Игорь Рябенький на 14-ой VC Кухне от Startup Kotiki, которую проводит Игорь Шойфот, поделился советами из личного опыта по работе стартапов с корпорациями. Мой вольный пересказ:
1. Если можешь не работать с Enterprise – не работай. Это долго.
2. Если всё-таки приходится работать с Enterprise, то это может быть в двух вариантах:
Вариант 1: Корпорация – как ваш канал продаж.
Лучше всего постараться сделать свои каналы продаж, потому что:
а) Долго и муторно договариваться с корпорацией.
б) Мало договориться с корпорацией о продажах вашего продукта, нужно ещё суметь «продать» его её сейлзам, чтобы те захотели его продавать своим клиентам.
Вариант 2: Корпорация – как ваш заказчик, клиент, покупатель вашего продукта.
Когда то, что вы делаете - необходимо самой корпорации.
Делайте продукт так, чтобы у него было больше распределённого спроса.
Если у вас будет много такого распределённого спроса, то есть много разных клиентов, то:
а) Большие корпорации начнут приходить сами.
б) Вам будет намного легче заходить к ним. Это уже не будут классические Enterprise-продажи годами – сделки будут заключаться за неделю-другую.
Всё вроде правильно, но не понятно: куда и как бежать.
Вот, продаем мы нескольким корпорациям.
Одна берет наше сырье, делает свою продукцию.
Спрос на продукцию сезонный, мы им подсказываем - как увеличить спрос - не реагируют.
Другая - сеть магазинов.
Оплатили 100%, поставили наш готовый товар на полки во всех 50-ти магазинах, товар не идет.
Я им говорю: давайте, проведу вебинар-семинар для продавцов: как консультировать ваших покупателей, как продавать наш товар.
Ответ: да, хорошо бы, но не будем (???).