Как готовиться к питчингу: 320 вопросов, которые задаст инвестор

Это не мой первый питч. Но первый на таком большом ивенте с такими важными людьми. 5 минут пролетают незаметно, я чувствую, как бьется сердце и немного трясутся руки. Смотрю на лица жюри. Кажется, им понравилось. Первым из жюри задает вопрос СЕО известной российской ИТ-компании. Из всех жюри он самый крутой:

Самое страшное в питче — каверзный вопрос жюри. Если не сможешь ответить, то проиграешь.

Во время подготовки к последнему питчу я проанализировал десятки часов видео с локальных и мировых питчингов и выписал все вопросы, которые задавали стартаперам. Затем я собрал их в одну таблицу и записал ответ на каждый. Результат: я не получил ни одного вопроса, который не видел раньше и выиграл $25 000.

В итоговой таблице получилось 320 вопросов и по ней можно подготовиться практически к любому питчу.

Актуальная ссылка на таблицу: 320 вопросов для питчинга.

Для подготовки советую скопировать таблицу и вписывать ответы на каждый вопрос в колонку «ответ».

Совет 1: Создайте отдельную группу в Telegram и отравляйте в неё ответы на вопросы голосовыми сообщениями. Обычно время на вопросы ограничено, поэтому потренироваться давать ответы на время это хорошая идея. Стоит ориентировать на 1 минуту на каждый ответ.

Совет 2: Не врите в своих ответах. Ложь хорошо чувствуется, если вы не знаете ответа на один из вопросов, возможно, проект нуждается в доработке. По моему опыту, в большинстве ответов можно рассказать об unfair advantage вашего проекта, не упустите эту возможность.

Если у вас нет времени чтобы отвечать на все 320 вопросов, ниже я перечислил самые главные из каждой категории.

Проблема

• Почему сейчас самое подходящее время для вашего стартапа?
• Как на вас повлиял коронавирус?
• Что сдерживает ваш рост?
• Предположим, у вас на пути стоит серьёзная проблема. Что это за проблема?
• У вас есть бета, но вам нужно иметь деньги на MVP. Что по вашему такое MVP?
• Ребята, постойте, кто ваша целевая и нахрена им ваш продукт?
• Какой смысл продавцам запускать свой магазин, если можно подаваться на маркетплейсе?
• Какой пробел вы заполняете на рынке сегодня?

Решение

• Опишите сценарии использования вашего продукта
• Планируете переводить ваш продукт на другие языки?
• Какие технологии вы используете?
• Проводили нагрузочное тестирование?
• Какие вы видите функциональные ограничения для вашей платформы?
• Функции, которые нужны для MVP. Есть ли какой-то набор функций, без которых mvp не будет работать?
• Как быстро вы можете масштабировать свой бизнес? Можете ли вы увеличить объем выручки без пропорционального увеличения численности персонала?
• В чём технологичность от вашего бизнеса?
• Сколько дней понадобится китайцам чтобы скопировать вашу технологию и почему они этого ещё не сделали?
• В чем ваша инновационность?
• Можете описать свою логистическую цепочку?
• Смогли бы вы расширяться быстрее с дополнительными деньгами?

Статус на сегодня

• Какие знания дал вам ваш MVP?
• Какие наибольшие риски вы сейчас имеете как компания?
• Сколько денег вы сжигаете в месяц?
• Какой у вас барьер по производительности и какие боттл неки?
• Какие барьеры для масштабирования существуют сейчас?
• Какой у вас трекшн?
• Сколько отзывов вы уже получили? И расскажите какие изменения вы внесли на основании этих отзывов?
• Как долго пользователи задерживаются в среднем? Расскажите про ваш retention и churn rate?
• Сколько вы транзакций закрыли на сегодняшний день?
• Почему вы называете вашу компанию стартапом?
• У вас есть прототип и выполненные тесты. Какие результаты?
• Вы предоставляете клиентам аналитику или просто даёте им данные?
• Есть понимание о себестоимости продукта?
• Как вы оптимизируете налоги?
• Есть ли что-то еще, что мы должны знать о вашей компании?
• Где находится производство или команда разработчиков? Почему?
• Какие наибольшие риски вы сейчас имеете как компания?
• Опишите ваши источники финансирования. Где вы берёте деньги?
• Сколько у вас активных пользователей? Какой MAU?
• Каков типичный цикл продаж между первоначальным контактом с клиентом и закрытием продажи?

