Продолжение истории уже в подписке на Кинопоиске
Продолжение истории уже в подписке на Кинопоиске
Условия подписки: clck.ru/rfS2r
16+
Далее автопродление — 299 ₽/мес. Предложение до 31.07.2022 г. Подробнее: clck.ru/rfS2r

Сложности выхода на Европейский рынок: как компания из Самары удивляет детей в Европе новейшими роботами?

3 года назад, открывая первый филиал в Тюмени, я бы точно не подумал, что мы доедем до Европы. Но это случилось. И всего за 4 месяца от первой поездки до открытия. Правда в минус. Но обо всем по порядку.

Наша компания «Mirey Robotics» создает переездные парки роботов, технологий, космоса для детей. Бизнес модель схожа с Цирком Дю Солей. Свое оборудование, свои команды, которые гастролируют без перерыва по разным городам мира 365 дней в году. Зарабатываем в основном с продажи билетов. Трансформируем привычные многим, но устаревшие выставки, цирки, музеи за счет технологий, обучения и шоу. За 2 года работы мы проехали более 60 городов в России, Беларуси и Казахстане, а сами выставки посетило более 2,5 млн человек.

Выставка роботов "Roborark", Варшава

Специфика бизнеса постоянно нас толкала дальше. Сфера устроена так, что возвращаться в один и тот же город, чаще чем 1 раз в год не прибыльно, а количество городов ограничено. Вы же не ходите на одно и тоже шоу по несколько раз в год? И не вы одни. Поэтому шаг за шагом, но выход в Европу был неизбежен.

В апреле 2019 года началась подготовка. Выбор пал на Польшу по следующим причинам:

1. Население 38,4 млн человек

2. 16 городов подходящих для проведения выставок

3. Средняя заработная плата около 1400 долларов

4. По разным данным до 4 млн граждан Украины переехало в Польшу после событий 2014 года, которые за это время отлично выучили польский язык и найм двуязычных сотрудников не был проблемой.

Подготовка усложнилась тем, что 4 из 5 руководителей направлений были наняты менее чем 6 месяцев назад. Команда не сработанная и не проверенная, но мы рискнули. Далее я разделил процессы по 5 ключевым направлениям: налоговая юрисдикция, транспортировка оборудования, маркетинг, подбор городов и помещений, найм персонала. Ниже я остановлюсь трех самых интересных и расскажу какие ошибки мы сделали.

1. Выбор юрисдикции.

Многие ошибочно полагают, что Европа это огромные налоги. И да и нет. Во-первых Европа это не одна страна, многие «новые» страны ЕС имеют очень выгодную налоговую ставку. Допустим Венгрия. В ней налог на прибыль всего 11% + от 0 до 2% налог региона. Без ограничения на обороты. Напомню, в России налог на прибыль компаний, чей оборот более 150 млн рублей составляет 20%. Или другой пример — Польша. Налог на прибыль в Польше 8% до оборота 2 млн евро в год. И 18% если ты превысил этот оборот. Ниже я сравниваю налоговую нагрузку на примере нашей компании в Польше и в России если все происходит как надо:

Россия — налог на прибыль 20%. НДС входящий/исходящий — 20%. Налог на сотрудников — 43%

Польша — налог на прибыль 8%(18%). НДС входящий — 23%. Исходящий — 8% (мы попадаем под льготы). НДС в нашем случае мы еще можем возвращать. Налог на сотрудников — 29,9%. А для сотрудников младше 26 лет — 11,9%. У нас 90% сотрудников младше 26 лет. Я уже не говорю про различные гранты, дотации, которые при наличии времени и желания можно взять на работу фирмы. А касаемо нашей деятельности примерно в 70% странах ЕС действует льготная ставка НДС.

