Что такое маркетплейс в 2020 году?

В заказной разработке лидом на маркетплейс услуг уже никого не удивишь. У нас в Bright Mobile более половины обращений — приложения, где есть какие-то группы пользователей и взаимодействие между ними. При этом довольно многие хотят создать маркетплейс сразу по множество направлений, да ещё и на несколько стран, если не на весь мир.

Сегодня хочу разобрать вопрос как всё-таки повысить шансы на успех запуска.

К сожалению, если у вас нет нескольких сот миллионов (причём, желательно, долларов), о массовом запуске сразу на несколько стран по десяткам направлений можно забыть. На заре маркетплейсов, когда они только-только завоёвывали рынок, а было это приблизительно до 2010 года, ещё какой-то шанс был: тогда в теории и можно было бы вывести свой маркетплейс в топ при сравнительно минимальных затратах, но теперь это абсолютно нереально.

В те времена рынок пустовал, потребность в сравнении цен была огромной, и потому тогда были очень популярны сайты-каталоги, размещавшие информацию о компаниях или просто сводившие их прайсы. Самые успешные из этих проектов поднялись на вершину и превратились в товарные маркетплейсы или агрегаторы услуг.

С 2015 года постепенно начался рост отраслевых маркетплейсов. Самый частый случай: человек что-то продаёт на Авито, затем понимает, что для его отрасли он не очень подходит, и запускает собственный сервис с более удобным функционалом, подходящим для его отрасли.

То же и с марткеплейсами услуг: если компания предлагает какие-то специфичные услуги, и YouDo для них не подходит, есть шанс увести аудиторию этого направления сделав узконаправленный проект.

До возникновения маркетплейсов в ходу были исключительно прямые обращения в компанию. Поскольку поставщиками могут быть физлица, маркетплейс позволяет убрать ненужное звено в виде компании и экономить на проценте накрутки за допуск к товару/услуге.

Маркетплейс делает ставку на оборот сервиса: он работает на большой объёме, ставит маленький процент, за счёт которого увеличивается охват аудитории, и в итоге прибыль маркетплейса становится выше, чем у классической компании.

Часто слышу в комментариях, мол, рынок уже поделён, есть Озон, YouDo, Авито и штук 40 меньших по обороту, но всё-равно занимающих достаточную долю проектов.

Первое, на что я делаю ставку – это отрасль, в которой вы планируете запустить свой сервис. Если вы планируете запустить его по 160 направлениям, как YouDo, скорее всего, у вас ничего не получится — тут конкурировать будет слишком дорого.

Отрасль должна быть достаточно узкой, чтобы в ней не было конкурентов в лице крупных раскрученных агрегаторов, но достаточно широкой, чтобы в ней имелся необходимый для заработка охват. Привлекательный для вас рынок не должен заинтересовать популярные агрегаторы, чтобы они не могли с вами конкурировать: имея более крупные рынки, они не станут тратить средства, чтобы специализироваться на вашей нише.

Второй момент – спрос на агрегатор. Спрос бывает в случаях, когда исполнителей много, и их тяжело сравнить, а выбрать одного нужно прямо сейчас.

Пример – такси. Машины у всех примерно одинаковые, водители тоже: у первых разве что качество разное, а у вторых – вежливость. Суть агрегатора в том, чтобы собрать всех таксистов в одном месте. Получается в итоге Uber или Яндекс.Такси

Они подключают к себе все таксопарки, что есть в городе, что удобно для покупателей, поскольку им не нужно, как в начале двухтысячных, прозванивать каждый таксопарк, сравнивать время подачи и стоимость.

Вместо этого его заявка автоматически передаётся во все таксопарки, и самый быстрый и заинтересованный водитель забирает заявку себе. Ценность для покупателя – в быстрой подаче такси. Ценность для поставщика – доступ к большому объёму заказов.

Uber, Яндекс.Такси и любые другие маркетплейсы работают на потоке: в них много клиентов, много исполнителей, и задача агрегатора – объединять их друг с другом.

Другой пример такого агрегатора – наш отраслевой FL.ru, где часто заказывают услуги разработчиков. Здесь без сравнения исполнителей не обойтись: такого, что все программисты одинаковы, не бывает. Разработчик разработчику рознь, и рознь эта иногда очень большая.

У кого-то есть опыт в тех или иных задачах, у кого-то нет, кто-то только полгода занимается программированием, а кто-то уже пятнадцать лет. Всё это очень сильно влияет на конечный результат: а при запуске какого-то крупного сервиса в дело идут ещё и такие важные параметры, как слаженность работы в команде и опыт работы с другими технологиями.

Поэтому задача FL.ru – не дать поток одинаковых заказов и одинаковых таксистов, как в случае с Яндексом и Убером, а предоставить заказчику максимум возможности проверить человека, отобрав его среди прочих соискателей, и помочь найти именно того разработчика или дизайнера, который ему нужен.

На FL есть функция «конкурс»: дизайнеры рисуют, соревнуясь друг с другом, а затем из разных вариантов заказчик может выбрать сразу нескольких исполнителей. На Яндекс.Такси такой принцип не сработает: устроить конкурсную поездку невозможно. Это нужно именно в творческих сферах, где важно иметь уверенность, что исполнитель доведёт дело до конца. А в сфере типовых услуг, где важно просто взять и сделать, важны скорость реакции, качество сервиса и т.д. – это не требуется.

Так или иначе, на ваш агрегатор должен быть спрос. И разных исполнителей нужно либо сравнивать, либо быстро подбирать типовых. Когда вы нащупаете отрасль и спрос на агрегатор в ней, важно понять, что вы можете дать покупателям и поставщикам.

