Почему не всегда предпринимателям следует слушать советы инвесторов

Вчера я наткнулся на интересный вопрос от известного в русском сообществе инвестора Павла Черкашина в его посте в Facebook о том, стоит ли инвесторам давать советы стартаперам, чьи идеи они считают провальными.

Тема действительно очень интересная, но мне больше хотелось бы написать о том, всегда ли стартаперам стоит слушать советы инвесторов и могут ли они действительно помочь.

Давайте попробуем разобраться во «флажках», которые описал Павел.

1. Идея мертвая (проверена множеством неудачных попыток)

Представим ситуацию, что к инвесторам в 2015 году приходит Zhang Yiming и говорит: «Хочу сделать новую соцсесть для молодежи!». А инвесторы ему говорят: «Да ты рехнулся, в соцсети влазить уже смысла нет, вот тебе Facebook, вот тебе Snapchat, уже все занято и поделено, а тысячи таких как ты убедились, что идея мертвая!».

TikTok был запущен в 2016, сейчас его оценка достигает 100 миллиардов долларов.

2. Недостаточно большой рынок, проблема слишком локальная, устаревшая, неинтересная

Привет, Брайан. Приношу свои извинения за долгий ответ. Мы обсудили ваш проект, и, к сожалению, пришли к выводу, что для нас это не самая лучшая инвестиционная перспектива. Потенциальный рынок сервиса кажется нам недостаточно большим.

Так ранние инвесторы отвечали Брайану Чески, основателю Airbnb, когда он хотел привлечь 150 тысяч долларов за 10% компании.

Рынок аренды надувных матрасов для ночевки (отчего и пошло название) казался «недостаточно большим, слишком локальным и неинтересным».

На 2019 год компания оценивалась в 31 миллиардов долларов.

Еще одним хорошим примером является компания BrewDog, которая даже не прошла отбор в инвестиционное шоу BBC “Dragons Den”. Ребята искали 100 тысяч фунтов инвестиций за 20% компании. Никто не поверил, что можно переизобрести пиво. Рынок «устаревший и неинтересный». Сегодня компания оценивается в более чем 2 миллиарда долларов.

3. Проблема интересная, но нет решения (продукта)

В 2010 Michael Karnjanaprakorn пришел в NextView Ventures с идеей революции в образовании через персональные занятия. Инвесторы отказали, потому что:

Ему было нечего показать. Его продуктовые идеи подкреплялись лишь тезисами, которые не были даже протестированы.

Сейчас Skillshare является одной из топовых платформ по онлайн-обучению с более 42 млн долларов инвестиций.

4. Идея достойная, но у данного стартапа не хватит сил ее реализовать

Частные космические компании NASA изначально расценивали лишь как средство доставки грузов на МКС, а в их способность создать многоразовые корабли из многоступенчатых ракет в агентстве вообще не верят.

Все мировое сообщество твердило, что никогда в жизни гик, создавший PayPal, не сможет запускать ракеты в космос. Думаю не стоит рассказывать подробнее об этом гике.

5. Интересная гипотеза, которую стартап должен еще подтвердить (показать трекшн)

Вот как раз в таких ситуациях проявляется визионерство инвесторов. Есть огромное количество бизнес-моделей, где показать первый «трекшн» без инвестиций крайне сложно. На то и существуют разные стадии компаний.

Существует огромное количество компаний, которым давали деньги на стадии идеи и благодаря этим деньгам они становились успешными. Также существует куда большее число компаний, которые не стали успешными, хотя могли бы, если бы подняли деньги.

Иногда это напоминает chicken-egg problem, никогда нельзя со 100%-ой точностью сказать, почему не было трекшена: потому что гипотеза была говно или же потому что никто в нее не поверил.

Самым интересным фактом является то, что часто в PR-активностях молодых инвестиционных фондов работает «ошибка выжившего». Фонды активно пиарятся экзитами в 10x, но крайне редко публикуют кейсы, когда они упустили возможность, где мог быть экзит в 100х.

