60 дней фильмов и сериалов
по промокоду:
VC60
Забрать
60 дней подписки Яндекс Плюс бесплатно для новых пользователей, ранее не оформлявших подписку Яндекс Плюс либо подписки, её включающие, при условии привязки банковской карты. Далее — автопродление: 199 ₽/месяц. Действует на территории РФ. Активировать до 31.10.2021 г. https://hd.kinopoisk.ru/gift. Условия: clck.ru/FMQND.

Почему едва сводят концы с концами большинство небольших digital-агентств и веб-студий ?

Добрый день! Меня зовут Анна Караулова. Я консультирую агентства и веб-студии по продажам и бизнес-процессам. Для вебинара по кросс-продажам я решила посчитать, что сколько денег нужно небольшому digital-агентству и веб-студии, чтобы сделать бизнес более устойчивым. И заодно, разобраться, где эти деньги можно взять

По данным исследования Ruward за 3 квартала 2018 года, оборот 25% агентств находится в промежутке с 10 до 20 миллионов рублей

Но, во-первых, эти данные не за весь 2018 год, а только за три квартала. А во-вторых, рынок с того времени несколько вырос, хоть и потом сильно просел. Будем считать, что четверть агентств работает хотя бы с 30 миллионами рублей в течение года. Представим такое агентство. Тогда оборот такой воображаемой компании за месяц составляет 2 500 000 руб.

Оборот воображаемого среднего digital-агентства в месяц (на основании данных исследования Ruward)

Допустим, средний чек на одного клиента — 80 000 руб. Разделив 2,5 миллиона на 80 тысяч можно узнать, со сколькими клиентами работает агентство. В среднем, с 31

Поговорив с директорами по работе с клиентами, плюс добавив собственные знания и опыт, я выяснила, что агентства по разным причинам прекращают или останавливают 10-15% проектов ежемесячно. Для нашей воображаемой компании это равно потере 4 клиентов. Ежемесячные потери оборота, связанные с уходами клиентов составляют 320 000 руб.

Ежемесячные потери оборота воображаемого digital-агентства, связанные с уходом клиентов или приостановкой проектов

Если бы компания не заключала новые сделки, у неё возникли бы проблемы. Сделки могут быть двух типов: сейл и кросссейл. Заключенные с клиентами, с которыми агентство не работает, и с теми, кто уже сотрудничает с компанией

Допустим, продажи ежемесячно приносят 5 новых контрактов. Стоимость первой сделки всегда ниже, чем средний оборот клиентов агентства. Представим, что она составляет 70 000 руб. Общий оборот сделок отдела продаж — 350 000 руб. На первый взгляд это покрывает все убытки от ушедших контрактов. И оставляет небольшой запас, учитывая будущий рост бюджетов

Оборот новых сделок воображаемого digital-агентства

Это на первый взгляд. В реальности всё не совсем так

Не все новые контракты продляются или переходят на второй этап работ. Минимум 20% отваливаются в течение первых трех, самых рискованных месяцев. Таким образом, “в долгую” с агентством в лучшем случае останутся 4 клиента. Даже с учетом их роста, оборот от новых сделок составит 320 000. А это равно сумме ежемесячных потерь

У компании не остаётся резервов. Если что-то пойдёт не так — отдел продаж заключит меньше сделок, уйдёт больше клиентов, средний чек упадёт — компания перестанет расти. Если ситуация затянется, вырастут расходы, о которых мы вообще не упоминаем, у компании точно будут проблемы

Руководители агентств верят в продажи, потому что именно они стоят между компанией и кассовыми разрывами. Большинству нужны любые контракты: не только длинные, но и короткие. Каждая копейка на счету. И кажется, что нужно еще увеличить продажи, чтобы резерв наконец-то появился, дельта между оборотами ушедших и новых проектов выросла. Часто нет разницы, каким способом это достигается: или число кратких контрактов увеличивается, или долговременных — результат всё равно оказывается достигнут

А теперь давайте посмотрим на ситуацию с другой стороны

У агентства есть 27 постоянных клиентов. Оборот по их проектам — 2 180 000 руб.

Оборот по новым проектам, которые пришли от сейлзов и остались работать с агентством больше 3 месяцев, составляет 15% от этой суммы.

Каждому клиенту нужно купить дополнительных услуг на 11 743 рубля и продажи удвоятся!

Компания получит долгожданный резерв, будет меньше зависеть от первичных продаж и легче преодолевать кризисы. Чтобы достигнуть цели, аккаунт-менеджерам придется развивать проактивность — именно то, чего так хотят клиенты, и в отсутствие чего постоянно обвиняют агентства

PS. Модель очень приблизительна, для вашей компании цифры могут быть совсем другими. Пересчитайте их и поделитесь результатами в комментариях. Формулы вы найдете по ссылке

Понравилась статья? Подпишитесь на канал. Или вступайте в Сообщество "Управление агентством". У нас много всего интересного для руководителей digital-компаний, оказывающих услуги!

