньги. Но в обратную сторону напишет первым делом, добавив лозунг «следуй за мечтой, ты всё можешь».

Влияние стандартов роскоши, красоты и успеха давно исследованы и широко известны. Например, совсем недавно в журнале JAMA Pediatrics было опубликовано исследование, где в течении 4 лет ученые наблюдали за 4 826 подростками в возрасте от 12 до 16 лет. Как и следовало ожидать, установлено появление комплекса неполноценности у подростков, проводящих много времени за экраном смартфонов. В статье говорится про эффект «социальной спирали»: случаи депрессии наиболее часты у тех, кто стремится следовать за своими кумирами и образцами для подражания.

В своё время, начитавшись всяких там HR-гуру, на собеседованиях я начал задавать два вопроса: «расскажите о своем самом большом успехе», «расскажите о своем самом большом провале».

Вопросы совершенно бестолковые, а предлагаемые методы интерпретации ответов находятся на уровне ревнивого мужа, который серией вопросов пытается уличить жену в изменах (вообще это ужасная проблема многих современных HR-специалистов). Но речь не про методики проведения собеседований, а про ошибки.

Рассказать про свой успех смогли совершенно все кандидаты, которым я задавал этот вопрос. Про свой главный провал половина вообще ничего сказать не смогла, ~30% придумывали какой-то полный бред из серии «клавиатуру неудачно чаем облил», и только ~20% говорили что-то действительно похожее на правду.

Почему кандидаты не рассказывали про ошибки? Мне кажется, тут ответ очевиден – ошибки в их сознании это что-то плохое + тот самый комплекс неполноценности. Что про меня подумает потенциальный работодатель? Стоит ли рассказывать? Нет не стоит, расскажу что-нибудь менее жесткое. Господи, даже стыдно вспоминать! У всех вокруг успешные успехи, один я по собеседованиям хожу.

Затем я поменял тактику. Когда видел, что кандидат уходит от ответа на вопрос про провалы, я его заверял, что негативный опыт – самый ценный опыт, что нет тут никакого подвоха и так далее. И тут, чудеса! Про свои ошибки стали рассказывать почти все (кроме изначально неадекватных или совершенно закрытых персонажей). И уверяю вас, истории провалов были куда интереснее, чем истории успехов.

В общем, ошибаться немодно и немолодёжно. Следуй за мечтой, у тебя всё получится!

Вот я знаю несколько рецептов, как увеличить рентабельность компаний в определенных сегментах бизнеса. Побегу ли я на vc.ru писать про это статьи? Ну уж нет, извольте. Эти рецепты – мой актив, и они перестанут быть моим активом, как только про них узнают все.

Допустим, я достиг успеха и знаю, что это произошло за счёт определенных методов. Когда я буду делиться своей историей на публику – я расскажу ту часть методов, публичность которых не принесет мне угрозы. И никогда не расскажу о том, что действительно важно и не столь очевидно. Как правило, в момент публикации истории успеха в ней уже нет тех знаний, которые актуальны и помогут другим повторить что-то подобное.

Знаете, многие компании излучают свою абсолютную открытость и светлость помыслов, рассказывают внутреннюю кухню и «инсайты». Мне доводилось бывать секретных лабораториях трёх из таких компаний (в достаточной мере известных) – уверяю вас, доверие к их абсолютной открытости разбивалось вдребезги. Одни под шумок занимаются обналичкой, а вся эта ура-открытость нужна лишь для публичного громоотвода, другие строят финансовую пирамиду, но нужно создать имидж финтек/блокчейн/дата-драйвен компании, третьи работали на хорошую продажу, а за высокими технологическими материями в публичной плоскости стоит старый добрый эксель. Ни один банк не выложит карту скоринга с бакетами выдач кредитов и просрочки, ни один крупный ритейлер не расскажет секреты логистики и не выложит в открытый доступ условия поставок, ни одна социальная сеть не расскажет, как на самом деле собираются данные для таргетинга и как работает аукцион показа рекламы, ни один политик не расскажет про истинную атмосферу в его кабинете.