У топовых фондов с этим все лучше. Один из примеров — фонд Bessemer Venture Partners, который помимо своего впечатляющего портфолио делится еще и своим анти-портфолио. Я думаю, именно в их анти-портфолио огромное количество предпринимателей найдет много вдохновения.

Вывод

Вывод из всего этого я хочу сделать простой. Венчурное инвестирование и предпринимательство — это два абсолютно разных мира, живущих по абсолютно разным правилам и имеющие абсолютно разные мотивации. Иногда эти 2 мира пересекаются с общим мультипликатором, иногда нет.

Самые успешные стартап-акселераторы мира, такие как Y Combinator, придерживаются молчаливого правила отказа по одной простой причине — они понимают, что вероятность того, что они ошибаются, крайне велика. И своими советами или фидбеком они окажут «медвежью услугу» предпринимателю, который и без них вполне вероятно станет успешным.

За свою жизнь у меня было 5 стартапов. Каждый из них закончился бы крахом для любого венчурного инвестора. Но менее всего мне хотелось бы услышать от одного из инвесторов фразу «идея мертвая, проверено» или «идея достойная, но у вас не хватит сил ее реализовать». Получив такой фидбек я бы никогда не провалился, никогда бы не получил опыт, никогда бы не научился и уж точно не был бы там, где я нахожусь сейчас.

Сейчас у меня 6й стартап, мы строим SaaS-платформу в сфере больших данных и машинного обучения для маркетинга. Мы помогаем компаниям по всему миру увеличивать эффективность рекламных вложений. Мы верим в то что мы делаем, наши клиенты благодарны нам за результат, мы собрали невероятную команду и работаем так, как нам нравится.

И кто знает, может быть, и в этот раз нам не удастся стать «единорогом», и кто-нибудь купит нас за никчемные (по меркам VC) 10-20 миллионов долларов. Но мы получим новый опыт, новые контакты, новые идеи, которые сделают нас гораздо более опытными предпринимателями.

И где-то в глубине моей предпринимательской души я очень рад, что когда мне было 20, мне не написали «идея мертвая», я получил свою возможность «зафакапиться» несколько раз, не закончил свой предпринимательский путь без идеи, знаний, опыта и мечты.

И ни одна книга про Customer Development и Product/Market Fit не научит вас лучше, чем собственный опыт! Точно так же, как ни один VC-инвестор без похожего предпринимательского опыта не даст вам дельный совет. Его могут дать только те, кто проходил тот же пусть, что и вы.

Stay Hungry! Stay Foolish!

P.S. Чуть более структурированные мысли на эту тему можно прочесть в моем Telegram-канале.

0
68 комментариев
Написать комментарий...
Артем Гришин

КМК все приведенные примеры - классическая ошибка выжившего. Да, ТикТок и Маск сделали невозможное и доказали, что невозможное возможно, но за их плечами кладбище тех кто пытался и пропал. 

Ответить
Развернуть ветку
Mr. K
Автор

"Пропал"? Что означает это слово? Стали алкоголиками? Закончили жизнь самоубийством? Или получили бесценный опыт, а сейчас работают продуктовыми менеджерами или ко-фаундерами в других стартапах? Если ты пишешь как ивестор - твоя позиция полностью верна, и инвесторы полностью правы не вкладывая в такие стартапы, но статья же не об этом.

Ответить
Развернуть ветку
Help lawyer

Угу, кто-то потерял деньги, кто-то большие деньги. Все потеряли нервы. Были разборки, увольнения, банкротства. Все недополучили денег. Некоторые, наверняка, спились-самоубились. Но, естессно, это не провал, у нас же идейный вдохновитель получил ОПЫТ!!!! А негативный пиар - тоже пиар. А те, кто критикуют - завидуют.

Ответить
Развернуть ветку
65 комментариев
Раскрывать всегда