Привлечение клиентов

• Как вы собираетесь заявить о себе?
• Каково было предыдущее знакомство клиентов с подобными продуктами?
• Опишите вашего эталонного клиента
• Как вы взаимодействуете со своими клиентами?
• Расскажи про опыт ваших первых трех клиентов
• Кого больше всего порадует ваш продукт?
• Как вы планируете поощрять людей пользоваться вашим приложением?
• Проходили ли ваши пользователи полный флоу вашего продукта?
• Как вы нашли первого клиента?
• Есть ли российские компании, которым делали тест бесплатно, чтобы провести юзера по его запросам и функционалу, который ему нужен?
• Какие конкретные маркетинговые каналы вы используете?
• Как вы получили первый трэкшн?
• Вы сказали, что вы общались с сотней покупателей, но работаете с 25. Как так получилось?
• Как вы решаете вопрос доверия со стороны пользователей?
• Опыт общения с потенциальными клиентами. Что спрашивали, что узнали?
• Есть ли российские компании, которым делали тест бесплатно, чтобы провести юзера по его запросам и функционалу, который ему нужен?
• Почему вы используете эти маркетинговые каналы? И чем они отличаются?
• Каков ваш план Б, если каналы продаж прерываются?
• Вы на самом деле говорили с этими компаниями/ людьми/ партнёрами?
• Конкурентов на рынке очень много, как вы будете продвигать в App Store ваше приложение?

Команда

• Что вы понимаете, чего другие нет?
• Рассматривали ли вы различные видоизменения вашей идеи?
• Сделай elevator pitch на 20 секунд. Прямо сейчас. Старт.
• Как вы понимаете потребности клиентов?
• Что делает вашу команду подходящей для этого бизнеса?
• Что вас мотивирует?
• Какую самую большую ошибку вы допустили?
• У вас своя команда разработчиков? Какой стек технологий?
• Предположим, какой-то человек написал про вас плохой отзыв в «Приемную» vc.ru. Как будешь реагировать?
• Если правильно понимаю, вы помимо проекта занимаетесь ещё некими видами предпринимательской деятельности. Расскажите про свой опыт
• Вы полностью отдаётесь проекту?
• Где вы берёте экспертизу и какое у нее качество?
• Вы бы переехали в США?
• После получения инвестиций вы планируете перейти на фултайм. А как сейчас все работает?
• Как вы понимаете потребности клиентов?
• Сколько денег будет потрачено на зарплату основателей?
• Вы говорите, что через пять лет у вас будет 100 сотрудников. У вас сейчас шесть. Что будут делать остальные?
• Кто у вас главный? Что случится если один из основателей покинет компанию?
• Расскажите, что ваша команда успела сделать впечатляющего?
• Какой должна быть команда для масштабирования?

Метрики

• За каким показателем вы следите особенно внимательно?
• Что вас удивило в поведении пользователя?
• У вас есть статистика, сколько покупателей отказалось от вашего продукта из-за плохого обслуживания?
• На какие ключевые показатели ориентируется команда менеджеров?
• Что вы знаете о своих пользователях?