Отдельно отмечу, что открыв фирму любой стране ЕС вы можете беспрепятственно работать в любой стране Евросоюза

Ошибка: надо было сразу открывать 2 фирмы, на Венгрию заводить оборудование и сдавать его Польской фирме, тем самым я бы заранее предрек превышение оборота в 2 млн евро и не было бы возни с передачей оборудования между компаниями.

2. Маркетинг

Сначала было принято решение найти местную компанию для онлайн продвижения. Сделали выборку из 20-ти компаний, смотрели отзывы, смотрели проекты и с лучшими тремя я провел встречи. Остановился на компании из Кракова. Пожали руки, договорились на процент с прибыли. Идеальный сценарий. Молодые ребята, выбирал их, потому что Европейцы намного медленнее нас и ритм работы существенно отличается. Надежда была на их запал. Но уже через неделю пошли просрочки, неиспользование наших заготовок, сезон отпусков и все показатели проседали. Принял решение запустить параллельно рекламную компанию нашим отделом маркетинга. И показатели сразу начали расти.

Но без специфики не обошлось:

1. Трудности перевода. Проблем с передачей общей сути не было, но была проблема с передачей рекламных посылов. Нашу рекламу переводили двуязычные сотрудники, которые не являются копирайтерами. На этом точно нельзя экономить. Мы же решили пойти хитрым путем и размещая рекламу у СМИ, просили их редактировать наши статьи, на что они охотно соглашались. Это помогало, но не всегда. Также мы делали специальные посты в социальных сетях, что если клиенты находят ошибку в тексте, то получают промокод на скидку.

2. Менталитет. Для примера в России самый рабочий заголовок в таргетированной рекламе «Вторжение роботов в ваш город», в Польше это не сработало. Ответ в истории, Польша не та страна, в которой преобладают имперские замашки, а скорее наоборот. Или сами креативы, у нас лучше работали более «колхозные» объявления, потому что уровень дизайна и маркетинга в стране ниже, чем в РФ.

Фраза на польском "Вторжение роботов"

3. Не надо передавать всю рекламу подрядчикам, работайте в связке, дополняя друг друга. И лучше взять небольшую компанию, которая будет готова работать с вами тесно. Важно самим понять эти особенности и далее можете полностью передавать маркетинг.

3. Найм персонала

Как я уже писал выше, в Польше и в Европе есть огромное кол-во граждан СНГ, знающих 2, а то и 3 языка. При том эти специалисты хорошего уровня и готовы работать за низкую ставку, так как в этой стране они эмигранты и в основном им предлагают низкоквалифицированную работу без перспектив. Поэтому персонала выбор огромный. Но чтобы не потерять наши стандарты, мы делали рабочие визы от нашей же фирмы для сотрудников из России. В итоге команды смешались, а через пол года остались только местные ребята.

Основным минусом в наборе персонала это то, что нельзя работать по холодной базе резюме. Просто нет доступа к резюме по местным законами. В итоге ты размещаешь вакансии и ждешь. Это удлиняет цикл подбора персонала.

Ошибки: мы не взяли сильного управленца на открытие первого филиала. Из-за чего обучение прошло плохо и качество открытия пострадало, а как следствие и текучка новых кадров.

Кульминация

Таким образом, к 8 августа мы были готовы к открытию. Одним из сигналов успешного запуска в нашем бизнесе это предпродажи. И относительно России они были аж в 2 раза выше, а цена кликов, переходов были ниже чем в РФ. Позитивные ожидания подтвердились утром. В день открытия в 8:50 к нам выстроилась очередь.

8:50, открытие в Кракове

Такого открытия мы не ожидали, так как основной персонал должен был прийти к 12:00. Но не пустить посетителей мы не могли. И за первый час, нам сломали примерно 30% роботов. Один из которых стоил более 1 млн рублей. Так выяснялась еще одна особенность — дети в Европе более любопытные и если нет таблички, что это нельзя трогать, то они трогают, крутят и ломают. Родители ничего не говорят, а просто наблюдают. Но стоит повесить предупреждение и проблем сразу нет.