{ "author_name": "Анна Караулова", "author_type": "self", "tags": ["\u0443\u043f\u0440\u0430\u0432\u043b\u0435\u043d\u0438\u0435_\u0432\u0435\u0431\u0441\u0442\u0443\u0434\u0438\u0435\u0439","\u0443\u043f\u0440\u0430\u0432\u043b\u0435\u043d\u0438\u0435_\u0430\u0433\u0435\u043d\u0442\u0441\u0442\u0432\u043e\u043c","\u0430\u043d\u043d\u0430_\u043a\u0430\u0440\u0430\u0443\u043b\u043e\u0432\u0430","web_\u0441\u0442\u0443\u0434\u0438\u044f","digital_\u0430\u0433\u0435\u043d\u0442\u0441\u0442\u0432\u043e"], "comments": 2, "likes": 3, "favorites": 18, "is_advertisement": false, "subsite_label": "life", "id": 152409, "is_wide": true, "is_ugc": true, "date": "Mon, 24 Aug 2020 11:36:08 +0300", "is_special": false }
0
2 комментария
Популярные
По порядку

Хороший совет, идеи

1

Надо было считать по медиане. 

0
Читать все 2 комментария
AliExpress Russia Overview: 9 главных трендов электронной коммерции

8 сентября «AliExpress Россия» собрал топов электронной коммерции и инвестиционных аналитиков на конференции AERO. Собрали самое важное из пятичасового обсуждения.

Ozon запустил Route 256 — карьерный маршрут для IT-специалистов

Ozon открывает набор на 1-й поток бесплатной программы Route 256 для талантливых IT-специалистов, которые хотят добавить к своим навыкам: GO-разработку; C#-разработку; автотесты на Go и Python или прогрессивный фреймворк Vue.js.

Ozon запустил собственный редактор контента для товарных карточек - сделай всё, чтобы покупатели несли тебе свои деньги
«Ожидали 100 тысяч просмотров, а вышло в восемь раз больше»: как и зачем крупные бренды снимают ролики для TikTok

Истории «Ситилинка», «Тинькофф», «Спортмастера» и «КиноПоиска».

Мой опыт заработка на музыке

Всем привет. Меня зовут Андрей, мне 28 лет и около года назад я принял решение сделать музыкальную деятельность своим основным занятием.
Этот лонгрид не является "историей успеха", поскольку мой путь по прежнему очень туманен. Я совершил и продолжаю совершать много ошибок (вероятно, иначе и не бывает) и к какому то более менее приличному и…

Украли Xbox One X при отправке груза через «Деловые линии» и заменили его на книги

Спойлер: при отправке груза через ТК "Деловые линии" украли игровую консоль Xbox One X, вместо консоли в коробку положили мои же книги, которые взяли с другого пакета. Со слов сотрудников компании — "По видеозаписям с камер несанкционированных действий к вашему грузу не было обнаружено".

Мой новый "Xbox One X"
«Яндекс» с фондами открыл компанию ClickHouse — она выпустит сервисы на основе систем управления базами данных Статьи редакции

Одноимённую СУБД с открытым кодом «Яндекс» развивает больше десяти лет.

Гиперинфляция: «экономика» Германии после Первой мировой войны

Статья о том, каким образом Первая мировая война сказалась на Германии, неэффективные действия правительства которой привели эту страну и её население к гиперинфляции и государственным ценам в квадриллионах немецких марок. На фото — деньги, необходимые для покупки одной буханки хлеба в Германии в октябре 1923 года.

Деньги, необходимые для покупки одной буханки хлеба, октябрь 1923 г.
Вклад «Свободное управление»: управляйте деньгами свободно

Ставки по вкладам в банках опять начинают расти вслед за повышением ключевой ставки Банка России. У банка «Открытие» есть вклад, который позволяет получить более высокую доходность, чем большинство подобных вкладов на российском банковском рынке. Кроме того, он дает возможность свободно управлять деньгами. Не случайно этот вклад так и называется…

ПЭК уничтожила мебель при доставке

Заказали изготовление дивана-шкафа-кровати трансформера на мебельной фабрике в Москве, стоимостью 140000 руб., доставка была поручена компании ПЭК.

Apple выпустила iOS 15, iPadOS 15 и watchOS 8 Статьи редакции

DTF рассказывает о фичах, на которые стоит обратить внимание в первую очередь.

null