Инвестиционное предложение

• Чем я как инвестор могу ещё помочь вашему проекту?
• Во сколько вы себя оцениваете?
• Почему бы вам не сделать это без наших инвестиций?
• Каковы самые большие риски для инвестора?
• Сколько денег вам нужно и зачем?
• Какую сумму лично вы инвестировали в проект?
• Выглядите как зрелый бизнес, вам инвестиции не помогут
• В презентации указаны 25к, но заявку вы подали на 50к. Что будете делать с деньгами и хватит ли вам 25к?
• Окей, хватит. Почему я должен выписать тебе чек прямо сейчас?
• Что будет, если я дам вам в два раза больше/меньше денег?
• Насколько большой может стать ваша компания?
• Как вы собираетесь тратить деньги инвесторов?
• Кто на данный момент является вашим инвестором?
• Будут ли существующие инвесторы участвовать в раунде?
• За полтора года вы выросли в $3000. Это слабый трэкшн. Деньги инвестора нужны для ускорения роста. Почему вы так медленно растёте?
• Зачем вам 50К? Зачем так поздно идёте в Европу?
• Если вы получите инвестиции, как будет выглядеть наше партнерство?
• Как и где вы инкорпорированы?
• Какова ваша экзит стратегия?
• Когда лично вы планируете продавать свою долю?

Roadmap

• Как вы определяете успех для вас и вашей компании?
• Понимаете ли вы, что значительно недооцениваете свои маркетинговые расходы или численность персонала, необходимую масштабирования?
• Что вам нужно для перехода на следующую стадию продукта?
• Какова ваша самая приоритетная задача на ближайшие шесть месяцев?
• Как вы сможете получить 1 миллион пользователей?
• Если ваш стартап будет успешным, в какие дополнительные области вы сможете выйти?
• Опишите вашу финальную цель и сроки достижения
• Через шесть месяцев, что станет вашей самой большой проблемой?
• Как вы будете развиваться дальше?
• Какая самая большая проблема для вашего масштабирования?
• Каков годовой темп роста?
• Если вы получите деньги, то какими будут ваши следующие шаги?
• Где будет ваша компания через 3 года?
• Почему вы так уверены в своём прогнозе?
• Какие две или три ключевые функции вы планируете добавить?
• Как вы можете с этим бизнесом заработать миллиард?
• Что если вы не получите все деньги, которые просите?
• Вы обеспечили стратегическое партнерство. Это партнерство эксклюзивно? Если нет, есть ли какая-то ответственность?

Конкуренты

• Почему ваш продукт или услуга лучше, чем аналоги на рынке?
• На кого вы больше или меньше всего стремитесь быть похожими?
• Расскажите про ваши недостатки если сравнивать с вашими конкурентами
• Что дает вашей компании конкурентное преимущество? Какой ваш unfair advantage?
• Почему огромная корпорация не создаст нечто подобное?
• Что будет, если существующие конкуренты добавят такую функциональность?
• Как вы будете конкурировать на международном рынке?
• Сколько времени понадобится конкуренту, чтобы убрать вас?
• Какие технологии используют ваши конкуренты?
• Есть понимание о себестоимости продукта конкурентов?
• Почему цена на продукт у вас и у конкурентов отличается?
• Можете сравнить сервис свой и конкурентов?
• Как думаете, с чем может быть связан уровень удовлетворенности клиентов вашего проекта и конкурентов?
• Какой конкуренции вы боитесь больше всего?
• Каково ваше слабое место? Вы вообще делали SWOT анализ?
• В чем ваша конкуренция с компанией X?
• Почему вы считаете своим конкурентом компанию X?
• В чём уникальность по сравнению с остальными сервисами?
• Почему конкуренты не могут повторить эту технологию, если она такая понятная и простая?
• Знакомы ли вы со сравнительными цифрами для аналогичных отраслей?