Один из пострадавших роботов

Исходя из предпродаж, утренней динамики, я уже к 11:00 сделал прогноз и увидел, что мы должны перевыполнить план. Но время подошло к обеду и поток клиентов исчез. Не уменьшился, а закончился. На следующий день люди снова пришли утром, а к обеду закончились. Август в СНГ это начало сезона в нашей сфере, дети и родители готовятся к школе, возвращаются с отпусков и дач. Тут же мы только с 26 августа увидели долгожданный поток, но 14 сентября мы уже закрывались. По итогу первого города в Польше мы отработали в минус 2,5 миллиона рублей. Количество выводов, которые мы сделали перевалило за 50 пунктов, но ниже напишу основные:

1. Старт в низкий сезон. Открываясь 9 августа основную рекламу мы сделали в июле. Июль это месяц отпусков, когда в городе огромный отток. Люди отдыхают по 3 недели, едут на море, в Карпаты, которые тут в 50 км. В итоге к августу, когда люди вернулись, рекламный бюджет закончился, а наружную рекламу уже отклеили и большинство людей в городе о нас даже не узнали.

2. Ошибочная оценка результатов предпродаж. Как следствие неправильные решения, дополнительные закупки, увеличение кол-ва персонала.

3. Отсутсвие ограничений для посетителей. В итоге, роботов, которые сломали в день открытия, мы чинили месяц и получали негативные отзывы. Это дало дополнительную нагрузку на персонал и выросла текучка, а как следствие сново упало качество и прибыль.

4. Переплата местной компании по маркетингу, которая сделала результат хуже чем наш отдел маркетинга

Следующие 8 городов мы отработали в уверенный плюс, привезли вторую выставку роботов, закупили роботов, с которыми не стыдно приехать хоть в Лондон, в мае 2020 стартовали продажи в Финляндии, пережили коронавирус и собираемся дальше выходить в Центральную Европу.

О каких темах вам было бы интересно узнать подробнее в следующих статьях?

0
9 комментариев
Написать комментарий...
Viktor

Я только рассчитался и статья закончилась. Мало.
Как там местные относятся к бизнесу из России?

Ответить
Развернуть ветку
Андрей Наташкин
Автор

Никак, трудности только на этапе открытия счета в банке. Часто многие банки отказывают в регистрации счета.

Ответить
Развернуть ветку
Viktor

А в плане аренды нет проблем? 

Ответить
Развернуть ветку
Андрей Наташкин
Автор

Нет

Ответить
Развернуть ветку

Комментарий удален модератором

Развернуть ветку
Юрий Гудков

Хорошая статья получилась!

Ответить
Развернуть ветку
Имран Чуликов

Спасибо за статью, узнал много ценного для себя. 

Ответить
Развернуть ветку
Vlad Waisman

Интересная и познавательная статья, спасибо!
Хотелось бы более подробнее узнать о регистрации компании в Польше. Каким образом это лучше сделать, кого посоветуете для ведение бухгалтерии?
И второе, по поводу рекламы, что посоветуете если нет своего отдела маркетинга но нужно выходить на зарубежный рынок?
Заранее спасибо.

Ответить
Развернуть ветку
Андрей Наташкин
Автор

К сожалению пока никого не могу посоветовать. Сами поменяли 2 компании. Начали работать с третьей, но пока не могу ничего сказать о них. Касаемо отдела маркетинга, советуй найти местную компанию, которые профи в вашей сфере. Обязательно смотрите отзывы, и если это возможно свяжитесь с теми, кому они делали рекламу. Также обязательно заложите запас времени в 1,5 раза больше на старт рекламной компании, чем вы планировали. Местные компании работают медленнее нас. 

Ответить
Развернуть ветку
Chayka Nail

Спасибо за информацию! Очень доступно и понятно, актуально)

Ответить
Развернуть ветку
Читать все 9 комментариев
null