1.Подобное притягивает подобное
Подобное притягивает подобное! Мир это отражение. Человек притягивает к себе похожих на него людей и от того, как он отреагирует на такие «зеркала», зависит очень многое. Ведь это и партнёры, и клиенты и просто окружающие люди, которые создают вокруг себя определённую атмосферу и настрой, которые влияют на процесс и результат дела.
Большой знаток человеческих душ Эрих-Мария Ремарк сказал: «человек похож на то, что с ним происходит». Помня о силе мысли и намерения, а так же о мудрости, заключённой в поговорке «что посеешь — то и пожнёшь», в этих словах сомневаться не приходится. Неоспоримость важности связей между людьми и свойство подобного притягивать подобное вырастает в нашу с вами реальность, где вокруг А-людей собираются А-люди, вокруг У-людей — У-люди и так далее. Генеральный директор сети магазинов дроггери «Улыбка Радуги» Алексей Баулин так говорит о костяке своей команды: «Не мыслю себя без них. Подобное тянется к подобному». И несмотря на то, что бизнес-консультант Виталий Чапурин даёт совет находить к каждому человеку свой ключик, говоря «с францу- зом по-французски, а с китайцем по-китайски», всё же следует признать правдивость утверждения, данного нам собственником трёх бизнесов Дмитрием Васильевым: если вы не можете договориться с партнером — то это не ваш партнер. Абсолютная правда. Поэтому, чтобы притягивать к себе правильных и позитивных людей, надо в первую очередь обратить внимание на себя. Здесь полезный совет даёт Вадим Шлахтер: «есть закономерности позитивного восприятия. Есть закономерность внешняя:что должно быть в человеке, чтобы его воспринимали позитивно? Первое — это опрятность, второе — определенная стилизованность. Теперь о внутренней закономерности: наш век — это век хронической усталости и энергичные люди в нём всегда воспринимаются позитивно — он них можно подзарядится энергией, которой всегда мало. Еще позитивно воспринимается собственно сам позитивный настрой — то есть возможность дать эмоциональный аванс кому-то своим хорошим отношением. Человек ещё ничего хорошего тебе не сделал, а ты уже хорошо к нему относишься. Просто потому что ТЫ хорошо относишься.
Следующий секрет — в заинтересованности. Сейчас всем всё по-фигу. А если кто-то проявляет интерес, то это всегда вызывает позитивное восприятие.
Каждый выбирает свою реальность сам, а в неё постепенно подбирается и круг единомышленников, который интересен, нужен и полезен.
2. Случайности не случайны
Мудрые люди говорят: случайность — это просто попытка Бога сохранить анонимность. Что бы не случалось с нами, это есть результат наших мыслей, воплощённых через действия. Воплощаться мысли могут как активно — через нашу прямую деятельность — так и пассивно, то есть с помощью обстоятельств, созданных внешней средой. При этом обстоятельства не перестают быть созданными нами самими. Как бы то ни было, у нас всегда есть выбор — либо быть жертвой обстоятельств и жаловаться на случайности, либо радоваться им и владеть ситуацией полностью, беря всю ответственность на себя.
Как уже было сказано, сейчас Екатерина Бокучава владеет собственной галереей современных ювелирных украшений. Можно было бы сказать, что она попала в этот бизнес случайно: перед открытием своей галереи у неё была возможность получить опыт продаж авторской ювелирной продукции марки Stephen Webster. Но мы помним, что случайности не случайны: со Стивеном Катя знакомится в трудное время, после разлуки с любимым детищем (имеется в виду первый ресторан «Место»), знакомится через его жену, а с нею знакома достаточно давно: когда то они учились в одном классе. И вот, зная о Катином чувстве стиля и широком круге знакомств, одноклассница решает сделать ставку на Катю с точки зрения пиар — возможности.И выигрывает! Точнее, выигрывают все вместе: за сравнительно недолгое время неизвестный бренд Stephen Webster выводится на один уровень с Cartier: «это было не очень просто... В Петер-бурге у нас сложный клиент, сомневающийся — а тут настоящий английский дизайнер со внутренней английской рок-культурой, агрессивные украшения за серьезные деньги! Но успех был за нами». У Стивена Катя успела и поуправлять ассортиментом подобной продукции и побыть продавцом. Плод усилий того времени — собственная галерея Laboratory. Парадокс, но именно с помощью удивительной «случайности» Катин ресторан «Место» стал винным заведением. Потому что изначально «Место» открывалось как... гастропаб. Катя со смехом вспоминает: «...ну, мы повесили телевизор, который ни разу не включили, потому что там не оказалось антенны. Плюс мы забыли предусмотреть место под пивные кегги и вообще не понимали, куда крутить эти краны. То есть, мы открылись как гастропаб, не имея в заведении ни пива, ни телевизора. Потом мы вспомнили, где находимся: рядом стадион, Петропавловка, зоопарк, все праздники празднуются здесь, — и выдохнули: слава Богу! Ведь мы планировали делать акцент всё же на кухню, а вывеска „гастропаб“ привлекала бы к себе не нашу целевую аудиторию: праздничные пивные люди хотели бы пить пиво и есть закуски, а кухня наша так никому и не была бы нужна...».