Посмотрим на примере нашей отрасли: недавно от Кворка, работающего по принципц продажи готовых скриптов, запустился сервис, аналогичный фрилансу, где исполнители откликаются на задания, размещённые исполнителем.

Но чтобы отмежеваться от FL, о котором ходит слава как о мусорке, полной мошенников и кидал, они сделали тестирование исполнителей, оставляя только 10% исполнителей, прошедших те или иные чек-листы.

Для покупателя ценность здесь – в качестве. Если взять среднего программиста с FL и такого же с TopFreelancer – второй будет лучше.

Для программиста ценность – в адекватных заказчиках. Очень часто бывают жалобы, что клиенты только и делают, что ищут дешманство, не готовы платить адекватные деньги за качественную работу.

TF заявляет, что его не интересует весь рынок программистов и заказчиков. Он отбирает только 10% лучших исполнителей и только платёжеспособных клиентов. Средний чек там обещают выше, чем на FL.

Вот так и можно запустить свой собственный маркетплейс в 2020 году: взять существующий сервис, посмотреть, почему его не любят, и создать аналог с уникальным торговым предложением, которое понравится достаточно большой части пользователей.

Сейчас уже нет свободных рынков, что при запуске агрегатора у вас не будет ни одного конкурента: они будут обязательно, если только это действительно выгодная и достаточно широкая область. Если конкурентов нет, значит, либо кто-то уже пробовал, но не получилось, либо отрасль слишком узкая.

Поэтому наличие крупного конкурента – только плюс. Ваша задача в том, чтобы сделать сервис, который будет лучше его. В маркетинге это называется «партизанская тактика», и описана она была ещё лет сто тому назад. Суть его заключается в том, чтобы сконцентрироваться на том «участке удара» (примеры в учебниках по маркетингу тогда приводились по военному делу), где есть превосходящий противник, и в его брешах собрать максимум своих сил.

Стоит, например, перед вами войско фриланса с равно распределёнными усилиями: есть здесь и хорошие программисты с богатым опытом, есть и новички, которые только вчера научились кодить, есть откроенные мошенники. То же и с заказчиками, одни из которых готовы заплатить несколько миллионов, а другие экономят каждую тысячу.

Иными словами, имеется множество заказчиков и исполнителей со всех ценовых категорий, и оттого между ними происходит болтанка: например, человек закидывает серьёзную заявку по разработке на миллион, а на неё отвечает новичок, который будет стараться, но проект завалит.

При партизанской тактике, маркетинговый упор идёт как раз на бОльшие усилия в конкретном узком месте. В сегменте конкуренции высоких ценовых диапазонов и качественной работы у TopFreelancer заявляется большее количество исполнителей, готовых предложить качественное оказание услуг.

Соответственно, заказчик, который ищет приложение за миллион, видит FL и его сомнительную славу о кидалах и разводе – и видит TopFreelancer, который хоть и запущен недавно, но обещает большее качество за счёт фильтрации 10% лучших исполнителей.

Заказчику уже не важно, что на TF исполнителей будет меньше, чем на ФЛ: он и так не стал бы рассматривать всех кандидатов. Скажем, на фрилансе их сто тысяч, а на кворке в сто раз меньше, но даже этого очень много. К тому же, он точно будет знать, что эти исполнители прошли отбор и стоят своих денег. TF ниже FL по количественным показателям, но выбор всё равно будет в его пользу, ведь он попадает точно в боль заказчика.

С другой стороны, если кому-то понадобится приложение за 150 тысяч, и TF с его качественными специалистами ему не по карману, он выберет FL.

В 2018 году, мы запускали проект для одного из клиентов – доску объявлений для мастеров, занимающихся ремонтом коробок передач. До запуска сервиса они перепродавали остатки ремонтных комплектов на Авито. Но так как ниша довольно узкая, то Авито явно не станет затачиваться под КПП.

Пользоваться Авито было неудобно: очень много марок, моделей, годов выпуска и находить нужный товар пользователям было трудно. Наш клиент выбрал эту узкую нишу и сделал гибкий фильтр под нужные настройки.

Здесь имеется множество полезных фильтров, позволяющих найти нужную деталь быстрее и проще, чем на Авито. Авито – огромная, раскрученная площадка, но им нет резона затачиваться под ремонтные комплекты коробок передач, поэтому его фильтр работает хуже, чем на этом сервисе. Все ремонтники, которые прежде сидели на Авито, перешли сюда: именно так и можно бороться с уже существующим гигантом на рынке услуги. Р

Работает этот сервис по тому же принципу: те же объявления, обратная связь с продавцом, чат и телефон, можно обсудить детали и посмотреть фотографии, но благодаря удобному фильтру он обгоняет Авито, у которого такой узкой специализации нет. Создатель увидел его минусы, создал свой сервис и подключил на него коллег. В итоге получился удобный агрегатор, который работает уже два года.

Берите идею в вооружение и не бойтесь запустить агрегатор в 2020 году, главное, ответьте на два вопроса: какая у вашего сервиса будет отрасль и будет ли у него спрос. При запуске продукта в узкой нише у вас будут большие шансы побороть крупного гиганта и добиться успеха.

При открытии маркетплейса в 2020 году вы должны позиционировать его таким образом, чтобы клиент при всех недостатках вашего сервиса всё равно сделал вы выбор в вашу пользу из-за одной-двух принципиальных фич.

В случае TopFreelancer — это отбор 10% лучших программистов, в случае нашего проекта — база всех маркировок КПП и детализированный фильтр.

Больше полезных материалов можно посмотреть в режиме видео на моём канале YouTube.