Раньше я активно участвовал в разных отраслевых конференциях, слушал доклады и выступления. Потом меня стали приглашать выступать самого и при подготовке доклада на интересную тему стало очевидно, что нельзя рассказывать на публику и половины своих знаний в теме. Сначала я переживал по этому поводу, а потом пообщался с другими выступающими и с удивлением обнаружил, что так у всех. Никто не бежит сдавать свои секреты, но внешне картинка выглядит весьма успешной. Ты рисуешь слайды, меняя абсолютные цифры на относительные и относительные на абсолютные (чтобы было более успешно), маскируешь секреты за общими фразами и прячешь свои провалы за красивой картинкой (рост продаж на 2% благодаря внедрению моднейшей CRM-системы может показаться весьма внушительным, если правильным образом выбрать диапазон значений на шкале ординат).

Ошибок случается намного больше чем успехов, поэтому делиться ошибками – не так сложно, это не представляет для вас почти никакой угрозы. Почитайте про чужой негативный опыт – зачастую, там все истории более-менее логичны (за исключением случаев, когда человек стыдится рассказа про какую-то часть истории и прячет её за общими фразами). Когда я читаю истории успеха, меня все время преследует чувство «что-то вы тут не договариваете».

Получается парадокс – ошибки совершать полезно, ценность ошибок высокая, рассказывать про них не опасно. Но мы не хотим совершать ошибки и не считаем свои ошибки чем-то выдающимся, в отличие от успехов, поэтому ничего никому не рассказываем. Это и есть та самая «социальная спираль». Когда мы произносим «это был урок на всю жизнь» – мы грустим, хотя надо радоваться. Редко мы сталкиваемся с ситуациями, когда получаем настоящий урок на всю жизнь. А ведь совокупность таких уроков – и есть наша мудрость.

Получить «урок на всю жизнь», не совершив ошибки самостоятельно – это вообще высший пилотаж, это позитивное обучение на опыте других без горя, страданий и депрессии. Сами знаете, это еще вам в детстве говорили: «учись на чужих ошибках».

Когда я был глубоко погружен в интернет-маркетинг, я изучал огромное количество статей и кейсов в этой теме. Как мы запустили RTB и увеличили количество заказов в 5 раз, как наше SEO принесло миллиард долларов, как замена синей кнопки на красную увеличило конверсию на 20%, как проводить сплит-тестирования, фотографии счастливых людей на сайте увеличивают NPS на 10%.

Я верил многим из этих методов и пробовал-пробовал-пробовал повторять. Мне стыдно вспоминать, сколько денег и времени были спущены впустую (на самом деле нет, я ведь получил опыт). Читая истории успеха я совершенно потерял голову:

• ведь RTB-реклама вряд ли заработает на нашем рынке, да и успешных кейсов нет;
• не стоит тратить на SEO большой бюджет, ведь результаты совершенно непредсказуемы и многое зависит от везения, вероятность успеха я оценить не в состоянии;
  
• у меня всего 100 посетителей в сутки, я не смогу провести объективный сплит-тест про цвета кнопок;
  
• фотографии счастливых людей совершенно не сочетаются с моим продуктом.
  

Я читал истории, пробовал повторить – разочаровывался и так до тех пор, пока мой мозг не понял простой мудрости. Не стоит брать и бежать со всех ног повторять чужие успехи, в большинстве случаев это полный провал. То что хорошо и очевидно правильно – сработает потому что это хорошо и очевидно правильно, а не потому что это сработало где-то в другом месте. Самое ужасное, что в большинстве неудачных кейсов отрицательный исход был интуитивно понятен.

Я не нашёл ни одной секретной пилюли, ни один из кейсов копирования чужого положительного опыта не дал мне вау-результатов. Целый год мне понадобился на завершение этого неудачного эксперимента. Результатом я доволен, ведь множество таких ошибок – невероятный успех. Простые рецепты, как правило, не работают в тот момент, когда они стали простыми. Ошибки не теряют в цене никогда.