Так «Место» стало винным заведением. Совершенно случайно стало — и не случайно осталось. Сначала были трудности: «первые года это была катастрофа, поскольку винный лист нам формировали дистрибьютеры: что им нужно было продать, то они и ставили. Но мы создали столько аппетитных закусок, что захотелось обрасти и хорошим винным листом. Теперь собранную нами коллекцию вин объединяет и отличает эксклюзивность, малоколичественность бутылок, привезённых в нашу страну». Сегодня винная карта в «Месте» постоянно обновляется — какие-то вина заканчиваются, какие-то появляются. Катя работает с маленькими частными компаниями, у которых маленькие же партии. Это выгодно обоим сторонам: часто большие рестораны отказываются от маленьких партий и их поставщики ищут желающих поэкспериментировать со своей винной картой — таких, как Катя. Недавно винные мастера от «Места» произвели в Бордо своё розовое вино и его очень быстро выпили.Теперь Катя планирует побывать на Сардинии, чтобы сделать заказ на белое и красное вино «Место». Случайность?А вот ещё красивая случайность: Евгений Марченко сначала познакомился с тонкостями рынка, собственно торгуя на рынке, а потом работал над проектом в рамках бизнес-инкубатора от медиахолдинга Embria. Потом он прошёл большой путь, а сегодня его собственная компания «CG Promo» входит в состав Embria.
Название популярного заведение «Sasha’s Bar» пришло к его владельцу тоже случайно: просто его компаньон однажды поехал в Китай, где однажды перекусил в маленьком кафе с таким названием. Там он понял, что место должно называться именно так. Саша Гаврильчик, услышав это предложение, отказаться от него не мог. «Часто идеи приходят во сне — говорит он — утром они на бумаге, днём в проекте, а уже вечером запускаются».Также можно ли назвать случайностью то, что Михаил Манчик стал лечить именно спортсменов, что впоследствии привело его к занимаемой должности ассистента главного тренера СКА?
И случайность ли, что Максим Русин однажды встретил на улице друзей, предложивших ему стать пожарным, а через некоторое время поступил на спор в институт поблизости? Конечно, нет.Но похоже на то. В этом вся сказка и красота!
3. Люди не любят, когда им продают
Не любят — и всё тут. Люди любят, когда кто-то помогает им справиться с их болью — вот это они ценят и готовы платить за это столько, сколько необходимо, притом с радостью.
Дизайнер модной женской одежды Катя Андерджанова рассказывает, как к ней в студию приходят клиенты, уставшие от навязчивого сервиса сетевых магазинов. Они приходят и говорят: «меня бесит, как на меня смотрят в магазинах, меня бесит, как меня обслуживают. Меня бесит, что на мне не ничего не сидит, и вот я впустую потратила кучу времени и теперь пришла к тебе» — говорят они ей. И Катя знает, как их утешить:«Удовольствие — прежде всего. Я всегда говорю своим клиентам, что деньги это не цель моей работы, это лишь поощрение от моего клиента, и он совершает его с удовольствием. Я даже настаиваю иногда: „Возьми домой, примерь. Дома, в родных стенах, своей атмосфере, заручившись мнением мужа решишь, нужен ли тебе этот наряд“. Тогда у человека не возникает ощущения, что на него давят, оказывают какое-то воздействие, заставляют что-то купить, — и он быстрее принимает решение. И тогда, как правило, он отдает деньги с удовольствием. Здесь есть такой момент, очень тонкий: человек должен отдать деньги с удовольствием».
Признанный эксперт в области технологии продаж и организации эффективного бизнеса Владимир Курач одно время работал на руководящих должностях в компаниях Sela, Tom Farr, Mascotte, а сейчас является генеральный директором консалтинговой компании «Пилотаж в Хаосе». Владимир полностью согласен с тем, что люди не любят, когда в них видят только кошелёк. Люди любят заботливое участие в их жизни со стороны других людей. Если применить этот закон к миру продаж, то несложно догадаться, от какой фигуры зависит всё положение дел: безусловно, это продавец. «Парадоксально то, что сегодня в мире полно востребованных профессий, которым не учат в университетах — говорит Владимир, имея в виду отсутствие образовательнойпрограммы, готовящей к профессии будущих продавцов — мо-лодые люди относятся к карьере продавца лишь как к подработке на время, в которую не стоит вкладывать душу и усилия,и такой подход вредит не только их карьере но и проекту,в рамках которого они работают». А ведь не стоит забывать,что умеющий продавать человек всегда на вес золота. Чтобы вырасти в такого профессионала нужно, по мнению Владимира:
• Любить продукт: у пользующегося продукцией продавца всегда больше аргументов при представлении товара клиенту,ему есть что сказать
• Любить продавать, хотеть стать лидером
• Быть эмоциональным