Бизнес-модель

• Все, и несколько стартапов перед вами, говорят, что могут монетизировать собранные данные. Какой у вас план?
• Огоо… Можете ли вы объяснить свою бизнес-модель. Почему она именно такая?
• Что будет с вашей бизнес-моделью, если вы отключите рекламу?
• Насколько хорошо ваша модель масштабируется по целевым секторам?
• Считали юнит экономику?
• У вас в финансовом прогнозе не растут операционные затраты. Почему так?
• Расскажите, как вы собираетесь начинать продажи? И как планируете их развивать?
• Какая маржа?
• Сколько времени потребуется, чтобы стать прибыльным?
• Если я проинвестирую, сколько денег вы заработаете за следующий год?
• Как ваша компания продвигает или планирует продавать свои продукты или услуги?
• В какой момент вы берете деньги?
• Каким образом вы будете зарабатывать деньги для своих инвесторов?
• Расскажите, как вы собираетесь начинать продажи? И как планируете их развивать?
• Сколько таких приборов нужно сделать и продать, чтоб заработать 50К?
• Вы можете разбить 50К по расходам на квартал?

Рынок

• Какие люди, группы или организации сталкивались с этой проблемой? Сколько их, где они, как они решают её?
• Какой конкретно рынок вы планируете занять? И почему?
• Расскажите про рынок, непонятно откуда цифры
• Насколько велика ваша вероятность попасть на рынок? Какой барьер входа на ваш рынок и как вы планируете его преодолевать?
• Сколько инфлюенсеров есть в России? Со сколькими вы разговаривали и сколько захотели работать с вами?
• Почему не выходите на другой рынок?
• Как вы оцениваете количество ваших клиентов в России?
• Как вы получите 20% рынка?
• Ваш целевой рынок один, но работаете вы на другом. Почему?
• Планируете ли выходить на рынок Индии или Китая?
  
• Вы рассчитываете на масс маркет?
• Стартап направлен на рынок России?
• Рыночный отраслевой барьер. Как вы планируете работать с этими ограничениями?
• Требуется ли тестирование на людях чтобы выйти на рынок?
• Откуда такой размер рынка? Где вы взяли эти цифры?
• Как относится исследование к рынку, на который вы хотите выйти?
• Почему именно такой объём SOM? Как вы считали?

Интеллектуальная собственность

• Какие разрешения регулирующих органов вам нужны и насколько вы продвинулись в этом отношении?
• Какие юридические риски вы видите?
• Какой интеллектуальной собственностью вы владеете?
• Ушли ли какие-либо сотрудники или партнеры, которые могут оспаривать эти права на интеллектуальную собственность?
• Вы уверены, что интеллектуальная собственность компании не нарушает права третьих лиц?
• Будут ли какие-либо прежние члены команды иметь потенциальные права на интеллектуальную собственность компании?
• Какая ключевая интеллектуальная собственность принадлежит компании (патенты, заявки на патенты, авторские права, коммерческая тайна, торговые марки, доменные имена)?
• Вы подали на патент в Россию или ещё где-то?
• Как развивалась интеллектуальная собственность компании?
• Есть ли другие люди, которые могут утверждать, что они ответственны за ваши идеи?
• Есть ли какие-либо дополнительные патенты, ожидаемые или планируемые?
• Какие регуляторные риски могут повлиять на ваш бизнес?
• У вас есть патент?
• Этого будет достаточно для всех подготовительных лицензий?

Если вы знаете, какие ещё вопросы можно добавить в итоговую таблицу, присылайте их — инструкция в самой таблице.

Если вы стартап на стадиях pre-seed или seed и считаете, что у вас хороший питч, присылайте его мне в канал с обзорами лучших стартапов @startuphunt.

На него подписались 7 тысяч предпринимателей. Почему?

• Можно вовремя заметить и украсть хорошую идею, которая уже взлетела там, но у нас пока что никто не реализовал.
• Следить за тенденциями рынка и успеть за трендом ещё до того, как он станет трендом. Вдохновиться и получить мотивацию для работы.
• Расширять кругозор — по статистике, люди, которые это делают, в среднем креативнее и успешнее

Я бесплатно напишу и размещу пост о вашем проекте и устрою Q&A-сессию в нашем чате.

#питч #стартапы